一個超休閒遊戲從業者的2020年總結
這裡我儘量客觀的來呈現一個超休閒團隊的一年,供大家參考。
因為保密原則,資料我就隱藏了,但是會分為優良中差是個等級來表述,你們懂的。
以史為鏡
背景
蜀力行成立之前,遊戲行業的政策環境愈發的嚴格,版號大刀已經斬落。唯獨通過廣告變現的休閒遊戲在管制之外。休閒遊戲中最火的當屬超休閒,voodoo打通了買賣廣告的商業模式,賺的盆滿缽滿。
我通過一系列觀察,寫下了《超休閒廣告研究筆記》、《超休閒遊戲_可行性研究》、《超休閒遊戲與使用者特點探討》、《企業戰略目標》等文章,想要嘗試這個領域。
決定是否做一門生意,可以用1個底層+3個基礎的模式。
1個底層:行業是否有增長空間;
第一個基礎:你是否有資源;
第二個基礎:你是否有能力;
第三個基礎:你是否有興趣;
這三個基礎點的權重是:資源>能力>興趣。
增長:超休閒有巨大的增長空間;
資源:沒有資源;
能力:從業十年,有成功產品。
興趣:我熱愛遊戲,喜歡創意;
4個點滿足3個,這是一門有機會的生意。當時的想法很純粹,就是自研自發海外超休閒。
成立
成立公司後,立馬遇到以下2點問題:
1. 缺少市場預算。
我們完全沒有任何做市場的經驗,團隊也沒有做市場的人才。臨時抱佛腳學習了一下市場應該怎麼做,但可以預見的是,我們會在這個上面交很多學費,所以這本質就是個預算的問題。公司不可能也不會去砸這個錢。我是老闆我也不會。要做團隊擅長的事情,才會有出路。
2. 小遊戲火熱。
小遊戲當時非常火熱,且遊戲都是照搬海外超休閒,且品質比較低劣。我們認為我們可以通過提升品質,來取得競爭優勢。也沒有太多的深入思考和討論,就認定了。甚至也沒有和其他人進行充分的溝通。連做海外超休閒的意願都沒有充分表達。
我自己也做過一款小遊戲,看好小遊戲。回頭一看,當時也不可能認識到,平臺之間的差距,以及為什麼別人品質這麼低劣
轉折1:做微信小程式上面的超休閒
針對以上2點,我迅速調整了策略,將目標瞄準了微信小程式。因為缺乏經驗,直接採用了最低成本的方式,先用2D製作。2019年的小程式市場爆款層出不窮。誰能想到,那是最後的美好時光。
消除小可愛
為了驗證LAYA引擎的可行性,確定後續技術框架。
上線時間:2019年6月12日
最終資料:差
覆盤:一次相對不成功的嘗試。
垃圾跳一跳
當時垃圾分類熱度非常高,於是就有了以垃圾分類為題材的該專案。
上線時間:2019年7月12日
最終資料:良
覆盤:資料不錯,小程式似乎是有利可圖的。
動畫拼圖
團隊原創想法,不僅有創意,還能承載故事。
團隊自身很滿意。
上線時間:2019年8月2日
最終資料:差
覆盤:這個產品給我們的啟發是,有時候光有創意是不行的,還是要考慮你面對的是什麼使用者。
油畫拼圖
團隊原創想法,很棒的創意,產品也中規中矩。
上線時間:2019年9月13日
最終資料:差
覆盤:一次失敗的嘗試,也沒搞懂是為啥,也沒仔細分析,馬不停蹄開始做下一款。
精英衝鋒
這個產品剛好處於轉折1的尾聲,轉折2的前奏。
從某個FLASH網站上去找到的原型。
吸取了前幾款產品的經驗,做的相對中度一點的產品,主要目標是承載激勵視訊。
上線時間:2019年10月30日
最終資料:良
覆盤:這產品帶來的最終啟發就是發行非常重要,可以帶來更多的市場資訊。否則我們還是在拼插屏,很難變現。
轉折2:調整組織架構,全力開動賭爆款
經過4款專案的試水,搞懂了小程式的運作模式:
擁有先發優勢的廠商,建立了自己的產品矩陣,聚集了大量使用者。
他們可以通過矩陣,給自家的產品導量來測試產品是否適合自家矩陣。
同時他們會買量來擴大自己的矩陣規模。
矩陣中的產品可以通過賣量和廣告獲得營收。
而我們這樣的研發,則需要提供優質的產品給他們的矩陣。
同時,我們瞭解到了這個市場普遍持有的4個觀點:
國內的產品以激勵視訊為主來變現。
Ø 國外以插屏變現。
國內使用者更喜歡有文化包裝的產品。
Ø 國外更喜歡無文化性冷淡的包裝。
