智雲通CRM：抱著為客戶解決問題的意識去銷售才能促進成交

認為做好銷售必須抱著“為客戶解決問題”的意識去面對客戶。為此銷售要明白自己不是售貨員，而是一名專業的顧問。無論產品多麼出眾、價效比多麼高，客戶沒有需求是不會購買的。

不過，你是否真的理解這一點？

你是否直接問過客戶“產品是否符合您的需求”？

我想大部分人都沒有想這樣明確地提問過，取而代之的是“這個產品很優秀”之類的推銷話術。一旦被拒絕，就會單方面判斷客戶對產品沒有需求。

其實，9成客戶是不清楚自己想要什麼的，他們處於還沒有察覺需求的階段。正因為他們從來沒考慮過是否需要某一產品，所以在被推銷產品的時候就會下意識地拒絕。

之所以常常被這樣拒絕，是因為銷售把自己當成了“售貨員”。這種情況下，客戶會警覺地認為一旦聽對方繼續講下去就不得不買了，於是趕在銷售說話前就乾脆地拒絕掉。

但是抱著“為客戶解決問題”的意識去工作的銷售，是不會以己度人地強行推銷產品的，因此客戶會放下戒心好好交流。而且客戶認為，以專業顧問的角度與自己交談的銷售是為自己提供合理化建議的。也就是說，只要有“為客戶解決問題”和“做專業顧問”的覺悟，就能吸引客戶。

也許你會覺得沒有這麼簡單，但的確有例項可以作證我的觀點，而且這些例項的成效令我也感到驚訝。

下面舉個例子：

想必大家都知道仿製藥品，仿製藥品是一種價格很便宜的藥，但藥效和新藥是一樣的。新藥專利過期後，仿製藥品就會以很低廉的價格出售。

實際上，仿製藥品的市場份額競爭是出了名的激烈。由於上市時間較新藥滯後，醫院和藥房已經有同樣功效的藥品出售，仿製藥品想要再這時爭取市場的一席之地是非常不容易的事情。

銷售每天都要到醫院和藥方推銷藥品，偶爾還得以極低的價格央求對方購買，各種優惠手段更是必不可少。

有一位銷售只向醫生提了兩個問題就拿下了銷售冠軍，是哪兩個問題？

“話說回來，您為什麼會選擇這份工作呢？”

“您為什麼會在這裡開藥房？”

對方回答說：“因為想要幫助生病的人，為這片土地做點貢獻。”

“原來如此，這樣的想法真讓人敬佩。感謝您的分享，讓我很受用。”他很坦誠地表達了自己的感動。

“我們有一款藥十分符合您的需求。”

對方稍做思考，說：“那你拿來我看看吧。”

銷售聽了，十分驚訝。以往他用盡各種手段，竭力向醫生推銷藥品都難以得到回應，那天只是站著閒聊了一會兒，對方就答應了。

這令人難以置信。後來他又用類似的方法接近客戶，果不其然都得到了回應。每一次都不過閒聊了 5~10分鐘而已。 於是，他以這種方式拿下銷售第一。

每當他對醫生說“我們又拿到了非常符合您需求的另一款藥”時，對方都一一答應了。

拿下銷售冠軍就是這麼簡單嗎？如果我們以客戶解決問題的心態接近客戶，客戶一定會非常歡迎我們的。

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