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洞見為王：從資料中挖掘提升機遇
縱觀全球銀行，大資料技術在銀行業中的應用已成為大勢，尤其零售銀行業務積累了大量的使用者資料與交易資料。然而如果評判資料驅動業務經營的效果，資料與一線應用依然存在脫節，如何從海量客戶資料中獲得客戶洞見是銀行開展零售業務的第一步，建議銀行每季度甚至每月對自身經營狀況進行“體檢”，從資料中及時產生業務洞見，及時識別經營痛點，支援戰略決策實施，深入規劃用例，從而給出針對性的“速贏”和“深耕”舉措。這樣既能帶來短期試點的實際成果，也奠定了長期提升客戶價值的基礎。
- 識別全行經營痛點：“體檢”內容應覆蓋零售客戶價值鏈條，對客戶全生命週期階段關鍵環節，通過結合同業可比指標，在可比時間範圍與自身業務經營現狀進行對比，診斷零售銀行客戶的價值遷移特徵，量化分析各生命階段的價值提升潛力，識別提升業績的核心機會。
- 指導全行戰略決策：基於診斷提供經營洞見以及提升業績的核心機會，客觀、完整地向管理層和相關業務部門負責人在進行決策及制定發展計劃時提供有力參考依據。
- 設計規劃資料用例：在完成業務診斷並獲得相關洞見之後，根據所得制定相關策略，通過大資料和機器學習預測模型，基於使用者個體資料建立顆粒度更細的分組，並針對分組建立用例，科學地從多個維度考慮對業務的影響，從而按照用例的商業背景，制定更有效且可行的行動策略，幫助業務及資料團隊設計年度資料“用例”規劃進行，對業務經營痛點進行優先順序排序，最終形成解決方案（見圖1）。
Digital Sprint及時診斷：地毯式掃描業務佈局和表現
針對銀行業務的深層解讀，麥肯錫通過獨有的方法論及資料診斷工具Digital Sprint對全行經營狀況進行體檢。
什麼是Digital Sprint?
從價值創造的維度出發，深度解構客戶資料，Digital Sprint作為快速挖掘客戶洞見的診斷工具，這套工具使用一定程度的量化和優先排序，旨在較短時間內（4~6周）通過銀行整體經營、新客獲取、存量經營、產品、渠道五大維度以及25個子模組，識別經營痛點，定位客戶業務提升的機會點（見圖2）。
診斷內容為核心洞見及機會，主要診斷模組包括：
- 整體經營模組：零售銀行的規模、收入、利潤和產品銷售等整體經營指標在可比時間（同比、環比等）的增長分析以及主要驅動因子分析；
- 新客模組：主要涵蓋有效新客增長分析、獲客渠道有效性、留存度分析、鉤子產品矩陣等新客方面分析，解構新客的渠道來源、留存以及鉤子產品等現狀；
- 存量模組：主要涵蓋存量客戶的升級降級現狀、客群聚類分析、客戶提升流失分析以及TIBC客戶成長路徑等分析識別存量客戶的經營痛點；
- 產品模組：主要涵蓋增長驅動資金溯源、規模/收入/利潤增速產品分解和產品滲透率分析。通過產品利潤率、中間業務增長、產品結構佔比、金融資產分佈、活期資金來源和產品拉新分析等一系列維度解構零售銀行產品端的經營現狀；
- 渠道診斷模組：主要涵蓋渠道轉化率分析、渠道交易量佔比、客群渠道偏好、降級客戶渠道使用率、多渠道滲透率和客群及產品線上化程度等分析解構零售銀行銷售渠道現狀。
洞見分享：精準聚焦，提升不同客群表現
麥肯錫從與多家國內銀行專案實踐經驗中針對零售銀行整體經營現狀及未來方向提出如下觀點：
利率市場化超預期推進：存量利率貸款切換為LPR或一定程度上使銀行息差進一步收窄，對貸款議價能力較強的銀行影響更弱，加劇行業分化。此外，零售貸款較多的銀行更有優勢，如招商銀行、平安銀行等。此次切換LPR將不影響按揭貸款利率，對如消費信貸、信用卡等零售貸款業務等型別貸款的影響較小，未來息差波動加大，零售型銀行優勢凸顯，預計商業銀行將加大中長期貸款、高定價零售經營貸和消費貸投放；
同業負債成本仍將小幅受益於寬鬆的流動性環境：結構性存款、智慧存款監管收緊緩解部分大中型銀行負債壓力。然而靠檔計息等負債產品的停售，對於本身產品結構單一的中小型城商行來說，負債端產品壓力凸顯；
理財等中收業務貢獻提升：隨著監管影響逐步被市場消化，資管新規中的監管規則逐步趨於明朗化。理財子公司落地後，零售銀行的理財業務調整或將逐步到位，銀行理財業務轉型有序推進，相關手續費收入增長有望進一步提速；
商業銀行資產質量延續改善：大型商業銀行整體不良率平穩下行，其資產質量持續穩定在良性區間內，部分銀行風險出清也逐步接近尾聲。中小型城商行近年持續加大不良核銷處置，存量貸款結構得到優化，加之當前整體貨幣政策條件寬鬆，預計整體零售銀行資產質量將進一步改善。
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