老瞿中國遊戲發展親歷記（17）

中國遊戲發展親歷記（以史為鑑，展望未來）

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第四部分：自研之路（4）

巨人網路登上紐約證交所的次年，2007年首屆國內遊戲開發者大會上，一位芬蘭的專業研究虛擬道具的學者侃侃而談：

你可以購買裝飾；
但你不能出售數值，
你可以提供便利，
但你不能購買權力。

在座有人提問：

“你知道中國的《征途》嗎？通過出售數值和權力，取得了非常高的收益！”

學者沒有按照標準的套路回答：“這是個好問題。”而是猶豫了一會說：“我還需要研究……”（5年後，芬蘭的SuperCell的遊戲部落衝突COC改變移動遊戲界，付費得到的既不是數值，也不是權力，而是遊戲時間和進度的權利）

遊戲內付費，也不是《征途》第一家開放。前一年，天聯網路的《天之遊俠》線上人數不足5000，收入不足30萬月，開啟免費後，人數提高了一倍，收入到了100萬。同樣還有《熱血江湖》，稱20萬線上，約800萬月收入。《傳奇世界》也賣過道具，裝飾性的和傳送定位的輔助道具（摺合點卡0.2元1次）




當時的同行無法理解《征途》的理念取得成就。後來的專家，經濟學家寫過很多文章，從人性的需求層次到權力和金錢的交換價值等等。那麼，為什麼很快一堆網遊仿效甚至山寨征途都無法取得接近的成績呢？（包括該公司自己的《巨人》，《綠色征途》及《征途2》等等）我則用自己親歷的感受來分析：

在網咖測試完自己的遊戲之後，我回去搞到一套《征途》玩起來，一開玩直接對著罵：這遊戲把人當傻瓜啊，走路自動，打怪自動，點點點，很快就20級了。要是在同行QQ群裡說一聲遊戲好玩，只怕要被人鄙視……

同時，回想起今天自己的專案在網咖首次測試的時候，有所感悟。

我的專案在網咖給新玩家測試的時候，有個新功能玩家玩不明白，全靠公司的人員現場指揮，這就產生一個問題，當這個玩法在公測的時候，面向跟大眾的新玩家，如何讓玩家能明白。就在那一瞬間，我突然有些明白，《征途》最牛的地方是新手！

這是國內網遊第一次有如此簡單的新手，之前的遊戲，玩家做任務，去哪裡找誰，在什麼地方找怪物。系統會提示看小地圖以及對座標，現在只需要點一下：以前打怪，要一下一下點滑鼠打，現在放在那裡就可以了。




對於毫無經驗，特別是毫無網遊經驗的玩家來講，有三個問題非常重要：

我是誰？

我要去哪裡？

我要幹什麼？

在《征途》這個問題得到了非常好的解決。我一年內又多次去玩《征途》新手，每次玩都能體會到輕微的修改之處，從NPC的站位，到怪物的座標，還有鏢車跟隨的AI路徑等等。遊戲後來增加登入禮包，線上禮包，下線提示等等。不敢說這些是《征途》首個創造，也至少說明團隊一直根據實測資料在微調。（據說當時征途研發團隊有bug不過午，優化不過夜的說法，異常辛苦，同時也有人告訴我，老闆很敞亮，獎勵很痛快，這樣的辛苦難道不值嗎？這樣的老闆不值得跟嗎？）

除了遊戲本身的品質以外，還有一個更重要的點，使用者在哪裡？




《征途》最初應該有樣板城市（縣市），在推廣思路方法上進行了測試，並根據資料分析進行了反饋。這種做法早期的消耗品酒類，保健品使用過（詳情可參見吳曉波的《大敗局1-2》及相關記錄）。明面上，《征途》公測宣發活動和當時的網遊無大區別，在非公開的地方，征途走的很實在，很下沉！

2016年11月，以“征途網路，網路征途”的廣告在CCTV1和CCTV5播出，被質疑以公司形象宣傳打網遊宣傳的擦邊球。（自2005年遊戲電視節目被停止後，規定遊戲及網路遊戲不能播放廣告）。按照中國電視媒體的宣傳經驗的話，上CCTV是為了得到一種預設的“背書”（類似今天一些公眾號標題為CCTV已經報導），另一種目的則是推到更廣泛的人群，CCTV面向大眾，適合快速消費品（早年央視的標王從白酒到VCD等等），素有“得三北者成諸侯，得京滬者成霸主”，大意是快消品在西北，東北，華北三北地方推廣獲得的市場可以成為一方諸侯，要制霸天下，則必須佔領京滬等高階市場。




電視新聞的營銷帶動了線下推廣，尤其是三北，三線以下城市的前置，有些像一點兩面，三三制。2007年的春節，我來到成都下面的縣城，又去了鎮上。我意外的發現，鎮上的網咖都有徵途的海報，有幾臺機器被包機打征途，坐著長途車到了村裡，我又發現村裡的衛生所有腦白金贈送的過年小燈籠和掛曆……

