2021年3月17日訊息，拼多多週三盤前釋出了該公司截至2020年12月31日的第四季度及全年未經審計財報拼多多第四季度營收40.7億美元同比增146% 年活躍買家超阿里。財報顯示，拼多多第四季度總營收為人民幣265.477億元（約合40.686億美元），同比增長146%：歸屬普通股股東的淨虧損為人民幣13.764億元（約合2.109億美元），相比之下上年同期為人民幣17.516億元。拼多多發最新業績，黃崢卸任董事長。

黃崢致股東信：辭任拼多多董事長 現任CEO陳磊接棒

財報釋出後，CEO 陳磊、戰略副總裁David Liu，財務副總裁馬靖等高管出席了隨後召開的分析師電話會議，解讀財報並回答分析師提問。

HSBC分析師：我的第一個問題有關於使用者群體。目前活躍買家已經超過了7.88億，這個數字是非常大的，已經超過了業內的其他公司，那麼管理層採用了怎樣的策略達到這樣的使用者規模？維持這樣的買這樣的使用者粘性的策略有哪些？第二個問題有關於社群團購，我們管理層之前提到社群團購採用的是3P的模式，那麼在這其中，佣金是怎樣的運作方式？在毛利方面目前的虧損是多少？在今年我們還需要多少的資金投入？還有基礎設施的建設，比如說物流？

陳磊：過去的四個季度，我們平均每個季度都會新增5000萬的年度活躍使用者，使用者數量增長，現在已經接近8億人，因此我們的使用者增長速度不可避免的會出現放緩，但是我想說的是，我們從來都不關注使用者的數量，而是使用者的滿意度和對我們的信任，我們致力於給使用者提供良好的購物體驗和具有高價值的產品。

給使用者提供很好的服務，這保證了我們將會持續的增長，也很感謝他們對於拼多多的信任，我們一直強調農業是我們的重點領域，我們也會繼續在這個方面做更多的努力。另一個是現在越來越融合的線上和線下的消費，在零售這個市場來說，目前消費商品零售市場規模在2020年已經達到了39萬億，並且在將來的5年內都會以5%的年增長速度發展，而我們的GMV只佔到了其中的4%，消費者線上線下的行為會繼續融合，而我們也會在這個方面持續進行投資。

馬靖：3P模式是我們的社群團購的主要業務模式，我們向商家以及農民提供服務獲得交易服務營收，在2020財年的第四季度，社群團購所產生的營收佔比是非常小的，我們的成本主要是集中在倉庫租賃等方面，但是我們對於這個業務模式非常有信心，它目前還處於發展的早期，未來會持續增長，我們相信這種業務模式會給整個價值鏈的各個參與方都帶來好處。發展的幾個重要的驅動力，一個是分銷鏈的簡化，供應鏈的優化不僅能夠減小庫存的壓力，也能夠給利益相關方帶來更多的價值。我提到的這些基礎設施的發展是需要時間的，現在實現盈利並不是社群團購的一個目標。

David Liu：2020年我們按使用者數量來講，已經是中國國內最大的電商平臺。提高使用者的粘性一直是我們業務策略的重中之重，現在使用者數量繼續以良好的態勢增長，我們能夠更好的優化客戶的粘性。社群團購的業務也在這個方面發揮了非常重要的作用，能夠觸及到我們之前無法掌握的使用者的需求，社群團購是一個非常好的業務模式，是主體業務的一個擴充，在我們不斷髮展的同時，拼多多社群團購的業務也會繼續進行發展，這是一個非常重要的機會，我認為我們可以很好的去利用它，只是需要一些嘗試來打造一個完美的業務模式。

傑富瑞分析師：如何看待多多買菜毛利的增長趨勢？每使用者的GMV表現會有怎樣的變化？

David Liu：首先我要說明的是，1P商品銷售業務是我們另外一個營收專案，這個業務與多多買菜並沒有關係。我們開設這個業務的原因是，我們發現有一部分消費者的需求沒有商家可以滿足，因此我們暫時發起這項業務，讓使用者可以找到他們心儀的商品，並且價格也非常合適，但是我們並沒有要增長這個業務的計劃，在四季度這個業務佔我們GMV的1%，未來也會持續保持在這個水平。

多多買菜是一項非常新的業務，它的業務模式也在不斷髮展，首先我想說明多多買菜並不是一種典型的社群團購業務，我希望投資者可以區分多多買菜與傳統的團購業務的區別，傳統的團社群團購指的是是團隊領導者或者是商店老闆聚集一群使用者來進行下單，並且獲得相應的佣金，但是拼多多目前已經擁有了7.88億的活躍使用者，我們並不需要人來幫助我們聚集很多使用者，使用者可以獨立在APP上進行下單，所以多多買菜是我們的業務板塊的一個擴充。

多多買菜是為了滿足人們對於更加便捷以更便宜的價格購買生鮮食品的需求，目前多多買菜已經在中國300個城市上線了，多多買菜依賴以農產品為核心的物流基礎的打造，核心想法是要減少浪費，進而降低成本，我們圍繞農產品，依賴科技來達到更好的品控，更好的產品挑選、更加精確的需求預測，這樣一來我們可以降低浪費，提高供應鏈的效率，我們也會繼續與第三方的供應商達成合作，繼續在基礎設施上進行投資，因此我們現在可以實現不超過24小時的物流流轉時間，在過去的幾年我們一直致力於滿足使用者的需求，而如今使用者也在不斷用真金白銀的訂單表示對我們的支援。

