擁有5億註冊使用者的夢嘉CEO李思洋：小遊戲使用者是個怎麼樣的群體

4月27日，第三屆AMIC阿拉丁小程式創新大會在上海舉行，大會以“小程式 大爆發”為主題，匯聚了國內1000+位優秀的小程式業內人士。

在本次大會上，蘇州夢嘉資訊CEO李思洋帶來了《如何轉型？—從公眾號到小程式佈局流量新玩法》的內容分享。作為國內小遊戲領域的頭部公司，基於夢嘉5億註冊使用者畫像的小遊戲使用者群體分析，對目前準備進入或是正在進入的小遊戲研發者們有非常大幫助價值。一直以來，遊戲行業內都流傳著“立項定生死”的說法，立項的成功意味著產品成功一半。而對於微信小遊戲這樣一個新流量生態下的使用者特徵，很多團隊不熟悉也不瞭解，不可避免的造成了多走彎路。夢嘉資訊的方式方法值得關注。

其中“江湖規則沒變，變化的只是流量平臺”最為引人思索。


以下為具體的演講內容：

非常高興來到阿拉丁，見到了很多網友、老闆、導師。今天是夢嘉資訊第一次針對小遊戲的業務進行介紹，我們準備了很多內部資料給大家。夢嘉資訊是一家基於微信生態做流量分發的，主要依託於MRP系統提高流量的分發效率，從而為廣大的從業者提供精準的流量。2018年隨著小遊戲紅利的到來，我們這塊業務板塊異軍突起，給我們看來了希望，有幸今天和大家一起講講如何從公眾號轉型到小程式。

提到轉型，當時我還在上大學，2011年入行站長圈的時候有一句話：“江湖規則沒有變，變化的只是流量平臺”。在我看來“江湖規則”指的是流量的生產者、分發者、消費者三個角色，三個角色背後既定的利益分配比例沒有變，隨著從中國網際網路三次圈地運動和三次遷徙運動後，流量紅利的遷徙成就了很多網際網路公司，2011年入局站長圈的時候我們就為自己選定了流量的渠道和分發賽道，所以我們的轉型一直都圍繞著這個中心來做的，我們做業務做的也是主業：發行和渠道。


微信公眾號一產生我們就進入到了微信生態的賽道，這六年的時間微信釋出了很多個具有代表性的功能，我們將具有代表性的功能劃分為三個時代：1.即時通訊時代；2.以公眾號為代表的瀏覽器流量時代；3.小程式的正式上線OS時代的正式到來。我們堅定地相信小程式會成為公眾號的升級，也會成為淘汰公眾號的重要產品。在這樣的前提下我們開始入局小程式。

入局小程式後，2018年一共做了幾件事情：

1.投放了5億小遊戲累計的註冊使用者；

2.投資了5家遊戲CP公司，其中有一家現在估值2億，正在和納斯達克上市的公司談併購；

3.獨代了80餘款小遊戲，其中有5款是常年在百萬DAU上。瘋狂塞車場最高的DAU達到了700萬一天；

4.在賽道里掙到錢。

今天上午聽了各位大咖的分享，我下午有點不敢講這個話題，但是同時又回想起來前兩天從騰訊池子出來創業的大佬問我：“做小遊戲掙到錢了嗎？”我顫顫地和他說賺到錢了。


為什麼在去年大家沒賺到的錢的時候我們賺到錢呢？我們掙到錢是因為我們對微信生態泛使用者的深度理解。去年籤小遊戲的時候就有兩條鐵律：

1.不做中重度遊戲，只做輕度爆款遊戲；


2.只做利潤分成，不做流水分成。

這兩點都有點顛覆傳統遊戲人的思維，為什麼呢？因為一開始使用者是非常分散的，使用者對遊戲的要求就是易玩好上手，那個時候市場還不成熟，不能以中重度遊戲覆蓋遊戲使用者；我們覺得在初始階段產品題材非常單一，同質化比較嚴重，市場上沒有絕對優勢的產品能夠佔領市場，在這種情況下需要加財富槓桿和流量槓桿讓它迅速地佔領市場。其中有三款遊戲是通過這種方式砸成頭部的爆款，並且現在還有穩定在70萬到100萬左右的DAU。這是去年我們能夠掙到錢的兩個內部鐵律。