3D比2D更容易獲量。
Ø 海內外皆如此。
小遊戲領域次留達到20%,視訊均次達到1以上,就能賺錢。
於是我們調整了我們的戰略:賭爆款。為了達成這個戰略,我們採用的戰術是:快速迭代產品,然後去找發行。也是一種TO B的商業模式,為了實現這個戰術,我們調整了組織架構,用較低的成本,同時開闢4條生產線,每個月可以出4到8款產品。
同時做這麼多產品,就需要更多更優質的創意,於是我們設計了創意會。會議有一整套完整的流程和評分標準。每週三下午5點,管理層和策劃都要參加並提供一個創意。然後大家進行討論,進行打分。截止停止開辦,總共提出了300+個創意。後續的所有專案,都是從這裡面挑選的。
這個時期,也是我們產品最多的時期。
球球要跑酷
當時的認知就是3D比2D吸量,我們要做更吸量的產品。
為什麼?當時也說不大清楚。
這款是真的下定決心要嘗試3D。
上線時間:2019年11月6日
上線資料:差
覆盤:遊戲本身的失敗,讓我覺察到立項有大問題。可惜當時的解決方案是創意會的流程。還是以團隊自我為主,而不是以客觀資料為主。
蚊子啪啪啪
來自於創意會的高分創意。
提出的時候都覺得很有意思,但實際做出來,效果不好。
後續美國IOS免費榜上也出現了打臉的遊戲,那個設計就會厲害很多。
上線時間:2019年11月20日
上線資料:良
覆盤:這是一款我們認為有創意,但是市場認為沒有創意的遊戲。其實這個時候就應該意識到團隊自我問題的嚴重性,可惜當時並沒有停下來反思和總結。
球球你過來啊
創意會高分產品,第二款3D,是個純抄襲的產品。
市面上這麼多跟風,我們也嘗試一下,能否盈利。
我們自己因為體驗不好而放棄了,但產品本身還有很多使用者喜歡。
上線時間:2019年11月6日
上線資料:優
覆盤:這款產品讓我們見識了一款好引擎的重要性。用laya模擬的物理效果,怎麼都不對。手感也做不好,最終也因為手感問題而放棄。但使用者挺喜歡,使用者規模還比較可觀。
全帶走
創意會高分產品。
吸取了之前純抄襲的問題,這款用流行的包裝,核心是一款很火爆的熱門遊戲。
上線時間:2019年11月15日
上線資料:差
覆盤:這款產品讓我們第一次對小遊戲的使用者產生了懷疑。這是一款無論是我們自己,還是發行,還是遊戲品質,都還不錯的遊戲,我們寄予了厚望。沒想到撲街了。只能判斷為使用者不對而草草收場。實際上這個時候如果花時間深入思考,可能當時就會走向正確的方向。
迷路的球球
創意會高分產品。
吸取全帶走的經驗,如果換皮不行,我們選擇原創。
經過朋友靈感激發,也是我們較為滿意的產品。
上線時間:2020年1月8日
上線資料:差
覆盤:這是一款符合我認識的超休閒,但沒想到資料這麼慘烈。DEMO階段就撲街了。這一刻,我才反應過來。如果我們覺得產品沒問題,使用者資料很差,那麼一定是使用者的問題。我們並不瞭解使用者。
偵探找茬
創意會高分產品。
當時許多產品都失敗了,總結下來是不是從我們的角度去立項太片面了。
於是我四處打聽,從市場層面上了解到找茬類產品未來可能有機會。
我們針對這個去思考了應該做一個什麼樣的找茬類產品。
從而誕生了這個產品。
上線時間:2020年1月4日
上線資料:良
覆盤:這款產品剛釋出一天,連資料都沒有,就被髮行拿下。發行直言很喜歡這款產品的劇情,認為劇情+找茬能夠在找茬類產品突出重圍。可惜沒推起來,發行對比資料,發現我們產品資料在找茬這個品類算是達標了,可惜這個品類被洗的太嚴重了,慢了一步就失去了機會。但這款也給我們了很大的啟發,通過市場資訊立項,才是一條正確的道路。
點石成兵
創意會高分產品。
這是我們3D方面集大成之作,也是我們最後一款3D。
因為確實沒有人才支撐,3D產品的產品質量,不盡人意。
上線時間:2020年1月10日
上線資料:優
覆盤:產品留存很好,因為足夠有創意。但是變現方面不好,這給我們後續研究變現埋下了伏筆。。這一次也最終讓我們開始思考,怎麼樣才能讓產品收入更高。
轉折3:在有巨大潛力的兩個品類積累
