智雲通CRM：銷售鋪墊階段，如何運用“植入銷售”策略？

認為與客戶溝通、向客戶銷售的流程就是一個佈局的流程。一旦哪個環節出了錯，就會影響到最終的結果——它一定不是你理想中的結果。銷售流程是非常精密的程式，每一道程式都像一個精密的公式。如果銷售流程分為十個部分，那麼最終總成績就取決於這十個部分各自得到多少分。想要總成績是滿分 100分，那麼每一個部分就都不可以出錯。

因此，在銷售前期進行銷售鋪墊是十分必要的。接下來，我將和你分享如何進行銷售鋪墊。

教您一個策略，將經濟條件植入銷售。

在整個銷售的開場階段，銷售人員有必要透過一些小細節植入自己的經濟條件。你可以向客戶傳遞一個核心要點：你可能不像他那麼有錢，但是在你的圈子裡，你目前的生活質量還不錯，而且你並不缺錢，你跟他合作，也不只是為了賺點錢。

在銷售過程中，我經常會表達類似的意思：“張總，雖然我平時很忙，沒有太多的時間去開發新客戶，但在這個行業這麼多年，我覺得自己最大的收穫就是結識了不少像朋友一樣的客戶。不瞞您說，即使幾個月不開工，單靠老客戶的介紹，我也能賺到很多錢。當然，我可能不像您那麼有錢，但至少我不缺錢，想買什麼也買得起。”這種思想一定要時常傳遞給客戶，讓他在潛意識裡認為你的經濟基礎不錯。

然而現實中，我見過很多錯得離譜的銷售人員，他們會跟客戶說：“您幫幫忙，我就仰仗跟您合作的這份業績交房租了。您信任我一次，給我一個機會！”這絕對是銷售人員業務上的一大敗筆。永遠不要用這種姿態跟客戶溝通，這樣的結果就是客戶對你越發地不信任。

銷售人員與客戶的關係是具有很強的時效性的。或許很多人都聽說過，一個身為孕婦的銷售人員在客戶公司門口站了兩個小時；某個銷冠的老婆生孩子，而他卻還在見客戶的路上；去客戶的辦公室 28次才感動客戶；等等。這些故事的確感人，然而這樣銷售工作效率是極低的。

作為銷售人員，絕不能圍著一個客戶轉。一個受歡迎的銷售人員應該是很忙的，更何況沒有一個客戶喜歡被別人圍著，他會感覺壓力很大。從某種程度上說，他會覺得信任你的客戶好像不太多。所以不要試圖用打感情牌的方式去搞定客戶，在這方面浪費的時間足夠你去搞定另外 100個客戶了。

相對而言，植入自己的經濟條件起效更快。塑造良好的經濟狀況就是從側面告訴客戶：我的生活不缺錢，所以不會因為蠅頭小利向您承諾超出我能力範圍的事情。甚至可以理解為：對我來說，客戶多你一個更好，但是少你一個也不會造成任何影響。當你的表達達到了這個高度的時候，反而會讓客戶覺得格外安心，認為自己的利益風險降到了最低。所以先把自己的經濟條件塑造到位，就相當於按下了讓客戶更加信任自己的快捷鍵。

那麼怎麼做才能自然地植入自己的經濟條件呢？總不能直接跟客戶說自己很有錢吧？答案當然是否定的。你的經濟條件務必要隱藏在時間裡，悄無聲息地傳遞給客戶。

我們有時候只需要一個簡單的話術，但是隱蔽、有效。它能夠在無形當中把一個優秀銷售人員的形象展現出來。聽了這樣一番話，客戶必然能得到這樣的資訊——你是一個負責人的人，不差錢更不差客戶。

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