企業如何使用CRM客戶管理系統全面瞭解客戶

B2B業務模式下，銷售人員需要了解客戶的購買動機，目標產品，購買能力，決策鏈條及潛在的客戶價值。銷售掌握的資訊越全面，推進成交的機會就越大。但沒有客戶會自己把這些資訊總結好送給銷售人員的，這些資訊只會以碎片化的形式儲存在不同的媒介中，需要主動收集、篩選、彙總，最後儲存到CRM系統中，不斷豐富客戶資訊，形成360°客戶畫像。

1、客戶現狀

瞭解客戶的業務情況（現狀），簡單粗暴的方式是看年報和財報。不公開披露業績的非上市公司，也可以多渠道收集企業新聞或訊息，向同行側面瞭解。

2、發展方向

想獲知客戶未來的長期目標或短期規劃，除了年報外，還可從官網、高管的公開報導、官方自媒體、第三方機構等渠道獲取。

3、組織流程

瞭解客戶組織流程的重要性顯而易見，由此可知客戶的決策鏈條、採購流程、不同的人在決策和採購鏈條上發揮的作用，預算多少，應該跟誰獲取資訊，哪些人的支援必不可少，而最終決策人又是誰。

以上關於客戶現狀、發展方向和組織流程的資訊，貌似對當下專案沒有直接幫助，其實不然，掌握此類資訊越多的銷售人員，將會越瞭解客戶公司的市場生存環境、痛點以及目標。客戶的未來目標越遠大，與現實場景的差距也會越大，購買產品或服務的意願更強烈，銷售人員可就這些潛在機會開展更準確的評估。

優秀的銷售人員會主動尋找第一手資訊，並在CRM系統中做好記錄，如果是文件也可以彙總起來儲存在該客戶名下。很多時候，這些重要的資訊需要在團隊中分享，僅銷售人員掌握還不夠，也要共享給售前、實施、售後服務及客戶成功團隊，形成團隊知識後更有利於成交及後續的客戶價值挖掘。CRM動態共享支援快速、便捷地與團隊分享資訊，協同打單。

大變局的時代，每個人都能切身體會到不確定性給我們的工作和生活帶來的影響，誰敢說自己從未焦慮過。還好我們可以藉助CRM實現以客戶為中心，把工作做到 位。