怎麼做出超休閒遊戲爆款

11月13日，由羅斯基聯合量江湖、Topon共同舉辦的“下一個休閒遊戲爆款在哪裡”主題沙龍活動在深圳舉辦。活動邀請了多家知名休閒遊戲廠商以及頭部休閒遊戲平臺的負責人，演講內容涵蓋休閒遊戲的產品立項、買量投放和變現等多個角度，深度進行了乾貨分享。

在本次活動上，羅斯基帶來了《怎麼做爆款》主題分享。從國內外賺錢的公司和產品是怎麼做的分享入手，分六部分，從淺入深，依次以“休閒遊戲2.0時代”、“為什麼產品做不好”、“成功的公司是怎麼做的”、“怎麼選品與調優”“微信小遊戲團隊轉休閒原生app”、“誰會成為接盤俠”等，講解回答了目前從業者最為關心的休閒遊戲研發發行的相關問題，也是首次系統全面的分享了超休閒遊戲研發立項和選品調優的具體方法及資料參考標準。其實做休閒遊戲爆款是有一套完整的方法，而且現在已經可以達到流水線化的不斷產出。

那為什麼很多開發者、發行做不好做不對？羅斯基認為，大家對網際網路的本質理解不夠深，對這波全球超休閒遊戲的大爆發缺乏足夠的瞭解，流量思維不強。

在此次分享中，我們將解決這些問題：

1、賺錢的休閒遊戲公司是怎麼做產品的

2、什麼樣的遊戲能成為爆款產品

3、賺錢休閒遊戲的發行資料標準

4、頭部公司如何做到的快速調優產品

5、iOS 0.2美金一個A的使用者是怎麼買出來的

6、爆款超休閒遊戲立項、選品方法

7、休閒遊戲抄襲與換皮問題

8、研發與發行合作的那些坑

9、廣告平臺賣量與變現的套路

10、創業環境：休閒遊戲團隊如何融資和拿錢

11、微信小遊戲公司怎麼轉型休閒遊戲App研發和發行

以下為演講內容整理

大家好，我是羅斯基，很高興有機會和大家分享休閒遊戲的內容。我分享的內容比較簡單粗暴，就是怎麼做爆款休閒遊戲。

（此處省略羅斯基介紹部分）

羅斯基認為爆款遊戲是有跡可循的，而中小型公司最後的賽道機會就在休閒遊戲上。

最近這張圖很火，看著上面的資料，有沒有點絕望？說實話，只要能拿到這樣的產品，是家發行都可以把產品做起來。但問題在於，產品的資料一開始並不是這樣的，是發行和CP一點點調出來的。關鍵是他們如何立項選品、怎麼調測產品以及發行上線的資料指標又是怎麼樣的呢？


接下來，我們就一個接一個的解決。

一 先統一概念

為什麼要先統一概念，是因為目前行業內從業者各自的叫法並不統一。如果只是叫小遊戲的話，有人會理解成微信小遊戲，有人則認為是Voodoo類的超休閒遊戲。此外，諸如有休閒遊戲，超休閒遊戲，小遊戲，微信小遊戲等等，有時交流起來會有一些混淆。我們這裡先做一下概念上的統一。

1、休閒遊戲的2.0時代

首先休閒遊戲包含很多的品類，如Hyper Casual（超休閒）、.io、ldle（放置合成）、Block Puzzle（方塊消除）、Physics Puzzle（益智）、Word（文字）、Match3（三消）、Tycoon（模擬經營）、Casual Racing（競速）、Roguelike、Solitaire（紙牌）、Slots（老虎機）、Casual Sports（檯球）、Professional Sports（高爾夫）等等。

不過現在國內開發者說的休閒遊戲更多應該算休閒遊戲2.0，也就是偏超休閒一類的產品，而這也是相對於以前，過去提到休閒遊戲，我們通常會想到的是三消，跑酷產品。超休閒遊戲也是這幾年才開始爆發，2014年在Ketchapp發行《2048》獲得成功後，這種交叉推廣+買量的模型開始出現並爆發。之後獵豹，voodoo等公司使用類似的方式，並不斷髮展壯大。這類產品玩法單一且簡單，買量為主，依賴廣告快速變現。

