我花了200多萬才買到這些經驗：外行怎麼做成小遊戲爆款?

在今年較火的小遊戲中，「快來划水」100萬DAU以上。暑期每天四五十萬使用者新增，5天就上了百萬DAU，現在，僅微信廣告收入日均穩定在3萬。

和去年的「新飛機大決戰」一起，這兩款小遊戲是上海雲趣科技旗下量還算不錯的小遊戲，截止當下，這個團隊已發行過四五十款小遊戲，累計使用者3個億。

今天的小遊戲賽道上，大部分團隊都是從0起步，雲趣也算是其一。不過進入這個團隊，會發現他們的策略明顯不同，過去玩ASO流量的他們這樣做的：

2018年8月剛進入這個賽道時，他們投入200多萬，在3個月時間內快速試不同玩法、不同題材小遊戲的天花板。用真金白銀來測算什麼題材和玩法更適合微信，再從中尋找適合自己的方向。

200萬買到的第一個結果，是休閒的速死類關卡遊戲是他們最合適的菜。

所謂速死類遊戲，單關時長不超過50秒，玩家50%時間發生在互動介面上，50%時間是停留在遊戲過程中。這個特點和設計變現關聯密切，而且決定一款遊戲的生死。

200萬買到的第二個結果是一套賺錢方法，他們是這麼描述的：第一，找出使用者關注的遊戲型別。第二，找出不同題材玩法適合的變現形式。第三，預估預期。

這兩個結果，對於新團隊來說是一個很好的借鑑。現在，不妨坐下來，讓我們和上海雲趣科技小遊戲負責人田紹坤一起詳細聊聊這些花錢的經驗。要知道，在行業中，怎麼快速花錢買經驗是一個高難度技能。

值得一提的是，見實和田紹坤聊到了許多紮實和有意思的細節，因為篇幅關係，不得不刪除了許多。希望今天的這些乾貨，能給你更多啟發。


見實：「快來划水」現在的資料怎麼樣了？每天的廣告收入是多少？

阿坤：100萬左右DAU，次留20%左右。微信廣告元件的收入維持在3萬左右一天，LTV值3毛多一點。但已經沒有什麼空間。這款小遊戲如果晚上線半個月，資料一定會比現在差很多，不是因為產品做的不好，而是市場決定的。

見實：是你們的第一個爆款小遊戲嗎?

阿坤：是今年的。去年複合玩法的“新飛機大決戰”也是百萬DAU，“瘋狂推塔”是80萬DAU，其他都在50萬DAU左右。

見實：這款是同類產品最好的嗎？

阿坤：只能說速度最快，五天時間到達100萬DAU。從一開始拿到這個遊戲的時候，就認為這是一款流量型遊戲，並且週期會很短。很多人說要精品化，但我們都沒有理會。所以，我們一點都不糾結，以最快的速度做到最好、最大。

快，首先快在導量速度上，一天導四五十萬新增。現在會控制了，基本每天20萬新增。其次，這款遊戲剛上線巨吸量，可能跟題材有一定關係。這是我們矩陣中，最吸量的一款小遊戲。

見實：你們做多久小遊戲了?

阿坤：剛好1年。之前做ASO，我們All-in小遊戲比較晚了，去年8月份才開始的。我認為小遊戲是一個很大的機會，讓很多非遊戲從業者有機會進入到遊戲賽道中來。

小遊戲相當於給我們提供了一個過渡橋樑。我最早在PC網際網路做站長，那個時候大家都知道移動網際網路是一個風口，但不是所有的人都有一個很好的過渡機會。微信小遊戲就是我們一個非常好的轉折點，無論是研發公司，還是流量公司，都有這樣的機會。


見實：有哪些經驗是可以直接複製到小遊戲這個賽道當中的？

阿坤：流量的玩法。當時，我們進入到小遊戲時，也是站在流量的角度，因為我們認定這是一個生意。目前而言，我們小遊戲業務仍然是我們公司最不賺錢的業務。這個生意還沒有到收割期，所以對小遊戲的短期盈利沒有那麼高要求，更在乎在這個賽道上掌握一套賺錢方法，並打磨這個方法。

前期打磨方法比賺錢更重要。於是，我們把所有休閒遊戲的玩法，比如掛機，養成，闖關，消除等等。天花板或邊界也都有測試，就像砍價一樣，先去砍最高價和最低價。最後找出來哪個題材和玩法會更適合微信。這個過程，我們用了3個月的摸索期。