在轉折2的期間,總共完成9個產品,團隊從5個人發展到了13個人。我們積累了156個遊戲創意,14篇產品研究文章,52篇開發日記,25個技術突破。
2019年年底的時候我深入分析了我們遊戲的產品資料。發現我們和其他成功產品相比,某些產品留存已經接近,但付費非常低。導致付費低有2個問題:
產品深度不夠,無法加入太多付費點。
嚴重缺乏市場資訊,導致產品未能滿足使用者需求。
解決第一個問題就是做中度的產品。
解決第二個問題就要找一個懂市場的人來解決。
於是我們再一次,調整了戰略:在放置經營和大眾肉鴿這兩個品類積累,最終做出爆款。我們的戰術是:每2個月一次產品迭代,預計全年能夠迭代出8款。
為了匹配戰術,我們調整了組織架構:從4條生產線砍到了2條生產線。不需要那麼多產品,我們的創意會機制變成了主題會。我們總共開了十幾個主題會,主題從付費研究到放置經營的創意,均有涉獵。
萬萬沒想到,這個產品的週期比我們預期的要長很多,截止年底,也才迭代到第4款。
我的發財夢
這是我們引入市場人員後,由市場人員發起的第一個經營類專案。
理由是這個競品資料特別好,我們快速出一款,應該能分一杯羹。
當時也沒多想,畢竟第一款經營類專案,沒什麼經驗,直接就開幹了。
上線時間:2020年6月
上線資料:優
覆盤:發財夢的資料在後期已經達標,但是市場環境變化了。
小遊戲環境停止增長,進入了存量市場,資料要求也相應的水漲船高。
即便我們和發財夢原型遊戲的資料,但也挽救不了這個遊戲。
這經歷了和偵探找茬同樣的境遇,那就是使用者被洗過了。
我們也不得不反思,要如何應對變化過快的市場。
我一拳超神
這是當初創意會上的一款產品,提出的時候想法只是做一個簡單的超休閒。
我們根據這個想法最終改編成了大眾肉鴿這個品類。
玩法上完全是原創,也是團隊目前為止最喜愛的幾款遊戲之一。
但這個專案因為是我們第一次做戰鬥類產品,缺乏經驗,所以時間上的週期比較長。
上線時間:2020年8月
上線資料:良
覆盤:這是一款變現資料優異的產品,問題的根源在於吸量。
上線後發現資料還不錯,幾個發行都嘗試了買量,但是幾個平臺買下來都不吸量。
這個產品在立項之初採用頂視角我是很反對的,但技術方面又只能用頂視角。
最終策劃拿出了一些頂視角的成功案例來說明頂視角省資源,我就讓步了。
現在回過頭來看,這次讓步,導致了專案後續所有努力都建立在錯誤的方向。
這也促使我開始思考遊戲的本質,成功的根本。致力於去尋找一套方法論,來解決立項的問題,找到立項的關鍵。
神仙擺攤
這是一個轉折3的尾聲,轉折4的前奏的產品。
這個時期我們已經有了吸量的一整套方法論的雛形,也在著手準備建立市場部。
但當時擺攤很火,團隊想蹭擺攤的熱度,認為這能解決吸量的問題。
但研發是很難真正蹭到熱度的,而且擺攤的熱度會很快消掉。
後來的事實也證明了這個觀點。
不過我們找了個更好的角度去做擺攤,那就是神仙擺攤。
上線時間:2020年9月
上線資料:優+
覆盤:事實證明我們確實沒蹭到什麼熱度,擺攤這個題材也是不吸量的。
好在我們經過不懈努力,產品資料比較優秀。
轉折四:建立自己的方法論
來到了最關鍵的點上,也就是我們成立一週年的時間點。我們在年初引進了市場端的人才,期望更好的瞭解使用者。這點也沒成功。後來又期望市場端的人才去建立一整套買量的方法。這點也沒成功。所以當初引進市場端的目的完全落空了。這是第一個困境。
負責神仙擺攤的程式、策劃、美術都相繼離開了。主程式已經非常堅定自己會離開去做其他事情,無非是什麼時間走而已看來團隊做了一年,已經相當疲累了。這是第二個困境。
現金流短缺,我們容錯率非常低。這是第三個困境。
小遊戲增長停止後,進入存量市場,當時做生意邏輯的4個點,只剩下了最後一個。這是第四個困境。
秉承著“一切過往,皆是序章”的精神,鼓起勇氣繼續分析。拋開現象看本質,本質就是產品資料不行。我們能做出好的產品嗎?我們可以!很多產品資料擺在那兒,證明這是被部分使用者認可的。只是認可的人數不夠多!
