超16億下載量！只有30人的Ketchapp是如何做超休閒遊戲發行的

作為第一家將小遊戲商業化做到大規模成功的公司，Ketchapp在2014年發行《2048》大獲成功後，便開始通過多款遊戲交叉推廣的方式取得了連續成功，曾經在5個月內連續有8款手遊進入多國免費榜前五名，並長期位於全球手遊發行商下載榜Top10。目前，Ketchapp發行的超休閒遊戲已經超過200多款，下載量突破16億。然而就是這樣一家全球知名的休閒遊戲發行公司，整個公司才只有30人。

10月15日，由羅斯基組織的遊戲公司商務團在法國巴黎拜訪了Ketchapp，並進行了深度交流。

2016年，育碧宣佈收購移動遊戲發行商Ketchapp，目前Ketchapp與育碧的手遊團隊在一起辦公。羅斯基一行在Ketchapp拜訪期間受到了熱烈的歡迎，Ketchapp公司負責人及發行、商務等幾個部門業務負責人接待併為我們分享了超休閒遊戲的研發發行內容。


從2014年至今，Ketchapp已經與世界各地的很多開發者建立了合作關係。Ketchapp與很多中國開發者有很有過合作，比如《Stick hero》就是其中代表產品之一。Ketchapp發行的遊戲特點就是上手簡單，受眾廣，年齡度覆蓋全的遊戲。這種遊戲可以用一指操作，非常簡單上手，不用很複雜的操作，而且很容易理解遊戲的目的。我們現在常說的超休閒遊戲就是這類產品。在本次羅斯基拜訪中，Ketchapp負責人為我們帶來了《超休閒遊戲如何在西方市場取得成功》的分享。

以下為現場分享的內容整理：

Ketchapp在超休閒遊戲市場開創先河，是第一批加入超休閒遊戲領域的發行商，這是Ketchapp的合作優勢。Ketchapp認為在超休閒這個領域，會有越來越多的開發者、遊戲、玩家，以及越來越多的競爭存在。同時玩家們對超休閒遊戲的要求越來越高。玩家期望在更短時間玩到更多高質量遊戲，這就是現在Ketchapp發行的重點：如何更快的找出更高質量的遊戲。


Flippy Race是Ketchapp去年釋出的產品，在多個國家和地區的安卓市場和iOS市場拿到第一。全球總收入700萬美元，全球下載量超過1600萬次。根據資料統計，該遊戲使用者一天會開啟3-4次，每次5分鐘左右，一天平均遊戲時間20分鐘。

Flippy Race採用一指操作的方式。一指操作的好處在於，任何人，任何場所，任何時間，都可以進行快速簡單遊玩，非常便捷。遊戲的關卡設計門檻比較低，遊戲的宗旨是任何時間、任何地點都可以玩，即使很短暫的時間也可以玩，不用花很多時間，很多心思，花費很多經歷，很輕鬆就可以入門的。

超休閒遊戲發行的三個核心：CPI、留存、LTV

Ketchapp認為超休閒遊戲是開發者的天堂。超休閒遊戲有三個特點：


1、研發週期短，2天-2周時間可以做出原型；

2、玩家數量大，市場中四分之一都是超休閒遊戲；

3、輕鬆達到百萬級收入；

在西方遊戲市場裡，App Store裡大概有80w款以上的超休閒遊戲，所以想在西方市場做超休閒遊戲的話，蘋果市場是非常重要的，目前在美國的蘋果市場排行前十的所有遊戲都是超休閒遊戲，可以獲得超過百萬級下載量和百萬級收入。如果你的產品想達到同期遊戲銷量前十的話，可以來和Ketchapp合作，這並不是什麼商業祕密。跟Ketchapp合作的話，是遊戲成功很重要的一部分。Ketchapp整個團隊在發行方面，無論對於消費者的研究和理解，還是說員工自身，都是有超過5年以上經驗，一直處於行業領先。

對於超休閒遊戲研發和發行，如何做充分的準備工作。核心是找到三個環節：使用者獲取，互動，變現。

1、使用者獲取

Ketchapp的遊戲超過三分之二的使用者來自買量，剩下的來自自然量和交叉推廣，Ketchapp的遊戲使用者中，品牌和社群這塊帶來的量影響很小。

作為超休閒遊戲，遊戲的CPI值越低越好。在美區App Store買量，目前Ketchapp的CPI成本是0.25美金，安卓更低一些，但是安卓市場的價格會根據不同遊戲表現不同。

