老瞿中國遊戲發展親歷記（38）

中國遊戲發展親歷記（以史為鑑，展望未來）

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第六部分 移動風暴（6）

早在2013年冬天，創業不到一年的莉莉絲老總王信文，在分享會上介紹了製作《刀塔傳奇》的經驗，並沒有引起太多的轟動。


遊戲行業的分享交流會，或商務交易會，要吸引人的都是畫面出色的。畫面是吸引人的第一關注力，所以還有很多拿著展示demo或視訊四處拉投資的。比如爭拿個Unity視覺獎之類的，在手遊投資熱的時候忽悠金主，像2014年的得主《無間獄》。


前面分析過，在2011-2013年萌芽期，手遊要成功：

首先要做出來一個完整的作品。

其次，則是推到儘可能多的玩家面前。

在2014年初到2016年底，推的最好方式是渠道，因此我們把2014年-2016年稱之為中國手遊第二時期“渠道期”。

靠渠道，如何讓渠道喜歡你的遊戲呢？

三點：

1-吸量、下載、轉化

2-留存，活躍，活躍

3-付費率，付費金額、LTV


針對這三點，遊戲研發（含發行）要見招拆招，逐一應付。

1-吸量，比如在9遊首頁的橫幅或者360手機助手的遊戲分類頁，給你一個時間段看玩家下載數量越多越好，除了下載之外，還要看下載後是否啟用進入遊戲。


為了吸量，在渠道上要優化圖示，ICON，包含宣傳素材，橫幅，開頁，小視訊動圖等等，給遊戲改名，玩情色擦邊球，突出副標題等等。為了轉化：要減少包體，減少更新，一鍵進入遊戲（那時不要求實名認證）

2-留存活躍，早期主要看次留，三留和周留，再後來看月留分析能否做長遠。這是對遊戲性的考驗，是研發一直孜孜不倦的追求目標，當遊戲本身無法改進，就增加次留送金卡這種，周留抽手機，月籤送極品，線上抽大獎等。


3-付費率，付費金額有留存的保證，到這裡要額外加強，比如首衝的豪華禮包1元的特惠禮包，限時等級禮包，每日大禮包等等……

這些都是明面上的，渠道會根據你測試的資料評級，S-A-B，那麼資料好的渠道就一定會大推？倒不一定，資料不好的渠道不推，也不一定。這就是手遊渠道時期特有的“資料優化”和“市場合作”。

比如：當時為了吸量，正規的方法是，投放軟廣硬廣，在手機和電腦的APP加大投放，聯合商品推廣，製作宣傳動畫，套用知名IP等等，用這些渠道外影響來反哺渠道內，或者先上IOS推，造勢後回推安卓，這些在今天都部分適用。


留存、付費則是各有手法

以留存和付費為例：

上等方法：自己調整優化遊戲，提高留存

中等手法：僱傭（發動人員），登入進行遊戲，並充值付費，拉高資料

下等手法：開表格excel去改，然後發新聞軟文

其中尤以第二點為甚，甚至達到了正規化程度，到處都可以找到所謂“資料優化”團隊，這些團隊不僅接遊戲公司的單，自媒體的，金融軟體的，社交軟體的都接，才是真正的通過流量賺錢。以微博舉例，大V到底多少粉絲是真人呢，閱讀量多少是真的呢？只有負責人自己清楚。

首充號：以吸量而言，安卓渠道固然需要遊戲廠商一起吸，自己也需要大規模的擴張使用者。常見的方法是首充號，規則上玩家在遊戲中充648元，是衝到渠道里，渠道再把其中50%分給遊戲廠商。

現在在某個渠道只要充500降低到300，甚至只要200元（極限有100元的）就可以得到同樣的充值收益（Vip充值累積，代幣獲得，充值獎勵等），你幹不幹？


剛開始首充號打8折，玩家充500元，渠道願意自己拿172，給遊戲廠商328；等首充號賣300了，渠道和遊戲廠商商量，100:200分配如何，渠道也不能賠錢賺吆喝吧。等到最低100出頭了，渠道說：這是成本，我全都要，後面再看的遊戲能充多少。

店大欺客就是這麼回事，等幾個大渠道共同宣告不支援首充號的時候，說明已經很氾濫了。面對這種行為，大遊戲公司還能硬抗，小公司基本忍氣吞聲。

這是明偷，還有明搶，先放下活動經費，再約定一個新增人數和充值金額，做得到，有分成，做不到倒扣，說白了。就是你拿錢到渠道去買量，收入之後，渠道的成本，如數奉還，剩下的部分，三七分成，誰三誰七，什麼時候給？錢在誰手裡就誰說了算。

各種刷量：

三七分成，似乎還是蘋果靠譜，黑卡，匯率差，退款都挺慘，關鍵是蘋果的量難做。當時蘋果app審查有空子可鑽。有人一個賬號上傳99個遊戲，標題，介紹圖片，遊戲登入畫面都不一樣，進去是一個遊戲，一個伺服器，蘋果對新遊戲有很少的推薦，用這種方法，一個馬甲只要能帶來幾十個新增就划算。


刷免費量：花錢刷免費量，人刷貴，機刷便宜。之前有些越獄助手藉機掌握了一些使用者的資料，就可以使用者的AppleID當肉雞來刷。什麼機型適合刷機呢，蘋果為了獲得低端使用者，13年底出了多彩繽紛，效能等於iphone5的5c系列，特別適合擺在機架上，用統一的電腦控制刷。直到今天，網際網路“做資料”的業務依然不絕。

刷付費量：最初刷付費榜的較少，2014年蘋果推出1元付費榜之後，刷榜價格大幅下滑。而且通過積分牆和活動的方式，不易被蘋果查到。使用者從中間商接任務，付費下載遊戲到註冊啟用，完成這個任務能獲得3-5元獎勵，遊戲廠商給中間商5-8元，中間商賺差價。


