淺談如何增強遊戲付費規劃的吸引力

前言

之前寫的一篇文章，主要討論了什麼樣的體驗可以吸引使用者付費，但想做出一些好的體驗，離不開一個紮實的付費規劃。


由於不同遊戲型別不同，大服小服做法不同等因素影響，付費規劃往往差異很大，故本文主要淺談一下“如何增強付費規劃的吸引力“，圍繞幾個點來進行一些分享：

1.付費內容問題

• 確立付費認知
• 付費點相關
• 加強付費深度
• 付費新鮮感
  

2.細化付費目標

3.付費樣例分析

4.細節分享

一、付費內容問題

1.確立付費認知

目前的環境下，玩家如果想接觸一款新遊戲的成本是很高的，對於付費使用者來講，除了要研究遊戲怎麼玩，還要研究怎麼買，買什麼等問題。

故降低玩家的理解成本很重要，儘可能讓玩家在遊戲過程中，對付費能得到的反饋有認知和預期。

1.內容順序

舉個例子，假如一款卡牌遊戲中，戰鬥勝負=整體屬性（攻防血等）+技能放大器（主動技能\被動技能）+戰時策略（站位，地形，技能選擇等）+搭配策略（卡牌和技能搭配組合）

那麼玩家對內容的順序怎麼樣更舒服一些？

• 初始只需無腦提升整體屬性，無任何理解成本，知道怎麼升級即可
• 接著瞭解技能作用（瞭解被動技能，主動技能的效果，常配合關卡進行）
• 學會戰時策略（不同站位，地形，技能選擇等，合理發揮出自身具備的實力）
• 學會追求強力屬性和技能（想發揮出更強實力，追求高階技能和攻擊速度等重點屬性）
• 開始研究搭配策略（屬性變強後，再次追求自身卡組等搭配，超常發揮具備的能力）
• 隨後開始研究付費策略（需要買什麼，買了後能變成什麼樣子，買什麼划算等）
  

2.降低認知成本

• 只挑選最有用最直觀的兩個點來做前期的核心付費：等級--卡牌，其實技能也非常適合做前期，但實際上好的設計中，基礎技能往往和等級做了繫結，升等級的過程中不但增加屬性，還會不斷解鎖技能，促進玩家提升等級，當等級達到一定瓶頸，同時瞭解技能之後，引發對高階卡牌的追求。
• 儘量避免裝備，寶石，特殊技能等其他養成在最前期造成干擾，保持清爽的遊戲體驗，等遊戲養成達到一定階段才能逐步開放更多內容。
• 這裡還有個小細節分享，整合付費功能，讓玩家不需要在多個地方找來找去，買來買去，暴躁老哥都是從小細節慢慢積累的。
  

2.付費點相關

主菜來了，什麼樣子的付費點對玩家會更有吸引力？

1.主要付費點

• 比較有吸引力的付費點
  

能力放大器（被動\主動技能），更優的策略搭配（卡牌搭配\寵物搭配等），稀有屬性（攻擊\速度等），個性化展示（頭像時裝聊天框等）等方面去拉付費，效果更好 。

反面例子：某卡牌遊戲中抽裝備\買潛能，裝備\潛能只是提供硬屬性，氪金大佬的體驗並不友好，即使有高折扣促銷也會讓人望而卻步，只有少部分中大R在逼氪下勉為其難。

• 玩家的付費雷區
  

對於付費玩家來講，養成上的付費是為了更好的搭配，解鎖更多技能，由此衍生出來策略和玩法， 也更期望付費是可以更大限度發揮出自己已有實力，而不是花錢買屬性。

如果一個付費玩家目前已達到最優策略，最優搭配，卻打不過對手時，也會自發的去提升整體屬性。

另外上面說到的稀有屬性（攻擊速度雙倍傷害等）很有吸引力，但不要直接賣，尤其是回合制遊戲中的速度屬性。

• 前期付費點調控
  

對於前期的付費點需要進行一些調控，避免影響到中後期付費

• 高價效比但後續會被快速縮小差距
• 效果好但後續需要持續付費才能保持優勢
  

舉例：如遊戲中常見的神獸\神裝，前期優勢較大，4周\2周被普通寵物\普通裝備追平，要麼繼續提升要麼變賣。

• 利用養成上限和價效比進行調和
  

舉例：前期抽卡大量0-1的提升，可獲得極致體驗，但通過逐漸提升深度，降低價效比，控制養成上限，同時中後期同時加大福利給予的方式，可以中和掉前期帶來的付費差距，同時引導對中後期內容進行付費。

