老瞿中國遊戲發展親歷記(17)

瞿炎長 發表於 2022-05-26
中國遊戲發展親歷記(以史為鑑,展望未來)

相關閱讀:

老瞿中國遊戲發展親歷記(01)
老瞿中國遊戲發展親歷記(02)
老瞿中國遊戲發展親歷記(03)
老瞿中國遊戲發展親歷記(04)
老瞿中國遊戲發展親歷記(05)
老瞿中國遊戲發展親歷記(06)
老瞿中國遊戲發展親歷記(07)
老瞿中國遊戲發展親歷記(08)
老瞿中國遊戲發展親歷記(09)
老瞿中國遊戲發展親歷記(10)
老瞿中國遊戲發展親歷記(11)
老瞿中國遊戲發展親歷記(12)
老瞿中國遊戲發展親歷記(13)
老瞿中國遊戲發展親歷記(14)
老瞿中國遊戲發展親歷記(15)
老瞿中國遊戲發展親歷記(16)

第四部分:自研之路(4)

巨人網路登上紐約證交所的次年,2007年首屆國內遊戲開發者大會上,一位芬蘭的專業研究虛擬道具的學者侃侃而談:

你可以購買裝飾;
但你不能出售數值,
你可以提供便利,
但你不能購買權力。

在座有人提問:

“你知道中國的《征途》嗎?通過出售數值和權力,取得了非常高的收益!”

學者沒有按照標準的套路回答:“這是個好問題。”而是猶豫了一會說:“我還需要研究……”(5年後,芬蘭的SuperCell的遊戲部落衝突COC改變移動遊戲界,付費得到的既不是數值,也不是權力,而是遊戲時間和進度的權利

遊戲內付費,也不是《征途》第一家開放。前一年,天聯網路的《天之遊俠》線上人數不足5000,收入不足30萬月,開啟免費後,人數提高了一倍,收入到了100萬。同樣還有《熱血江湖》,稱20萬線上,約800萬月收入。《傳奇世界》也賣過道具,裝飾性的和傳送定位的輔助道具(摺合點卡0.2元1次)

老瞿中國遊戲發展親歷記(17)

《熱血江湖》是最早的號稱永久免費的網遊


當時的同行無法理解《征途》的理念取得成就。後來的專家,經濟學家寫過很多文章,從人性的需求層次到權力和金錢的交換價值等等。那麼,為什麼很快一堆網遊仿效甚至山寨征途都無法取得接近的成績呢?(包括該公司自己的《巨人》,《綠色征途》及《征途2》等等)我則用自己親歷的感受來分析:

在網咖測試完自己的遊戲之後,我回去搞到一套《征途》玩起來,一開玩直接對著罵:這遊戲把人當傻瓜啊,走路自動,打怪自動,點點點,很快就20級了。要是在同行QQ群裡說一聲遊戲好玩,只怕要被人鄙視……

同時,回想起今天自己的專案在網咖首次測試的時候,有所感悟。

我的專案在網咖給新玩家測試的時候,有個新功能玩家玩不明白,全靠公司的人員現場指揮,這就產生一個問題,當這個玩法在公測的時候,面向跟大眾的新玩家,如何讓玩家能明白。就在那一瞬間,我突然有些明白,《征途》最牛的地方是新手!

這是國內網遊第一次有如此簡單的新手,之前的遊戲,玩家做任務,去哪裡找誰,在什麼地方找怪物。系統會提示看小地圖以及對座標,現在只需要點一下:以前打怪,要一下一下點滑鼠打,現在放在那裡就可以了。

老瞿中國遊戲發展親歷記(17)

(點選列表的NPC,即可自動走到,在當時太快捷了)


對於毫無經驗,特別是毫無網遊經驗的玩家來講,有三個問題非常重要:

我是誰?

我要去哪裡?

我要幹什麼?

