上線不滿1年註冊使用者破億，這個2020小遊戲爆款是怎麼賺錢的？

在小遊戲市場整體缺乏爆款的2020年，《全民養恐龍》是為數不多活得還不錯的遊戲之一。

QuestMobile釋出的2020年上半年報告顯示，《全民養恐龍》位居6月小遊戲MAU排行第3名，2480萬的MAU成績和《王者榮耀》不相上下。


作為一款2019年11月上線的模擬經營小遊戲，《全民養恐龍》的使用者規模增速已經非常快了。而在今天舉辦的第九季微信公開課小遊戲專場中，《全民養恐龍》開發商上海酷禎網路CEO 柏志超提到，遊戲目前全平臺累計註冊使用者破億，最高DAU超400萬，活躍ARPU分成前穩定0.15元以上。


圍繞小遊戲的商業變現話題，柏志超也以這款小遊戲為例，詳細分享了它的廣告變現調優思路。

概括來說，一個好的商業變現思路需要滿足三個條件。首先，要確保廣告填充，做好預載入準備；其次是廣告點的設計與分佈；最後還需把握廣告的時機和頻次，保證遊戲體驗平衡。

以下為經整理後的演講實錄：

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各位下午好，我是來自上海酷禎網路柏志超，我們公司專注於精品遊戲研發，主要研發遊戲型別是模擬養成類遊戲。

我們的主要產品《全民養恐龍》是一款通過考古、收集恐龍化石來複活恐龍加養成的模擬遊戲。截止目前，《全民養恐龍》全平臺累計註冊使用者已經超過1億，最高日活躍使用者是400萬，活躍ARPU在分成前是穩定0.15元以上。


今天主要分享的是廣告變現調優思路和小遊戲設計的一些思路和案例。關於廣告變現調優，我整理了三個模組：確保廣告填充、廣告點設計以及平衡遊戲體驗。


1. 確保廣告填充

先從確保填充說起。

我覺得大家比較容易忽略的點就是廣告預載入。為什麼要預載入？因為玩家拉取廣告的過程中對網路是有一定要求的，如果玩家網路不是很穩定的情況下可能會出現拉視訊失敗或者卡頓各種不好的體驗，預載入可以有效地保證玩家在拉取廣告的時候比較流暢。

我們做法也比較簡單，就是在玩家快要接觸到第一個廣告點之前，預載入好一個廣告，玩家每次看完廣告之後會載入下一個廣告，保持良好的迴圈。


在廣告預載入更新上去之後，我們的視訊拉取成功率從75%提升到了86%，效果還是挺明顯的。

2. 廣告點設計

接下來跟大家分享一下關於《全民養恐龍》廣告點的具體設計思路。

首先是破冰點。廣告破冰點其實就是玩家第一次看廣告的地方，往往這也跟核心玩法息息相關。

破冰點的時間點和位置是設計的關鍵。如果過早的給玩家看廣告或者太多的廣告在前期出現的話，玩家體驗會非常糟糕，觀看的慾望減弱；但是太晚的話，可能又會錯過大量的曝光機會，所以我們的策略就是在玩家對玩法有一定認可的情況之下，儘快安排廣告點。

遊戲開始後，玩家通過考古可以看廣告獲取鋤頭，而我們把破冰點放在第三次考古。為什麼放在第三次？因為前兩次是我們給玩家去體驗考古、啟用恐龍以及復活恐龍、合成恐龍的玩法，在第三次的時候我們認為玩家對核心玩法有了一定的認可，所以直接安排在這個位置上。

我們還增加了一些小的設計，就是第三次考古的時候讓玩家一定挖不完恐龍化石，所以遊戲中一定會剩下一個那個長的碎片，玩家又可以很清晰看到，他只要買一次鋤頭，就可以把這個化石全部帶走。並且我們還做了一個設計，就是第三次考古的時候玩家獲得的恐龍化石會再獲得一個全新的恐龍龍種，所以他的動力還是很強的，所以這個廣告點是迄今為止最強的一個廣告點。

接下來是廣告互動。廣告互動其實就是在廣告點介面和入口的地方加強曝光，強化視覺效果，以及把獎勵展示好，另外適當增加一些壓力，加強玩家觀看的可能性。


大家看到到右邊這張圖，右上角這個圖示，這是我們一個獎勵廣告點，玩家每次回到主介面的時候有概率觸發獎勵點，可以看到，我們把它放在主介面最大的一個圖示，以此來保證它的曝光。

