銷售溝通

一、什麼是銷售？

四種型別：

1、交易型

2、關係型:醫藥銷售代表

3、顧問型銷售：指出短板，在短板上做文章。吸引你去消費。

4、戰略價值型：合作伙伴。

成為優秀的銷售需要哪些素質？

ASK

Attitude：正確的態度，熱情自信。鍥而不捨,追求成功.

Skill:溝通技巧,品牌運作,服務技巧,客戶攻關,專案運作,市場規劃,時間管理

Knowledge:公司知識,社會知識,產品知識

公司知識和產品知識是形成銷售的基礎,社會知識是形成銷售的推動力.

優秀的銷售經理一定是一個通曉很多知識的雜家!

如何講公司?

1分鐘，3分鐘，10分鐘的版本

客戶的時間，豐富內容。

精通產品的知識。

正直和誠信，敏感性，親和力，協調力，團隊精神，學習能力

高層客戶銷售，談判技巧，顧問式銷售，銷售策略，面談技巧，演講技巧，產品知識，需求分析，行業解決方案，自知之明，有效溝通，營銷知識，正直與信用。

正確的人生觀，價值觀，金錢觀

二、什麼是客戶？

最重要的不是去定義客戶，而是精準的把客戶分類

1、根據客戶購買行為的發生時間

顯在客戶和潛在客戶，都可能為潛在客戶，並不是完全對立的關係，讓他繼續購買，資源迴圈

2、根據在購買行為上發揮最用不同，可以將客戶分為6種

支付客戶，使用客戶，受益客戶，決策客戶，促進客戶（相關的人員，圈子），刺激客戶（業內的對比，輿論）。

這六種客戶，有的可以借用，有的可以製造，有的可以引導，有的可以抵擋。

3、兩個緯度，四大類，事半功倍

直接客戶 （非專家）平臺客戶

（使用者）                   （非使用者）

客戶類專家（專家）平臺類專家

4、客戶級別的劃分

專家                   客戶                    級別