2.付費點拆分

如果將很多有意思的內容都做成了中大R付費點，那麼大部分玩家是抗拒的，所以要對付費點進行拆分，去拉動玩家的留存和小額付費。

• 利用放大器（個別主動\被動技能）去拉留存和小額付費
  

如某修仙遊戲中，從放大器中拆出兩個主動技能，分別做成七日簽到和七日小額付費給予；所有人都只能通過七日獲得，故效果還不錯。

如卡牌遊戲中，一些對戰鬥影響比較大的技能，如出手後概率控制目標，可以用來拉每日付費習慣，免費玩家2個月，每日6塊1個月。

• 利用放大器（大部分主動技能）去拉長期目標和線上
  

總的來說，做法有很多不同，但一定要拿出來一些比較有意思的內容，去免費讓玩家長期追求。

如修仙遊戲中，無論屬性如何提升，想發揮出來都要依靠技能，把技能作為免費項的長期目標，同時在獲取速度上每週都設定了上限。

如卡牌遊戲中，提升卡牌等級可以解鎖技能並提升技能等級，而卡牌等級可以作為免費項的長期目標去追求。

如戰棋遊戲中，兵種作為免費項的長期目標去追求，同時控制了付費玩家的養成速度，避免付費快速玩完所有內容。

• 付費點和關卡相結合
  

如遊戲中除了主線還有難度挑戰的支線，只有完成了支線才有資格購買\兌換皮膚。

如遊戲中的技能書做成獨有，只有完成挑戰關卡才能獲得，同時關卡受人物等級影響。

• 付費點開放節奏
  

主要每個遊戲階段都有對應的主要付費點，避免付費點過於集中，讓付費點按時間段合理分佈，如卡牌遊戲中，前期玩卡，中期玩護符，後期玩裝備，大後期玩特殊屬性。

3.加強付費深度

1.增加可付費內容

• 增加養成消耗
  

舉例1：常規卡牌遊戲只要本體升星，其實升星可以做成本體+其他資源（需要突破石，需要金幣，需要其他卡），升級除了需要經驗還可以加入金幣，大等級階段還可以再加入等級突破石。

備註：一般會將突破石，金幣這類做成大量供給，但是付費可以快速獲得，效果：因為金幣突破石這類價值高，不但折扣可以做的很低，而且付費花了很多錢提升上去後，其實也只是領先了幾天進度， 再加上最後提前因為達到上限被追上，選擇去追求保值付費項。

舉例2：修仙遊戲中，獲得法寶0-1加了一次戰力，升級和升星不但需要本體，還需要額外的資源消耗（占星石，其他低階古寶，常規消耗貨幣）。

額外的資源消耗就是留出了挖坑的空間，可以選擇做成遊戲目標逐漸免費獲得，同時付費也能快速獲得節約時間。

2.加大每日消耗和供給

增強基礎消耗的同時，同時加大福利的給予，讓玩家玩的爽，但消耗的也更多。

舉例：卡牌中免費玩家每天產出2840鑽，每天6塊的3600鑽，有基金的4700鑽，同時前期各類福利一週送出數萬鑽。

此時再看消耗，免費玩家每天消耗2000-2600鑽，想湊理想陣容每日最低消耗7400鑽，最高可消耗12000鑽以上，可以讓免費玩家玩的比較開心，也能引起付費玩家的渴求。

怎麼去拉高玩家的每日消耗過於基礎就先不講了。

可能引發的問題：鑽石流水比較大有好處，也有壞處，導致鑽石的實際價值下降，故一般情況下，鑽石成為了付費的贈品。

3.充分燃燒付費點

常規的遊戲設計過程中，不完全燃燒處處可見，比如坑深5萬，可能玩家只填5000就不會再養了。玩家養成一定是選擇對自己最有利，如極限單卡，最小代價去獲取更多資源，故而需要一些手段去充分燃燒。

• 付費點間聯動
  

舉例：有6張卡，但如果想把卡1升到X階段，需要將其他卡最低養到X階段

• 付費點內部聯動
  

舉例：遊戲中，五行陣法的火是攻擊加成，其他屬性加防禦血量暴擊抗暴等屬性，玩家大部分會只養火，如果此時加入規則，五行每提升50級有一次攻擊速度加成；同時拉高後面等級消耗，那麼結果大有不同。

• 內容逐步開放
  

讓玩家將某一階段進行過消耗後，再開放後續內容。

舉例：比如裝備特技開始只能洗出白和綠，後續等級達到XX級，藍色和紫色開始開放，需要重洗。

舉例：比如護符開始只能洗低階，需要慢慢合高階護符後才能洗出高階。

4.付費新鮮感

1.付費內容有替換有更新

• 運營活動按周輪替，而且每個周活動玩法產出有主題
  

舉例：第一週針對攻擊屬性，第二週針對裝備強化，第三週針對法寶，第一週價效比較高，第二週一般能讓人休息，第三週最划算讓人血拼。

• 不斷更新付費內容
  

套餐更新：舉例，前面保底是每天18，3日7日後可以選擇不同的保底組合套餐。

周卡更新：舉例，每週的周卡內容分為鑽石，傳奇裝備和水晶，三週輪換。

內容替換：舉例，著開服天數的遞進，付費禮包的內容跟隨養成進度迭代（原有內容保留，新增內容可自選）。

2.每日保底有驚喜

月卡給抽獎機會，小R也有機會拿5000累充的大獎。

二、細化付費目標

1.幫玩家設定價效比

首先先認清遊戲玩家的付費程度，暫且設定當前進來的玩家，微氪每月200以內，小R每月800以內，中R每月2000-6000，大R6000以上，拉付費的同時要讓微氪活下去，可設定一些規則。