問題的根本在於,我們始終缺乏對匯入到遊戲裡面這些使用者的理解和認知。我們不知道使用者認為什麼是好產品。為什麼我們會缺乏呢?
1. 沒有自己的市場端。畢竟不是自己買量,市場的真實情況,買量成本,我們完全不知道,收到的全是二手資訊,根本不足以信。
2. 團隊自己不是小遊戲使用者。我們都是一群愛玩APP遊戲的人,團隊幾乎沒人願意玩小程式。自己都不玩,怎麼做出好產品?
換個角度想,沒有人能真正瞭解使用者。那我們真正面對的問題是:如何小成本的、客觀的判斷產品。這個問題,讓我總結了買量遊戲成功的一些觀點:
1. 遊戲的本質就是內容,內容的關鍵是要吸引人的注意力。所以買量遊戲實質上是一個注意力生意。你在市場上購買一些廉價的注意力,再用差價把這些注意力賣出去,從而獲得收益。如果你無法獲取人們的關注,自然就無法獲得收益。就像一個女人,長得不好看,自然喜歡的人就少。
2. 同樣的玩法,吸引到注意力的遊戲,留存相對會高一些。這個道理也很簡單,你覺得這個玩法和美術很有意思,自然會多花時間瞭解一下。以前的遊戲製作經驗告訴我,當天的時間花的越多,第二天上線的概率就越大。
就像一個女人,長的漂亮的叫做撒嬌,長的醜的叫作妖。
3. 留存越高的遊戲,付費的空間就越大。這個道理勿用多說,大家都能明白。
一個人願意玩這個遊戲30天,和只玩3天,價值一定是不一樣的。誰能長久的留住流量,誰就佔領了制高點。
4. 付費越多的遊戲,長留就越好。就像看女主播,看的時間越久,花錢概率越大。花錢越多,你就越喜歡。誰會為自己不喜歡的東西付費?
很早以前,陰陽師的製作人就說過:產品做吸量,運營做留存。當時也就看看,沒有這麼深刻的意識到,吸量這麼重要。想清楚後,我跑了幾個行業交流會,借鑑了成功公司的做法,建立了一個我們可以執行的研發流程:
DEMO測試——立項——調優——推廣
做DEMO:足夠30秒錄視訊即可,然後去測試CTR
立項:CTR測試通過了才立項製作。
調優:根據線上資料反饋調優,做到資料驅動。
推廣:配合發行出各種版本。
並且下定決心推行了幾個決策:
組建自己的買量團隊,製作吸量測試。
不再做小遊戲,要做APP。
實際上市場部的組建一點也不順利。
我們招聘了一個投放,一個視訊製作,測試了幾款素材。問題是:我們沒有大量的投放經驗,無法判斷這個素材真的就是吸量的?後來事實證明,我們測試也確實不夠準確。如果要測試,我們需要自己進行真正的產品投放,而不是素材測試。那這樣的話,就回到了成立時的問題,預算不夠。
所以我們及時調整了策略,直接和大廠繫結。大廠有豐富的投放經驗,我們只要過了他們的CTR測試,問題應該就不大。在這一系列的背景下,我們有了BK這款產品。
BK
這款產品還在製作,並未上線。
不過吸量資料非常好,高於平均線。
這是我們第一款通過吸量測試,且立項製作的產品。
也是我們第一款,首發IOS的產品。
經驗總結
遊戲的本質是長期吸引使用者注意力,這裡我分3個層次來闡述:
1. 吸引使用者注意力
CPI是衡量遊戲是否能吸引使用者注意力的指標。
具體CPI到多少,主要看你的競爭對手和LTV。
就像那個笑話,熊來追我們,我只要跑過你就行。
實際上我們所有遊戲,幾乎都有CPI過高的問題。
之前的產品中,除了爺爺的小賣部,我們從來沒有提前測試過。
這就是我們長期以來,一直沒有成功的最根本問題。
擊中使用者的行動和情感需求,就能吸引到使用者注意力。
從超休閒遊戲的角度而言,使用者隨時隨地都有可能開啟,開啟的目的只是單純的想要打發一些無聊的時間。
所以對視訊廣告的要求就是3秒內讓使用者理解。
如果順帶能滿足使用者的情感需求,binggo!
