三消遊戲收益提升，必須學會這幾招

《俄羅斯方塊》將消除遊戲的風潮吹遍全球。平臺一再更迭，行業日趨重度化，但消除遊戲始終在市場中佔有著一席之地。三消遊戲作為該類別的主力軍，更是位居全球各榜單前列的“常青樹”，產生了諸多現象級的三消遊戲：經典《Candy Crush》常年盤踞歐美暢銷榜；《夢幻花園》系列憑藉“三消+模擬經營”融合玩法強勢突圍；2018年度全球月活使用者最高的《開心消消樂》顯然已經成為了“裝機必備APP”。

如何短平快的遊戲模式如何吸引使用者留存？設定關卡難度來調動玩家的期待與失落感？“內購+廣告變現”的組合商業化模式如何保證良好體驗和更高營收的雙贏？今天就來探尋這看似簡單的“方塊消除”背後，到底有何文章可做！

三消類遊戲的主要特點

• 碎片化、低門檻，女性使用者佔比大
  

將混亂的元素重新排列從而配對消除，三消遊戲的玩法老少皆宜，上手門檻非常低，卻能帶給玩家直接的消除快感。同時，關卡流程短且弱關聯可充分滿足使用者碎片化的遊戲時間。據有關資料顯示，三消遊戲多數玩家為泛遊戲使用者，以中老年、女性玩家居多。

Tips：開發者在把控背景題材、畫面美術以及背景音樂等時可以選擇女性玩家更青睞的風格。另外，在進行廣告變現時，也可以針對性地投放特定群體，從而提高轉化。

• 難度梯級設計，前期過關節奏快
  

由於消除玩法缺乏變化，開發者往往會優化關卡的難度梯級來增加玩家粘性，延長遊戲壽命。通過和接入UPLTV合作方的交流總結出，使用者日均過關數量為17至22關，平均過關時長約2分鐘，安裝首日的平均過關數最高。一般為了給玩家充分的成就感，三消遊戲的前期關卡難度較小，過關非常快。

Tips：在三消遊戲中，“過關插屏”是常見的廣告位。但開發者在設定此廣告位時，需要考慮到過關節奏，儘可能在前期關卡中把插屏廣告的冷卻時間適當延長，

以免頻次過高造成不良的遊戲體驗從而降低留存。通常，設定3-6分鐘的插屏冷卻時間對使用者干擾影響較小。當然，不同遊戲的最優冷卻時間具體值也不同，建議開發者通過接入UPLTV的A/B測試功能來調整至最佳值。

• 結合遊戲內購情況，選擇最佳盈收模式
  

目前，三消遊戲的盈利模式主要有兩種：其一是“內購優先”模式，例如三消遊戲的頭部產品《Candy Crush》《夢幻花園》等，此類遊戲的付費率非常高，內購收入在遊戲中收入佔比極高，廣告植入非常剋制，因此廣告收入也較少；其二則是“內購+廣告變現”的組合商業化模式，這也是大多數三消開發者、發行商選擇的模式。在此類遊戲中，通常遊戲內購收入佔比較低，使用者平均付費率不足1%，且90%以上付費使用者以小額充值為主，因此廣告收益成為了他們最主要的收入來源，佔比高達80%以上。

Tips：以上2種營收模式並無優劣之分，開發者應綜合考量遊戲實際內購狀況、使用者付費意願、使用者對廣告的接受程度以及產品廣告變現能力等來選擇適合自身產品長期持續盈收的模式，保證收益最大化。

三消遊戲如何提升內購收益？

• 內購最佳專案：禮包比貨幣更暢銷
  

三消遊戲內常見的內購專案有：基礎貨幣/道具、各檔位組合禮包、VIP禮包和去插屏廣告等。據有關產品資料，包含去插屏廣告、基礎貨幣/道具的最低檔禮包購買的人數和次數最多。這是因為此類禮包包含多種內容，可同時滿足使用者多樣化的需求，並且價效比較高也符合休閒遊戲輕度付費的理念。

Tips：開發者在設計內購專案時，可以將基礎貨幣、道具、去廣告專案及其他玩家需求量大的物品組合，並分為價格高低不等的禮包，以此來刺激內購，提高付費率。

• 內購最佳時機：新使用者付費率更高
  

研究資料表明，三消遊戲60%以上的付費使用者是在進入遊戲首周或第二週完成首次充值，這意味著遊戲新使用者的內購意願很強烈，所以開發者在設定遊戲內購機制時需要及時把握住這個內購最佳時機。

