智雲通CRM：如何掌握談判主動權，拿下大訂單？

你有沒有遇到過與客戶談判最終僵持不下的局面，導致最後的丟單，無法平衡公司與客戶之間的利益，導致最終的談判失敗，前面的努力都白費了，如何掌握談判主動權拿下訂單就變得非常重要。

在銷售中後期，客戶表現出購買意向，雙方進行商談，達成共識後成交。這樣一來談判成了一個非常重要的環節，只有商談好各種細節，排除異議後，才能正式成交。

先帶大家來看看銷售中應該採取的談判策略。

一、 找到雙方認可的客觀標準。

在談判過程中，儘管充分理解對方的利益所在，並絞盡腦汁為對方尋求各種互利的解決方案，同時也非常重視與對方發展關係，但還是可能會遇到令人非常棘手的利益衝突問題。若就某一個利益問題互不相讓，就很難達成“雙贏”的局面。

談判中，在利益衝突不能採取其他的方式協調時，使用客觀標準就能起到非常重要的作用。

例如，市場價值、替代成本、折舊率的計算等。 要尋求並使用雙方都認可的客觀標準，這樣雙方才會認為談判的基礎是公平的，才能消除分歧繼續談判下去。 實踐證明，此種方式的談判非常有效，可以不傷和氣地快速取得談判成果。

二、 不要太執著於各自立場。

許多銷售談判就是僵持太久，最後甚至一拍兩散，因為過於重視立場或原則，雙方各不相讓。我們應該明白，在談判雙方對立的立場背後，不僅存在衝突的利益，而且還存在共同的或可以彼此相容的利益。

例如，在製造業的銷售談判中，雙方往往堅持各自的價格立場互不相讓。其實價格立場背後還有許多利益的存在，而且有些利益的存在對雙方並不存在衝突。雙方交貨時間的安排對誰更重要？運輸的責任必須是由買方來承擔嗎？

可見，一項合同談判的立場背後還會有許多的利益因素。所以我們必須徹底分析雙方的利益所在，認清哪些利益對於自己是非常重要的，是決不能讓步的；哪些利益是可以讓步的，是可以用來作為交換條件的。盲目堅持立場和原則，往往會使談判陷入僵局或者使談判徹底失敗。

要知道，讓步的談判並不等於失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意做出不恰當的讓步。 卓越的銷售員會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己很重要的條件。 這樣才能達到雙贏。

在談判中，利益的交換是非常重要的。雙方談判能否達到雙贏，主要取決於雙方讓步的策略，而識別利益因素往往依賴於雙方之間的溝通。在談判中，不妨向客戶多問幾個為什麼，如“您為什麼一定要特別要求……”“您為什麼不能接受……”等諸多問題，以此來探求對方的真實利益所在。在銷售談判中，對於利益問題，應注意強調你為滿足對方利益所作出的努力，當然，你也要對對方的努力表示欽佩和讚賞。

三、 “雙贏”是最完美的結局。

在許多談判中，由於談判者更多的是注重追求單方面利益，堅持固守自己的立場，而從來也不考慮對方的實際情況，結果買賣沒有成交。如果片面地認為談判對方的問題始終該由他們

自己解決，談判就是要滿足自己的利益需要，替對方想解決方案似乎是違反常規的，這就大錯特錯了。

實踐表明，成功的談判應該使得雙方都有贏得感覺。只有雙方都是贏家的談判，才能使以後的合作持續下去。因此， 如何創造性地尋求雙方都接受的解決方案乃是談判的關鍵所在，特別是在雙方談判處於僵局的時候更是如此 。

在掌握了銷售策略的同時，我們還應該學習一些談判技巧，只有把銷售策略和談判技巧結合起來運用，方能收到最佳的效果。那麼，常用的 談判技巧 有哪些呢？

1、 營造好的談判氣氛。

2、 讓對方認識瞭解你的立場、理由、觀點。

3、 要有耐心，不要期望對方立刻接受你的新構想。

4、 求同存異。一個問題一個問題地解決，讓談判繼續下去，不要破壞談判。

5、 不要逼得對方走投無路，總要留點餘地，顧及對方的面子。

6、 提出比預期達成目標稍高一點的要求，給自己留些餘地。

7、 表現得小氣一點，讓步要慢，並且還得帶點勉強的樣子。

8、 為對方提供一項不失面子的讓步方式，同時也要使自己不致看起來像一個失敗的談判者。

9、 不要輕易亮出底牌，但要儘可能瞭解對手這方面的資料。

10、 司機喊“中場休息”，以讓對方有機會懷疑和重新考慮，而且讓你有機會重獲肯定的談判地位或者以一點小小的讓步，重回談判桌。

11、 在談判過程中，突然改變方法、論點或步驟，使對方陷入混亂或迫使對方讓步。

12、 表現出一點不耐煩的情緒化行為，必要時，可以提高嗓門，逼視對手，這一招或許可以讓對手為之氣餒，也可顯示你的決心。

13、 縱使是對方小小的讓步，也值得你爭取。小小的讓步，就對方而言或許算不了什麼，但對你來說可能就非常重要，說不定對方舉手之勞，就能為你省下不少時間，減去不少麻煩。在銷售談判中，我們一定要把策略和技巧結合起來運用才能解決問題，促成交易，過分退讓或太強硬對談判都沒有好處，進退得宜才能掌握談判的主動權。

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