2. 長期吸引使用者注意力
留存是衡量遊戲是否能長期吸引使用者注意力的指標。這一步,我們有比較成功的案例。點石成兵30+,發財夢30+,神仙擺攤30+,這些產品留存都相對不錯。我也從這些產品中,總結了一些經驗:
簡單
想要讓使用者真正玩起來,一定要降低使用的門檻,讓一切簡單化。
在之前的產品中,點石成兵、我一拳超神、全帶走,這些產品全部都遇到了理解問題。比如點石成兵,使用者不理解為啥點了石頭,就會變成兵,兵就會攻擊,為什麼我能贏,為什麼我的兵多,擴張規則是什麼。想要了解使用者到底是否理解了遊戲,需要做使用者調研。
這個我們在點石成兵和我一拳超神都做過:找一些沒怎麼玩過的普通使用者,讓他們去體驗,你就站在後面觀察和記錄,謹記不要發言。有十幾個人就足以發現問題了。
變化
想要讓使用者持續玩,就得讓他持續的感覺到新鮮有趣,這也是大腦的運作機制。
所以超休閒要用豐富的變化、合理的節奏來長期的吸引玩家注意力。節奏分為4個階段:新鮮——熟練——挑戰——無趣——繼續引入新鮮內容玩家永遠在這4步裡面迴圈,達成心流。
值得一提的是,超休閒玩家的挑戰難度非常低,更接近於無意識流。也就是不需要思考,就能完成。我們幾款留存高的產品,關鍵就是用豐富的玩法不停刺激你。
3. 給玩家播放廣告後,還能持續抓住他注意力
視訊均次衡量遊戲是否能在打斷他心流後,繼續抓住他注意力的指標。
使用者投入的勞動、智力、感情,一定要在遊戲中進行積累。
積累成視覺效果和數值成長,帶來滿足感,從而讓使用者將下一個積累作為目標。
完成下一個積累,又能夠為遊戲帶來更多新鮮玩法,從而形成一個正向的迴圈。
我們分析遊戲時,經常討論遊戲沒有目標。
實際上不是沒有目標,而是使用者不接受你設定的目標。
這裡講一個實際的案例:
在神仙擺攤中,我們將法寶設定為一個目標。
使用者根本不接受,法寶的開啟次數非常少。
因為法寶只是一個純粹的數值體驗,且數值還不明顯。
後續我們通過幾個版本的迭代,將法寶變為角色的武器,無論是留存還是付費,提升都很大。
總結
想要長期吸引玩家注意力,關鍵是以下3點:
滿足情感需求
豐富的變化
成功建立目標
認知和行動之間有一條難以跨越的鴻溝,知道但做不到,是我們痛苦的根源。也是網際網路時代,資訊行動比非常低的根源。
我們很早就知道,要通過資料驅動決策。但實際上每次做方案,都自覺和不自覺地忽略了資料。
我們很早就知道,要進行吸量測試。但真正等到數十款遊戲失敗,才真正建立起一款。甚至這一款都差點沒有根據資料來決策。
我們一直都知道,好的美術很吸量。只是做不出來。
我們知道要不忘初心,方得始終。誰又能不被沿途的風景迷惑。
我們知道凡事貴在堅持。芸芸眾生,寥寥幾人?
