儘管資料早已深入人心，但依然有相當比率的B2B企業在管理和戰略決策時依賴直覺而不是客戶資料。不停變化的B2B市場表明了以客戶為中心的趨向和格局，CRM客戶管理系統能夠協助您更好的使用客戶資料並最大限度地發揮其身為B2B企業的潛質。

將資料轉化為觀察力

除開將客戶資料用於持續改善溝通感受，您需要關注的是如何把這些資料轉化為決策依據，以使這些資料能夠為企業的發展給予必需的參考和觀點。500名B2B行業高管中只有43％的人確定他們企業的資料“得到很好的整合、直觀的呈現和合理的分享”。也就是說，仍有大部分企業不能吸收和使用這些資料來得到觀點，更別說將資料用於體驗和銷售流程的改善。

如今，大企業開始嘗試使用使用AI人工智慧來搭建決策系統，高階分析引擎能夠將資料與已建立的客戶行為模式相匹配，用於從原始資料中獲取有價值的資訊，進而協助企業建立更睿智的銷售流程。關於中小型B2B企業，不能適應這類的資料規模和成本，因而一個整合商務智慧的CRM系統更有利於中小型企業使用客戶資料來建立合理，簡單的銷售流程。

將資料用於銷售自動化

客戶資料除開給予溝通和戰略決策層面的觀點外，還能有效的提升客戶銷售人員的工作效率。當企業在使用CRM時，如果有目的的整理客戶資料並將之和現有的業務標準關聯，那客戶將能大大簡化銷售人員在管理客戶和進行銷售活動中的實際操作，例如根據某種客戶屬性為客戶進行分類、自動檢測哪些是高品質的潛在客戶、進行整合業務前後環境中的資料並向銷售人員給予觀點，在跟進客戶的流程中得到客戶指示和訊息提示等等，這些CRM中關於客戶資料使用的特點將有利於銷售人員從繁雜的事務中擺脫出來，進而有更多時間和客戶在重要環節進行互動。

使用CRM來管理客戶資料，能夠協助B2B企業的商業戰略決策提供根據，還可以提高銷售團隊的工作效率。以客戶為中心的營銷和銷售行為變得越來越依賴資料驅動，這樣的趨向已經明顯地改變著商業運作。

儘管如今重視資料的B2B企業逐漸增多，但我們務必需要戰勝另一個考驗：即搞清楚怎樣合理地使用這些資料。因而，請遵照文中所講來採集和使用您的客戶資料，並使用適合的CRM系統來使這些資料造成可實際操作的觀點。