在《征途》這個問題得到了非常好的解決。我一年內又多次去玩《征途》新手,每次玩都能體會到輕微的修改之處,從NPC的站位,到怪物的座標,還有鏢車跟隨的AI路徑等等。遊戲後來增加登入禮包,線上禮包,下線提示等等。不敢說這些是《征途》首個創造,也至少說明團隊一直根據實測資料在微調。(據說當時征途研發團隊有bug不過午,優化不過夜的說法,異常辛苦,同時也有人告訴我,老闆很敞亮,獎勵很痛快,這樣的辛苦難道不值嗎?這樣的老闆不值得跟嗎?)

除了遊戲本身的品質以外,還有一個更重要的點,使用者在哪裡?

老瞿中國遊戲發展親歷記(17)

後來還有另外一句“十億人沒坐過飛機”


《征途》最初應該有樣板城市(縣市),在推廣思路方法上進行了測試,並根據資料分析進行了反饋。這種做法早期的消耗品酒類,保健品使用過(詳情可參見吳曉波的《大敗局1-2》及相關記錄)。明面上,《征途》公測宣發活動和當時的網遊無大區別,在非公開的地方,征途走的很實在,很下沉!

2016年11月,以“征途網路,網路征途”的廣告在CCTV1和CCTV5播出,被質疑以公司形象宣傳打網遊宣傳的擦邊球。(自2005年遊戲電視節目被停止後,規定遊戲及網路遊戲不能播放廣告)。按照中國電視媒體的宣傳經驗的話,上CCTV是為了得到一種預設的“背書”(類似今天一些公眾號標題為CCTV已經報導),另一種目的則是推到更廣泛的人群,CCTV面向大眾,適合快速消費品(早年央視的標王從白酒到VCD等等),素有“得三北者成諸侯,得京滬者成霸主”,大意是快消品在西北,東北,華北三北地方推廣獲得的市場可以成為一方諸侯,要制霸天下,則必須佔領京滬等高階市場。

老瞿中國遊戲發展親歷記(17)

投放在CCTV5的征途廣告


電視新聞的營銷帶動了線下推廣,尤其是三北,三線以下城市的前置,有些像一點兩面,三三制。2007年的春節,我來到成都下面的縣城,又去了鎮上。我意外的發現,鎮上的網咖都有徵途的海報,有幾臺機器被包機打征途,坐著長途車到了村裡,我又發現村裡的衛生所有腦白金贈送的過年小燈籠和掛曆……

經過了解知道。在當地,腦白金的地推團隊通過整合分成兩個團隊(也有說法是腦白金銷量降低,推廣面不高,工作量不飽和),迴圈工作,負責從縣市區推廣腦白金和征途。第一波是掃街和佈置,第二波是配貨和活動(如包機,網咖小活動),第三波是驗收和反饋。有這樣的團隊推廣和支援,才成就了《征途》地推的成績。

老瞿中國遊戲發展親歷記(17)

後來的網遊模仿者


當時很多網評認為:開放式的賣數值,是一種短視的行為,通過賣數值衍生的權力,雖賺錢而無意義。這種評論,我們換個角度分析:

是否賣數值的遊戲一定能賺錢?

某些網路遊戲失敗是因為沒有賣數值?

數值這樣虛幻的東西,唯有體驗到才算。玩家不願意體驗的遊戲,有數值可賣嗎?

類似的比喻:一些小女星認為一脫就成名,想脫的多著呢,有幾個成名了?

征途超前走了三大步,以這三步獲得成功。

1-宣傳和地推覆蓋了更廣闊的人群(各種宣傳手法,從免費到發紅包,領工資)

2-便利的新手引導能讓新的玩家深入到遊戲中,留存下來。

3-遊戲中對於數值的出售接近於體驗(即明顯的讓玩家懂得數值的好處)

老瞿中國遊戲發展親歷記(17)

這樣的網咖推廣真的直白啊!


