2020年11月18日，蔚來於週二美股盤後釋出2020年第三季度財報。資料顯示，蔚來三季度總營收達45.26億元，汽車銷售毛利率14.5%，綜合毛利率12.9%。單車銷售及綜合管理費用同比下降68.2%，體系化效率顯著提升。

蔚來2020年三季度共交付車輛12206臺，總營收45.26億元，同比上漲146.4%，環比上漲21.7%。三季度蔚來交付品牌旗艦車型ES8 3530臺，佔比28.9%；ES6 8660臺，佔比70.9%。蔚來新款ES8在今年4月開始交付市場，自此在蔚來車型中的交付比例持續走高。

蔚來三季度汽車銷售毛利率達14.5%，綜合毛利率為12.9%，2020年內累計提升超20個百分點。此前在二季度財報電話會上，蔚來創始人李斌曾表示2020年下半年的毛利率目標是汽車銷售毛利率和綜合毛利率均達到兩位數。

蔚來創始人兼CEO李斌、蔚來CFO奉瑋，財務副總裁曲玉出席了財報電話會議，並現場回答了分析師提問。

以下為財報電話會議實錄：

摩根士丹利分析師：今年的蔚來汽車新車型釋出和電池計劃的程式，除了第四款車型之外，在研發方面的側重專案和預計投資金額？剛剛釋出了100度電池包，市場反饋和轉換率如何？

李斌：從技術方面講，我們的核心是 NP2，這是行業領先的自動駕駛系統，還有很多別的更新和進展。從車型的角度講，我們現在有3款量產的SUV車型，現在即將釋出的轎車, 是NP2的第一款轎車，我們現在也有別的車型處在研發的過程中，接下來還會發布兩款新車，在這兩款釋出後，我們的產品佈局會更完整，這是有關於產品研發的回答。

BaaS（Battery as a Service，即買車租電池）的轉化率方面，從8月我們上線了BaaS之後，每個星期我們都看到了轉化率的上升，到11月，新增訂單的BaaS轉化率達到了35%，比我們預期的要快很多。從交付的角度看，轉化率相比起新增訂單有些延遲，整體來看，新增訂單的BaaS轉化率一直在提高。

使用者逐漸認識到了BaaS所帶來的好處，不僅降低了購車門檻，減少了使用者關於電池衰減的顧慮，我們還提供靈活的升級服務，這個方案和我們的目標是一致的，主要是促進更多的汽油車使用者的轉換，在我們的100度電池釋出之後，BaaS的競爭力也會不斷凸顯，隨著時間推移，使用者會更加了解BaaS，長期來看，BaaS的轉化率會逐漸上升。

美銀美林分析師：二季度到三季度的毛利率出現了上升，主要的因素有哪些？本季度的毛利上升是否有來自於銷售積分方面的貢獻？非車輛業務部分的毛利相較於上個季度有所下降，長期來看的走勢會不會持續往下？

奉瑋：主要的貢獻因素有以下幾點，第一，每車輛的平均銷售價格上升了1萬元人民幣，主要因素是三季度銷售了更多的ES8車型。第二，電池包和EDS的成本下降。來自於銷售積分的營收，四季度我們收到了1億2千萬的銷售營收，我們把這個部分作為四季度的營收而非三季度的。

我們還會繼續推動服務毛利的增長，整個趨勢在將來還是利好的。

李斌：其他服務的毛利方面，我們相信，隨著保有量的增加，我們會持續地作出優化，因為其他銷售收入會隨著規模效應而逐漸增長，二季度到三季度只是小的變化，長期來看我們還是非常有信心的。

美銀美林分析師：我還有另外一個問題有關於ASP和電池，根據公司的指引，我們可以看到四季度的ASP相比起三季度上升1.2-1.3萬人民幣，四季度的ASP上升是否是受到了交付量增多的影響？與100度電池包的上線有關係嗎？換電站的增多是否促進了交易量的增加？消費者選擇100度和70度電池包的比例大概是怎樣的？