強化視覺方面，我們給它增加了出場動效和閃爍效果，同時獎勵內容直接展示在圖示上面，最後還加入了一個倒數計時的設計，讓他有一點錯過可能會吃虧的心理感受。所以這個廣告點在我們更新上去之後一下飆到了第二名。


超預期設計。關於超預期設計的思路可以概括成，讓玩家在看廣告的時候收益能超出他一個預期，我們去強化他第一次體驗，增強他下一次的慾望。

我們有一個玩法叫抽取探索者，其實就是簡單的抽卡，玩家可以抽到探索者的角色，探索者的作用就是通過時間幫玩家獲取資源，探索者的品質越高，獲取的資源就越多。我們最開始沒有優化這個功能之前，它就是一個單純憑概率抽取的機制，效果很糟糕。

我們針對性做了一些調優，在前期剛開始開放這個功能的時候，會送給玩家一些很低階的探索者來做鋪墊，玩家第一次抽取時一定會獲得一個紫色品質的探索者，進而有超預期的感受，產生一定的好感度。

當他抽出來之後，這時加入廣告點，玩家免費觀看可以直接把這個紫色品質再升一個品質，屬性會大幅度再次提升，讓這次廣告變得更有吸引力，所以玩家的參與度就會變高很多。這次調優之後，這個廣告點的觀看量直接提升了28%。


製造特殊需求，可以理解成在關鍵玩法中去增加特殊的消耗品，儘可能去製造一些稀缺感，讓玩家沒有辦法抗拒。

我們的恐龍在合成之前以前只需要用金幣和鑽石這兩個道具，而在史詩龍合成四級的時候增加了一個消耗道具叫龍魂石，同時，我們在商店裡面增加限量購買龍魂石的廣告點，每天每人只能通過廣告買到2點，營造出稀缺的感受。

因為4級龍魂石是龍魂石的頂級，所以玩家追求的目標非常強，只要能獲取的地方他都會盡量去拿到，因此龍魂石的廣告點應該是所有廣告裡最高參與度的一個點。


隨機獎勵點設計，其實這個比較常見了，主要思路就是在玩家核心的養成線增加一些概率觸發的隨機獎勵廣告點，並且讓玩家產生不確定性和可能錯過吃虧的心理，提升他們觀看的慾望，具體的案例我就不多講了。


製造時間壓力。這個設計思路是在合法的玩法中製造一定的時間壓力，設計一個不長不短的等待時間，讓使用者通過看廣告釋放它的時間壓力。

我們有一個恐龍蛋的玩法，恐龍蛋是通過日常玩法獲取的，拿到恐龍蛋之後可以進行孵化，但是需要等待時間才能獲得恐龍，我們設計了兩種型別的恐龍蛋，一種是珍稀的，一種是普通的，普通的等待時間並不長，大概需要2個小時，但是可以通過廣告來秒掉這個等待時間。

但稀有恐龍蛋是用來做留存的，所以它的時間很長，大概需要8個小時，而且不能通過廣告秒掉，玩家可以每天通過日常玩法產出2—3個普通恐龍蛋，但是每隔一段時間去孵化一次其實是很煩的，而且它同時只能孵化一個恐龍蛋，所以他壓力很大。如果不秒的話一天要花很多次上線和等待時間，來把這個蛋全部孵化出來，所以這個廣告點的效果也非常不錯，能達到廣告點前五名。

3. 平衡遊戲體驗

最後跟大家分享一下關於平衡遊戲體驗的看法。


在設計廣告的時候，怎麼樣保證使用者的遊戲體驗？因為廣告點如果太多太密集的話對遊戲的體驗是非常糟糕的，所以我們考慮結合內容適當去增加一些廣告限制來控制體驗的一個節奏，我舉一下我們購買體力的案例。

我們在考古的時候是需要消耗體力，玩家體力不足了需要去商店購買體力，大家可以看到右圖上面，當他買了一次廣告的時候他需要等待一個2分鐘的CD才可以再次去看下一次廣告，再進行第二次購買，為什麼加一個2分鐘的CD，原因有兩點，第一我們覺得連續看廣告的體驗並不好，第二點我們希望玩家有一個比較良性的體驗節奏，拿到體力之後去玩一會兒遊戲，然後在他需要的時候再回來看廣告。