如果單純從商業模式的劃分上，我們可以通過CPI和收入來劃分：


Hyper casual

CPI：T1國家為例，CPI通常在iOS0.35-0.4美金；安卓0.25-0.3美金；

留存：次留>50%，但下降的非常快；

IAP：沒有，最多有付費去廣告的購買專案；

Monetization：廣告收入佔遊戲總收入的比例通常高於90%。通常開發者的預期回收週期為2周左右；

LTV：小於1美金；

Casual

CPI：T1國家為例，CPI通常在iOS1.5-1.8美金；安卓1.2-1.5美金；

留存：次留40%，七留20%；

IAP：程度各不同，比Hyper casual要重度。IAP的收入有可能佔總收入的50%；

Monetization：廣告為主，但廣告數量比Hyper casual少。回收週期可能會到3個月之久；

LTV：1-2美金左右；

從自身而言，羅斯基習慣會做區分：

1、原生APP類的輕遊戲，稱為休閒遊戲、超休閒遊戲；

2、非原生APP類的輕遊戲，稱為小遊戲、微信小遊戲或是H5小遊戲；

（注：微信小遊戲中除了休閒產品，其實還有很多重度的聯網遊戲）

2、超休閒遊戲與“抄”休閒遊戲

雖然說超休閒遊戲是開發者的天堂，擁有成本低、週期短、商業模式可持續複製等特點。但由於國內研發發行氛圍的特殊性，到底應該叫超休閒遊戲還是叫“抄”休閒遊戲呢，就要仁者見仁智者見智了。

而且這類產品在國內與海外是不同的兩個市場，不僅是產品不同、使用者不同還有變現方式也有差異。所以真正想做好產品，最開始就要定位清晰，畢竟超休閒遊戲看著簡單，但想要在國內海外都爆發起來，難度非常之大。

在產品上，海外的超休閒玩法都比較單一；而國內的產品，包括今年的幾款爆款，都是融合型玩法，也就是遊戲中加入了成長線，多種玩法融合。

在廣告變現上，也有不同。國外產品更重視女性使用者，國內更重視男性使用者，這其實是與廣告主有關，海外廣告多樣，國內廣告主多為遊戲類，比如傳奇。另外，國外最主要的廣告變現方式是插屏，國內則是激勵視訊為主。

在渠道方面，海外渠道開放度高，例如谷歌蘋果允許開發者接其他廣告平臺SDK，而國內的渠道相對封閉，只能接渠道平臺自己的廣告SDK。

雖然國內外市場有很大差別，但是相同的是休閒遊戲帶來了更多的機會。因為超休閒遊戲擺脫了對渠道的依賴，我們可以直接通過買量獲取使用者，爆款難，但想爆量的話，比較簡單。

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此外，遊戲在谷歌和蘋果的平臺上廣告變現，平臺是不參與廣告分成的，他們認為廣告變現可以活躍生態，這對開發者來說也是好事。

同時我們也應該注意到一個問題，流量來源結構變了，產品邏輯變了。現階段，超休閒遊戲是開發者天堂，它可以輕鬆到達百萬級別的收入。而想要做好，一開始就要有流量思維。

3、爆量vs爆款

創意來源於生活，爆款超休閒遊戲離不開好的創意。只不過在目前的條件下，我們更多的是需要的是先生存。

羅斯基認為遊戲換皮也是微創新的一種，只不過大多時候，我們往往是換皮的不成功，或是直接上去純抄。這種現象在超休閒遊戲、小遊戲領域特別常見，主要也是由於門檻低的原因。

當然，只要產品上了榜，被“借鑑”是在所難免的事情。所以很多海外榜單上的產品成為了我們學習物件。比如有公司就是通過快速“借鑑“Voodoo在美榜頭部的產品，打著時間差在國內快速copy一款產品，發iOS，跑幾十萬下載，幾十萬利潤穩定到手。不光是中國，很多海外開發者也是這樣做的。由於時間地域差的原因，這種做法可行，但會非常累，持續快速copy不能停。有的公司則是搬用海外的產品套中文題材發國內，或是用國內產品的數值系統換海外成功遊戲的畫面素材發海外。

不過未來抄襲產品的空間會越來越小，一方面平臺渠道已經在有意識的限制下架此類產品，另外一方面，隨著競爭激烈以及買量成本的快速提升，利潤空間在縮小。此外，還有Voodoo類公司在發揮公關作用，各種舉報投訴抄襲產品。

打地域時間差的方式可行，但應該多看一些原來的經典玩法產品。根據羅斯基觀察2014—2019年top1500的產品，我們發現一些經典老玩法的休閒在重新火爆，如果能結合經典玩法+創新題材，會有很大的機會。而扒各種玩法的融合產品機會也有很大。

