從遊戲體驗的角度解析Apex Legends的盈利設計

引言

Apex Legends（下文簡稱Apex）的盈利機制最近引起了我的注意，更具點說就是兩個關鍵應用：個性化裝扮和創造需求。這是一款F2P遊戲，所以重點就在於它如何獲取使用者、留住使用者，最後從他們那裡盈利。由此我堅信遊戲一定有部分是為盈利而設計的。


這篇文章的目標是深入瞭解Apex設計方案的具體內容，我們如何從需求創造/滿足的角度來看待它，以及我們可以從中學到什麼。首先，我會先簡單介紹遊戲的基本資訊，包括遊戲流程，然後我會給你們展示相關的框架設計，以及開發者是如何處理的。最後，我將提出一些想法、做些比較。

在開始之前我先快速宣告一下：本文中的觀點是我的個人見解，並不一定與我現在僱主的觀點一致。

分析

Apex是一款以團隊為主的battle royale F2P遊戲，由EA旗下的Respawn Entertainment團隊開發，發行於2019年2月。Battle royale就是玩家赤手空拳開局，並在不斷縮小的安全區域內對抗其他人，讓自己生存到最後。我將根據Nicholas Lovell的框架理論將遊戲劃分為基礎層，留存層和盈利層。我會向大家交代必要的背景知識，從而體現出遊戲盈利設計的相互關聯性以及複雜性。基礎層和留存層我不會詳述，但是保證能讓大家理解二者對盈利作用。

1.基礎層

遊戲的基礎層就是長達半小時左右的對抗賽。每場比賽，玩家都可以從若干角色中挑選英雄。每個角色都有三個特定的技能屬性，分別是被動技能、戰術技能和絕招。選人不可重複。

遊戲流程

1）玩家在大廳中開始和朋友或者其他人配對。如果你們的團隊人數不夠，系統將會匹配別的玩家，這樣你們就能組成一個三人團隊。

2）載入——玩家能看到上次選的角色，以及自己的名字標籤。系統提示需要等待其他玩家。

3）到角色選擇介面，每個玩家選擇一個英雄角色。

4）玩家小隊一覽

5）冠軍小隊一覽

6）赤手空拳開始——玩家揹著噴氣飛行器出現，決定小隊什麼時候跳，降落在哪裡。完全自主決定遊戲起始地，同時也可以考慮其他家的降落位置。每場對戰開始時，玩家的物品欄都是空的，他們必須在戰鬥過程中收集戰利品(武器，盔甲，武器附件，消耗品)。

7）對戰階段

• 死亡地帶——在戰鬥過程會出現特定的圓圈區域，在範圍外的玩家會受到傷害。這塊安全區會階段性縮小，因此玩家與玩家之間的距離會被逐漸拉近。
• 戰敗介面->如果玩家死亡，可開啟觀戰模式
• 獲勝介面->玩家小隊成為遊戲中最後生存下來的團隊
  

8）對戰資料總結，返回大廳。

2.留存層

玩家賬戶的進階就是Apex的留存策略核心。每個賬戶都有一個等級，隨著對戰次數增多而升高（遊戲邦注跟《守望先鋒》類似）。參與遊戲的基礎層可以獲得經驗，同時還能得到軟貨幣獎勵（傳奇代幣），有時會得到戰利品寶箱（Apex組合包）。在後續的特定等級也會相繼解鎖更多角色和個性化內容。

除此之外，遊戲近期還加入了戰鬥通行證。這又是另一種留存機制，因為玩家可以在拿到通行證的同時獲得額外獎勵。通行證分為兩種：一種用Apex金幣購買，另一種免費，需逐級解鎖。它是季節性的，只能在特定的時間段內啟用。下一賽季又會有新的活動、新的獎勵。之前所有的任務進度都會被清零，需要重新開始肝通行證（這是我基於業內一貫的賽季通行證設計而推測的，畢竟在寫這篇文章時，Apex才推出了第一張通行證）。

貨幣

• 製造金屬（CM）——從Apex組合包中獲得，用來合成特定的個性化物品。不同物品耗費1200/400/60/30CM。玩家最多可以從組合包中獲得60個製造金屬。
• 傳奇代幣（LT）——玩家在升級時會得到傳奇代幣，用於解鎖角色和購買個性化物品。不同物品耗費10500/12000LT。玩家升級時最多能獲得600代幣。
• Apex金幣(AC)——遊戲中的硬貨幣，需要用真錢購買。用於遊戲內購。大概100~115AC等同於1美元/歐元。（雖說美元和歐元的價值不同，但是商品標價是一樣的，我認為這就是利用所謂的“魔幻定價”）
  