美國市場有一些很吸量的產品，測試初期可以做到0.1美金的買量成本，隨著買量範圍變大，單價會隨著買量資料增加而上漲。


2、留存資料

在超休閒遊戲的發行上，Ketchapp會重點關注day1和day7的留存，day14的留存他們也會看，但是那時候可能就沒有玩家了。所以day1和day7的留存參考價值是最高的。目前的參考標準：次留45%，七留17%。

做遊戲一開始要想好你的受眾，不要有性別偏向，男性使用者女性使用者都要分配到。不要把遊戲做出來一玩就感覺有嚴重的性別傾向，要在一開始就平衡好。比如顏色因素，顏色色調，冷暖，光線強弱，都會影響男女使用者的評判。另一方面，比如說一提到了射擊遊戲，基本大部分使用者都是男性使用者為主，所以在遊戲初始一定要把性別偏向平衡好。

3、使用者LTV

超休閒遊戲的收入主要來源於廣告變現，常見的是激勵視訊、插屏廣告以及Banners。

根據不同的產品會採用不同的變現方式。

超休閒遊戲成功的三個套路：甜點式、病毒式、新鮮感

Ketchapp認為做超休閒遊戲一定要：免費下載；避免開發成本上的損失；讓消費者第一次嘗試獲得強烈的樂趣感和滿足感。


Ketchapp做超休閒遊戲的初衷是希望在使用者每天比較無聊的時刻，需要消磨時間的時候，用一些比較簡單的，樂趣性很強的遊戲，讓使用者度過時間，這樣就會獲取使用者滿意度。


具體可以分為：

甜點式是指：遊戲要做到簡單，讓人滿意度高，容易上手。一定不要讓玩家有挫敗感，遊戲裡可能不會贏，但是不要在遊戲中獲得死亡的體驗，不要有挫敗感。

病毒式是指：讓遊戲瘋狂傳播，使用者可以很容易在媒體和視訊網站上，看到遊戲廣告，並且看到這遊戲就有強烈想玩的慾望，這點是獲取容易使用者。另一方面是使用者容易理解遊戲的核心玩法是怎樣。最後一點是，一定要做到遊戲過程中第一次體驗就能給玩家激勵，讓玩家一直有玩的動力。

新鮮感是指：創新和保持新鮮。第一是要有創新精神，第二是要迎合市場趨勢和大眾口味想。Ketchapp認為抄襲是一條非常不明智的路，因為有的玩家看到類似的遊戲之後，只要看到遊戲玩法在其他遊戲中出現過，他甚至不會下載。所以要保持創新。

當然，如果把一個遊戲做成完全新的也是很困難的。其實不一定要把整個遊戲所有內容所有元素進行重新裝作。可以從多個角度創新，比如遊戲的維度，從2D到3D，也算是一個創新的點，可以吸引一些使用者的眼球。比如一些顏色配比上面。所以說不是把整個遊戲的全部元素都替換，而是在某些元素上，做到其他公司沒有想到的點，也是可以獲取使用者的。

超休閒遊戲如何做創新，新在哪裡？

下面展示了一個摺紙類遊戲


遊戲上手簡單，遊戲的目標玩法，核心要達到的結果一眼就能看出來。另外這種簡單易操作的玩法，誰都可以玩這個遊戲。因為遊戲目標和遊戲玩法很容易看懂，很清晰明瞭，從上手第一秒鐘就能知道遊戲是怎麼玩的，甚至說不需要引導。


還是以這個遊戲為例子來闡述之前提的幾點問題。這款遊戲一個月之內150w下載量，遊戲做到了防止給使用者挫敗感，而且遊戲每個小關卡之內，最多隻需要5步，很簡單不費時間，能讓使用者沒有挫敗感的同時能快速完成關卡。同時遊戲設定了激勵，使用者在完成這個關卡的時候，會有一些視覺上的獎勵，鑽石或者收整合就。遊戲不但沒有死亡懲罰，在完成關卡時還有可視性的激勵措施。


最後一點是遊戲創新，新在哪？

首先是玩法上，在市場上，這款遊戲玩法是唯一的，別的遊戲沒有做過。Ketchapp在創新的同時，還能讓使用者快速上手。這是創新的點。另外Ketchapp遵循的點是輕度遊戲中常見的，簡單明亮的配色，簡單易懂的動畫形象，讓使用者能很熟悉這些元素的同時，又能感受新的玩法體驗，這是一個成功案例。


還有另外三款產品示例做補充。


第一款帆船競速遊戲也是在同類別之中做到頂端。

第二款遊戲Ketchapp成為體操類遊戲，通過對市場調查，發現體操類遊戲或者跑酷類遊戲是一個新的很好的趨勢，所以他們依照這個趨勢，創造了獨一無二的體操類遊戲。

第三款遊戲是跟著做指示上的動作，遊戲的靈感來源日本的一些綜藝真人秀節目。這也是創新的一個方面，所以做這個遊戲的CPI成本非常低。

可能有人認為第三款遊戲偏女性。不過Ketchapp認為，雖然遊戲看上去有一點點偏女性化，但是他們在其他元素上，比如遊戲角色上是有男性角色的，這款遊戲的使用者比例是45：55的男女玩家。當遊戲的玩法玩法偏女性，他們會在其他元素會找男性元素做平衡。