見實：打磨的維度都有哪些呢？

阿坤：第一，找出使用者關注的遊戲型別。比如什麼型別的遊戲能夠在微信生態內受到使用者關注，及留存更好。

第二，找出不同題材玩法適合的變現形式。比如，休閒遊戲如何做變現，重度遊戲如何做變現，男性遊戲如何做變現，女性遊戲如何做變現。

第三，預估預期。發一款小遊戲之前，就會預估這款產品想要得出來的方法，再看留存最好能到什麼程度。  

見實：最開始的3個月，你認為獲得的成長是怎樣的？

阿坤：現在來看那三個月，就是花錢買經驗交學費的階段，共投入200萬左右。我們知道自己不懂遊戲，是遊戲門外漢。所以不會上來就想做消滅病毒這類遊戲，我們也知道自己做不出來。

我們會選擇創新玩法的流量型產品，內容深度比較低，耗費時間比較少。這樣我們會有更多試錯機會，有點像打德州，不要上來只賭一款產品，多看一些牌，多一些資訊，再下注，這是我們的策略。

見實：200萬買到了哪些經驗？

阿坤：從整個大池子裡，找到專屬自己的方向。這個方向就是“休閒和超休閒”的遊戲，也就是速死類關卡遊戲。早期時候我們基本不碰太中重度的遊戲。因為節奏快一點的遊戲，不需要持續投入大量的研發時間。

我們自己定義速死類遊戲的單關時長不超過50秒，玩家50%的時間發生在互動介面上，50%的時間是停留在遊戲過程中。也就意味著使用者在互動過程中，都可以考慮變現，無論是激勵視訊，Banner，還是匯出。

比如：三消類遊戲單關時間就十幾分鍾，長一點的關卡打一關需要5分鐘，10分鐘，使用者停留在互動頁面，只有5%~10%的時間，所以，只能圍繞遊戲本身提高收入。這時候我們做流量的人，是幫不上忙的。

見實：說說去年你們踩過的那些坑？

阿坤：大多都是研發的坑。剛開始我們團隊沒有遊戲認知，一直是流量認知。流量的認知是，只要瞭解這個模式，就可以把它複製下來，最後自己去做。所以，剛進入小遊戲的時候就是看中了哪些遊戲，找團隊外包做開發，或定製開發。但早期，各種不靠譜。

我們現在的認知是，如果要做一款遊戲，一定要去找各個環節最厲害的人，比如3D遊戲誰做的最強，就去找到他。

見實：你們和研發的合作，目前的合作方式是怎樣的？

阿坤：我們會跟開發者一起對衝風險，這款遊戲開發之前，我們先給開發錢，如果產品爆了，大家一起分。

見實：這樣對衝的風險模式什麼時候開始的？

阿坤：去年。花錢買經驗打磨方法，這個階段之後就開始找團隊複製。後來我們發現，變現、買量、研發都可以複製，但唯獨產品的成敗沒辦法100%複製。從而，這也是我們最大的風險點，但同時降低了開發的風險，讓開發有機會做10款小遊戲，而不是一款定生死。

見實：現在加起來，一共開發了多少款遊戲？矩陣總使用者量有多少？

阿坤：四五十款，小部分是自研，大部分還是發行。目前，累計使用者3億。


見實：身為發行，如何更好地與研發相互打配合？

阿坤：專業的人做專業的事情。不懂遊戲就做好發行的角色，研究流量就好。遊戲就交給懂遊戲的人去做，這就是一個完美的結合，不需要奢求讓遊戲人懂流量。但原則是，玩法我們向開發妥協，流量變現相關的向我們妥協。

如果是變現相關的功能，一定是變現主導產品，通過變現反推加什麼功能，比如「快來划水」，剛開始上的時候arpu值就是1分，但我們根據運營情況，向研發提建議，能夠做到3分左右。


見實：調優有哪些高效的玩法，是最有用的？

阿坤：皮膚試用效果最好，我認為80%以上的變現節點，都是圍繞核心玩法做，比如速死類小遊戲是圍繞戰鬥前，結束後去做就行，其他環節佔比都很小。像簽到，抽獎，額外搞的一些任務等等，都是脫離主線以外的，使用者不會敏感這些。