對於未來的判斷，羅斯基認為超休閒遊戲還有半年的機會。這裡說的半年是優質資源與研發發行的繫結關係形成也就是半年的時間。現在各家大廠都在佈局休閒遊戲，要趁著很多人沒反應過來的時候，搶佔市場。而之後就是要拼產品階段，機會留給的是那些潛心做產品的團隊公司。

而超休閒遊戲的套路很簡單，就是一層窗戶紙，只要捅破了，大家都可以賺到錢。

二 為什麼做不好

去年做微信小遊戲的很多公司都賺到錢了，但能賺到錢的這些多數都不是做遊戲出身，基本都是搞網際網路流量的。他們的所有玩法都是基於流量的。目前休閒遊戲在全球依舊是增量市場，在Chinajoy期間，羅斯基採訪Voodoo的負責人，他們表示，現在超休閒遊戲還在以每年50%的速度增長。那休閒遊戲看起來很簡單，但是為什麼賺不到錢。其實裡面的原因有很多，主要還是思維邏輯沒有跟上。羅斯基歸納了幾部分：

1、產品上：立項定生死、吸量治百病



在立項中，常見的問題多為：

1、立項選品沒做好，很多人不知道如何選品，就看榜單火什麼就跟著做什麼；

2、產品的數值，關卡，調優無從下手，擁有好的創意卻沒有實現的能力；

3、缺少靠譜的合作方，發行和CP互坑非常常見。遊戲產業鏈很長，一個環節出了問題會影響整體；

4、沒有跑通商業模式，國內習慣做內購的商業模式，而國內休閒遊戲的廣告變現模式不一樣。慣性思維限制了研發的能力和速度；

5、不會買量和變現，不會賺錢。同樣的資料，為什麼自己的產品不賺錢，同樣的素材，為什麼買不到量。確實存在買量和變現平臺工具上的問題，比如有的發行就可以做到在美國榜單兩週導1000萬下載量；

為什麼看著很簡單的休閒遊戲，其實很難？因為產品邏輯變了。現在的超休閒遊戲已經和原來不一樣了，在立項之初就應該定位好，這就是一個流量產品或是工具，遊戲內容只是表現的形式。也許有些人會在意遊戲的玩家體驗，這是沒問題的。而當你要面對45天產品週期；別的產品上線當天買量能回本；10-15秒彈出一個插屏廣告，競品瘋狂賺錢時，羅斯基覺的，大家都會改變的。

2、思維上：網際網路的本質流量獲取與變現



在思維上，我們要從網際網路的本質談起，網際網路的本質是流量獲取與變現。縱觀網際網路各領域的發展階段，我們可以歸納為四個期，分別是技術門檻期、流量紅利期、產品為王期、使用者體驗服務升級期。不同階段代表的著不同的市場環境，而任何市場的變化，都是來自使用者需求的改變。現在越來越碎片化的使用者時間需求，讓手遊、小遊戲更加普遍。不過現在遊戲產品的流量獲取方式改變了。過去遊戲使用者的流量獲取依賴渠道，但現在渠道量少了。買量已經成為獲量的主流方式，而且只有買量可以讓使用者源源不斷。現在基於流量獲取方式的改變與使用者更碎片化需求，產品形態也要隨之改變。

休閒遊戲這個型別很早就出現了，但是最近幾年又出現爆發的趨勢，這源於激勵視訊的興起。激勵視訊和插屏的方式啟用了廣告轉化及價值。而且隨著產品對買量需求的增大，廣告投放對流量的需求也在增多。另外大資料及各種工具的普及，歸因工具的運用，遊戲公司資料中臺的搭建等等。遊戲流量形成了新的低買高賣迴圈。

大家如果有時間的話，可以調研一下休閒超休閒產品的主要使用者群，基本是中老年人、低領使用者以及女性使用者，他們付費能力付費意願偏低，但是樂於接受看廣告的模式。

3、收入上：廣告變現的方式決定了商業化的改變

休閒遊戲的核心是流量生意，講究低買高賣。當研發能理解“我們不把休閒遊戲的使用者叫玩家，我們叫流量“時，羅斯基認為，大家離做爆款就不遠了。


在產品和流量思維轉變後，我們來看一下變現的商業模式。

廣告變現中有平臺是三個角色，分別是流量方（產品方），廣告平臺，投放方（廣告主）。廣告主投錢到廣告平臺，廣告平臺將廣告展示到流量產品中，然後變現產生收益。但是廣告平臺給兩邊的結算演算法不同。廣告主與廣告平臺是按CPA或是CPS來結算，廣告主自己核算是CPI或是CPC；廣告平臺與流量產品是按eCPM結算，產品自己會計算LTV。