李斌：根據我們的收入指引來看，這忽略掉了其他收入的增長，四季度的雙積分的收入會把其他收入也拉高，所以我們的指引並不把ASP的提高作為目標，所以按照訂單量來看，四季度的ASP和三季度的水平會保持一致。四季度我們剛剛開始了100度電的交付，這不會對ASP產生很大的影響，我們對於毛利率的增長還是很有信心的。

瑞士信貸分析師：我的問題有關於毛利率和新產品。電池貼息的取消會影響毛利率嗎？江淮的規模效應還有幫助嗎？BaaS使用的增加對毛利的影響？100度電池包對毛利的影響？雙積分是否會計入新車的毛利率？三季度有一次性因素的影響嗎？接下來的兩款新產品都是轎車，一般來說價格更低，毛利更低，ES8之後會不會推ES9這種更大型的、毛利高的SUV？

奉瑋：補貼方面，我們三季度釋出上一款產品時，減少了補貼，產生了一定的影響。第二，規模經濟方面，三季度的產能是12000臺。我們在9月也投資增加了產能，成本下降。

李斌：補充一點，長期來講，生產量不斷增加，我們的成本會繼續有所下降，三季度的貢獻比起二季度多，長期來看，也有下降的空間，但是也不會很多了。

BaaS方面，公司會把電池分別銷售給電池資產公司和使用者，同步計算收入，不影響整車毛利，但是長期來看，我們提供的電池升級服務會創造非整車毛利，所以整車毛利不會變，但是非整車毛利會上升。

新車積分我們計入的是其他收入，特斯拉計入整車毛利，我們計入整車以外毛利。

關於新產品佈局方面，我們有完整的市場計劃，我們的策略是ES8先進入中大型SUV，然後進入中型SUV，然後進入轎車，我們會平衡細分市場和量的關係，一些小眾市場目前不是重點。

奉瑋：三季度沒有受到實質性一次性因素的影響。

瑞士信貸分析師：電池包對毛利有影響嗎？

李斌：100度電池包，使用者選擇前裝，可以提高整車毛利率，但是如果選擇了靈活升級服務的話，可以增加其他服務毛利率。100度電會提升整個公司的毛利率，對新車毛利率的增長沒有很大幫助，長期來講，對於其他服務毛利增長是利好的。

至於更大的電池包，平時，使用者使用70度電已經足夠，長途出行可以選擇租用更大容量，滿足少數情況的需求，這是我們的競爭優勢。從財務上看，這會增加整體毛利，以後我們每釋出一種電池包，都可以針對存量使用者有了更多增加收入的可能，這是我們的獨特優勢。

100度電和未來的150度電的電池包其實能夠增加70度電池包的吸引力，因為這些使用者能夠有機會進行升級，因為70度就已經能滿足日常需求，我認為這會增加70度電池包的競爭力。

分析師：管理層對於進一步提高產能有怎樣的經營計劃？下一代的自駕平臺，管理層對於晶片和LiDAR有怎樣的看法？

李斌：我們做的是全供應鏈產能的提升，不僅僅是工廠的產能，而是要讓所有的供應鏈合作方滿足我們的需求，使用者訂車目前的確是要等一段時間，所以我們會繼續加快交付速度，工廠的產能提升一直按照計劃在進行，我們也在幫助供應鏈合作伙伴加快產能的提升，我們很有信心，能夠在1月實現全供應鏈7500臺的產能。

關於NP2晶片的選擇是整個行業都很關注的，我們希望能夠在將來NIO Day進行說明，現在還為時過早。我們能夠確保這是行業最領先的解決方案，在將來幾年之內也會是行業領先的。

至於LiDAR方面，自動駕駛主要有兩個評價方向，第一是解放了多少時間，即可用性，第二是防範了多少事故，即可靠性，不管在哪個方面，LiDAR都有積極意義。有可量化的貢獻，當然，我們也要與部署成本進行平衡，不管算力發展到什麼水平，在不同的場景，LiDAR都有積極的意義，可以降低事故發生的概率，所以，LiDAR是一個重要的技術上的幫助。

