外貿人如何跟客戶談判？快看看這些小技巧

在外貿行業，與老外談判是一個腦力活，外貿業務員想要在談判中穩佔上風，沒有一些技巧是非常困難的，那具體應該怎麼做呢？下面分享幾個外貿大神常用的幾個小技巧，趕緊收藏！

 

 

 

1 、瞭解行業情況

 

（ 1 ）瞭解行業整體價格水平，清楚自家產品在行業內的價格級別；

 

（ 2 ）瞭解自家產品優勢；

 

（ 3 ）瞭解客戶公司規模、公司能力、客戶採購習慣；

 

對這些有了充分了解，想必與客戶談判時，你肯定有底氣！

 

 

 

2 、制定差異化價格策略

 

針對不同地區的客戶，應作出不同的價格策略，比如：歐美客戶對產品的訴求是質量高、交期短、服務好，那就適當調高價格，一些發展中國家的客戶，他們需求數量大，這時候可以定相對低一點的價格策略。

 

 

 

3 、瞭解客戶需求並耐心解答

 

在談判過程中，客戶最關心的是產品質量、價格，還是包裝、運輸方式等，外貿人一定要細心觀察，這樣在與客戶談判中，才能抓住重點，利於促成合作。

 

 

 

4 、底牌別亮太早

 

在談判中，如果一開始就大幅度讓步，過早亮出底牌，這樣會處於十分被動的位置，所以，在談判之前，要準備三個價格：高於理想價格、理想價格、低於理想價格。

 

 

 

在談判剛開始，可以先對產品優勢進行宣傳，拿高於理想價格的價格表交給客戶，看客戶對這個價格的反應，如果客戶不滿意，根據這個價格跟客戶進行價格商議，適當降低標準，將理想價格提出，看客戶能否接受。

 

 

 

理想價格通常就是本產品在市場上的正常價格，很多客戶都會願意接受。如果客戶還是不願意接受的話，可以再將最低價報給對方。

 

 

 

5. 談判時學會交換條件

 

在談判過程中，客戶可能會提出一些為難的要求，這時可以採取 “以一換一”的原則：滿足客戶一個條件同時，再提出一個條件。

 

 

 

比如，在價格上稍作妥協，那麼可以要求客戶加大訂單量或者在付款方式上有所變動。既能滿足客戶，又不會吃虧，這樣雙方都能得到滿意的結果，營造出雙贏的局面，皆大歡喜。

 

 

 

6. 管理好客戶期望

 

管理客戶期望值非常重要，不要讓客戶有超出公司能力的預期。有的業務員不懂得管理客戶的期望值，一開始就大幅度讓步，一下子把底牌亮出來，結果客戶不會覺得你已經讓到底，反而會覺得餘地很大，那談判可能會陷入僵局。

 

 

 

所以遇到實在搞不定的情況，可以給客戶送給小禮物，暗示我也想給你，但確實給不了。

 

 

 

7. 保持良好的溝通態度

 

在談判過程中，要避免逞一時口快而丟客戶這種情況。當客戶提出一個很難滿足的要求時，你一定要配合客戶，並且態度要陳懇，以考慮到成本等理由，來取得客戶的諒解。

 

 

 

8. 要有解決問題的誠意

 

當客戶向你抱怨時，你應該做的不僅是安撫，而是解決問題的辦法和誠意。你的一句 “ Please tell me about it ” 或“ I ’ m sorry for my error and assure you I will take great care in performing the work ”，令對方覺得你有責任感，也會恢復對你的信任。

 

 

 

9. 讓客戶覺得他贏了

 

客戶從你這兒購買的，不僅僅是產品，還有服務。讓他受到重視，這很重要。即便在談判中，也要處處讓客戶覺得他被尊敬。如果這次談判，你的價格目標達到了，但事後客戶覺得自己輸了，下次客戶是不是跟你下單，就不清楚了。

 

 

 

10. 不浪費客戶的時間

 

在溝通開始前，最好事先確定好客戶的日程安排，並儘量配合。當你和客戶談好了一切細節以後，你對他說 “ I ’ ll have my secretary type the contract for you to sign at once,then I ’ ll drive you to the airport for your flight at 7:00. ”，想必他一定會感激你的周到細心，因此也會採取合作的態度。