遊戲物品如何定價？談談遊戲中的消費者剩餘

遊戲中的虛擬物品消費其實和現實生活中的普通商品消費一樣，並沒有太多的本質區別。

在微觀經濟學裡面有一個詞，叫消費者剩餘。消費者剩餘是指消費者對某種商品願意支付的最高價格與這些商品的實際市場價格之間的差額。遊戲中同樣需要知道什麼是消費者剩餘。

比如一個SSR武將，有大中小R三種消費者，其中有經濟能力的大R最多願意支付200美金，經濟實力一般的中R只願意支付100美金，而小R只願意付出20美金。這個時候你怎麼定價，才能最大程度降低消費者剩餘，成為了提高運營收益的關鍵。


比如你定價20美金，雖然讓每個人都能享受到SSR的快樂，那麼你對大R的消費者剩餘就高達180美金，對中R的消費者剩餘高達80美金。這顯然達不到遊戲的最大收益，不符合運營的預期。

那麼如果只是單純定價200美金，顯然玩家也不能接受，那樣就會流失大量的潛在玩家。

既不能定價太低，也不能只定高價，那麼我們有什麼好的辦法能讓所有的消費者都能接受這個定價，並且挖掘出他們的最大消費能力，讓消費者剩餘無限接近0呢。

我們可以參考麥當勞和肯德基的一些營銷方案，在挖掘消費者剩餘方面，它們兩家店可謂是行家。


麥當勞和肯德基店內的商品定價十分昂貴，一個漢堡18元左右，一杯大可樂也要8元左右，大薯條10元左右，也就是說買一杯大可樂+一份大薯條+一個漢堡大約要36元左右。這時候，有支付能力的客戶可能會直接點他們不在乎價格，但是精明一點的客戶，會選擇25元的中薯小可套餐，其實大可小可區別不大，大薯小薯成本也幾乎可以忽略。但是他們都覺得自己沒有吃虧。

而還有一些支付能力只有15元左右的客戶怎麼辦，他們就吃不到了嗎？其實這樣一份漢堡加薯條加可樂的成本只要10元，商家賣出後還是能有盈利，因此他們不會放棄這部分客戶。肯德基和麥當勞發放了很多優惠券，這些廉價的優惠券可以讓一份36元的食品僅需15元就可以購買，前提是他們需要收集到這些優惠券。


這些優惠券很簡單，甚至影印店自己都可以影印，而且即便是影印了，肯德基麥當勞也會讓你使用。那麼肯德基和麥當勞為什麼大費周章，不直接降價？因為，它們明白人需要的不是便宜，而是佔便宜的感覺，利潤的最大化也不是銷量最大，而是消費者的剩餘價值越少。

在肯德基和麥當勞的定價體系裡，36元，25元，15元吃到的東西是相似的，但是，世界上沒有免費的午餐。這其中，25元套餐裡的可樂和薯條名義上要更小，吃得更少且沒有更多搭配可以選擇，套餐裡是什麼就吃什麼。而15元這個級別的消費者除此之外，還要付出一些時間成本去收集優惠券，並在相應的時間裡使用優惠券。

通過優惠券，可以明確劃分富人和窮人，在遊戲中也是一樣，打折促銷不是最好的營銷策略。

再回到那個SSR的話題，假設官方正式的定價是200美刀，如果活動會產出一些優惠券，玩家可以通過遊戲中的任務或者努力得到這些優惠券，讓SSR這周的價格變為149美刀，下週的價格變為99美刀，同時再搭配一些其他輔助道具，比如一會給寶石，一會給材料，如此變來變去，玩家對SSR的優惠後價格就不再敏感。

但是他們堅信，自己通過努力獲得了優惠券後去購買SSR是更便宜的，這種刺激和反饋，對於玩家來說，非常致命。而在SSR推出足夠長的時間之後，那些小R通過更多的時間和努力，也終於可以花費20美刀購買到夢寐以求的武將，此時的大R和中R早已不在乎小R們是不能以更低的價格拿到了SSR，因為他們享受了優先使用的快感。

作者：唐贏
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