我們看，當廣告主投放時，廣告平臺給的量怎麼知道真假呢？這裡就需要用到資料歸因，可以有效降低成本，減少假量。而在廣告變現中，由於各個國家，地區不同以及填充率的影響，產品流量方通常會使用聚合SDK優化。那麼中間商是誰，廣告平臺。

那問題就來了，廣告平臺雖然不會公開自己的演算法，但有所謂黑盒和白盒。白盒會告訴你，變現通過哪些廣告展示，有這些資料就可以研究的更深，研發發行就可以積累經驗。而黑盒就什麼都不告訴你，廣告點選來源的相關資料不清楚，這對開發者來說是賺到了錢，但不會有經驗。甚至越做越差，所以羅斯基建議大家找合作的時候，儘量找白盒的合作方。

廣告變現的商業模式中，有多方利益與平臺規則。海外相對簡單，國內則是有較多的人為因素干預。但不管怎樣，產品方希望賺更多錢，希望eCPM展示價格高，量就必須要好且DAU高；廣告平臺希望多賺錢，那就需要有更多的流量方接入，流量多的廣告主投放也就多了，eCPM展示價格高也就高了；廣告主需要廣告平臺流量多，這樣投放量才能上去，流量匹配轉化也就能提高。這是三方的一個迴圈。

而現實中，超休閒遊戲發行不僅買量，同時也在進行賣量變現，這就要在掌握廣告變現的商業模式下，實現流量的低進高出，賺取差額。

所以我們說，做遊戲，數學一定要好。

4、做遊戲，數學一定要好



現在遊戲發行做的就是數學題，算好了就能賺錢，算不好就要虧本。遊戲行業是一個很精細化的行業，包含研發，程式，美術，商務，發行，渠道各個環節，這些環節是一條線，如果有一個環節出現問題，產品一定出問題。如果所有環節都沒問題，產品必然成功。所以大家在做產品的時候，要捋一下各個環節。一款產品沒成功，是量的問題，還是產品問題，優化問題，還是渠道不給力，商務不給力，一定要想清楚。但是要記住，遊戲就是一道數學題，買量、返點、回收、分成、賬期等等。

三 賺錢的公司是怎麼做的呢？

休閒遊戲三個核心：CPI，留存，廣告拉取率。這三個對應著畫面題材、玩法、卡點。卡點就是關卡，卡數值，比如玩遊戲到某關卡必須看廣告，不看過不去，如果不看就流失了，但是總會有人看，而在使用者流失前，會彈插屏類的廣告。


在玩法選擇中，休閒遊戲通常需要高留存，至少40-50%，例如放置遊戲的留存就比較高。畫面題材，就是找什麼吸量，什麼素材買量便宜。卡點通過遊戲測試資料，不斷調優。但是這些方面都準備好了，就一定能成麼？不一定，東西大家都懂，但是關鍵是如何有機的結合在一起，這就靠策劃和製作。所以很多遊戲選擇“輕+”的方式，輕度玩法配合吸量題材+成長線社交，羅斯基認為明年是放置遊戲爆發的一年，Q1至少數十款放置遊戲準備上線。

這裡羅斯基簡單說一句，國內市場主流遊戲玩法不超過20種，但畫面有2D，3D，畫素等，題材也有很多。將所有要素放在一起，做連線題，就可以找到一定的方法，但這不是立項依據。立項我們是通過測試選出來的。

10月份羅斯基組織了十餘家國內遊戲公司負責人去法國、波蘭拜訪。法國有多家全球知名的休閒遊戲公司，我們在法國發現一個有意思的事，歐盟法律規定公司員工每天工作7小時，一週35小時，每年一個月帶薪年假，而且在法國遊戲公司加班情況很少。就是在這種工作強度下，他們卻能取得非常好的市場成績。

我們再來看一下法國知名的幾家超休閒遊戲公司情況和他們發產品的資料標準。

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voodoo全公司200餘人，分佈在法國多個地區，其中巴黎是總部，有160人。Voodoo發行全品類遊戲，發行產品資料標準是次留55%、七留22%、CPI低於0.5美金，分成是階梯式，不同國家，不同產品，不同開發者都不一樣，通常會給5萬美金的版權金，也有更高的情況。雖然voodoo對外說的買量標準是0.5美金，但是通常可以買到0.2美金。

Ketchapp全公司30人，10個人做商務，10個人做素材（變現、調優），10個人做研發。Ketchapp擅長做創新品類的產品，產品資料標準次留45%、七留17%、CPI 0.4美金，通常0.25，分成是利潤式。之前和Ketchapp交流，他們發行的多款產品都CPI都可以做到0.15美金以下.