因為微信使用者真的很簡單，一步一步按照流程進行，所以應該圍繞主線做變現，而不是開一個分支。當然，如果已經到達一定水平的時候，可以考慮做增量。

見實：很多小遊戲在雙倍領取這個策略上，都開始調的很高了。這是為什麼？

阿坤：這是一個進化的過程，從幾倍，進化到三倍五倍，因為確實好用，我們自己也會用，它會提升視訊播放率，也就是對變現的提升。

這就相當於短期收割，雖然前期有短暫的資料提升，但帶來的副作用就是使用者會對你失去信心，因為你把他後期的利益榨乾了。這個有點像遊戲裡面發行虛擬貨幣一樣，一旦通貨膨脹的時候，使用者對錢就沒有感覺了。所以只要使用者對這個貨幣仍然保持敏感，才有機會繼續打動，使用者認為貨幣有價值，就會去思考，去抉擇。所以，只適用於短生命週期的遊戲。

見實：去年到現在，你認為不變的是什麼？變化的又是什麼？

阿坤：不變的就是不斷進化的狀態，這種狀態自始自終都沒有變過，也就是說“學習、成長、迭代”的方法是沒有變的。不像重度遊戲一套玩法做下來，可以很長時間不變。反之，變化的就是微信的使用者在變，他們消耗的內容在變。

比如去年，我們隨便做一款遊戲，次留都在20%以上，今年就很難。因為使用者在進化，這並不是微信的整個大盤資料跌了，而是那些簡單的內容，已經留不住使用者了。

相當於你在餵養微信小遊戲使用者，原來只需要喂一個玉米粒就能吃飽。但現在吃不飽了，可能需要喂一個更大的麵包，或者需要喂一個西瓜。這個更大的東西就是更有價值，更深度，或者讓使用者體驗更好的遊戲。比如實時對戰，或3D小遊戲，目前來看都是高留存的方向。


見實：你們的經驗當中，有什麼高效產出的方法嗎？

阿坤：產出需要磨合。要關注兩個點一個結果，第一點是研發週期，第二點是良品率。結果就是，要麼收入把控的很好，要麼成本把握的很好。

見實：你們把控收入還是成本？

阿坤：我們成本目前不把控，沒有那麼強的短期目標。我們看全域性未來超休閒遊戲的生態，發行稀缺的是內容，做好內容是最有價值的。

所以就微信生態內而言，像S級的產品，微信肯定第一時間納入優選計劃。微信對於小遊戲的態度，會越來越收窄。一旦收窄的時候，盤子就越來越小。比如分享收窄，把遊戲的中心化位置收窄，流量盤子只會越來越小。

微信這樣做，對研發的價值是很大的。所以，發行最終都會自己做研發，這是一條必經之路。如果自己都沒有研發遊戲的經驗，來談發行，那這個事情就有點扯。


見實：這個S級的產品，它的指標上線是100萬起步嗎？

阿坤：不是，主要看兩點：第一吸量，第二留存好。吸量，就是它的買量成本足夠低。

見實：哪些特性會有高的吸量能力呢？

阿坤：玩法足夠新穎，使用者群足夠廣。因為只有使用者群足夠的廣，買量成本才會做的足夠低。再就是美術足夠的簡單、吸引使用者。創新和有趣，其實也很重要。

創新，我們發現有一個共性，當一類題材的遊戲被洗過之後，買量成本會非常高。所以我們最近做的很多遊戲，不僅僅是不去抄，還要避開它的元素。如果你跟哪款遊戲類似，使用者就會覺得，你這款遊戲是借鑑別人的。所以儘可能創新，因為創新會降低你獲客的成本。

有趣，就是給人眼前一亮的感覺，就相當於30秒的激勵視訊，如何通過這30秒獲取到這個使用者。所以，只是創新還不夠，一款小遊戲就像整首音樂一樣，需要有一個高潮，需要有一個燃點。比如消滅病毒，它有那些技能BUFF，一開始就很炸很燃。

見實：從去年開始到現在感觸最深的是什麼？

阿坤：感觸最多的是執行的問題。休閒遊戲賽道上有想法的人很多，但最終如何落實，其實是考驗執行力的。不像重度手遊，沒有人跟你做同款，可以慢慢做，不會有這麼強的壓迫感。

但休閒遊戲有相同玩法的太多了，我們先不說抄同款產品這件事情，就說創意，有相同玩法的產品本身就很多。比如，我們的「新飛機大決戰」，這是第一款做合成加玩法的小遊戲，合成飛機加戰鬥。「全民漂移」是合成汽車加漂移。

但為什麼我們沒有成為全民漂移呢？按道理我們是最有機會成為「全民漂移」的。因為，我們是最早做合成加玩法的，但就是在很多執行細節上出現了各種問題。

作者：常丹
來源：見實
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