2021年3月2日，蔚來汽車（紐交所證券程式碼：NIO）週二釋出了該公司截至2020年12月31日的第四季度財務報表。財報顯示，2020年第四季度蔚來總營收為66.41億元人民幣（10.18億美元），同比增長133.2%，環比增長46.7%；淨虧損13.89億元人民幣（2.13億美元），同比下降52.8%，環比上升32.6%。蔚來發布最新業績。
一線丨蔚來四季度營收66億元 同比增長133％ 盤後跌幅超6%
財報釋出後，蔚來創始人兼執行長李斌、蔚來首席財務官奉瑋、財務副總裁曲玉、資本市場和投資者關係助理副總裁Jade Wei等出席了財報電話會議，並現場回答了分析師提問。
分析師：蔚來一直十分專注於高階市場。你們是否在考慮開發一個新品牌，來進軍大眾市場或中端市場？國際市場方面，你們有提到你們在今年晚些時候會進軍歐洲，長遠來看會是怎樣的銷售體量呢？另外，新聞報導有提到，蔚來貌似有意願進軍美國市場，你們的看法如何？
李斌：大眾市場方面，當然是有可能的。但是，NIO這個品牌還是會專注於高階市場，它不會面向大眾市場。如果大家對我們的過去有了解的話，我們在幾年前，通過投資的方式，有和JAC（江淮）、廣汽和長安進行一些嘗試。目前，我們已經在這些公司降低了我們的股比，從原來的百分之四十多的股份降到了百分之五以下。從另外一個角度來講，這也為我們更積極地進行大眾市場的嘗試提供了一些可能性。我們正在積極地探討，用怎樣的方式更積極地進入到大眾市場，這是我們長期的戰略。
關於國際市場，我們今年會在歐洲開始銷售和服務，我們的團隊正在搭建的過程中，一切都按照計劃穩步推進，包括產品的準備、銷售服務網路的準備、團隊的準備。國際市場是一個很長期的工作，我們有足夠的耐心。長期來看，我們將能夠在全球各個市場佔據顯著的份額，但這個肯定是沒法一下子做到的。我們在一開始就在歐洲、美國為Nio建立研發團隊，我們具備全球團隊的管理能力。但我們也知道，進入全球市場，也就是銷售，是一個更復雜的工作。美國市場方面，其實我們很早就在進行研究，我們還在進行商業模式的探索，研究各種各樣的可能性。我們肯定是會進入美國市場的，但是我們會相當有耐心，一步步來。
分析師：我的問題是關於第四季度利潤率增長的。撇去賒銷不談，第四季度的毛利率為15.7%，環比增長情況相當喜人。其中因素有哪些？另外，電池和晶片的供應情況如何？尤其是，我們瞭解到，你們將推遲某些使用者的電池升級服務，可以談談麼？我的第二個問題也是關於電池的，這方面2021年成本趨勢是怎樣的？今年的毛利率走勢將是怎樣的？
曲玉：第四季度，整車業務的毛利率從第三季度的14.5%增長至17.2%。這主要歸功於ES8和EC6更高的銷量，它們的毛利率更高。而且，車輛的材料和生產成本略有下降，而單位價格有所上升，漲幅達到了一萬元。我們將第四季度電動汽車的賒銷定在1.2億元人民幣的水平，其在毛利率中佔比1.8%。在這些因素的綜合作用下，整體的毛利率有所增長。對於2021年的毛利率預期，我們預期，在第一季度還會繼續有所上漲，但是漲幅不會像2020年那麼大。而現在談全年的預期還太早了。
目前，確實晶片的供應對供應鏈的影響是非常大的，對於我們第二季度確實也有一定的影響。但是，我們的生產計劃還是基本上可以滿足的。每天的情況變化都比較大，全球來看，整個行業第二季度的汽車生產情況都受到很大的影響。從去年第四季度開始，我們的團隊就和我們的供應商合作伙伴一起，調整供應情況。我們甚至和生產晶片的公司都有直接的接觸，以打通整個晶片的供應鏈。確實，我們第二季度的需求還是可以得到滿足，但是風險是很高的。