對於一個把使用者利益放在第一位的企業，就要找到辦法解決成本的問題。

摩根大通分析師：一月的產能會達到7500臺，還增加了Nio House，那麼資本支出會怎樣變化？自動駕駛技術方面，長期的策略是不是從第三方購買晶片，而背後的算力等則是內部進行？

奉瑋：絕大部分的資本支出由JAC負責，NIO也會有少量的資本支出，投資銷售和服務業務，充電站，但是不會對明年的現金支出有很大的影響。

李斌：有關於發展計劃和現金支出方面，短期內我們不會考慮融資。

自動駕駛方面，我們會打造in-house的全棧的能力，我們也具備這樣的能力，我們會建設in-house的演算法和資料團隊，我們的Nio Pilot系統，從2016年就是自主研發的，第一代的晶片和資料綁的很緊，第二代，我們就就具備了全棧的演算法能力。

花旗集團分析師：我的問題是管理層要把一月的產能提升，2月是農曆新年，那麼整個一季度相比四季度的產能會提升多少，會不會有一些電池供應瓶頸之類的不確定因素？三季度的整車毛利相比起非整車毛利提高了很多，以後幾個季度都會保持這樣的趨勢嗎？

李斌：現在談明年一季度的指引還太早了，我們的產能是要滿足訂單的需求，今年的訂單一部分是需要明年一季度的產能來滿足的。Nio是強調訂單深度，按照訂單來生產，別的公司可能強調庫存深度，我們想要保障比較好的客戶體驗，也就是在產能足夠時，從訂單到交付大概3-4周的時間。這需要一段時間的改進，但是我們還是非常有信心的。

關於毛利率提升方面，非整車毛利一直低於整車毛利，在過去的幾個季度，非整車毛利和整車毛利都出現了增長。另外，雙積分計入非整車毛利，今年以來，積分的價值不斷凸顯，從四季度到明年以及將來，我們會看到積分能夠不斷促進非整車毛利的增長。

另外，服務收入和換電站等方面的收入，隨著車輛保有量的增加，單車的虧損幅度也會不斷收窄，長期來看，我們的電池升級服務，也會幫助非整車毛利的增長，目前一切都是按照我們計劃進行的。

四季度的積分收入是來自於與19年的銷售，今年產生的積分預計會是去年的2.5倍，積分的單價也增長了一倍。我們預計，明年的積分會是今年的4-5倍。現在有不少的汽車廠商跟我們接洽想買明年的積分，雙積分對於新能源汽車的發展非常重要。

花旗集團分析師：今年的雙積分是否會在明年的四季度入賬？NOP的配售率現在是多少，未來展望能達到多少？BaaS的配售率未來能達到多少？

李斌：雙積分是根據市場的情況和變動來決定入賬時間的，我們不會規定具體的某一個季度，這是一個市場決定。BaaS11月到現在，從訂單來看，大概是35%，我們也有信心將來會繼續增長。NOP的轉化率大概是50%，隨著它的推出，轉化率會進一步上升。

分析師：第一個問題有關於管理層對於特斯拉Model Y的意見？對於公司有怎樣的影響？第二個關於海外計劃？有沒有大概的時間表？會推出哪些車型？如何招聘本地化的團隊？

李斌：特斯拉Model Y會是國產的，我認為市場上有更多的產品對於推動整個電動汽車的普及是有利的，特斯拉和我們不同的是，最近出現了多次降價，是一個成本定價的機制，去年年底今年年初第一次降價對我們的訂單產生了比較大的影響，但是後面幾次降價的影響就很小了，最近一次降價是10月1日，降價10%，而10月我們創下了訂單記錄。我們的購車價格要位元斯拉多十幾萬人民幣，我們是依靠產品和服務的優勢。所以，總體上，Model Y對於市場的影響是正面的。我認為Model Y 和Model 3的競爭會比較大。

我們的主要競爭對手是油車，高階車的市場大概是幾百萬量的規模，我們和特斯拉加起來也沒有很多，所以，我們認為市場是足夠大的。我們對於自己的成長和迎接競爭很有信心。

奉瑋：我們會在明年的後半年進入歐洲市場，堅持客戶至上的理念，會選擇本地化的銷售和服務團隊。

via 騰訊科技