毛利方面我不會講具體的細節，排除掉1P業務，整個業務模式實際上是在虧損的。排除掉1P業務,四季度淨利跟三季度記錄的Non-GAAP淨利潤是一致的。

拼多多的使用者數量不斷增長，我們也會持續提高使用者的粘性，在使用者的購買行為不斷增長的同時，我們也會不斷擴充拼多多平臺上商品的種類和數量，使用者也會在拼多多上購買更多種類的商品，對於拼多多平臺的信任以及訂單金額會不斷上升。在變現的方面，之前看到的變現率的提高，也表明了拼多多平臺上的商家看到了轉化率的提高，而轉化率的提高的原因，也是因為拼多多使用者購買行為的增長。

花旗集團分析師：我有兩個問題，第一個是拼多多1P業務的主要商品種類是哪些？第二個是我知道多多買菜目前還處於發展的早期階段，那請管理層簡要談談它的業績表現，與管理層期待一致，還是更好？

David Liu：1P業務上的商品種類是非常多樣化的，我們主要的方法是看平臺上有哪些使用者的需求沒有被滿足，而我們同時找不到合適的商家來提供服務，產品的種類非常多樣化，我們所採取的策略並不是只針對某一種商品的。

多多買菜是我們一個長期的業務計劃，其中蘊藏著巨大的機會，而我們也堅信這個業務可以給消費者帶來很多的價值，我們現在已經可以在中國300個城市提供這項服務，目前為止我們對於市場擴充的進度感到非常的滿意，但是我們更加關心的一點是打造更好的物流基礎設施，因為對於拼多多這樣體量的平臺來講，我們提高使用者數量是有內在的優勢的，擴大使用者數量對於我們來說非常容易，而對於我們來說最重要的是如何利用投資來為使用者提供更好的消費體驗。

多多買菜取得成功，我認為主要是有兩個原因，第一個就是採購和價格的預測，你希望銷售多少的產品？然後以怎樣的價格銷售這些產品？這些都需要建立在對於需求的預測以及對於供應鏈的高效的組織上。第二個就是物流基礎設施，我認為我們還處於一個非常早期的階段，但是我們對目前所採取的進展非常滿意，也認為將來還有很長的路要走。

分析師：我的問題是多多買菜與原有的平臺在供應鏈方面有怎樣的協同效應？多多買菜是否會成為將來拼多多在競爭格局上的一個有利的因素？

David Liu：我們認為多多買菜是我們完整的業務板塊的一個部分，是我們對於客戶體驗進行優化的一個延伸，也是一個我們更好滿足使用者需求的延伸。我們的關注重點是物流基礎設施，不僅是之前農產品快遞網路，還有多多買菜的，24小時內完成訂單的物流網路。在物流能力和效率進一步提升之後，我們就可以給使用者推薦合適的SKU。

我們也發現了很多的機會，能夠提高多拼多多的市場地位以及多多買菜業務的協同效應。在供應方面拼多多的供應基本都是來自於當地。目前拼多多上面有一千萬農民，為全國的使用者提供各種各樣的農產品，他們也會成為多多買菜的供應商或者是賣家，只要他們能夠獲得高效的物流網路的支援。將來物流基礎設施不斷髮展，我們會看到它不僅能夠支援當地的供應商，也能夠支援全國範圍內的產品銷售。並且這也會超越農產品業務本身，拼多多要成為中國最大的農產品銷售商，將來我們立志成為全球最大的雜貨商。

摩根士丹利分析師：管理層之前提到多多買菜並不是一種傳統的社群團購的模式，但是實質上多多買菜的確面臨著來自於其他社群團購的競爭，這些競爭對手，實際上下一步的重點也是放在投資以及倉儲上面，我想知道管理層如何看待接下來的競爭局勢？

David Liu：我們不方便對於其他公司的經營策略進行評價，所以我只談拼多多所做的工作。拼多多目前有7.88億的活躍使用者，四季度的MAU達到7.19億，幾乎是年活躍使用者的90%，我們看到使用者黏性不斷增長，在過去的4個季度，我們的重點並不是擴大使用者數量，而是不斷的提高使用者的粘性，增加使用者對我們平臺的信用度，實現了使用者數量的增長。

鑑於目前拼多多使用者的規模，我認為不可避免的接下來的時間使用者的增速將會放緩，而更重要的是要提高使用者的粘性，滿足使用者的需求，多多買菜就給我們提供了這樣的機會滿足人們，對於更加及時的生鮮產品購買和配送的需求。作為這樣的一個平臺，我們需要讓業務變得更加的充實，我們需要在經營方面做更多的努力，不僅是倉儲還有物流的配送等方面，我們需要繼續線上下物流上面做更多的投資。

在競爭局勢上面，我認為拼多多不能忽視本身所具有的龐大使用者群體這樣的優勢。我們應該繼續在做得好的業務方面進行努力，也就是說為使用者尋找合適的商品，解決他們的需求，並且準確的發現他們所期待的商品。我們不僅僅依賴於普通的快遞業務，我們還針對對於配送時間有嚴格要求的商品，提供了物流流轉時間不超過24小時的快速配送業務。我們努力地確保有足夠完善的基礎設施能夠進行競爭。

via 騰訊科技