智雲通CRM：如何通過暗示問題，放大需求？

當我們聯絡上客戶，客戶願意與我們深入溝通，說明客戶有需求，這時你要找到他的痛點，往往在這個環節後，很多銷售就開始賣產品。其實，這是不對的。因為這只是進入第二個環節，客戶還沒有足夠大的動力來買你的產品，即使他想買，也不是現在。

客戶此刻動力不足，是因為對現狀的不滿和解決問題的緊迫性不夠。所以，這個時候你要把客戶的需求放大，把緊迫性往上提升一個維度。這就進入第三個環節了，也就是要暗示問題。這個環節是界定一個銷售屬於小白還是高手的分水嶺。

一、 強調過去、現在和未來

我的經驗是，要跟客戶講過去、現在和未來。

講過去，我就問客戶：“您為什麼現在突然想解決這個問題？”通常是因為火燒眉毛，不解決不行了。人不到這個份上是沒有行動動力的，連問都不會來問我。

講未來，就是講客戶現在遇到的問題還會持續多久。如果不去解決問題，問題永遠不會自行消失。客戶很快就會意識到，如果不去認為干預，問題就會永遠存在。不去解決問題，這本身就是一個非常大的問題。

本多女孩為什麼要跟男朋友分手？不是因為男朋友做了很多出格的事情，而是女孩看到他整天打遊戲，沒有上進心，一想到未來幾十年要跟這樣的人生活在一起，看不到希望，被這種想象嚇到了，於是下定決心和他分手。

同理，你要做的就是告訴客戶：“你再這麼下去，以後的日子也會很難過，你的未來沒有希望。”

二、 以損失的形式呈現收益

以損失的形式呈現收益，關鍵點是“急”比“痛”更重要，你要強調的是“急”。

很多銷售喜歡告訴客戶買了自己的產品後會有什麼改善，明天會更好。但我告訴大家，一定要學會一種方法，即用損失的形式把收益包裝出來。

客戶什麼時候最容易做決定？當他意識到損失一直在持續，那一刻的行動力是最強的。 你不要跟客戶說你們的產品會給他帶來什麼好處，那樣他沒感覺，而是要告訴他：“這個問題如果不解決，您今天就有損失，明天也有損失，後面還會有損失。”

任何一個小問題都有可能被放大，往往有很緊急，讓人無法忽視它，不得不去面對。同理，銷售就是要把客戶的小問題變成緊急且無法忽視的問題，使客戶不得不採取行動。

舉個例子，某視訊網站突然給你發資訊說會員自動續費了，扣了你多少錢，你當初這是想開通會員看兩天視訊，一不小心就被套路了，此刻有兩個選擇；一是覺得還有 30天時間，反正隨時可以取消訂閱，那就快到期再取消吧；二是立刻取消訂閱。我相信大多數人會立刻動手，不然將來可能還會出現這種損失。

所以，在跟客戶溝通的過程中，銷售要給客戶強化一個意識，您過去已經損失很多了，在客戶認可這個的基礎上，你再幫他展望未來。

我在做 培訓的過程中經常講：“你過去有沒有遇到很多你覺得很有意向卻搞不定的客戶呢？如果你能拿下其中 40%的客戶，業績會比現在提升多少？”

利用客戶害怕損失的心理 去強化他的損失。

很多人說會提升一倍或兩倍，我就說：“你要知道，如果你去年就解決了這個問題，會比現在多賺一倍或兩倍的錢。我這樣講你可能沒感覺，但我要是取先進放在桌子，讓你看得見，你一定會有感覺的。因為這本來就屬於你的錢，但你沒有拿到。”

我強化的都是客戶過去、現在和未來的損失，並沒有講太多我能給他帶來的好處。因為人對好處不敏感，但對損失很敏感。一個人身上哪裡最敏感？我告訴你，一個人身上的傷口最敏感。人在哪裡受過傷，在哪裡受過損失，就會對哪裡格外敏感。所以，你要找到客戶的傷口，在他的傷口上撒把鹽。

但是，要記住的是一定要用客戶可以接受的形式去強化他的損失，一定不要引起反感，讓他覺得舒服才行。

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