而電池的供應方面，也存在瓶頸。第二季度，特別是100度電的供應，確實是比我們期望的量要少一些，電動車的需求增長得也比較多，我們合作伙伴的可以達到我們標準的生產能力確實還需要提升。我們預計，電池的生產會在七月達到我們的要求。
第二季度，電池和晶片的供應確實限制了我們每個月交付的量，大體會保持在7500臺左右。
電芯成本對我們倒是沒什麼影響。我們今年還是能看到電池的成本有所下降。但是，肯定不會像去年下降得那麼明顯。總體上來看，市場的變化對我們的影響有限。我們目前還是寧德時代最主要的客戶，我們還是能有一個不錯的價格的。
分析師：我想問關於短期的銷售情況。你們競爭對手的預期都挺弱的。而你們的預期卻很驚人，尤其是三月份，你們預期三月份會創歷史新高。你們跟特斯拉Model Y進行比較的話，你們的競爭格局是怎樣的？你們還提到，第二季度的銷量將達到每月7500輛，是這樣麼？
李斌：一般來說，第一季度對於電動車市場來講都挺有挑戰性的。這是因為補貼退坡、年底的政策和很多方面的影響。對於大部分公司來說，第一季度的需求都更疲軟一些，這是正常的季節性現象。
Model Y呢，今年一月宣佈了他們國產的價格。這確實帶動了他們短期的需求，還算不錯。特斯拉就是這樣的，一下子搞一批訂單。而我們更專注於長期穩健的需求增長，我們不“脈衝式”降價，不會通過某次降價突然獲得很多訂單，然後後面某個月突然就不行了，我們不會這樣。我們會通過持續性地改進體驗、擴大服務網路、提升使用者口碑來穩步增加我們的需求。目前來看，我們不降價的策略也帶來了毛利率的增長。確實，二月份我們BaaS的轉化率已經達到了55%。通過我們每個月的轉化率的增長可以看出，我們獨特的競爭力和我們長期的使用者發展戰略讓我們可以對抗週期性變化，不像別的公司受季節的影響。
分析師：你們的換電站的建設情況怎麼樣？你們在選址方面、每個使用者使用這些基礎設施的頻率方面作何考慮？長遠來看，鑑於你們提供高效能的電池，你們在換電站的電路大小的選擇上是怎麼考慮的呢？
李斌：我們確實有一個好處，那就是我們是直接服務於使用者的。總體上來講，因為我們是基於訂單生產，我們是可以知道使用者家裡能不能裝充電樁、使用者主要的行駛路徑、使用者的分佈等相關資訊的，我們會結合這些資訊進行最優的選址和規劃。高速方面，我們也會考慮使用者去哪些高速會去得更頻繁。這是我們總體的規劃邏輯。
從現在來講，我們換電站的選址的效率越來越高，規劃的準確性也越來越高。和早期相比，準確性高多了。現在，我們的換電站一旦投入使用，很快就能到達合理的量。目前，高峰的時候，每天可以達到一萬次的換電次數。由此來看，效率已經非常高了。長期來看，我們相信在中國還是有很多使用者家裡是裝不了充電樁的。雖然我們的家庭安裝比例很高，而新使用者中，也有越來越多的使用者家裡裝不了充電樁，這一比例在顯著增加。從另一個方面來講，我們換代的解決方案也是非常符合使用者需求的。我們換電的方案和BaaS的結合以及我們在充電網路方面的補充（介入第三方的充電網路）這樣一個總體的解決方案，對於中國的使用者來說是最佳的體驗。
分析師：我有兩個問題。一個是關於今年的銷售頻率。 明年，即將開始新款ET7的交付。你們有怎樣的增長計劃以實現2021年銷量？我的第二個問題是關於Nio House的，你們在減少Nio House的數量方面，有哪些考慮因素？基於目前的Nio House網路，你們將如何進行投資，以提高每家Nio House觸及的使用者數量？
李斌：ET7將在明年第一季度交付，還有非常多的準備工作，特別是在自動駕駛這一塊，我們還要進行足夠多的測試和開發。目前，我們主要是靠ES8、ES6和EC6這三款現有的產品。EC6是去年九月份開始交付的。ES8是去年三月份開始交付的，現在是一個新款的ES8。ES6是2019年下半年開始交付的。從產品的生命週期的角度來看，和市面上別的車相比，不管是電動車還是同等價位的汽油車，它們仍然是非常有競爭力的產品。我們不認為在NP2技術之前有必要對這三款產品進行改動。