今天想跟大家分享一下我們5億粉絲註冊使用者後的使用者畫像怎麼樣。

1.泛使用者，使用者和市場都需要成長和教育，在第一階段的市場是不成熟的，使用者也是不成熟的。


使用者是什麼樣的使用者呢？是那些從來沒有接觸過遊戲的使用者佔到了大部分，女性使用者佔比非常高，而女性使用者背後的兒童使用者佔比非常高。針對這樣的畫像我們曾經做過問卷調查，在抽樣調查裡有70%的女性使用者背後實際上是小孩兒在玩，所以我們的遊戲是針對輕度和爆款做的，針對這樣的使用者畫像把遊戲定位於好玩、易上手的，所以做了俄羅斯、切水果這種沒有門檻的遊戲。

2.忠實使用者，經過半年多的運營留下了很多忠實使用者，他們的年齡階段性別比例發生了明顯變化，男性比例增加。


在這個過程中我們教育和留存下了一部分的忠誠遊戲使用者，所以我們發行了車、槍等主體的遊戲。今年我們對深度使用者有了跟深的認識，針對系統裡的資料以及對使用者的實際抽樣調查做的畫像。男性使用者佔比極大，而且主要使用者分佈在14到18歲低齡的階段，為什麼在後臺裡沒有資料呢？原因是這部分資料隱藏在了40歲到49歲、30歲到39歲的畫像裡。


3.使用者行為，一天有2到3個流量高峰期，但是在深度使用者行為裡分佈是較平均的，就是說每天開啟遊戲的次數偏多，而且是不定時的，是長期在上面玩的，可以看到每天在遊戲上停留的時長有多長呢？大部分是一個小時以上。



現在市面上講做遊戲只能做到3分、4分，原因在於深度使用者的佔比太低。在精品小遊戲裡依然能做到2到3毛的值。

4.分享行為，在重度遊戲中度遊戲的時候不願意分享遊戲，所以我們做深度使用者的時候把介面給到了分享，從調查裡看大部分使用者只要對遊戲認可是很容易分享出來的，並且分享和裂變來的使用者屬於同類使用者，含金量比較高。所以發行重度遊戲的時候會比傳統遊戲發行商在分享上做更大的動作，這樣可以降低流量成本，也可以提升重度使用者的佔比。


如圖是我們對重度使用者對不同題材的感興趣度的調查，基本上涵蓋了常規的品類。做渠道和發行要全品類佈局，而非單一的，所以說分的比較散，在做發行的時候會做矩陣化的全平臺佈局。

基於以上的使用者認知，我們總結了一個規律：精品遊戲應該具備什麼樣的特製呢？應該是受眾廣泛，玩法簡單上手，美術精緻流暢，變現廣告剋制。使用者組成了超輕休閒、精品長留、重度付費的矩陣。我們靠度休閒力量來吸量，靠精品長留遊戲來做留存，靠重度付費遊戲來做付費，這是我們搭建的發行體系內的產品矩陣。


基於這樣的產品矩陣定義了不同的變現方式，不同遊戲使用者在不同遊戲裡的感知不一樣，所以這三款遊戲的定位一定要清晰。如果你是超輕休閒的遊戲，Banner是比較合適的變現方式。


通常要靠單款產品變現，就需要該遊戲具備超輕休閒的吸量功能，又要具有長效的留存，所以這樣的產品是可遇而不可就，所以要靠產品矩陣互相賦能來達到。在今年我們基於對遊戲的認知推出了兩個產品：

1.小夢遊戲：作為發行商幫助廣大的CP來開發遊戲、調整遊戲的標準化流程，基於使用者的感知、資料、分析來做專業調優，以及提供多樣化的合作模式。

2.火鍋聯盟遊戲平臺：是做渠道的，為廣大的遊戲從業者（發行商、CP）提供流量服務，同時共享流量圈裡的核心玩法，以及5億註冊使用者背後的資料結論，希望廣大的優秀CP和發行商幫我們一起維護好、做好小遊戲的生態。

來源：羅斯基
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