Tips：可以在新使用者進入遊戲的前幾日為其展示充足的禮包促銷活動，並設計醒目的禮包樣式，禮包內容可以是：首充大禮包、限時打折、買一贈一、任意內購即去插屏廣告禮包等。促銷活動資訊可以在使用者每次登入遊戲、喚醒遊戲及結束遊戲時彈出，可以強烈刺激新使用者進行付費。

• 內購最佳入口：關卡失敗頁面貢獻最高
  

相關統計發現，超過半數的付費行為發生在關卡失敗時，使用者通過遊戲失敗頁面上的商店入口產生內購。因為在失敗時，挫敗感會刺激玩家調整策略、提高水平，此時的購買慾望是最為強烈的。

Tips：建議開發者在關卡失敗頁面上優先設定內購入口，再展示激勵視訊廣告位，即：玩家在失敗時，先提供入口讓玩家可以跳轉商店購買道具，當玩家並未發生購買行為並退出商店時，再展示激勵視訊廣告位，讓玩家可以選擇通過觀看廣告來獲取相應的獎勵。




三消遊戲如何提升廣告收益？

1.廣告變現效果與內購表現呈正相關

事實上，三消遊戲最優的內購點也正是最優的激勵視訊廣告點。通常來說，一款內購情況相對較好的三消遊戲，也會有不錯的廣告收益；假如一款三消遊戲內購情況不佳，那麼廣告變現則可以從非付費使用者中賺取廣告收益，從而彌補遊戲的收益，爭取早日回本。

下表是數款以廣告收益為主要收入（廣告收入/內購收入=4：1）的三消遊戲在美國地區雙端的ARPU、LTV、ECPI和ROI資料範圍，提供給開發者作為資料參考。



2.根據遊戲難度選擇主導的廣告型別

對於難度較高的三消遊戲，玩家對遊戲內貨幣、道具、生命的消耗量較大，因此觀看廣告來獲取獎勵的次數比較多。激勵視訊更適合作為此類遊戲的主要廣告型別，廣告收益佔比在60%-80%左右。

而對於難度較低的三消遊戲來說，因為玩家過關幾乎不需要消耗道具等，並且過關時間短、速度快，觸發插屏的機率比較高，因此此類遊戲以插屏廣告主導，收益佔比或超60%。

3.合理並用插屏廣告與激勵視訊

雖然激勵視訊收益更高、對使用者打擾低，設計合理甚至有助於提升使用者留存。但也不可簡單粗暴地在三消遊戲中僅設定激勵視訊廣告，因為激勵視訊需要玩家主動觀看，如果玩家對於廣告獎勵的需求低、觀看廣告意願低，那麼廣告的覆蓋率和展示次數少，廣告收益也會不理想。

與激勵視訊廣告不同的是，插屏廣告作為主動彈出的廣告形式，其收益相對穩定，但是卻在一定程度上打擾了使用者體驗。這就需要開發者控制好插屏的彈出時機和展示頻次，以免影響到使用者留存。一般來說，UPLTV建議開發者可在每天彈出插屏廣告數次後向使用者展示“去插屏廣告”內購選項（尤其對於一些難度小、插屏頻次高的遊戲，“去插屏廣告”的內購也會帶來一筆可觀的收入），這樣既能提高收入，也能改善使用者體驗，提升留存。

下圖為UPLTV統計資料，展示三消遊戲在主要國家的雙端eCPM水平，供開發者參考。



寫在最後

本文主要分享了三消遊戲的主要特點、內購及廣告機制設計的建議。總結如下：

內購層面：

1.包含去插屏廣告等的禮包比單一物品更暢銷
2.使用者付費靠前，需要對新增使用者做足促銷
3.遊戲失敗頁面使用者購買慾望強烈，建議在此處設定付費入口

廣告變現層面

1.廣告變現效果與內購表現呈現正相關，使用者付費點通常也是最佳的激勵視訊廣告點
2.難度較大的遊戲，激勵視訊廣告主導廣告收益；難度較小的遊戲，插屏廣告收益佔比更高
3.合理並用插屏和激勵視訊廣告，實現廣告收益最大化
4.對於插屏頻次較高的遊戲，設定去插屏廣告內購項有助於提升內購和使用者留存

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Florence畢業於上海財經大學，在移動廣告行業從業多年，在渠道推廣和廣告變現等方面積累了豐富經驗，現負責為UPLTV合作伙伴提供產品變現和優化解決方案。