另外，我們在充換電網路和銷售服務網路方面會進行積極的擴張，這在中國是一個非常大的市場。如果我們能夠在每個城市對基礎設施進行改進的話，對銷量的提升會非常有幫助。NP2技術更新之前，我們今年和明年將主要進行銷售服務網路和體驗的擴充套件來作為銷售的驅動力，我們對完成銷售目標還是非常有信心的。
再者，我們提到的BaaS和100度電的交付，這都會為油車的使用者轉變到電動車提供一個非常好的理由，趨勢將越來越快。從智慧電動汽車的角度來講，最重要的競爭對手還是同意價位的汽油車。我們在三四十萬的區間，賓士、寶馬、奧迪他們去年都創造了銷量的新高，當然他們的電動車跟我們比確實是差得很遠，但是他們的油車賣得非常好。所以，我們還有非常多的機會。我們現在並不要求一年幾十萬的銷量。我們認為，我們是有足夠的需求來達成現在的銷量目標的。
曲玉：我想談談Nio House及其成本銷量。我想先談談Nio House的三個主要職能。第一，幫助我們更廣泛地和我們的潛在使用者進行交流，並提升品牌認知。第二，Nio想要更大程度上地呈現我們的品牌，我們在這方面進行投資，並向潛在使用者傳達我們帶來的長遠好處。第三，對於我們的使用者社群來說，Nio House也非常重要。
另外，我們也積累了很多運營上的經驗，顯著降低了單位店鋪的成本，僅達到最開始的40%，平均租金和平均運營成本也只達到最開始的50%。
分析師：我有兩個問題。一個是蔚來的自動駕駛解決方案，你們提到ET7車型將搭載Adam超算技術和Aquila超感系統。我想問這兩個技術會用到其他車型上麼？如果確實是這樣，是什麼時候呢？你們是否會進一步擴張變現策略，在現有的服務基礎上增加越來越多的服務？
另一個問題是關於體量的。你們有提到第二季度每月的產能大約是7500輛，不過你們也有說你們的策略是將其擴張至每月15000輛。今年下半年，如果電池和晶片的瓶頸問題可以有幸得到解決，那麼產能的增長趨勢將是怎樣的？另外，ET7將會達到2至4億元麼？
李斌：ET7是我們第一款搭載NP2技術的車型。毫無疑問，我們將來的車都會基於NP2的平臺去開發。這當然不能馬上就實現，但是這是在我們的計劃中的。具體每輛車什麼時候會搭載NP2以及我們後期的產品計劃，我們會在合適的時候和大家進行進一步的交流。
關於自動駕駛，我們相信這方面的服務都會用訂閱費的方式去實現。這是對的方向，因為對使用者來講是有益的，而且從技術手段來講也是能做到的，也是更合理的。而這與目前一次性收費的方式相比，這是一種針對存量使用者的收費模式。對於使用者來講，這輛車只要在生命週期內，比如這輛車的生命週期是15年，那在這15年裡，我們都是有機會獲取收入的。從這個角度來看，自動駕駛服務的收入模型比現有的模型更好。就好比現在的雲服務，不管是微軟，還是谷歌，還是亞馬遜，這肯定是一個更好地增長引擎。
我們會堅定地在NAD上提供訂閱的服務。我們的電池服務給我們帶來了很大的信心，使用者是願意接受這樣的服務方式的。簡單來講，以ADaaS（AD as a Service，自動駕駛訂閱服務）的方式來收費會帶來更高的轉化率，也實現了車輛全生命週期都有收入的可能，對使用者也更友好。當然，前提是這個東西必須得好用。我們認為，這是一個更可持續的模式。
