從研發與運營角度談遊戲內道具的定價

以一般的，數值成長和戰鬥為主，沒有交易的遊戲來討論——

按我的理解，遊戲中需要定價的道具，分為三個大類：

1.培養材料，例如角色經驗丹，裝備強化石……

玩家通過消耗這些材料，在遊戲的培養系統中，獲得數值成長。

也可以說，玩家在遊戲中的總屬性數值，很大程度上都是這些基礎材料的累計。

所以，在購買這些道具的時候，你是在為你的屬性付錢。

2.時間材料，例如體力道具，副本額外次數，掃蕩券……

玩家並不會直接因為這些材料獲得屬性提升，它們相當於給了玩家更多的時間。

首先你要理解這樣一個概念，玩家在遊戲中成長，是有時間進度的。

第一天，你可以升到10級，1000戰鬥力；第二天20級，2000戰鬥力……

而這一類道具，便是幫你縮短你的時間程式。

換句話說，在購買這些道具的時候，你就是在為你的時間付錢。

3.特殊材料，例如稀有卡牌，傳說武器，皮膚外觀……

這些道具比較特殊，我們到最後再說。

那麼，在這個分類之下，我們是如何對它們進行定價的呢？

面對這個問題，在遊戲的研發階段，和運營階段，看法是不一樣的。


首先來談研發階段——

對於第一類，培養材料的定價，需要參照的有兩個點：

1、價效比；

2、遊戲日產出價值

價效比很好理解，比如說，在一個相同的培養時期內，10個強化石可以強化一次裝備，帶來1000HP屬性加成；而5個經驗丹能夠給角色升一級，帶來2500HP屬性。

那麼，一個強化石相當於100點HP，一個經驗丹相當於500HP，理所當然地，一個經驗丹的價格就應該等於五個強化石。

不過這個問題事實上沒有那麼簡單，因為玩家的屬性在隨著遊戲程式成長，100HP在前期和後期的價值差距是非常大的。

所以，我給定的前提是“相同培養時期內”。整個週期下，比較所有培養線的價效比，是件很難的工作。

再展開的話，就是研發階段數值策劃內容的細節了，就此打住吧。

說到這裡，你可能要問了：上面只有屬性，那麼500HP到底相當於多少錢呢？

第二點就是用來解答這個答案的：日產出價值。

沒有遊戲是一毛不拔，沒有任何資源產出的。

它需要滿足玩家基本的培養需求，那麼它就需要產出一些材料。

而日產出價值的意思，就是玩家在遊戲中，一日能夠獲取的所有材料的價值。

為什麼這個引數這麼重要呢？因為它和玩家的付費體驗息息相關。

設想一下，假如遊戲內每日產出材料的價值，是1000塊錢，那麼你是什麼感覺呢？你可能會覺得遊戲很良心。

但事實並不是這樣，遊戲良心與否，其實取決你，遊戲給你的挑戰，你是不是能在遊戲中以比較舒適的方式去克服它。

如果關卡難到你打不過去，或者各種PK被別人完虐，你依然會覺得很憋屈。

那麼這時，如果你想要通過付費去解決問題，那麼完了，你會發現難於上青天。

因為你充值了1000塊之後，發現僅僅只是加快了一天的遊戲進度而已。

那麼，是不是遊戲每日產出材料的價值越低越好呢？

哈哈哈，當然也不是，我只是故意舉了一個這樣的例子。

事實上，問題的本質在於，你在通過付費提高實力時，效率是怎麼樣的。

如果你肝一天遊戲，產出的內容僅有10塊錢，那麼你就會覺得這個遊戲很逼氪，因為隔壁老王只要充100塊就能抹平你10天的努力；

反過來，如果產出內容有1000塊，那麼你幾乎就不會有付費動力，因為充1000塊的收益，也不過是多等一天而已。

而研發方的訴求，就是在這之間找到一個平衡：既不希望玩家不氪金玩不下去，也不希望玩家想要付費時卻發現很無力。

不知你發現了沒有，之前的討論中，其實已經提到了加快遊戲進度的概念了。

事實上，在給第二類道具，時間材料定價的時候，上面的工作的確是重要的前提。

假設遊戲內的10點體力，玩家可以選擇用它來打一次經驗副本，得到一個經驗丹；或者打一次強化石副本，得到五個強化石。

你可能會說：這樣看來體力的定價很簡單嘛，不過是一個等式變換的關係罷了。

但問題往往沒有那麼簡單，因為在不同的遊戲週期內，體力獲得的材料其實是在不斷變化的。

很可能到了下個階段，就是兩個經驗丹，對應七個強化石了。

這個問題也是研發階段數值策劃內容的細節，我就不詳細解釋了。

面對時間材料，我們通常會站在更全域性的角度去考慮問題。

假設，玩家一天能夠自然獲得288點體力。那麼，玩家每購買60點體力，就能夠獲得大概20%的進度提升。

如果這個遊戲滿級是100天的話，每天購買60點體力的話則只需要82天。

又發現什麼問題嗎？事實上，這樣的玩家的遊戲體驗，和免費玩家沒有區別，只是時間加快了而已。

他的確通過體力獲得了更多材料，但他也加快了自己的進度，更快地見到了難度更高的挑戰，也更快地解鎖了更多培養線。

換句話說，他購買了體力之後，付費的壓力更加大了，如果他還想全速趕上進度的話。

所以對於它們的定價，考慮的更多的，是對玩家付費能力的衡量，讓不同付費能力的玩家能夠處於自己最合適的遊戲進度下。