有同學可能會擔心說加了這樣一個限制，會不會導致觀看量減少。我們做了這樣的嘗試，資料證明廣告頻次並沒有因為這個設計減少。包括考古玩法中，買鋤頭玩法亦是如此。

玩家在考古的時候遇到鋤頭不足需要看廣告，他只需要看一次廣告我們是送給他三次免費考古的機會，就相當於什麼意思呢？我考三次古都不需要再看廣告了，他只需要看一次廣告可以連續考三次古，為什麼？如果每一次他考完古之後都要看廣告，我們覺得廣告太密集，並不是自己想要的節奏，所以做了這樣一個設計，而且也沒有影響到它是遊戲內最強的廣告點。

最後分享一下小遊戲設計的一些小思路。一個是平臺能力，其實剛才李總也聊到了；另外是資料分析以及連線玩家。


平臺能力，我也是整理了關於小遊戲的一個訂閱功能，訂閱功能剛才李總也介紹了，就是定時把玩家找回來的功能，用好這個訂閱功能可以加強玩家迴流以及留存的。

但是我要強調一點，要在合適的玩法內容去銜接通知，加強玩家允許的可能性，因為你讓玩家訂閱是需要他同意的。

我們這邊有一個案例，還是前面我說的那個恐龍蛋的案例，就是做留存的詩史恐龍蛋，史詩恐龍蛋要8個小時，時間很長，我在他孵化的時候需不需要通知你孵化完成了回來領到這個恐龍？所以這個地方的意願就會比較強，效果也很好。另外想講的資料是，訂閱和不訂閱玩家留存真的很大，可能差幾倍那麼誇張，大家可以著重關注一下。

另外一點是關於資料分析，資料分析其實大家都知道，做遊戲都知道做資料分析有多麼重要，但是我這裡還是想強調一下關於做埋點這件事情有很多強化空間，我們還是要儘可能將一些重點內容的節點做好資料檢測，特別關注新手體驗階段使用者行為檢測，只有做好檢測才能清晰定位問題，並且針對性做調優。大家看到右邊張圖，我們基本上把使用者所有行為做了打點，所以我們很清楚使用者在哪些位置流失比較厲害或者哪個地方有問題。


我們這裡有一個非常經典的案例，這是我們早期的一個考古玩法的版本。大家看到我進入到考古介面之後，玩家需要用手指在螢幕上把表面這一層灰擦掉，當時我們為了做代入感，讓它更有考古的感覺，所以我們加了一層灰在上面，玩家需要擦灰，把灰擦乾淨了才能挖掘石塊，然後通過挖掘石塊收集恐龍化石的碎片。


當時我們第一次測試的時候定位到就是在這個擦灰的環節，玩家直接流失了40%多，我們整個團隊都蒙了，第一個反應就是甩鍋給技術，絕對是出Bug了，肯定是玩家在這邊卡死了，讓技術小哥去篩查程式碼，自己也在瘋狂進行測試，但是我們測，包括程式碼方面都沒有查出問題。

經過一段時間的糾結，我們去嘗試另外一個驗證的方案，做了優化，大家可以看到我們把那層灰給幹掉了，我們把這層灰給幹掉之後，幾乎就沒有流失了。

如果說我們沒有監測的很詳細，基本上不可能發現這個位置有這麼嚴重的一個問題，後面我們總結下來，玩家在這個地方進行擦灰其實是有操作門檻的，他可能會出現擦灰擦不乾淨，這樣看不到下面的石塊，最終完成不了當局的遊戲，所以會導致大量流失，所以大家可以知道做好埋點是多麼的關鍵。


最後一點是關於連線玩家，也是一個非常小的功能，但是對我來說還是蠻重要的東西，就是更新公告的功能。

更新公告是最有效、簡單跟玩家建立聯絡的方式，遊戲有更新，大家知道你這個遊戲還是活的，我們可以通過更新公告傳達遊戲當前更新的內容，以及未來的計劃，甚至玩家反饋過的內容，我們也可以通過這種方式跟大家對話，通過玩家討論吸取到很有價值的資訊，提取出來做一些調優和計劃。

我今天的分享就這些，希望我的分享能給大家有一些參考價值，謝謝大家！


來源：遊戲葡萄
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