Green Panda Games是集合了voodoo和Ketchapp基因的公司。當你想和voodoo合作，需要去官網提交產品，voodoo的發行是自動化流程。Ketchapp比較人性化，他們看上你的產品就幫你調優or導量。而Green Panda Games兩者相結合，全公司30餘人，擅長放置品類，2018年才開始做休閒遊戲，產品次留55%、3留25%、CPI 0.2美金，分成是階梯式。

簡單總結為：會選品、買量成本低、團隊規模小、工作效率高、持續出爆款。

那為什麼呢？

1、海外發行調一調vs國內發行測一測

同樣都是做超休閒遊戲發行，為什麼海外公司做的好呢？我們先從合作上說。

國外發行商拿到合適的產品後，首先會幫助開發者調優產品。為什麼他們敢調？因為他們知道什麼樣的產品能成。並且願意分享和幫助開發者，以羅斯基接觸到的Voodoo為例：

1、人員素質高，分工明細。員工平均工作經驗5年以上，發行經理遊戲行業從業超過10年。

2、流程化、工具化，辦公效率高。比如國內資料通常是運營整理，海外公司有專門的資料組，有資料分析師，資料科學家，專門負責處理資料，提供給其他部門。


3、有積累、中臺支援，預估模型、大資料庫支援。海外公司使用大量的工具，建立資料模型，積累歷史資料，積攢經驗，高效化利用。


4、對使用者分層，最大化價值變現。易流失的使用者壓榨廣告價值，留存好的使用者展示高價值廣告，付費使用者展示內購。比如某些公司可以做到15秒彈出一個插屏廣告，而不至於使用者大量流失；

而國內公司能喜歡測一測，快速篩選，但不會給反饋。因為大多數公司只會買量，他們缺乏調產品的能力，而且在這樣一個快節奏的發行策略面前，更加追求短平快的效率。甚至到處找產品，只是為了收集產品情況，好讓自己的團隊快速抄一款出來。這樣做會愈發讓CP與發行缺乏信任感，而有實力的研發也都是隻和指定幾家發行合作。


2、選品立項方式：先做小視訊測試CPI之後再出Demo看留存

結合上面我們談的超休閒遊戲的流量思維方式。現在遊戲的立項初期就已經發生改變。


很多公司採用的方式是，花1、2天做小視訊，小視訊展示會遊戲基本玩法，然後花費2-300美金，買到1000使用者，看使用者的點選量。這是在尋找創意點，以及預估買量成本。在這個階段已經知道買量可以做到什麼水平。

當然如果覺的200美金少，可以加價到1000美金來測試視訊的點選，通過點選估算出買量的CPI成本。目前看通過幾百美金的測試就能判斷出，產品是否賺錢或是成為爆款，視訊的點選量對標的其實是買量CPI成本。

而達到點選量的產品留下，不達標的放棄。在滿足測試資料的小視訊基礎上，豐富玩法做Demo測試產品留存。因為他們早期就知道買量成本了，之後才是留存以及後續資料。

以Voodoo為例，他們會做很多的小視訊來測試創意點，並在全球範圍尋找匹配自己要求的資料和創意的產品，因為他們知道什麼樣的創意題材吸量，只需要找到匹配的產品或是研發支援即可。這也是他們發行的關鍵之一。在最初就能掌控產品買量的CPI，而且他們發行的產品都是在低CPI基礎上進行的，同時能被挑選出來合作的，又是該品類中資料最好的產品。

另外，這些海外公司可以在短時間內給出準確的調優方案，不僅是基於經驗，還有他們建立了產品資料庫，會測試所有品類所有版本的資料，拿到產品後關聯對應就可以，排除掉不合適的方向，選擇相對資料最優的版本修改。而他們對每一款產品調優週期不會太長，通常1-2周，最多兩個月，如果不行就放棄了。這也是由於超休閒遊戲產品的快節奏所決定的。

3、中臺機制：節省資源 提高效率

當然想要實際這些，離不開公司、團隊的長時間積累；自動化流程與全工具辦公；全型別、全版本測試資料庫、中臺資料驅動決策，專業資料分析組。同時中臺機制的發行團隊支援也是不可少。