我們知道書中自有黃金屋。多少人能真正能做到堅持閱讀?
我們知道很多大道理,但始終過不好這一生。就是因為知易,行易,知行合一難。
認識到這一點,就知道應該如何給自己建立目標,如何給團隊建立目標。要深入瞭解自己或者團隊的優缺點。能做到什麼,不能做到什麼。加強能做到的,不能做到的能避免則避免,不能避免則找到解決方案。連想創意都會建立在一定範圍內,也就是自己執行方面比較強的範圍。
千萬不要讀了幾本書,感覺到自己認知升級了,就去挑戰一個未知領域,這是聰明人最常犯的錯誤。常常是大腦懂了,身體還沒有。真正的認知升級,只有通過自己的行動去總結,而非單純的閱讀。
只有你輸入+輸出這個迴圈打通了,才真正實現了認知升級。只要你認知升級的速度大於市場變化的速度,才能在這個時代,舒適的生存。總結下來,就是要順勢而為,找到時代和自己的勢。
困擾我們的,從來都不是選擇,而是努力。
時常聽到一句話說:選擇大於努力。這是很典型的從結果推導。好選擇的背後,需要付出巨大的努力。偶爾一次運氣好選對了,你會憑實力虧掉所有收穫。努力的人運氣一般都不會太差。我們要做的是,不要單純的努力,是不是要抬頭看看前方的路。洛克菲勒如果不創辦石油公司,那他也是一個小公司的老闆,日子不會太差。
我一拳超神就是一個選擇錯誤,導致後續慘案。但這個錯誤選擇的背後,是我們沒有努力突破,沒有認真思考。因為那是最簡單的方案,困難的方案我們不想嘗試。實際上我們永遠知道什麼選擇好,就是那個更難的!
增長是團隊第一凝聚力,這句話和貧賤夫妻百事哀是一個道理。這一次公司團隊我個人感覺管理的還是不錯,沒有出現大的紕漏和問題。但仔細一分析又發現不怎麼對。團隊比較穩定,但是缺乏凝聚力。缺乏凝聚力就缺乏動力。缺乏動力就是缺乏效率。而管理的核心就是提升效率。我一直想解決效率問題,從根源上!
一開始團隊是效率不高的,於是我們不斷改進我們的版本節奏版本方法。後來加班不夠主動,於是我們增加了積分考核。再後來,團隊成員對遊戲不上心,於是我們強制要求大家玩遊戲。我們引進了目標人才,但是人才卻堅決離開。
後來發現,沒有什麼用。團隊不可阻擋的失去動力。慢慢我才醒悟,什麼團建啊,績效啊,都很有用,但都是次要的。在你的帶領下,能不能賺到錢,才是第一要務。什麼夢想,什麼興趣,一定是要在麵包之後的。
願意犧牲一切,追求夢想的人,又豈是尋常公司能夠容納的,潛水養不了蛟龍。唯有一次成功,才能讓大家重燃起來。那個時候,績效啊,團建啊,才有用武之地。
所以,拋開一切雜念,專注於產品,是解決困境的最佳辦法。我也是明白這個道理,才慢慢停下了其他的雜事(比如寫公眾號),專注於產品。
超休閒是遊戲行業的巨大的寶藏,創意是個體力活兒。想要創造出長期吸引使用者注意力的產品是很困難的。超休閒這個領域,總有精彩的創意。我尤其記得2019年到2020年上半年。每週總有一款產品會給你驚喜。但是超休閒的問題是,沒有積累。
未來一定會發展出以超休閒玩法為基礎的更多元化的休閒遊戲。事實上,現在已經有混合玩法的超休閒了。遊戲的每一關都是單獨的超休閒遊戲。但我覺得這個應用範圍還是太窄,還是沒積累。如果我們用一套可以積累的框架,來套進各種各樣的超休閒,然後使用者還能有積累,那是否可行?這不僅可行,我們也正在做這個方向。
我們現在的套路是用放置經營+超休閒的套路。實際上未來能夠發展出的積累還多,想象空間還很大。
我自己判斷,這是未來的發展趨勢,一定有越來越多這種套路的遊戲出現。
來源:蜀力行遊戲
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