3.盈利層

其實Apex這個遊戲的盈利層並沒有表面看起來的這麼複雜。玩家必須花真錢才能得到硬貨幣（AC），用於購買戰鬥通行證、個性化物品、角色或者組合包。我認為，遊戲中價值最高的物品就是各式各樣的裝飾，因此激發出玩家對這些物品的慾望就是Apex盈利設計的主要目的，這就是我的理論。所有的個性化物品都有對應角色/武器，這裡的個性化物品指的是角色旗幟、角色/武器皮膚。

戰鬥通行證的銷售分為兩種：1.單獨購買通行證2.通行證組合包。前者是花費950AC獲得付費通行證。後者是花費2800AC獲得付費通行證外加解鎖第一賽季前25級獎勵。

遊戲商店內的單個商品售價1800AC，Apex組合包每個售價100AC。解鎖角色需要花費750AC。

需求框架

事實證明，有些遊戲確實會出現使用者基礎雄厚但是玩家不願意掏錢、盈利不理想的情況。Apex Legends是一個F2P遊戲，也就是說它依靠遊戲內購掙錢。因此開發團隊的目標不僅僅是讓遊戲變得好玩，還有就是激發玩家的購買慾。在實施了必要的激發策略之後，團隊就得提供方式去滿足他們的慾望——在這種情況下就是消費。需求框架（desire framework）這個概念是我從Nicholas Lovell那裡學到的（但我不確定它的最初來源）。

創造慾望與滿足慾望在遊戲壟斷市場的某個具體例子中也可以看成是供求關係。遊戲內商品的唯一銷售者就是開發團隊，因此Respawn Entertainment就是Apex的壟斷者。問題不在於搶資源或者是贏得競爭，而是為遊戲中的物品創造需求。

創造需求

玩家的需求可以從兩個方面激發：認知和情感。根據Bartle分類法，認知手段更適用於殺手（干擾遊戲世界的運作或其他玩家的遊戲活動）和成就者（通過克服遊戲世界的挑戰，不斷積累聲望等），而情感手段則注重玩家的基本需求，比如說自我表達、社會認同或者是關係的建立。在理想情況下，開發者應該可以同時使用這兩種手段達到創造需求的目標。在Apex中，我把徽章、玩家賬戶等級和戰績歸為認知方面，其它歸為情感方面。

接下來，我會羅列出Apex中用來創造需求的策略。

1）環境輔助

• 冠軍小隊一覽——玩家可以看到戰績和徽章。
• 戰敗介面——玩家看到擊殺者ID，可能會無意識地將他們的技能與裝扮聯絡起來。考慮到這類遊戲(遊戲邦注battle royale)的本質，有可能你再也不會遇到這個對手了，而這種展示方式能確保玩家至少有機會看到他的裝扮。擊殺者也知道你能看到他的旗幟。
• 劇情旗幟——遊戲中隨處可見，還有類似於商業廣告的機制也應用了。遊戲就是能給玩家一種感覺：你有需要去爭取的東西。雖然他們很少注意觀察這些物品，但是視線範圍內無處不在。
  

2）若無其事地展示

在戰鬥開始之前，玩家至少有2分鐘的時間“觀摩”隊友的個性化物品——角色選擇+團隊概覽+開局倒數計時。我的看法是這種展示方式可以刺激玩家對這些裝飾的慾望。

3）第一步

玩家可以從戰利品寶箱中獲得隨機的裝飾品，引導他們至軍火庫介面。玩家能夠在這裡接觸到所有的需求滿足機制。

4）觀戰模式

如果玩家在對戰中死亡，戰敗介面後玩家可以選擇觀戰模式。在此模式中，玩家使用的的是隊友的第一人稱視角。

如果全軍覆沒，玩家可以使用擊殺者的第一人稱視角。如果擊殺者所在小隊也全軍覆沒，那麼玩家就使用擊殺者的擊殺者的第一人稱視角，按照這個規則一直到整場戰鬥結束。

5）進階指標

-徽章和戰績是重要的認知指標。它們的主要功能就是給玩家看一個醒目的數字，給玩家“看看！我的擊殺數達到了10000，真正的專業殺手”或者“我的復活數達到了500，真正的好隊友”這樣的感覺。

