成功執行B2B銷售策略一直都很困難。隨著網際網路時代的到來，消費者不再依賴銷售人員來獲取有關公司產品和服務的初始資訊，銷售人員主導銷售過程已經成為過去。那麼，銷售人員如何適應這種變化？
CRM客戶管理系統如何協助執行B2B銷售策略？

如今，成功的B2B銷售策略是花更少的時間嘗試向潛在客戶銷售，而花更多的時間瞭解他們和他們的問題。為了跟蹤您收集的資訊，選擇一個強大的CRM系統會有所幫助。

B2B買家的購買過程

我們假設一下，甲乙丙公司的小明任務是為公司購買一款新的會計軟體。那麼小明的購買過程是什麼樣的？我們來模擬一下：

1、百度搜尋“會計軟體”

2、訪問各種供應商網站

3、檢視產品或社交媒體網站上的相關評論

4、根據內部標準選出一到兩個供應商

5、向管理層推薦選擇出的供應商

6、聯絡選定的供應商要求演示和定價

7、選擇解決方案並完成購買

在這個購買過程中，第六步之前發生的事情對銷售人員都是不可見的。而被小明篩選後排除的那些供應商，他們甚至沒有機會競爭甲乙丙公司的業務。

調整您的B2B銷售策略

既然如今有60-70%的決策過程發生在客戶與銷售代表溝通之前，那麼B2B銷售人員該如何適應？

1、緊密結合銷售和營銷

買家在與企業聯絡前會進行大量研究，因此企業網站、部落格和社交媒體等渠道通常是買家與企業的一個聯絡點。因此對於營銷人員和銷售人員來說，一定要參與銷售漏斗的每個階段，而不是彼此孤立，各自為戰。

2、建立引人入勝的內容

目前，還有很多企業不提供諸如使用者手冊、客戶案例、教程影片和其他對買家有幫助的材料和文件。建立高質量的內容並免費提供可以鼓勵潛在客戶在購買過程的早期與您互動，而不是透過內容不確定是否真實的第三方資訊。

3、改變銷售的角色

銷售人員的工作就是銷售。但是管理者可以授權他們成為品牌倡導者和教育者，讓他們有機會在決策前與客戶互動並建立關係。在潛在客戶瀏覽企業網站時提醒銷售人員，讓他們有機會透過回答問題、提供額外內容等方式建立聯絡。

CRM 如何幫助B2B銷售

如果是以前，僅在CRM系統的資料庫中保留有關潛在客戶的基本聯絡資訊就足夠了。但現在，在進行官方的銷售對話之前，潛在客戶可能與企業進行了十幾次或更多次互動。企業需要跟蹤、記錄和分析每一次的互動，以獲得很大的成功機會。

Zoho CRM的營銷自動化功能可以跟蹤並生成有關訪客在整個營銷工作範圍內與企業互動的詳細資料，讓銷售人員能夠實施B2B銷售策略。它還能夠為企業提供很多重要資料，這些資料可以展示從訪問開始的潛在客戶的歷史記錄。

現如今，買家擁有了更大的主動權，銷售人員不能再期望每一個潛在客戶都能進行轉化。出於這個原因，必須對企業的B2B銷售策略進行調整，並全力以赴。銷售人員需要利用一切可能的優勢在日益嚴峻的市場環境中競爭，使用CRM系統等工具變得至關重要。

以上就是CRM幫助B2B銷售，銷售人員使用CRM系統的好處。

企業CRM系統如何幫助執行B2B銷售策略？

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