一般遊戲體力都是越賣越貴的，也是這個道理。

（事實上這一段我的預設非常多，所以適用面很窄，只是一種我最熟悉的做法之一）

最後，關於特殊材料……其實依然沒有太多可說的。

原因很簡單，它們的定價在研發時的確沒有太多研究的依據，只能憑藉經驗來定一個粗略的值。

事實上，特殊材料的定價是最為重要的，因為遊戲內最主要的收入就是它帶來的。

而它的主要參照，則在後面的運營階段之中。

那麼接下來，我們就來談談運營階段——

在運營階段，我們就不再是研發階段的閉門造車了，玩家的資料將是最大的參照。

首先，還是從基礎材料說起。

還記得上面談到的價效比嗎？完成這份工作需要浪費數值策劃很多頭髮和腦細胞。

然而，上線之後，可能會發現一切都白給了。

哈哈，開個玩笑。不過事實是什麼呢？玩家並不是計算大師，它並不會每時每刻都去計算材料的價效比。

所以，玩家培養的情況，會和表格裡有很大的偏差：很可能強化石價效比已經低到掉渣了，玩家依然在購買強化石。

為什麼會出現這樣的情況呢？可能是產出材料的玩法有問題，可能是培養系統的引導有問題，也可能是活動獎勵有問題，還可能玩家就是盲目地熱情……

總之可能的情況非常多，如果沒有明顯問題的話，我們該怎麼辦呢？

有兩種辦法：

第一，重新引導玩家，通過活動的推送，讓玩家意識到某條被忽視的培養線價效比高到爆炸啊，玩家趕緊搞啊！

我們都不太喜歡這樣的辦法，這相當於在教玩家爸爸玩遊戲，效果其實是很差的，吃力不討好。

另一種呢，就是遵循玩家爸爸的習慣，把價效比低得掉渣的培養線，再拉起來。

為什麼要這麼做呢？

假設100個玩家裡，95%的玩家都把資源傾斜到強化石裡去了，只有5%的遊戲高手，合理分配了各個培養線的比例。

最後的結果，就是這95%的玩家都覺得自己很蠢，戰力被這5%的玩家碾壓了，遂刪除了遊戲。

我們的調整，要避免的就是這樣的情況。

遊戲有鑽研的空間當然沒問題，但順應大部分玩家的培養習慣，給予其順暢的培養反饋體驗，才是更重要的。

關於日產出價值呢，倒是可以提前預期了。

隨著遊戲的進度不斷推進，遊戲內的產出理所當然要增加，不可能你第一天每天一個強化石，50天后還是一個強化石吧，成長感就沒有了。

所以日產出價值一定是遞增的。那麼為了保住日產出價值和付費的比例，我們就要結合規劃，對基礎材料進行打折。

當然這種行為也是週期性進行的，同時也要和玩家資料去對比，找到一個玩家最合適的日產出價值。

對於第二類材料呢，我們同樣也要和玩家資料去進行對比。

最重要的，就是不同付費能力的玩家，是不是像我們預設的那樣，購買了自己最適合的進度速度？

有兩種比較顯而易見的現象：

第一種，就是小氪玩家通常會單純把體力用於兌換材料，而對進度的加速視而不見。

這種情況幾乎無法避免，只需確保體力價效比高於兌換材料的程度不要過分即可，就當是基礎材料打折出售了。

第二種呢，就是大佬對進度道具沒有需求。

這時，調整的辦法也就和上面的類似了，要麼順著來，教大佬需要買這個；要麼就找到大佬在意的點，調整系統分部，讓其它培養線來承載進度的功能。

最後，就是特殊材料了。

一方面呢，它們的定價非常自由，很難以數值的層面去給它估算一個價值；

另一方面呢，這類材料往往是玩家最為追求的。

所以，對於它們定價的依據，就是單純對遊戲收入的考慮了。

其實原理也很簡單，比如一個SSR角色，最初我們拍板定價，1000塊錢。

結果當期活動，有1000個玩家付出了這1000塊，其中有20%屬於被轉化的。

被轉化是什麼意思呢？就是上面所提到的，付費能力分層，玩家向上轉化了。

舉例就是，一個本來屬於每月充值500~1000玩家，當月被提高到了1000+的水平。

那麼這樣是不是就是收入最大化的定價呢？可能並不是，假如下次我們定價5000塊呢？

再假設一組資料，只有300個玩家付出了這5000塊，其中有80%的玩家是被轉化的，同時周留存下降了1個點。

可以看到，收入得到了提升，因為有很多頭部使用者是願意為這個角色付出更大代價的。

那麼還能不能定更高的價格呢？我也不知道，一切以資料為準。

其實這也就是一個和使用者去交流的過程，漸漸瞭解自己使用者群的習慣能力，定價就有參照了。

在實際操作過程中呢，主要就看KPI的要求了。

如果KPI要求高了，那麼定價就會追求收入的最大化；

如果KPI還好，那就會更加註重人數最多的付費層級的轉化，為以後打算了。

哈哈哈哈，說這段感覺會被噴死。

但其實也希望有人能體諒，因為資料和收入就是很冰冷的現實。

如果專案入不敷出，再怎麼樣鑽研玩家體驗也沒有意義了。

資本是逐利的，持續虧本的結果，就是遊戲關服，專案解散，然後我們這些打工仔被老闆掃地出門……

同為天涯淪落人，相煎何太急呀！



作者：李冬奇
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