大約從去年年底開始，中臺的概念開始被廣泛討論。不過海外早就已經有專門的中臺支援部門。遊戲行業的中臺通常分為研發中臺，發行中臺和資料中臺。研發中臺是有基礎的程式碼、產品模型、美術素材庫等，可以高效複用，支援快速做出產品；發行中臺分兩部分，一個是買量素材，一個是資料方面。資料就是資料庫，資料模型，以及各種資料預估。素材可以製作大量模板，通過替換部分內容，減少成本，提高效率。中臺將所有資料彙總分析，提供給其他部門，幫助調優產品和投放。


4、具體怎麼做出爆款超休閒遊戲

結合上述內容，整體來看。成功公司的優勢在選品，調優，資料模型，分成方式以及使用者分層。超休閒遊戲在獲量上擺脫了對渠道的依賴，同時產品的流量還可以通過交叉推廣，給自己的其它產品。在海外，可以實現60%的量來自買量，40%來自交叉推廣。而且分成方式上，已經開始多元化，比如按下載量、按利潤、按流水等。羅斯基認為，當市場產品發展到一定規模後，按下載量分成的休閒遊戲方式會成為主流。

那爆款遊戲是怎麼做出來的呢？其實之前已經講了，這裡稍作總結。


產品測試期要分為幾個階段，第一階段是立項期，通過測試小視訊的資料，預估CPI。下一步測試DEMO，用於獲取留存資料。之後是版本調優，在系統化測試的支援下，可以快速提供優化建議，幫助調整產品。當達到發行標準後，上線爆量推產品，一切順利即可爆發。因為開發者提供的產品階段不同，可能是完整的，也可能是一個創意，所以要根據不同階段進行不同的測試，每個階段都有不同的目的，所有流程都是工業化的。


5、國內休閒遊戲的格局

與海外不同，國內市場在呈現一番不同的變化。整體看，目前國內休閒遊戲市場是頭條一家獨大，測試標準是隻要S和A+的產品，分成方式為流水20%。他們以買量和短視訊營銷為主，內容營銷的高質量視訊千次播放可以帶來5次下載，內容差上萬播放也就2個下載。現在穿山甲已經佔據較大市場份額，發行品牌Ohayoo已在市場站穩，每月以相對固定的數量釋出產品。

另一方面，騰訊系的優量匯也在發力。優量彙整合了很多流量資源，包括廣點通，QQ小遊戲等流量。小遊戲版和APP版他們都需要，變現以廣告變現+內購為主。

此外，還有硬核聯盟，OPPO的導量能力和變現資料都表現不錯。同時快手和TAPTAP也在搭建廣告SDK，值得大家關注。

當然國內還有大量的發行也在尋找產品合作，他們或發國內或是瞄準海外市場，也有一些突出的公司湧現。


現階段的國內市場，處於各自為戰，交流少，資訊也嚴重不對稱。我們可以看到很多發行在找產品，而很多研發也在找發行。由於低調或是沒有宣傳的原因，往往研發能接觸到的發行就那麼幾家，這其實也是較為尷尬的一面。發行想找好產品，通過傳統方式能觸動的研發數量有限，一些新的潛力研發接觸不到。

在資料方面，羅斯基交流到一些低調的實力發行，他們也給了一些資料作為參考，當然各家擅長的產品型別有不同，比如有發行需求產品次留38%，七留10%以上，就可以合作，就能賺到錢。但通常的發行都在找次留40-45%的產品，回收週期30天左右。而次留50%以上的產品，要不就自己發，要不就找頭部平臺合作。

相對比大家都在爭搶iOS的流量，國內安卓市場也蘊藏著不少機會。那麼國內安卓市場有多少量？雖然羅斯基無法提供準確數字，但是通過觀察今年上半年某休閒產品資料對標，其通過傳統端遊營銷方式，在國內安卓渠道拿到1000萬下載量。雖然不是誰都能拿到1000萬，但是可以對標一下，國內安卓市場還有1000萬以上休閒遊戲量，1000萬什麼概念？美榜第一的水平。

而由於臨近年末，Q4的安卓市場可謂是套路漫天、群魔亂舞的階段。一方面是通過休閒遊戲買量來補框，另外各種收割智商的休閒遊戲發行方式也很普遍。

四 我們應該怎麼做

1、趟坑與積累的問題

簡單說，就是結合自身情況，找好定位和方向。用流量的思維來做產品，當然策劃、製作、買量三項能力很關鍵。而且超休閒遊戲市場的變化非常快，週期性也十分明顯，要學會和找到關鍵的點。我們還是需要交學費和趟坑。羅斯基這裡吐槽一下，中國的公司有時候比較貪心，什麼都想自己做，那個平臺都想跑通。可是這個時代需要的是合作，我們的目標是賺錢，只有合作出去產品利益才能最大化。現在進入的公司越來越多，明年市場就會進入洗牌期，淘汰沒能力和沒資金儲備的。而後面產品一定會向中長線過渡。


a、研發、產品的坑

國內發行坑研發的情況很多，拿到產品，測試資料不錯，但是不給推，花2周時間自己抄一款出來。這是真實存在的。所以在合作之前，多打聽打聽合作方的口碑。也可以看看他們之前的案例，以及找買量投放公司問問，他們資料的真實性如何。