-玩家賬戶升級後會得到軟貨幣獎勵和戰利品寶箱，所有的個性化物品都是這樣逐級解鎖的。

6）我知道他們正在看

在某些情況下，玩家知道其他人(他們隨機的隊友或比賽中的其他玩家)正在觀戰。於是他們就想讓自己看起來更酷炫一些（有適合的個性化裝扮）。冠軍小隊一覽、角色選擇、終結者技能就屬於這種情況。終結者是遊戲中的特殊動作，用於了結已倒地的敵人。這個機制的重點在於玩家可以各所不同的終結技動作，而且所有玩家都無法跳過這個動畫。

7）大廳

回到大廳，玩家的角色以遊戲預設定的姿勢呈現在畫面中央。如果大廳中還有隊友，那麼他們會被安排在玩家的側邊。

8）角色選擇

每個玩家輪流選擇下一局的英雄角色。小隊中的所有人都能看到成員的角色，包括他們的個性化裝扮。在選擇完成之後，角色還會展示一段特定的動畫/語音，稱為妙語。

9）玩家小隊一覽

玩家可以看到所有團隊成員的旗幟、動畫/妙語、戰績和徽章。

動作——角色在旗幟邊框中的姿勢或者是短動畫。這些是需要解鎖的。

戰績——展示了三個特定的資料，有些是角色專屬的資料，有些是通用資料。需要解鎖對應的角色。擊殺數是唯一固定的資料。

徽章——達到某些特定條件後可獲得的獎勵，有些是跟角色掛鉤的。有些徽章會隨著進階而生成不同版本。

邊框——需要解鎖。

10）冠軍小隊一覽

玩家又能看到這些高手的戰績、動畫/妙語、邊框和徽章。每場戰鬥只有一個勝者，這是根據玩家在之前對局中的表現所決定的。


11）戰敗介面

有兩種情況會出現戰敗介面：1.玩家角色死亡2.全軍覆沒。如果是前者，只要玩家所在小隊有人活著那就可以選擇讓玩家復活。如果是全軍覆沒，玩家可以選擇繼續觀戰。

12）全軍覆沒介面

玩家看到小隊所有成員的旗幟以及比賽的資料：擊殺數、累計傷害、生存時間、重生隊友、急救隊友、排名和小隊擊殺數。玩家可以選擇返回大廳或者觀戰。

13）勝利介面

玩家看見獲勝小隊擺出勝利姿勢，並標註上使用者暱稱。系統會廣播冠軍小隊的誕生。之後的唯一選項就是返回大廳。

14）比賽總結

玩家可以瞭解到比賽中的一些分數結果、賬戶進階、升級獎勵、小隊排名和角色旗幟。


15）劇情旗幟

Apex將整個戰鬥框定為一場有觀眾的競技比賽。這就是為什麼比賽時能看到一些劇情旗幟，上面或者是冠軍小隊或者是擊殺王。

擊殺王展現的是角色的靜態姿勢、玩家暱稱，如果是冠軍小隊則會展示徽章。還有一種情況是一個玩家佔三個旗幟，分別展現他/她的ID、旗幟和戰績。除此之外，遊戲還為角色設定了口頭禪，為比賽過程配上了解說。

你在遊戲的很多地方都可以看到這些旗幟。

16）滿足需求

一旦玩家產生了想要某個物品的念頭，遊戲就必須要能夠滿足他們。在Apex中，滿足方式其實就那麼幾種，所以開發者的運用方式非常重要。

17）商店

Apex商店中的物品是流動性的，玩家只能在限定的時間內購買，而且系統也標上了顯眼的倒數計時。商品數量也不多。這樣可以避免玩家產生過多糾結，同時也能提升商品的稀有度。

Apex的策略非常明確，玩家可以用軟貨幣LC購買某些物品，但前提是你必須用硬貨幣AC購買對應的原模型。目前來看，我的想法是這樣做可能會讓玩家產生買一送一的感覺，畢竟LC在玩家眼中是弱勢貨幣。

跟Apex組合包類似，商店是否能滿足玩家的特定需求也存在著不確定性，因此玩家們的即時需求會產生改變，但同時還存在其它潛在需求。

18）製造

選擇大廳的軍火庫標籤，玩家可以使用製造金屬合成個性化物品。物品所需的花費各有不同。因此，非氪金玩家必須多玩遊戲才能有足夠的資源合成物品。相比上文留存層的機制，這裡所需的時間翻了一倍。玩家或者選擇一直肝遊戲，或者選擇用硬貨幣購買Apex組合包（包含CM）。

19）Apex組合包（戰利品寶箱）

遊戲中的戰利品寶箱稱為Apex組合包，其中包含三件隨機物品——可以是個性化物品或製造金屬。玩家必須使用硬貨幣購買，進階時偶爾也會得到組合包，還有就是使用戰鬥通行證的時候。如果玩家在組合包中開到了重複的物品，系統會將物品折價成製造金屬。