我針對產能進行一些補充。我們一月份達到了7500臺的全供應鏈產能。為什麼叫做“全供應鏈產能”呢？不光是我們自己要生產出這麼多的整車，零部件的供應也要達到這個能力。春節期間，合肥工廠的產能已經完成了進一步提升，目前可以實現部分產線雙班的形式，並具備每月一萬臺車的生產能力。但是，第二季度，我前面也提到過，受限於電池和晶片供應鏈合作伙伴的產能，我們只能保證7500臺的全供應鏈產能。我們預計從七月份開始，全供應鏈產能應該可以提升上來。前面講到江淮的工廠進一步擴建，我就不做進一步補充了，今年年底和明年年初可以達到單班15萬、雙班30萬的可能。
分析師：我有兩個問題。一個是關於短期銷售的，低線城市是否會成為你們擴張的主力？你們將如何擴張你們的銷售網路？你們的銷售目標是多少？另一個是關於EP7的自動駕駛的開發的。很顯然，你們可以為其配備相當好的硬體。對於那些選擇不訂閱自動駕駛服務的使用者來說，你們是否也會配備好的硬體？還是說等他們訂閱相關服務之後再進行升級？因為有可能你們的硬體過於好了，沒有這個必要，這帶來更高的成本和更低的利潤率，而你們可以通過後期的訂閱服務對這一塊成本進行營利。
李斌：其實，我們一直在網路覆蓋方面都是比較積極的。目前，我們的Nio House和Nio Space已經覆蓋了中國121個城市了。去年，我們加大了Nio Space的覆蓋。我們今年會再增加20個Nio House以及120個蔚來空間。我們的基本策略是隻要是有雷克薩斯、賓士、寶馬、奧迪的城市，我們都會建一個線下的門店。目前，還有一些地方沒有覆蓋到。今年，只要是有賓士、寶馬、奧迪的地方，我們肯定都能覆蓋到了，而且很多都是三、四線城市。
總體來說，我們不會說只在哪些地方或不在哪些地方開門店。這都是自然而然的，比如長三角銷量多，我們肯定會布更多的銷售服務網路，我們還是按照高階車銷量的區域分佈來的。
可能和別的公司不一樣的地方在於，在充電網路方面，我們會往更加偏遠的地方傾斜，比如內蒙、黑龍江、新疆這些地方。因為這些地區的電動車的普及率還不高，沒有人願意去那些地方建充電基礎設施，我們今年會針對這些基礎設施比較差的地方反而會加大投入。我們一直認為，在所有地方，電動車的使用者都應該去，也該有好的體驗。
在ET7自動駕駛服務方面，所有的硬體都是標配的。我們不會因為自動駕駛服務的銷售模式降低初始的整車毛利，我們還是會保持合理的整車毛利的，而20%左右是一個合理的毛利目標。而自動駕駛服務的收入將是我們長遠的毛利的來源，這將是一個更加持續的模式。
分析師：我有兩個小問題。我想問NOP領航輔助駕駛和BaaS自動駕駛服務的轉化率現在、過去、未來是怎樣的？年中和年底的情況呢？產能增長對於毛利的敏感度是怎樣的？產量的漲幅有沒有一個大致的範圍呢？
李斌：NOP領航輔助駕駛我們有一個精選包，還有一個全配包。這兩個包加在一起的話，另外使用者還可以選擇“後裝”，差不多轉化率會在50%左右。我們有看到小幅的提升，但是不大，相對比較穩定。
敏感度方面，BaaS的提升基本對毛利率沒有什麼特別大的影響。但是NOP領航輔助駕駛是可以增加毛利的，它的提升肯定是有好處的。今年，我們會增加一些“後裝”的推薦的力度，因為我們已經有大量的存量使用者，我們有88000多個使用者，其中還有一半的使用者還沒有選裝NOP領航輔助駕駛。今年，我們會推出更好的選擇，比如分期的政策，讓他們也裝上這個系統。前面我們有做一些嘗試，效果還是不錯的。而這一塊會提升整體毛利。
產能這一塊，我們上半年就是按照每月7500臺來預期的。而下半年，我們對需求是有信心的，不過現在還早，無法給出準確的預測。通過我們的銷售網路和充電樁的安裝部署情況來看，我們是很有信心的。當然我們有更高的目標，就不具體展開來談。
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