遊戲是如何讓你氪金的？談談“騙氪”的心理學技巧

可能有人覺得我會說什麼pvp仇恨什麼的，但這東西其實就是社交屬性的一環，是一種遊戲目的，“社交”則是“勝利，發現，社交，感受，創造”這五大目的的其中一種。

確實，有了目的才會有氪金的動力，但是這事兒本就是普通的買賣——我給你錢，你滿足我的要求，談不上騙不騙的。你不能說虛擬的物品就沒有價值，美食不也只是一時的感受嗎？也不能說空手套白狼就是騙，再說遊戲也談不上空手套白狼。

那什麼才是騙氪呢？

利用一些心理學上的技巧，讓人的判斷出錯，從而購買了（或者更多購買了）理性思考下本不會購買的東西，而且並沒有獲得預期的更多的收益。

就如同促銷時買了一大堆根本不想要的東西，沒用還佔地。這就是騙氪手法在現實生活中的對應。

基本上，商場促銷，還有更高階的“拼多多類”下作手法都可以沿用到遊戲中來。我先說一個簡單的：

差一點

人在事情快完成但是還沒完成的時候，會產生一種焦躁感，希望快點將這件事完成以便能放下心來考慮其他的事情。

所以做法就是：一個東西本來賣20塊，我價格標成100，然後送你80。

當然，這個送80得做得比較隱晦，不能讓玩家簡單地發現。



這個東西也不一定是道具，只要是一個遊戲目標就行，只要最終能引導到付費這邊，讓付費成為解決這20的手段。

實際上，十連抽除了能夠消除不出貨的挫敗感之外，還有個重要的效應就是這個“差一點”。

當系統給予的磚石快要到達十連抽的額度但是又差一點不夠時，付費衝動是很強的。而總抽卡次數又不能太少（否則產出太慢），如果沒有10連，玩家很可能就只會系統給多少鑽用多少。

而且，在付費時，如果你不提供補齊而是要求買一個固定面值的鑽石，這個多出來的部分還會延續到後面，讓“差一點”差得更少，更容易觸發。最終玩家花出去的錢是大於這個差額的（畢竟大部分人買的次數很少）。

總之，在做付費內容時，一定要同時通過免費渠道投放一部分道具。最好的辦法是正好卡在一個快能買又買不到的程度。

當玩家被各種東西卡住要下線，然後差一點就能湊齊的時候，他們就會考慮到底要不要花錢補齊，還是……理智地等明天？

那天剩下的時間，慢慢糾結去吧。

能觸發這個機制的次數越多，就越容易收到錢。如果做不到每日，多隔幾天也行，效應觸發的頻率降低而已。

但是每次購買的數量還得是那個固定值（只要付費購買價格低於玩家容忍的最低單次付費額度），道具溢位了，那……再來一個輪迴？

溢位焦慮

達成目標如果設計需要兩種道具，且道具有免費產出也可以購買，那麼，當一個道具遠遠超出需要的數量，而另一個道具卻不足導致前者無法被消耗時，就會產生這樣的效應。

玩家有一種……進度停滯的感覺，認為自己在這個系統上的進度停滯是異常的，拖累了整體進度，最後在成長效率上會吃虧。然後，試圖通過付費將這兩種資源調平，讓遊戲狀態恢復正常。

但這絕不是讓你把其中一種資源的投放故意減少，否則如果玩家堅持不付費，就會明確地發現你的資源投放就是不均勻的，並認為這是一種下作的欺騙。更要命的是，如果一種資源長期溢位，那它就變成了沒用的垃圾，再投這個資源也就沒有吸引力了，等於廢掉了後面的很多投放。

事實上，你只需要稍微在兩種資源的投放上做出時間上的錯位（第二種資源放在另一個系統中延後補齊投放），又或者故意在隨機性上作假，讓一部分人資源一先溢位，一部分人資源二先溢位，然後後面再補齊——甚至什麼都不做，因為在普通的隨機下，出現這種不均勻的情況就足夠多了。

然後免費玩家最終就不好說你什麼。但付費玩家在補齊第二部分資源後，很快發現由於自己買了第二部分資源，結果第二種資源在後面的升級過程又溢位了……

結果他們又只好再去買一次第一種資源把它調平。

這個雖然看上去只有第一次接觸套路的人才會上當，但看著一種資源夠一種不夠的時候，人就是會容易控制不住自己的情緒。而且，不管怎麼說，至少進度確實快了，不虧。只是投入了本來不會投入的錢罷了。至少，焦慮被解除了。

憤怒是很難憤怒的，也只能苦笑了吧。

限時

商場促銷時，吸引你購買的原因是什麼？是因為價格合算嗎？




那我問你，如果這個促銷價格向你保證是永久的呢？而且商家永遠不會關門？商品也不會賣光呢？

……

你並不是因為它便宜而購買，而是因為害怕會失去這次低價購買的機會，“虧”，然後“後悔”。

這份焦慮在你的心中，最終只能通過購買行為解除。

簡而言之，降價促銷只有配合限時才能取得應有的效果。而每日限次，也是一種變種的限時。

相比首衝這類打折，限時的付費驅動會更強。

當然，所謂促銷其實大多都是標高價打折，只是一個文字遊戲。而一旦你做了促銷，非促銷部分的購買慾望就會極度下降。

這並不是問題，只是需要把這件事考慮進去，綜合考慮實際收入。現實中，這種套路早就被證明是可行的了。

不過，由於大R對金錢不敏感，沒必要為他設計相應額度的折扣而減少收入。但同時也不要過渡損耗他們的利益，否則會不利於快錢的獲得。

單次付費額度

一個理性的付費使用者，心裡往往有兩把尺子。

一把是，我，願意在這個遊戲裡總共花費多少錢。

另一把是，一次花費多少錢是無所謂的/有所謂的/很勉強的/不可接受的。

單次付費額度是很重要的。比如說，一套衣服，整個一套賣1000，這個對很多人來講是不可接受的，根本按不下那個購買鍵。但是我把它們拆開賣，每件200，分成很多天慢慢賣給你，就好很多。