• 小額付費永遠比大R賺，不鼓勵玩家充值大額，減輕玩家壓力。
• 充值超過一定額度價效比極具下降。
  

2.如何拿首衝，這裡簡單舉幾個例子

1.製造壓力+表現：

關卡BOSS關，出來強力NPC幫助，強力NPC有傷害高，帶連擊，外觀好看等多個閃光點，隨後彈出首衝介面，錯過後續戰鬥會變得艱難，只能勉強過。

2.先給一部分：

舉例：給予一把武器，但只開放基礎屬性，同時只能試用3天，任意付費達到6元即可解鎖全部屬性。

3.能力具備強吸引力：

• 屬性層面上比較好的是攻擊，拿到之後可以秒怪，有快感。
• 玩法層面上比較好的是連斬類技能，殺掉\達到一定條件可以造成二次傷害。
• 人性化層面上比較好的是寵物和俠客，既有成長感受，又可以加深人物沉浸。
• 一次多用。
  

充值一次可領多天返利，這類促進方式可更多參考作者另一篇文章。

3.拿到首衝後引發後續付費

• 首衝開始挖坑，引導快樂的玩上3天，唯一金色武器，其他裝備全紫色和藍色。
• 三天後告訴你快樂時間到了，想繼續快樂需要升級，升級需要花點小錢。
• 花點小錢後，後面有返利檔給了很多這種材料，產生划算不買就虧的心理。
  

4.小額付費拉動

1.降低玩家的付費價格

舉例：月卡類---改為半月卡，一月交2次（可選擇付費購買永久卡還是充值獲得使用時間)。

主要還是要靠玩家自發的去驅動付費，這些逼氪過多會逼走小R。

2.養成小額付費習慣

舉例：多型別的付費返利交叉覆蓋，每日付費產出獨有，每日付費高價效比等。

5.中額付費拉動，舉例：

• 隨著等級和遊戲天數開放，戰令類從1個可以擴充到多個（舉例：日常活躍一個，裝備本一個，PVE本一個，PVP一個）。
• 遊戲內容達到一定階段觸發優惠，如爬塔到了某層，養成到了某階段，達成了什麼成就等。
• 消耗大量鑽石的情況下，有雙倍鑽石+獎勵的禮包，會加強附贈鑽石的禮包購買慾望。
• 具體付費點吸引，為追求神獸，為追求稀有卡牌，為追求強力裝備，快速獲得強力技能等。
  

6.付費節奏

不需要玩家每天都大氪，一週七天，往往是前三天付費後，後四天走付費保底6塊8塊。

如果有多類基金戰令，儘量時間上和空間上都不聚集。

三、付費樣例分析

樣例分析：如何將一箇中R拉動到首月5000-1萬，三個月2萬

內容過多，由於篇幅問題以後有機會再講。

四、細節分享

1.讓玩家覺得舒適

讓利玩家：月卡免費：充值到達XX，月卡免費啟用，讓利。

控制付費差距：如某卡牌遊戲，通過系統狗糧，本體和升級材料的控制，前兩天1000塊以下的玩家戰力基本相近。

加快進度：常見如戰令，獎勵要一級級領，而首次購買直升10級，每週\每日額外領取經驗可以再次升級。

2.讓玩家自行對比

1.付費鋪墊

運營活動會先有大量免費獲得的材料，讓玩家去嘗試，讓玩家有認知，再吸引付費。

養成鋪墊：後期需要付費的內容先給玩家免費玩，隨著等級提升，前面免費內容所增加的戰力越來越多，刺激追求。舉例：某修仙遊戲的古寶系統。

2.價格相同，價值有高低

舉例1：首充雙倍都是用來做對比的， 主要目的為了突出新人禮包雙倍同時贈送大量道具，用來在第一週和第三週拉付費。外層付費都是偽裝，給玩家灌輸基礎定價的， 多層付費體系給玩家進行比對。

舉例2：同為648禮包也有差別，優先保1個自選，另外3個是為了滿足組合裝備套裝效果，最起碼要買兩個湊齊兩件套。

3.與遊戲結合

和遊戲習慣結合：舉例，第一天末尾的98禮包可以幫助快速突破戰力節點，開啟自動打關，不然要手動一關關打（減少操作）。

和遊戲活動結合：舉例，週末PVP活動開啟前剛好開了養成點，而養成點需要等待一定時間免費啟用，此時中大R會選擇付費提前開啟系統，可以在活動中展現自己。

和養成點結合：舉例，升境界立刻給禮包度過前期，升寵物，法則，功法，古寶等系統節點都會彈禮包。

和遊戲內容契合，開啟新系統的PVE資源產出時，往往都會提供一個戰令配合。

結語

時間和篇幅原因，暫時先寫這麼多，歡迎大家一起進行討論，共同進步。付費相關的討論暫時會停一下，後續會進行如何讓玩家更願意追求遊戲目標，在遊戲過程中如何獲得更好反饋等文章的討論，敬請期待。


原文：https://mp.weixin.qq.com/s/BjSdF93k3htSdApRfN0F3w