Ketchapp與CP的代理髮行合作流程


第一步商務BD。如果想跟Ketchapp達成合作，讓他們協助發行的話，先把遊戲原型發給他們，稽核時間通常需要2周。如果遊戲符合他們的標準，他們會再次取得聯絡，籤第一步的協議。因為合作的都是超休閒遊戲，Ketchapp的團隊會以玩家的身份去看遊戲，看遊戲能否吸引到他。Ketchapp有3-6人進行初步篩選，他們沒有很多條條框框去規定，但是他們經驗非常多，他們認為feeling非常重要。

初步篩選通過後，第二步和Ketchapp的發行人員溝通，預測kpi能否達到預期。Ketchapp也要看遊戲能否達到他們的標準，如果達到就繼續測試趕緊，如達不到就放棄。

在拜訪中，Ketchapp的負責人表示：很負責的說，如果Ketchapp選上了你的遊戲，準備進行下一步合作了，並且他們對遊戲很感興趣，能達到預期kpi的話，他們會每天進行交流，直到達到雙方都滿意的目標。如果留存不夠，但是CPI很低，他們會幫助進行優化。

最後是使用者獲取和表現。Ketchapp是頂尖的發行商，目標是盈利。Ketchapp是現在市場中營收轉化能力最強的公司。並且Ketchapp有內部產品測試環節，也有研發部，不僅是發行問題，有任何技術問題，只要和他們有合作，都可以隨時溝通。他們在研發也是很強的。

總結合作三步：投遞遊戲原型，通過即簽發行合同，和他們的團隊一起調優。偏好3D遊戲，Ketchapp認為2D遊戲是2年前的趨勢，現在3D趨勢越來越火。雖然有些2D遊戲還有市場，但是他們認為3D是更好的發展。

以下部分提問環節交流摘選：

Q:超休閒遊戲調優時間需要多久？

A:取決於遊戲質量。

第一次測試cpi出來之後，調優週期一般在7-10天，取決於遊戲完整度，如果完成度很高，調優時間會很短，一般是7-10天。剛才舉例的遊戲是2-3周後直接發行了，有的遊戲要調2個多月。Ketchapp也想更快時間獲得更高效益，雙方一起合作效率更高。

Q:遊戲買量CPI如何降低？

A:

1、找到遊戲的使用者群，例如TikTOK，Facebook有很多容易獲得的使用者;

2、玩法和宣傳視訊。為什麼使用者願意點選。Ketchapp做的視訊素材，可以在前4秒內，讓使用者明白遊戲是什麼玩法;

3、Ketchapp的遊戲受眾非常大，男女老少都能玩;

Q:超休閒遊戲測試產品CPI標準？

A:標準很靈活，0.4美金是綜合的考量。如果遊戲潛力很高，例如CPI高，留存高或者CPI低，留存低，都可以幫助調優。

Q：能不能舉幾個CPI低的產品例子？



A:前兩款CPI0.25美金，第三款0.15美金以下，純買量價格，不包括自然量。

Q:Ketchapp交叉推廣的祕訣？

A:激勵廣告。Ketchapp的遊戲不會懲罰使用者，斷網也能玩。同時遊戲有獎勵機制，避免使用者斷網玩遊戲。

Q:假如開發者有很多idea，如何決定使用哪個來立項？

A:建議大家有10個點子，可以聯絡Ketchapp幫助大家選擇。當然最佳方式還是測試，因為他們經驗豐富，他們可以用1周到2周時間做決定。

直接找Ketchapp是調優最好的方式。

Q:Ketchapp如何測試遊戲？

A:通常用Facebook美國測試，也會搭配一些其他平臺。

Q:視訊素材是自己做？通常做多少個

A:素材都是自己做，通常做50+，也有100+，最多300+。

Q:休閒遊戲發展速度快，ketchapp如何看待未來，未來那些品類更有機會，以及想和哪些品類合作？

A:水上競速是過去三個月很熱的趨勢。Ketchapp認為，很熱的趨勢每年都會回潮。比如美國超級橄欖賽事，每年都會重複。可以參考往年最熱的趨勢做一些回爐或更新。

Q:加班麼？

A:不加班，一天7小時，一週35小時。

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作者：愛寫稿的羅斯基
來源：羅斯基
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