2020年4月28日，好未來教育（紐約證券交易所：TAL，下稱“好未來”或“公司”）公佈其截至2020年2月29日的2020財年第四季度和全年未經審計財務報告。淨收入從上年同期的7.266億美元增長到本季的8.577億美元，同比增幅為18.0%。經營虧損4130萬美元，上年同期經營利潤1.147億美元。學生總人次（長期正價課）從上年同期的約2,966,400增長到本季的約4,646,040，同比增長56.6%。

財報釋出後，CFO羅戎，財務副總裁Linda He等公司高管出席了隨後舉行的財報電話會議，解讀財報要點並回答分析師提問。

以下即為本次電話會議分析師問答環節主要內容：

瑞士信貸分析師：我的問題有關於2021財年的指引細節，首先2021財年一季度不同業務線的指引是怎樣的？管理層對於2021財年的利潤有怎樣的看法？一季度的線上投資計劃是怎樣的？

羅戎：四季度對於我們是非常艱難的時期，雖然現在已經是四月了，但是目前的形勢依舊非常嚴峻，好未來和業界其他公司一樣，都面臨著巨大的壓力。我先來簡單談一下我們一季度的指引，主要包含三個方面。

第一，培優小班，從四季度一直到2月，我們當時沒有時間把線下學生全部移到線上。但是我們在一季度能夠繼續擴大四季度的工作，出現了培優業績增長20%-30%的成績。第二，一對一課程，這部分業務受到了疫情的較大影響，一季度的增長率下降了，大概是不到10%。第三是學而思網校，學而思網校業績出現了大幅增長，因為在這個特殊時期，線上學習是學生唯一能繼續學習的方式。一季度的學而思網校會出現三位數增長。一季度的指引反映出的主流產業的關鍵資訊，這些指引當中不包含任何併購和重組的因素。

有關於利潤的問題，我們和業界的其他公司一樣，在一季度都感受到了巨大的壓力。首先，學而思網校一直在提供免費的課程，我們認為這一點很重要，並且這也需要大量的投資。

我們把課程從線下轉移到線上，需要多方面進行投資，第一是提高教育質量，我們需要更多的老師，更多的培訓和更多的助教，提高課程的質量，讓學生和家長滿意，質量對於線上和線下教育都非常重要。我們還不斷加大對線上教育科技的投入，豐富產品和選擇。當我們還只有幾千名學生的時候，這不是個問題，但是我們現在有幾百萬的學生，技術挑戰是非常大的，所以我們要繼續在這個方面進行投資。

另外，我們還要在市場營銷方面進行投資。在疫情之前，我們的使用者主要來源於一二線城市，但是現在我們有大量的學生來自於低線城市，很多人之前並不瞭解我們，所以，我們還需要繼續加大市場營銷方面的投資。

線上教育貢獻了24%的營收，一季度我們希望能實現收支平衡，但是相比起培優，這個可能性還是比較低，現階段學而思的重點還是要擴大市場份額，我們也在推出很多的免費課程，都是為了實現這個目的。

Pre—K 3-6歲學生數量的下降，這對我們來說非常艱難。把這部分業務從線下轉移線上很困難，落後於其他幾個業務線，對於我們和其他類似的企業都是一樣的。我們服務的客戶要比疫情爆發之前多很多，我們會繼續進行投資，上述的這些挑戰都會給1季度的財報表現造成壓力，但是這種投資是非常必要的，在三年後，我們就會得到回報。

瑞士信貸分析師：您認為一季度的投資增加會導致全年的投資提高嗎？

羅戎：如果比較一下去年同期，去年一季度和二季度我們當時急於進行宣傳和營銷，現在我們在這個特殊時期做了更多的準備。現在中國很多的學校還沒有開學。線上教育成了很多學生的唯一選擇。我們認為需要進行投資來抓住這一個機遇，現在要談全年的金額還有點過早了，我們會謹慎地評估每季度的營銷，現在是無法給出全年的投資額，但是我們認為一季度值得去投資，我們會去抓住機會擴張市場份額，如果我們有資訊的話會及時公佈給大家。

花旗分析師：我認為這個季度線上業務的營收增長比較慢，你們有怎樣的策略？會產生怎樣的作用呢？在接下來幾個季度出現價格的調整，網校的定價會升高，管理層的策略是怎樣的？

羅戎：四季度網校的增長大概是17%左右。去年的四季度對我們來說也是一個重要的季度。今年一季度，由於疫情的特殊原因，網校的業績增長加快，這對於整個行業來說都是普遍現象，所以我們認為今年線上教育會出現非常健康的增長，也是我們獲取更多市場份額的重要機會。

至於定價的問題，線上教育的關鍵是為更多的學生提供經濟的課程產品，我們的目的不是製造高價的產品，而是為了儘可能服務更多的學生。平臺上某些產品是數千元，有些是幾百元不等，有些價格漲落我也不做過多的評價。在一季度，我們的目標就是覆蓋更多的學生，提供經濟實惠的線上教育產品。

CICC分析師：我的問題是本季度新增了多個培優中心，擴張速度加快，那麼2021財年線下業務策略是怎樣的呢？是否會繼續進行容量的擴張？

Linda He：現在我們已經暫時減緩或者暫停了學習中心的擴張。我們目前的重點在於優化，包括提高我們的效率，控制財務成本等。好未來善於調整容量擴張的戰略，根據實際的市場狀況，進行調整，達到線上線下投資的平衡。我們有信心這場疫情會在世界範圍內得到控制，正常的秩序會恢復。中國已經取得了很大的進步，我們也會嚴格遵守我國政府減少戶外活動的要求並且採取相應的舉措。

