我賭中度休閒遊戲的小爆款！選定這4個持續賺錢的方向

小遊戲猛長成為大爆款的難度越來越大，這個結論在2019年就已非常明顯，創業者們開始摸索新的打法來應對大變化。如廣州歡動遊戲創始人肖希就認為，如下這些角度可以成為“賺錢”的新策略：

第一，沒有爆款時會做超休閒產品來維持高DAU和毛利。這個尤為關鍵，因為這會直接影響他們團隊的生死。

第二，賭中度型產品，追求高ARPU值、高留存。這個也尤為關鍵，肖希認為賺穩定長期的錢，讓這個錢可以支撐更多試錯的機會，才有空間做大爆款。做到這一點對團隊是有要求的，肖希認為，題材可以隨時變，但玩法必須一款比一款優，這樣中度題材的小遊戲才能獲得一個沉澱，也才能做到遊戲本身的壁壘，也是別人無法超越的一點。

第三，靠產品說話還不行，還需要一個能力，買賣量的能力。特別是自研自發的團隊而言，掌握這個能力及其關鍵。其實在記者聊下來的所有小遊戲團隊中，這個結論已是行業中具有很大競爭壁壘的能力了。肖希認為，買賣量不僅是他們團隊的機會，也會是微信小遊戲發展至今的第三個趨勢。

做小遊戲之前，肖希有7年頁遊、端遊的開發經驗。過去所踩過的坑、判斷和觀察，會怎麼支援今天做“賺錢”的小遊戲？不妨坐下來一起聊聊，看看我們會得到什麼新啟發。如下，enjoy：


記者：你做7年頁遊、端遊，怎麼進入到小遊戲？

肖希：2018年 6、7月份，開始嘗試開發微信小遊戲，8月正式告知團隊要全面做小遊戲。但不是最早的一批，是第二批。

由於有開發遊戲的經驗，一開始並不是以開發輕度產品的思路，而是從傳統休閒遊戲角度開發，比如跑酷、飛機射擊、賽車等型別遊戲題材。

截止到現在我們開發了三十多款小遊戲，在推、且有量的產品是15款，總盤子有三百萬DAU。第一、二個小爆款是《超級飛俠》和《英雄向前衝》小遊戲；第三、四個是《坦克之星》小遊戲和另一款動畫IP遊戲。《坦克之星》是我們自主發行的第一款小遊戲。

從開始到2019年5月期間，雖然出了小爆款產品，但一直處於虧損狀態，雖然連虧了10個月，但用了一個月賺回了10個月兩倍的虧損。

能賺回來的原因是，自開始做發行才與同行的關係建立起來，並熟悉了小遊戲的生態。從對發行一無所知，只用了十天時間就搭建好了發行團隊。同時，也主要歸功於《坦克之星》的資料一直保持的很好，40-45%的新增次留，15-20%的新增七留。

記者：追高DAU，追高ARPU值，你們是怎麼樣的思路？

肖希：我這樣理解這個問題，我認為分為兩種思路：第一，是最賺錢的裂變產品，比如近期的《我不是豬頭》小遊戲，可以裂變到一千萬的DAU，但這個又是可遇而不可求的；第二，是長期賺錢的產品，我認為中度產品在有一個比較好的次留的情況下，同時也有比較長的七留，這種產品是可以做到持續性賺錢的，而且相比十個、二十個輕度產品更賺錢一點。

記者：要做到賺錢的可持續性，從產品立項，再到持續運營，這是一個怎樣的長期運營的思路？

肖希：立項來說，從某一種角度上也是“賭”。我們是同時開了不同線開發小遊戲，其中有部分線是做中度產品，有部分線是做輕度產品，能不能成無非就是做出來產品之後測資料，看能不能成。

記者：大趨勢沒了之後，你認為對於小團隊而言的機會在哪？

肖希：買賣量，這時候就是我們的機會。這其實是第三個機會，也是微信小遊戲的第三個趨勢。

所謂“買賣量”就是，十個裡面可以掛十個廣告主，可以互賣量，同時以“新增或者以活躍”做結算。

同時，也可以賣給別的廠商，別的廠商也可以賣給我，這樣可以達到一個分發的效果。同時買賣量，一部分供給自己互跳，一部分供給同行之間互跳，整個行業現在都是這樣走。

目前市場下，互跳的值會比之前要低個10%到20%，但還是可以跑通。不過前提是，需要有能力開發更多優秀的小遊戲出來替代掉老產品。

那麼在微信買賣量中，長尾流量我們可以說是做到了前五名，在整個盤子屬於前十名左右。所以，我認為小團隊可能不要更多追求超休閒小遊戲好一點，因為超休閒大家都在抄，除非有本領去創新超休閒才有機會。但是在千萬家開發中，可能在一千款遊戲中只能爆五款，太難太難了。

當初我們最好的做法其實是賭，但賭的是中度產品，比如《坦克之星》最開始沒人去做，沒人看得上，因為需要比較長的開發時間，但我們去做了，就爆了。

記者：也就是說，你們擅長做長尾流量的買賣方，那麼從2018年到現在，規律和經驗是怎麼樣的？

肖希：現在自研自發的角度來說，沒有爆款的時候我們會選品做超休閒，來維持高DAU以及我們的毛利，才能發得起團隊的工資。同時，我們也會有專門團隊去打磨中度產品，因為中度型別的小遊戲，都有一個精準人群定位，和能去追求一款持續性收益的目標。

打個比方，我們做酷跑類產品做的好，做射擊類產品做的好，會在酷跑類產品一直深挖下去，達到了一定的效果之後，不斷的調優，一款更替一款。題材可以隨時變，但玩法必須一款比一款優，這樣中度題材的小遊戲才能獲得一個沉澱，也才能做到遊戲本身的壁壘，也是別人無法超越的一點。