其實現在一般遊戲裡的鑽石購買，大額優惠更多，就不是一個很好的形式。確實，這種設計鼓勵使用者一次性高額度付費，有助於使用者基於理性做出更多消費。但如果這遠遠超出了他們的單次付費標準，這個付費行為就同時具有非常大的阻力，阻力本身足以抵消優惠增加的付費傾向。

只是，優惠額度只能這樣填。因為在不限制次數的情況下，你不可能讓低額度優惠更高，否則誰買高額度的？然後大R買東西的操作就很繁瑣。

現在常見的首衝翻倍（每個額度單算）就是不同額度優惠相同的設計，至少怎麼買都不虧。另外，大額比小額稍微優惠一點點也是可以接受的。

然而從吸引付費角度，低額度，多次數，才更容易套出更多的錢。除非你的遊戲只是一個讓玩家玩一天就流失，只打算讓玩家付費一次的一次性用品。

但如果優惠放在低額度上，就必須給它限定次數。常見的就是首衝6元禮包。但就算是磚石充值這類常規消費也是可以用限次的小額優惠的。

還有限制商品池之類各種各樣的變種限次。

小額付費的累積，會模糊使用者對自己花費的認知。他們記不清楚自己花了多少錢，就可能超出自己當初設定的總花費預訂。而如果一開始就逼使用者氪了648，而使用者總共只願意花500塊，記得這麼清楚，後面再想讓他付費就太難了。

假如使用者最終不流失，想賺到更多的錢，就全看如何突破使用者的這個最高付費防線。

而且付費額度小到一定程度，使用者就會徹底卸下心理防線，不考慮具體得失。比如說，6元這個額度，我就能隨便每天都花一次，就算買的都是些沒啥用的玩意兒。這不就是點零錢嗎？但是每天都花，最終積累下來可不是小數目。

總得來講，在考慮長期付費的時候，分次購買肯定會比一次性購買更容易套出使用者的錢來。如果對自己遊戲內容和留存有信心，就應該用這個模式。否則……

確實也不能用。

但遊戲做成這樣還賣個啥呢？

直觀

同樣的兩個獎勵，10連抽獎劵和2700鑽（等價10連抽），第一眼看過去的時候，哪個吸引力強呢？

雖然理性判斷肯定是2700鑽更好，畢竟除了抽卡還能做別的事情。但是一般人第一眼看過去，多半是10連劵更有吸引力。

在我們希望抽卡的時候，當10連劵圖示印入眼簾的時候就能立即做出響應，但是磚石的話就需要先轉換和計算，這個時間差就導致了區別。

在衝動消費的時候，這點區別就是有意義的。

而假如道具並不能直接購買，即使很容易獲得，實際上價值遠低於對照組的鑽石。但只要出現的次數少，同樣會讓使用者誤認為它比鑽石更有價值，畢竟鑽石其實是個比較常見的獎勵。

人很容易把物品的價值和“稀有程度”混淆在一起，這可能也和害怕失去機會的心態有關吧？

總之，實物獎勵總是比貨幣獎勵看上去更有吸引力。而對遊戲開發者來講，實物獎勵也加可控。何樂而不為呢？

而且一堆道具疊在一起，看上去還顯得多呢。

說服理性

其實吧，大部分的付費行為都是非理性的。

尤其是我上面說的這些。

但人是有理性的，理性會阻止非理性的行為。所以，我們需要說服理性。即使，某種程度上是一種欺騙。

保底就是一個典型的例子。

抽獎這東西，就是個拼概率的非常不確定的事。雖然現在都公佈了概率，但是好好去算的人沒幾個吧。

所以對那些玩家而言，他們抽獎時什麼都沒思考。可能是想著要某張卡，但完全沒算過概率，也不知道預期幾次能出，甚至也沒有指望。這就是個純粹的非理性行為，也就是——賭。

理性本身會阻止你幹這種事。

所以我就權當抽卡是為了保底？至少保底是確定的吧？不管中不中總能累積保底次數，不中的卡也能兌點別的東西，不會什麼都沒。

這樣，你的理性就被你糊弄了（明明你想要的根本不是保底），你的感受就變好了許多，賭的那根手指也容易按下去了。

保底絕不僅僅是平衡玩家運氣好壞的手段，那種東西完全可以在概率上做手腳。

總之，明面上的保底是不能沒有的，即使概率上的保底已經做了。而爐石抽出不要的卡可以分解重組，這也是一種保底。想想沒有的話，體驗上會有多大差別吧。

結語

雖然這回我說的都是些不太好的東西……

但這些東西吧，也不是隻能用在騙氪上。

如果把氪金替換成肝，也就是一些玩家不太願意做的耗時遊戲內容，也能給予他們更多“勞動”的動力。

不過……這樣的遊戲，即使不氪，也是滿屑的……

作者：flashyiyi
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