外觀組合包之前分析過很多次了，玩家有一定的概率會得到高價值物品（遠超所花費的100AC的價值），儘管可能性非常小。遊戲還使用了其它的技巧，比如標出不同稀有等級物品的開出概率。實際上這算是一種取悅玩家的小把戲——保證物品的稀有等級，但並不一定會抽到屬於玩家常用角色的物品，或者是玩家心儀的物品。

20）戰鬥通行證

戰鬥通行證讓玩家提前接觸到獎勵。這跟需求滿足策略不太一樣，因為它明確告訴玩家要按照這個這些固定步驟來完成任務。另外，物品的稀有程度再次起到了關鍵作用。

總結

Apex Legends的盈利是通過角色個性化定製實現的。它之所以能夠成功是因為遊戲本身的特性以及敘事。玩家被設定成競技場中的角鬥士。個性化與遊戲的基礎層緊密相連，因此基礎層是創造需求的重點。

Apex設計的過人之處在於認知層面和情感層面的無縫配合，在潛移默化中激發玩家的需求。我認為這對2D資源（姿勢、旗幟邊框、徽章）的銷售能起到非常大的助推作用，但是對角色的整套皮膚銷售可能發揮有限。從製作角度考慮，創造3D資源並非易事，尤其是當遊戲出現了限時賽季通行證這樣機械式流程。

從他們的營銷活動來看（遊戲在專案公開的隔天就發行了），可以肯定的是這款遊戲在製作方面並沒有得到足夠的支援，至少跟藝術方面無法持平。Apex的藝術水準跟開發團隊的前作《泰坦隕落2》一致。

相比《堡壘之夜》，Apex的觀戰模式對創造需求起不到特別大的作用。我認為有三個原因：1.第一人稱視角2.預設行動3.載入介面。在《堡壘之夜》中，玩家用第三人稱視角觀戰，所以他們能很清楚地看到擊殺者的個性化裝備。另外，擊殺者知道戰敗者這可能在旁觀，他們能夠通過emote或者是舞蹈來表達自己。在角色死亡後，遊戲直接進入載入、預設使用戰敗介面，而不是跳轉觀戰模式，這樣一來觀戰模式的潛作用就受到了限制。

空手開局的設定對任何盈利方式來說都是挑戰，因為玩家可能在幾場戰鬥之後都無法得到武器皮膚，而戰利品掉落也是基於運氣的。雖說軍火庫的物品展示或許會起到一點補救作用，但總的來說遊戲沒有確切的對應辦法。另外，因為這是第一人稱射擊遊戲，所以畫面的很大比例都被武器所佔據，如果遲遲得不到皮膚，玩家的遊戲興致可能會受到影響。

Apex Legends創造需求的最終目的是要滿足某些特定的需求。在我看來，這裡的主要需求是社會證明或心理學中自我決定理論的能力需要（即人們在從事各種活動中，需要體驗到一種勝任感）。遊戲基礎層的進階機制就是玩家遊戲時的主要需求。他們可以選擇通過分享戰績或者個性化物品來獲得滿足。類似Apex組合包和流動物品商店這樣帶有隨機性質的設計意味著玩家滿足需求的唯一方式就是玩遊戲，等待好運的降臨。總而言之，玩家的慾望是無法在短時間內得到滿足的，除非你願意花很多錢。

Apex的需求滿足在很大程度上是依靠延誤滿足手段，同時在此過程中不斷給玩家提供零食性質的替代方案，讓他們得到當下的一時滿足，但是正餐還要等久。流動物品商店、Apex組合包，還有製造方面的所需的重複遊戲流程都可以反映這一點。我認為唯一的例外就是購買角色，非常直接、明確的一次性交易。不願意付錢的玩家同樣也可以通過肝遊戲解鎖角色。另外值得一提的是，除戰鬥通行證外，Apex所有的商品都是永久性的。跟其它battle royale遊戲一樣，Apex也遇到了內容單一化的問題。

我認為Apex對非移動平臺的F2P盈利進行了革新。隨著近期幾大非移動新遊戲嘗試著轉型成服務模式，我預計行業將會出現更多有趣的盈利、留存新方式。

原作者：Roman Szomolai
遊戲邦編譯
譯者：Willow Wu
原譯文：http://www.gamasutra.com/blogs/RomanSzomolai/20190401/339800/Short_analysis_of_monetization_in_Apex_Legends.php