記者：你們在抖音和oppo、vivo、百度、手Q都發產品嗎？

肖希：在微信上的產品也會在手Q、抖音、OPPO、vivo等多平臺進行發行。但是先發微信，一般情況下通過微信生態把產品調好，才會去發多平臺。因為抖音、OPPO、vivo，手Q都屬於中心化平臺，不需要去買量，放上去就能產生一些量，達到一定資料平臺會給更多的量。

記者：相比起來，從收益角度，誰家更好一點？

肖希：我覺得是這樣子的，微信生態和手Q，越來越多的是看重發行的能力，如果你有投放能力可以把遊戲玩轉起來，再就是有調產品的能力。

尤其是2020年，超輕度產品會在微信上越來越跑不通，當然並不是所有的超休閒遊戲都不行。只是超休閒會越來越在競爭惡劣的情況下，你開發出一款就有發行公司會快速地抄出來，在微信上已經沒有意義了。

所以，在微信上2020年的方向是中度產品，中度產品可以追求高ARPU值、高留存，比如ARPU值做到八分，然後拿去投放，投放之後再稍帶交叉，給自己或同行矩陣。這是我認為2020年微信上面的玩法。

甚至，對戰類的遊戲用投放買量結合的形式去帶來量，帶來量了之後，尤其是高ARPU值的產品，才會更好做投放，投放了之後再通過矩陣裡稍微有一點交叉。此時，留存的指標可以看更遠，14日留和30日留。那麼，向外投主要看次留和七。現在如果次留可以達到25%，七留達到8%以上，它就屬於一種爆款了。

具體來講就是，50萬DAU以上，能夠有20%-25%的留存，同時也已經帶廣告的情況下，如果還能有8%的七留，就屬於比較好的爆款。而且，ARPU值能有三分以上，好的可以有四分、五分的樣子。

當然爆款，有大爆款也有小爆款，這也只是我們定義爆款的思路。如果可以做到三到四分的總利潤，維持一百萬DAU的話，一天的收入就是三萬元左右。

肖希：買賣量的能力，你認為是微信生態內小遊戲的玩法趨勢，那麼這意味著什麼？

肖希：買賣量大概經歷了3個變革，從最早的自家後臺結算到後來的阿拉丁結算，再到現在的微信後臺新增或者活躍結算。每次的變革是更加方便於買賣量資料的統計，微信也更新了相關的功能。

新增結算就是，不管帶來多少老使用者只結算新增使用者；活躍結算就是，不管是新使用者還是老使用者，都按活躍結算。不同的產品適合不同的方式。

但這時候更需要優質產品。因為越來越沒有扣量的套路了，最終靠產品說話，沒有太多運營套路。也有一部分產品比較多的團隊，就可以不賣，去組成自己的矩陣去跑量。

但如果矩陣裡有新鮮血液放上去，玩家就會傾向性地到新遊戲裡去繼續體驗、玩，如此以來形成了一個流通，這也是買賣量的價值所在。

記者：我可以這樣理解嗎？當廣告主市場裡投放廣告的需求降低了，那麼如果整個小遊戲裡有更多矩陣的流量，也可以流通跑起來？

肖希：對，遊戲和遊戲之間要流通起來，買賣量的規則就是流通，因為有可能我們出了爆款，也有可能是另外一個團隊出了一些新遊戲，這樣就流動起來了；同時，玩家也能有持續的新鮮感。那麼，新鮮感就需要一個更龐大的矩陣，如果還只是在自己小矩陣內流通，會流失玩家，更別談利益的最大化。

所謂利益最大化是，當組一個一百萬矩陣的時候，只能產生一分的總價值，但一起玩就可以產生更多的價值，一分三，甚至一分五的價值，這個價值體現在使用者留存上，留存高的產品，意味著時長高，當天肯花更多的時間來玩這個遊戲，第二天就會玩，第三天也會玩。對玩家來說，他們會更深入玩一款遊戲。

記者：這樣的玩法，對於微信生態的影響是正向的還是負向的？

肖希：從某一種角度來說是正向的，玩法沒有問題。但就擔心在行業中被玩壞，比如某些遊戲裡全部都是廣告，這就玩壞了。

比如，暑假的高峰期微信生態小遊戲大盤，有五六千萬的日活，現在因為疫情階段，已經到了一個億，那麼在這麼多玩家的情況下，如果一個玩家玩了五個遊戲，會提升時長，這樣的話也拉高了整個微信生態內使用者玩小遊戲的時長。也就是說玩家本來一天只玩了一個遊戲，結果多玩了四個遊戲。

記者：那麼， 2020年，你們對小遊戲題材上的選擇，認為趨勢會有哪些方向？

肖希：休閒遊戲我認為有四個方向：第一是超休閒類，其實超休閒遊戲一直會存在，這是微信生態內基因決定的。

第二是中度類產品，我們稱之為休閒遊戲，比如《弓箭傳說》《酷跑》《坦克之星》這一系列等。這個趨勢還是挺猛的，因為利潤率比較高。

第三是裂變產品，但這個是根據微信政策來的，比如找茬、解謎類。如果微信沒有限制很多遊戲都可以做成裂變型別。

目前微信也已有視訊介面，使用者可以把自己玩遊戲的過程，生成視訊讓使用者主動去分享，而不是更多用以往的分享方式，設計一些環節逼著使用者去分享。

第四是養成類遊戲，比如養貓、養狗，及家園類、開店類題材等，也是利潤持續性很高的方向。


來源：見實
原文：https://mp.weixin.qq.com/s/4RrEtBzcXiRiD4_KHdKa3w