以上關於征途網路的市場營銷,未經過該公司頂層人員確認,一些為聽聞,一些為個人問詢,還有些來自新聞報導和網路資訊。後面一些網遊公司採用了類似的方法,相關人員介紹是從征途中學習到的,由此做了一定的假設和推定,並不代表事實如此。我也搞過地推,並執行了巡迴調查的工作。

實際下來:臨時僱傭的團隊和人員差距極大,非常不靠譜,通過各類軟體和業績考核,無數的空子可以鑽,管的太嚴,願意做的人不多;管的稍微鬆,各種虛假的資料就會上來。想學習《征途》這一套推廣運營組合拳,你有適當的團隊嗎?

用流行的話,你的管理接地氣嗎?你有推手執行嗎?你有抓手反饋嗎?

老瞿中國遊戲發展親歷記(17)

當年這張圖刷遍了網咖大門


征途上市的一年後,線上人數超過了60萬,新的網遊《巨人》推出,這款遊戲的各種宣傳要比《征途》更強勢,更有話題性、運營的人員也更有經驗和魄力。但《巨人》的成績就不如《征途》的多,這是為什麼呢?

我曾詢問過時任巨人網路的一位高管。

他的回答是:“做征途的時候,史總是全心投入,而公司上市前後,史總已經沒有什麼精力投入到遊戲中。”

這個說法是真實情況的,但也不完全。

《巨人》的業績沒預期高的原因有設計的,有數值的,最重要的原因可能只有一個,在《巨人》上市公測的年代,有了更多優秀的遊戲競爭,有了更多新的市場推廣和玩法。《巨人》本身沒有重大突破的話,能取得的市場份額必然比前作要小。

舉一個例子,腦白金是創造銷售神話的保健品,仿照這款產品推出什麼“青春版”,“少婦版”“老人版”“綠色版”還是在這個範疇內,就算再出腦鉑金也不會太多提高。倒是另外合作出的“黃金酒”在當年銷售驚人。(黃金酒和腦白金的廣告精神相通,都是送,送長輩,一個讓兒子送……)

老瞿中國遊戲發展親歷記(17)


2007年11月,征途網路改名為巨人網路後,在紐約證交所上市,成為第一支在紐交所上市的中國網際網路股票,市值超過五十億美元。一躍成為中國網遊的新貴,和盛大,網易,九城一起成為四大巨頭。

在巨人網路上市之前,還有兩家遊戲公司上市。

2007年10月,為了上市努力了八年,2006獲得GIC、英特爾投資和新巨集遠創基金投資7200萬美元的金山軟體終於在香港主機板上市,淨融資不到7億港幣,被評論為比“流血上市”還要慘的“光屁股上市”。這樣一家民營軟體企業,在幾番浪潮中,最終活下來了,而且有著更廣闊的前景。

比這更早的七月,完美時空在納斯達克上市,距離獲得軟銀投資的800萬美元還不到一年,上市後不久,軟銀賽富退出,一年間獲利近50倍,重新整理了之前投資盛大一年多獲利13倍的記錄。

老瞿中國遊戲發展親歷記(17)


在軟銀賽富的投資報導中,這樣認為。

“完美時空是當時中國唯一能自主研發的網路遊戲企業”

這句話基本正確,缺少量詞和定語,完美上市當天,有位投資人這樣在遊戲超級群裡說:“當其它公司還在為做傳統的2D遊戲努力時,完美已經可以批量製作3D遊戲了。”

那麼完美又是怎麼樣做批量做3D遊戲的呢?

如果你看過本文章的第一部分《求索之路》,會記得一家叫洪恩軟體的公司,會想起一款叫《大秦悍將》的3D遊戲,你可能玩過《抗戰-上海灘》這樣痛快的射擊遊戲,這一切起源於上個世紀末,中國最知名大學的一群學生的夢想。

老瞿中國遊戲發展親歷記(17)


那個“自由與榮耀”的夢想。


來源:老瞿的遊戲冷話
原文:https://mp.weixin.qq.com/s/k1fJ4AsHCpAlOrZZZ3UP4w