研發坑發行，給你產品你先幫我調，調的差不多了我自己發。這都是真實案例。

在抄襲方面，很多平臺的監管非常嚴，不僅是產品下架的問題，甚至以後上架機會都沒有。目前谷歌和蘋果都在清理抄襲山寨的產品。另外，大廠的公關是很有用的。所以未來想抄產品，可以先做個demo佔個坑，後續慢慢更新，如果上架晚了，被下架的風險直線上升。

雖然抄襲有故意和無意的區別。創意遊戲都非常簡單，創意會撞車，但是這個目前沒有辦法，只能比快。

b、發行的坑

友商間的競爭，包括抄襲，挖人，舉報等。另外只會買量的公司和代投間的競爭，現在很多代投也在轉發行，他們可能調不出特別好的產品，但是他們在買量方式優勢很大，可以很低成本買量。而發行團隊如果只會買量，很快就會被淘汰，所以現在很多發行找研發定製產品，提供創意點，你幫我實現。這也是未來的一個方向。

c、平臺坑

廣告平臺比較多，大家要仔細選擇，而且很多是接過之後才知道問題。

1.買量坑

在平臺投放，是有一些特殊機制技巧。需要花費時間學習，只能自己來趟。

2、發行找不到產品怎麼辦

經常聽見發行找不到產品，但是羅斯基也有見到很多資料優秀的產品，他們也找不到發行，這是為什麼？可能挖的不夠深，現在的公司殼，名字，圈子都不一樣，每個城市也不一樣，發行需要更深入尋找。

另外，大家交流不抱團，雖然有被抄的風險，但其目的是為了認識更多發行。另外，羅斯基發現國內沒有系統化的講解，不利於小團隊成長，他們缺少成長的機會。如果有發行願意分享交流，這其實有利於形成研發的生態迴圈，可是國內公司基本不做，只有海外公司在不斷分享，所以很多國內研發更願意把產品給老外。


羅斯基認為產品定製化也會一個機會，一家發行需要持續不斷的新產品，才能保證買量回本，以及交叉推廣的空間。其實有很多小團隊定製能力很強，只是沒有被發現，繫結關係的持續供給產品也是關鍵。

同時，海外的低成本研發市場：越南、烏克蘭、波蘭。這三個國家的開發成本低。越南有非常多的休閒遊戲開發者，聽去過的國內發行反饋，越南開發者的流量思維不錯，很多產品都是當天買量回本的；烏克蘭研發成本也非常低，撈低價產品可以去看看；波蘭的遊戲是支柱產業，政府支援力度很大，開發者數量大，質量也好，成本和國內持平，創意方面高於國內。

但在與海外公司合作的時候，由於遊戲出海的早期，很多國內出海先驅在與海外開發者的合作處理上沒做好，導致國外開發者對國內的印象不好。而且國內廠商過於頻繁的聯絡，導致很多開發者不願意合作。另外，如果想和海外公司建立合作，羅斯基的經驗是PPT製作水平影響合作成功率50%，注重商務禮儀和英語水平佔20-30%，之後就是拜訪建立聯絡了。不同地區的開發者談也不一樣，例如和俄羅斯人談，能喝酒就行，和英國法國等資本主義國家談，合同極度細緻。此外，海外開發者經常不回郵件，這是沒辦法的事。但是海外有很多遊戲展會，可以去看看。如果大家對歐洲感興趣，可以在每年10月底去法國遊戲周看看。波蘭5月份有個大型展會，很多中歐的開發者都會去。

3、遊戲換皮到底還行不行

在這部分內容，我們還是要講一下游戲換皮的事。羅斯基認為換皮遊戲也是微創新的一種，只是很多時候沒有換對，甚至直接照搬抄襲。


為了方便理解，羅斯基把遊戲分為5部分：核心玩法、畫面、題材、數值、系統。系統相對固定，數值需要經驗和調優。那麼剩下就是玩法、畫面、題材，對應來看就是留存與CPI。換皮應該怎麼換？我們換的不是玩法，是畫面和題材。例如宮斗數值換成當官題材，在海外資料都非常好，在或者換成黑幫題材。所以換皮是可以的，只是換的地方對不對。這需要毅力和經驗。超休閒遊戲也是這樣，那換的是什麼？換的是測試出來的創意吸量題材。

