如何提升遊戲收益？ 遊戲付費裡的二八法則

衡量一款遊戲的成功與失敗，有趣和好玩是一方面，能不能帶來收入是另一方面。

做遊戲就是給玩家提供遊戲體驗的基礎上實現收入，話說的直白一點就是，做遊戲肯定要解決賺錢的問題。

遊戲付費其實是很難一下子說得清道的明的東西，也是困擾很多遊戲開發商和運營的世紀難題。但是有一點是可以確定的，那就是一款遊戲的活躍玩家數量越多，遊戲收入越高的可能性就越大。這句話應該不難理解，打比方騰訊出了個遊戲，不用宣傳就有活躍玩家數十萬，但是像一般的遊戲公司出的產品，可能努力好幾個月才數千人。數千人的收益肯定是無法和數十萬人玩的遊戲收益想比的。

所以提升活躍玩家數量是每一款遊戲的立命之根本，只有基數夠大，量變才能引起質變。

但是當活躍玩家數量到達一定的峰值之後（大概就是在同樣的引流情況下，很難再有持續的增長時），如何提升收入就會要被提上議程。遊戲世界和現實世界一樣，窮人和富人永遠都符合二八法則，這也就意味著，你80%的收入來源，其實取決於20%的活躍玩家，甚至更少。

我的團隊最近剛剛上線了一款h5的遊戲，策劃和運營的思路比較保守，充值上限僅限於150美元，遊戲內活動的上限更是低至幾十美刀，雖然每天的玩家付費人數和付費筆數都還不錯（基於活躍玩家數量來看），但是收益卻是很低，人均付費不到1美刀。

這個設計思路出了問題，想要依靠絕大部分玩家的付費能力來提高收益是不現實的。對於90%以上的人來，白嫖或者小額付費是他們的能力所在，設計一些低門檻的活動雖然有助於提高這部分玩家的積極性，但是對於大R玩家的付費能力挖掘，無疑是失敗的。

對於這個問題，我在原先所有活動不變的基礎上，增加了一部分頭部玩家的付費活動。比如將原先最高60美刀的每日充值活動，新增了500美刀的獎勵檔位，並投放了頭部玩家很有吸引力的裝備和武將。這個改動看似不合理很荒誕，因為它和上一個階段的活動差距過大，並不均衡，按照常理是不會這麼設計，但是這個設計的精髓恰恰在於這“巨大的鴻溝”。

每日只有60美刀付費能力的玩家，對於高出自己能力範圍很多的500美刀活動，不會有牴觸情緒，從心理學上來說，他們會自動忽略或者遮蔽掉這些檔位，也不會產生不平衡的心理。而如果你放了100美刀的中間檔，那些付費能力在80美刀上下的玩家其實很焦慮，他們很猶豫自己要不要充100刀，猶豫的結果就是他們甚至放棄充值60美刀獲得前面的獎勵。

當然，要解決頭部玩家的需求，光設定檔位還是遠遠不夠，還得要投其所好。從我目前的遊戲來看，武將和裝備對玩家是最有吸引力的，策劃會擔心裝備投放過快，會玩家資料不平衡，但是別忘了，對於頭部玩家來說，和普通玩家之間本身就不存在平衡，因此，你給他們投放再多的獎勵都沒有關係，根本不會影響到其他玩家的收益和遊戲體驗。

舉個例子，馬雲在上海花了“一根蔥”的價格買了一套豪宅，普通人的內心毫無波瀾，只會拿來當個談資，但是默默無聞的同事突然有一天買了一套別墅，你心理可能就不平衡了，憑啥他能買別墅，我連普通的房子都買不起。舉這個例子是想說明，人心是很奇妙的，有錢人玩和普通人玩，其實中間的界限很明顯，壓根不會有羨慕嫉妒恨的存在。所以，放心大膽地從頭部玩家裡榨取付費，而對中小R足夠仁慈，才是遊戲設計的王道。

最後說一下改動的效果，大概就是付費比平時提升了一倍，而這一倍的來源，全是大額付費。

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