羅戎：我們現在還不知道什麼時候線下業務能完全地恢復，但是我們百分百確定我們會嚴格遵守國家的法律法規並做好相應的準備。第二，此次疫情讓許多學生不得不在家上學，疫情結束之後，有些學生會繼續選擇線上學習，有些會回到線下學習。那些已經習慣線上學習的學生之後也會更多地進行線上的學習。第三，短期內，我們會放慢新學習中心的建設速度，留出更多的空間來優化這個網路，比如針對學習中心低效率的問題，我們可能會關閉他們或者進行優化。接下來一個或者兩個季度，局勢轉好之後，我們會利用在過去十幾年經營所積累的經驗投入到企業中，做正確的決策。我們在等待局勢轉好之後，對市場及時作出反應。

摩根士丹利分析師：我的問題有關於學而思網校的定價。學而思提供多種多樣的課程，其中有PreK小猴專案。現在的專案發展到什麼程度了？學而思現在的中小學課程出現了漲價，管理層有什麼評論嗎？第二個問題是，學而思的網校夏季課程定價和培優非常接近，那麼管理層是如何定位這兩個業務的呢？

羅戎：學而思網校的主要科目，比如數學和英語，都有很多的學生，而且定價也是正常水平，在這個基礎上，我們也能提供其他的產品。你剛剛提到的小猴專案，還處於一個早期階段，我認為我們應該耐心看看它的發展，還有很多提高的空間。

我們還開發了線上程式設計的課程和其他的一些課程，還有一些PreK課程。我們的目的非常簡單，就是想利用網路科技給更多的人提供經濟實惠的產品。我們的定價是不一樣的，但是這不是為了收取更高的價格，而是為了服務更多的人。我們定價機制的目的是增加市場份額，服務更多的人並提高人們的滿意度。

至於你剛剛說的漲價的問題，實際上在價格提高的同時，我們還進行了促銷活動，一旦完成課程就能拿到折扣券，價格並不是我們的重點，重要的是不斷增加產品的數量和種類。

第三，關於學而思和培優的定位問題，學而思實際上是更廣的，覆蓋全國所有的學生，培優課程的難度比學而思要低一些，不只面向一二線城市，還吸引低線城市學生的參與。我們很高興看到，我們在之前的兩個月提供免費課程之後，有很多低線城市和農村地區的學生加入了我們，我們很高興幫助了更多的人。培優是和培優主線業務緊密相關的，更加的本地化，更加深入地方特色，是一種面向當地的定製化產品，這是我們堅持的方向。總之，學而思更加廣泛而培優更具備針對性，這就是這兩個產品的定位。

UBS分析師：我的第一個問題是之前管理層提到了對於教育質量，科技和營銷方面的投資，那麼優先順序是怎麼排列的呢？第二，現在的使用者基礎出現了變化，營銷策略會隨之改變嗎？第三，現在的教師群體大概有多少？

羅戎：人們常說線上教育是一個新事物，但是對於我們這些從業多年的人來說，線上教育是很普通的一種業務。四季度我們有24%的營收和44%的學生來自於線上教育，我們的投資重點為，第一教育質量，我們要為學生提供最好的內容和服務。尤其是現在我們的學生數量已經達到百萬級別，我們面臨著更大的挑戰，要給學生提供更好的內容。質量是一切。第二就是科技，在疫情開始的時候，大家也聽說了有一些線上平臺因為流量的暴漲而崩潰的事情，我們要稍微做的好些，科技的質量也一直是我們投資的重點領域。第三就是營銷支出，我們需要確保產品能夠為更多的人知道，提高品牌知名度，這與業界其他公司做法是一樣的，是保持我們在行業內競爭力的一種重要方式。

第二，營銷策略的變化。我們在過去的2-3年間做了各種促銷活動，也學到了很多，今年我們想抓住一些新的機會，我們推出了免費課程之後，有大量的學生湧入到平臺上，這是一種新現象，我們現在還不知道這與傳統的營銷投資方式有什麼樣的不同。但是我們已經開始深入到各個不同渠道，研究ROI的不同，確保投資的理念是相同的。我們現在也不知道最好的投資方式是什麼，但是我們會謹慎研究結果，並且及時作出相應的改變。

第三，我認為高質量的助教隊伍非常的重要，他們並不是教學機器，他們受到了很好的培訓，在和學生交流的過程中，傳播了知識和愛心，我們管理層珍惜他們的努力，我們會繼續根據學生的需求擴大他們的規模，達到學生和家長滿意度以及效率之間的平衡，這兩者我更加看重學生和家長的滿意度，我們現在有幾百萬的學生，所以我們要用更平衡的方式來運營企業。

華興資本分析師：我的第一個問題有關培優，現在大家都線上上上課，那麼這會常態化嗎？培優的毛利會怎樣變化？現在培優的規模不斷變大，對毛利目標有調整嗎？第二，保持業界第一的位置對於好未來說有多重要？

羅戎：以前的學生都是直接參與培優線下課程的，所以營銷支出並不多，這樣一來培優的毛利指引就會好一些。現在學生數量不斷增加，我們認為將來會出現健康增長。

我們公司的價值觀是：做強比做大更重要。保持業界第一對我們來說不重要，因為第一意味著體量是第一，但是我們更看重的是質量。要讓學生學得好，家長才會滿意，我們要用更好的產品，更優良的自動化產品來提高滿意度。現在我們是業界第一，也擁有很多優勢，但是我們的重點依舊是在於質量而不是體量。

via 騰訊科技