而在產品方面上，雖然國內注重成長+運營，但是單一玩法是可行的，關鍵看怎麼做，原來的潮流趨勢是被驗證過的，配合現在買量和投放，可以成功。羅斯基看好放置類、模擬經營、時間管理等品類產品。

在變現方式中，一定是廣告、訂閱、內購相結合。海外一些公司在嘗試，廣告收入70%，訂閱20%，內購10%。也有一些國內的產品完全依靠訂閱，可以月流水幾千萬，例如填色產品。谷歌也將推廣訂閱模式。

投融資環境目前已經好轉。雖然市場沒錢，但是行業內投資很普遍。羅斯基認為文娛產品正在回暖，遊戲行業正在復甦。很多發行公司找不到產品，會以定製或者入股的方式，繫結一些研發。目前投資休閒遊戲的額度，大致在100-300萬。

五 微信小遊戲團隊轉休閒原生可行

羅斯基認為有點難，因為大部分人不是原生遊戲出身，缺乏策劃能力、製作人指導。之前靠微信小遊戲起來的很多團隊，他們對外部平臺渠道的規則並不瞭解。甚至很多做法會被封殺下架。包括原生遊戲的開發流程，上架流程，包括平臺的規則，限制，賬戶的開戶要求、投放開戶等等，都需要趟坑。

但微信小遊戲團隊轉休閒原生的優勢在哪裡，那就是對流量思維的思考方式，大家熟悉流量。微信小遊戲其實培養了大批量接觸廣告變現的商業化團隊。這些團隊相比於傳統的手遊團隊速度會更快，已經聽說不少頭部的微信小遊戲團隊在轉原生APP方向，並且有一些跑的不錯，有的可以做到單月200萬美金的買量投放。而在羅斯基接觸到的一些團隊，他們已經能打磨出次留40-50%的APP產品，所缺的無非是跑通和熟悉整個超休閒遊戲的發行流程及各平臺特性。而在去年，不少團隊已經從微信生態中賺到了錢，堅定了他們在這個方向的持續發力，可以通過招募人才、投資入股方式彌補研發上的不足。

羅斯基認為，在當下激烈的競爭中，是對團隊專業性的考驗，特別是策劃，產品方面，就是創新和抄襲。國內很多團隊抄襲順手了，但是一旦和正版遊戲競爭，是比不過的，無論是買量成本還是遊戲品質，唯一的辦法是避開上架地區。而發行關係需要繫結。廣告變現的誘點，騙點，刷量等方式，只能是一時，很難長期，後面大家量的把控會越來越嚴。而只有做好了內容，才有多平臺的機會。打磨出一套數值系統與產品模型才是最重要，而且在成長中不斷積累也是必須，畢竟快速變化的市場，除了機會就是挑戰，跟不上就要被淘汰。


六 最後聊一下關於網際網路泡沫的事

網際網路是存在週期和流量泡沫的。那麼休閒超休閒遊戲是不是也是這樣呢？羅斯基認為是的。

只不過現在還在高速增長期，很多問題還沒有現行的那麼明顯。實際上，網際網路的使用者就這麼多，每個使用者的時間和精力是有限的。現在每個使用者每天玩幾個遊戲，就產生了幾個DAU。無論產生幾個DAU，其實只有1個。人數沒有變，但是通過不同產品交叉導量的方式，一個人可以變成很多流量。我們會看到流量池越來越大。而在商業變現端一方面，重度遊戲在投放，會買高質量使用者，另一波，是休閒遊戲買量，休閒超休閒遊戲買量變現在導給超休閒遊戲，進而形成一個流量迴圈。

當頭部效應越來越明顯的時候，雖然有使用者的流失週期性，但使用者本身也在成長提升對內容的品質要求，加上買量競爭門檻的加劇，回本週期會越來越來長，這些變化可能會比我們想象中來的更快，而且超休閒遊戲的發行利潤空間其實並沒有特別高，而且只有形成規模化後才有會更多利潤。

只不過全球市場很大，分為很多國家和地區，廣告主的投放種類也是多種多樣，機會和空間很大。並且，羅斯基身邊的很多朋友已經通過做超休閒遊戲賺到錢了。


作者：愛寫稿的羅斯基  
來源：羅斯基
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