刷付費榜當遊戲被刷到榜上面後，會帶來大量的新增真實付費使用者，這些使用者的質量非常高，也捨得花錢。當付費榜刷的價格提高時（即付費榜使用者在一定時期內已基本洗過），再轉免費榜，還能有一小波流量。

自充值：

最後則是大家最津津樂道的刷暢銷榜，舉個例子，如果某公司遊戲一天花100萬充暢銷榜，在2014年，你可以上暢銷榜7-10位，這些錢回到公司約70萬左右，而暢銷榜這個位置有可能帶來10000-15000左右的日新增，可以認為花20-30元買了一個IOS使用者（即使在2014年也便宜啊）     上暢銷榜可是好處多多，除了拉新增外，還能給其它安卓渠道造勢，更可以寫軟文，做廣告和……

用2014年的流行語就是“你懂得”

而2014年中國股市，更是一副冉冉升起的勢頭，借收購進入遊戲行業，如借梅花傘上市的遊族，天神互動的科冕木業，艾格拉斯的巨龍管業，以及做玩具的星輝車模等，自然還有遊久網路這個著名的老八股。沾一個手遊概念就漲很多，比如世紀華通當時收購七酷和天遊，中文線上收購晨之科，拓維資訊收購火熔等股價都在飛漲。新國都收購范特西網路，直接六個漲停。各種文化傳媒，外設都藉著手遊股價往上竄。

最強的莫過於來年創造55漲停的暴風科技，還要創造“生態”的樂視至於這些收購，這些對賭，這些業績能實現多少呢？


在2014年中到2015年夏天，股市暴漲中，刷榜也達到了極致。

比如某文化公司要收購的某網遊公司的某產品，大約90%是自充值。當時蘋果的暢銷榜每天分幾個階段重新整理，就算定時間往裡懟幾十萬，從榜70-80拉到20左右，再高就太假了。據說有一天，負責人問：“今天榜單這麼低，是不是玩家不充值了？”

運營回答：“是隻有玩家充值！”


再比如某代理遊戲公司，預計被收購，看看收購預期，連續三年要實現相當數額的利潤。按當時的慣例，假如當年收入6億流水，3億左右是渠道費用，1億左右的宣發運營成本，給研發的分成加版金大約是1億，淨利很難到1個億。如果按照預計的話，三年需要代理這樣的遊戲20個才能完成業績。

三年如何能找到這樣20個遊戲，不知道？

或許沒有計算海外吧，或許其中有超級爆款吧……

總之，由於金融市場的變化和有關政策限制，這家公司的收購沒有談成，居然幾年後就倒閉了，這時回想一下，假如被收購上市了，又將留下什麼爛攤子？

該公司有個小故事，新來的運營在會上拍總監的馬屁：

“H總，我們的遊戲可受到玩家喜歡了！”

總監：“何以見得？”

“我查到有好幾個賬號，剛等級5級，就充了5萬多，不練級，天天充……”


這些笑話背後，構成了最亂的中國移動遊戲的渠道期。

渠道給不給位置成了關鍵點，比遊戲做的好壞程度還重要。

再優秀的遊戲，上不了渠道的好位置，沒有量也是白給，而沒有資金，上渠道真的只能拼自己的實力了。

小開發商登入渠道，好比普通人考公務員，除了成績，什麼都沒有。

如果你資料好，說不定有貴人幫你推一下……

在這種情況下，《刀塔傳奇》初登入幾大渠道的時候，評價並不高，理由如下：

1-2D的，不夠先進啊

2-又是和魔獸IP相關的，見多了

3-沒有名人代言，沒有CG動畫，不夠檔次

4-畫面還可以，隨便玩玩過

給個B級或B+吧。當時渠道就是這樣評級的，評測遊戲的人就是走馬觀花蜻蜓點水。

給渠道放上好遊戲，渠道能多賺錢固然不假。

但是即使沒有足夠好的遊戲，渠道一樣能賺很多錢。

後來的故事大家都知道，中清龍圖根據資料分析，《刀塔傳奇》的次留為30-35%，這不夠好，但是泛使用者周留達到了近20%，雙週留也接近15%，當時一般認為，次留在45%以上的遊戲周留也難達到這個資料，而且付費率較高（查不到具體數值，應該高於同類卡牌遊戲），因此代理下來，除了代理金外，使用了3000萬推廣。

到了研發商家屬寫文申訴被騰訊打壓的時候，大眾才發現，一個新獨角獸產生。《刀塔傳奇》的玩法給國內帶來的影響有多大呢？

1、著名兩款遊戲續作《我叫MT2》和《放開那三國2》採用的同型別玩法。

2、國內很多遊戲宣傳時不敢放戰鬥畫面，怕玩家認為又是一個刀塔傳奇。

3、一個小團隊，做個遊戲，就值十幾億，幾十億，新一波創業潮。

由於中信泰嶽投資了中清龍圖，而中清龍圖代理了莉莉絲《刀塔傳奇》，中信泰嶽的股份暴漲，中清龍圖作價96億尋求上市。而一場訴訟使這場財富盛宴悄然而止……

焉知非福，如果當時上市了，莉莉絲也許不會推出《劍與家園》，《劍與遠征》以及《萬國覺醒》。如果不是國外反編譯原始碼做的山寨遊戲訴訟，也就不會那麼早出海……也就未必有今天的成就……


《刀塔傳奇》的成功，也像蝴蝶閃動翅膀，從漕河涇的旋風捲到了陸家嘴……


來源：老瞿的遊戲冷話
原文：https://mp.weixin.qq.com/s/uSzJuySkt2557qziRgkwBg