經過了解知道。在當地，腦白金的地推團隊通過整合分成兩個團隊（也有說法是腦白金銷量降低，推廣面不高，工作量不飽和），迴圈工作，負責從縣市區推廣腦白金和征途。第一波是掃街和佈置，第二波是配貨和活動（如包機，網咖小活動），第三波是驗收和反饋。有這樣的團隊推廣和支援，才成就了《征途》地推的成績。




當時很多網評認為：開放式的賣數值，是一種短視的行為，通過賣數值衍生的權力，雖賺錢而無意義。這種評論，我們換個角度分析：

是否賣數值的遊戲一定能賺錢？

某些網路遊戲失敗是因為沒有賣數值？

數值這樣虛幻的東西，唯有體驗到才算。玩家不願意體驗的遊戲，有數值可賣嗎？

類似的比喻：一些小女星認為一脫就成名，想脫的多著呢，有幾個成名了？

征途超前走了三大步，以這三步獲得成功。

1-宣傳和地推覆蓋了更廣闊的人群（各種宣傳手法，從免費到發紅包，領工資）

2-便利的新手引導能讓新的玩家深入到遊戲中，留存下來。

3-遊戲中對於數值的出售接近於體驗（即明顯的讓玩家懂得數值的好處）




以上關於征途網路的市場營銷，未經過該公司頂層人員確認，一些為聽聞，一些為個人問詢，還有些來自新聞報導和網路資訊。後面一些網遊公司採用了類似的方法，相關人員介紹是從征途中學習到的，由此做了一定的假設和推定，並不代表事實如此。我也搞過地推，並執行了巡迴調查的工作。

實際下來：臨時僱傭的團隊和人員差距極大，非常不靠譜，通過各類軟體和業績考核，無數的空子可以鑽，管的太嚴，願意做的人不多；管的稍微鬆，各種虛假的資料就會上來。想學習《征途》這一套推廣運營組合拳，你有適當的團隊嗎？

用流行的話，你的管理接地氣嗎？你有推手執行嗎？你有抓手反饋嗎？




征途上市的一年後，線上人數超過了60萬，新的網遊《巨人》推出，這款遊戲的各種宣傳要比《征途》更強勢，更有話題性、運營的人員也更有經驗和魄力。但《巨人》的成績就不如《征途》的多，這是為什麼呢？

我曾詢問過時任巨人網路的一位高管。

他的回答是：“做征途的時候，史總是全心投入，而公司上市前後，史總已經沒有什麼精力投入到遊戲中。”

這個說法是真實情況的，但也不完全。

《巨人》的業績沒預期高的原因有設計的，有數值的，最重要的原因可能只有一個，在《巨人》上市公測的年代，有了更多優秀的遊戲競爭，有了更多新的市場推廣和玩法。《巨人》本身沒有重大突破的話，能取得的市場份額必然比前作要小。

舉一個例子，腦白金是創造銷售神話的保健品，仿照這款產品推出什麼“青春版”，“少婦版”“老人版”“綠色版”還是在這個範疇內，就算再出腦鉑金也不會太多提高。倒是另外合作出的“黃金酒”在當年銷售驚人。（黃金酒和腦白金的廣告精神相通，都是送，送長輩，一個讓兒子送……）



2007年11月，征途網路改名為巨人網路後，在紐約證交所上市，成為第一支在紐交所上市的中國網際網路股票，市值超過五十億美元。一躍成為中國網遊的新貴，和盛大，網易，九城一起成為四大巨頭。

在巨人網路上市之前，還有兩家遊戲公司上市。

2007年10月，為了上市努力了八年，2006獲得GIC、英特爾投資和新巨集遠創基金投資7200萬美元的金山軟體終於在香港主機板上市，淨融資不到7億港幣，被評論為比“流血上市”還要慘的“光屁股上市”。這樣一家民營軟體企業，在幾番浪潮中，最終活下來了，而且有著更廣闊的前景。

比這更早的七月，完美時空在納斯達克上市，距離獲得軟銀投資的800萬美元還不到一年，上市後不久，軟銀賽富退出，一年間獲利近50倍，重新整理了之前投資盛大一年多獲利13倍的記錄。



在軟銀賽富的投資報導中，這樣認為。

“完美時空是當時中國唯一能自主研發的網路遊戲企業”

這句話基本正確，缺少量詞和定語，完美上市當天，有位投資人這樣在遊戲超級群裡說：“當其它公司還在為做傳統的2D遊戲努力時，完美已經可以批量製作3D遊戲了。”

那麼完美又是怎麼樣做批量做3D遊戲的呢？

如果你看過本文章的第一部分《求索之路》，會記得一家叫洪恩軟體的公司，會想起一款叫《大秦悍將》的3D遊戲，你可能玩過《抗戰-上海灘》這樣痛快的射擊遊戲，這一切起源於上個世紀末，中國最知名大學的一群學生的夢想。



那個“自由與榮耀”的夢想。


來源：老瞿的遊戲冷話
原文：https://mp.weixin.qq.com/s/k1fJ4AsHCpAlOrZZZ3UP4w