智雲通CRM：如何使用揚長避短的競爭策略？

認為 ：“營銷的本質就是戰爭。”在市場營銷的戰爭中，競爭者就是假想的敵人，顧客則是要佔領的陣地。一個公司要想成功，就必須面向競爭對手，必須尋找對手的弱點，並針對對手的弱點發動營銷攻勢。

競爭分析主要注意三點： 第一點是你的賣點；第二個是客戶的關注點和痛點；第三個是競爭對手的弱點 。如果你的賣點和客戶的關注點是重合的，而競爭對手不重合或重合度不高，就要“強化”客戶已有的認知，確保以你們公司產品的特點、技術標準作為採購標準，寫入招標檔案。

有一段時間韓國品牌的工程機械賣得很火，正是抓住了國人對國產品牌不太認可，但是又不願支付高價格的心理。銷售人員說：“你說得對。一樣是進口品牌，為什麼不選價格最低的呢？”當客戶內心有了這樣的想法時，其實是渴望被認同的，你強化了客戶的認知，更加堅定了客戶的選擇。

如果客戶的關注點跟你的賣點不重合，一種是忽視優勢，我們認為這些優勢能夠幫助客戶，可客戶卻認為這些優勢對自己來說是無關痛癢、可有可無的；還有一種是客戶關注你的劣勢，但客戶是裁判員，擁有絕對的權力，因此只能對客戶施加影響，“轉化”客戶的認知，改變對方購買覺得原有的排序，使你的產品或方案在評標得分中佔有優勢。

當競爭對手處於有利位置時，更需要“強化”被客戶忽視的弱點，如競爭對手的負面案例、產品和方案的缺陷，提醒不良後果引起客戶的關注。但注意不要在公開場合詆譭，通過你的支持者反映事實情況比你說的要有效得多。而客戶提出你的劣勢，也許就是對方故意設的局，讓你難堪，例如招標中的現場講標，由招標方提問，提的問題往往會讓你很難回答或者擊中你的弱點，這背後往往有競爭對手在操縱。

而競爭對手的優點要“弱化”，例如國際大品牌到貨安裝時間長、零配件貴；一線品牌不如本地供應商售後服務及時等等。

另外，競爭分析中還有重要一點就是：誰的客戶關係更好，價格不是客戶選擇你的主要因素。在這個具體專案上，你與競爭對手之間誰對客戶需求的把握更準確？關鍵決策人支援誰？你的支持者是鐵桿支持者還是一般支持者？誰進入專案的時間更早？誰獲得客戶資訊的質量更高？跟企業本身能力和資源關係不大，銷售人員的業務水平可以改變與競爭對手的力量對比，一個小品牌最後打敗大品牌，高價打敗低價，是由於客戶關係上獲得了更大的優勢。

從個人關係層面看，你是在客戶的私人空間還是工作空間？如果對方給你聯絡方式、加你微信或給你私人手機號碼、接受禮物、願意在非工作時間和非工作場所溝通，且與你無話不說，有深層次的需求溝通，那是處於他的私人空間，是對你信任與關係融洽的表現。相反，只說官話、套話、空話，只在工作時間和工作場所溝通，工作時間以外不接電話不回資訊，那還處於工作空間，你們的關係就一般。

最後也要提醒大家，一旦獲得競爭優勢，最好加速推動採購流程，以空間換時間，以免夜長夢多。經常採用的三種策略是：遮蔽關鍵資訊，銷售人員常常被告知專案還早，實際上競爭對手合同都快簽了；釋出虛假資訊，我們常常被競爭對手誤導，說這個專案你們沒希望；標書公示三週內速戰速決，也有故意在節日長假前進行標書公示的。

總結

競爭分析包括：你的賣點、客戶的關注點和痛點、競爭對手的弱點。我方的賣點要強化和轉化；競爭對手的賣點要弱化，弱點要強化。

（來源： ）

關鍵詞   智雲通 CRM  CRM系統    客戶管理   企業大資料   數字化轉型