麥肯錫：2023年中國養老金調研報告（附下載）

DinK發表於2023-11-16

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中國人口老齡化正以前所未有的速度發展，預計到2027年，中國將從一個“老齡化”社會快速轉變為 “老齡”社會【1】，這一變化僅用25年。

在“個人養老金制度”推出一週年之際，我們推出《麥肯錫中國養老金調研報告》，從養老意識、養老儲備、產品偏好和提供方偏好四大維度評估國內居民退休養老現狀及未來趨勢，助力金融機構更好參與並服務居民多樣化的養老需求，共同促進社會保障事業的高質量發展。

一、核心洞察

本次調研發現居民的養老退休願望很美好，但現實卻略顯“骨感”，金融機構需要從全業務模組出發，以“客群驅動”模式助力國內居民完成從“知”到“行”的跨越。

(一)願望美好：居民對退休時的財務狀況普遍期待較高，有70%的受訪者希望達到與退休前相當的生活水平，並願意拿出較高比例收入作為退休養老儲備。

從調研反饋來看，我們發現受訪者對退休時的財務狀況期待值普遍較高。就衡量居民退休前後生活保障水平差異的通用指標“養老金替代率”而言，約有70%的受訪者“希望退休後繼續保持與退休前相當的生活水平”，同時也願意拿出相當比例的收入（目前收入的20%以上）作為未來養老退休的財務儲備（見圖1）。

(二)現實骨感：當前“個人養老金”普及率高但購買率偏低，居民養老準備存在信心、規劃、儲備三方面不足，而缺乏緊迫感被列為“準備未達預期”的首要原因，加強市場教育刻不容緩。

我們發現國內居民對“個人養老金”制度的瞭解度已達80%，但是實際購買率僅為8%。其中，從“瞭解”到“開戶”的轉化率為45%，而從“開戶”到最終購買的轉化率僅為23%（見圖2）。

與此同時，我們發現目前我國居民在養老準備上存在信心、規劃、儲備三方面不足（見圖3）。

而在逾九成表示當前養老儲備“未達預期”的受訪者中，“缺乏緊迫感”被列為養老儲備“未達預期”的首要原因；與此同時，“精力與資金不足”，以及“需要專業支援”，也是居民在做養老儲備時遇到的兩大挑戰（見圖4）。

面對“意願（Willingness）”、“能力（Ability）”和“技能（Capacity）”缺失，金融機構在加強市場教育時需更加註重“養老緊迫感”的宣導，同時最佳化客戶旅程與體驗，以專業的服務多渠道觸達客戶，推進客戶實現從“瞭解”到“購買”的轉化。在此基礎上，保險公司可利用現有康養社群更加直觀地向客戶展示年老時的生活場景、對應的需求以及解決方案，類似的具象化體驗將有助於激發客戶在養老儲備和規劃上的行動力。

(三)在發揮成熟金融機構優勢的同時，金融機構面對多樣化客群，需在客戶觸達、產品設計、附加服務等全業務模組，以“客群驅動”模式提升對目標客群的服務能力，實現滿足客群養老需求與提升機構商業價值的雙贏。

與購買理財產品不同，受訪者在購買養老金融產品時，更信賴、也更傾向於選擇銀行、保險、券商及基金公司等成熟金融機構（見圖5）。

面對養老這個長期且複雜的課題，客戶信賴十分關鍵。而擁有廣大代理人隊伍的保險公司在提升客戶認知、構建“人與人”的信任感方面更具有優勢，而其不易被其他金融機構複製的優勢也將成為保險公司參與養老金市場的一張王牌。

為了充分發揮渠道優勢，金融機構應在客戶觸達、產品設計、附加服務等全業務模組緊扣細分客戶需求，以“客群驅動”模式，真正成為客戶養老退休整體解決方案的合作伙伴（見圖6）。

1、客戶觸達

銀行作為個人養老金的開戶機構，有最直接的觸達場景；保險公司及其代理人則在與客戶建立信任關係和提供更為廣泛的康養服務方面有著天然優勢；資管機構擁有更強的投資能力，與受訪者看重的資金收益關係較大。因此各類金融機構在多渠道觸達客戶時需要充分結合自身優勢，明確表明自身價值主張，實現從“賣”產品到產品“被購買”的轉變。

2、產品設計

（1）風險和回報：從調研反饋來看，僅約20%的受訪者偏好類R3型的中風險養老金融產品；但是從細分人群來看，傾向於選擇類R3型產品的較高收入者和企業主客群可達到30%和40%，這類客群的風險和回報偏好與總體受訪者之間存在明顯差異（見圖7）。

面對複雜多樣的風險/回報產品，金融機構可引入“投資組合”概念，根據客戶生命週期給予相應的投資組合建議，共同開發“投顧”市場。參考成熟市場經驗，美國養老金客戶是投顧業務的重要服務物件，約69%的個人投資者在制定養老金賬戶投資策略時，會從專業金融人士處獲取投資建議。隨著保險公司代理人向高素質康養財富規劃師轉型，代理人的投顧服務也將為客戶帶來更專業的養老支援，併為保險公司創造新的收入來源與增長點。

（2）投資期限：從調研反饋來看，55%的受訪者選擇3~5年後可取的中短期養老金融產品，同時約25%的受訪者選擇10年後取出或退休後取出的長期產品，後者的比例不容小覷，特別是稅前年收入在66萬元以上的高收入人群對長期產品有明顯偏好（見圖8）。

從這個維度來看，個人養老保險產品有“保險期限不短於5年”的強制約束，更符合偏好長期投資的高收入者需求。疊加利率進入長期下行趨勢、銀行理財及公募基金等產品收益率下滑等因素，保險公司豐富的長期資金管理經驗、較為成熟的跨週期大類資產配置模型、專業的投資運營團隊和健全規範的風險管理體系，可為養老客戶實現資產的長期保值增值。

（3）領取方式：從調研反饋來看，“每年領取固定金額”和“前10年多領，10年後少領”為最受歡迎的領取方式，選擇這兩類領取方式的受訪者比例分別為44%和38%，而選擇“一次性領取”的受訪者僅為10%左右；同時，在北美等成熟養老金融市場，多樣化的養老金領取方式已成為金融機構重要差異化價值主張（見圖9）。

近期，中國銀保監會發布《關於開展人壽保險與長期護理保險責任轉換業務試點的通知》，決定自2023年5月起開展人壽保險與長期護理保險責任轉換業務試點，試點期限暫定兩年。此外，《通知》也鼓勵保險公司“充分發揮專業優勢，積極探索提供適合居家護理、社群護理和機構護理的給付方式，滿足人民群眾個性化差異化的護理保障需求”，為保險公司探索多樣化、符合居民養老訴求的產品給付方式提供了新契機。

（4）費率結構：從調研反饋來看，超過90%的受訪者表示可以接受超額業績費用，甚至有約55%的受訪者表示“可以接受10%以內的超額業績費用”。

3、附加服務

從調研反饋來看，養老居所、養老健康醫護以及養老生活輔助皆為“非財務福利”的重要價值選項；其中，對於機構養老的需求略高於其他服務。同時，近一半受訪者願意為“健康及養老服務”支付額外費用，而老年文娛活動也在受訪者反饋中佔據較高的重要性，顯著高於財富轉移及傳承養老金融相關服務，可見民眾對精神富足的追求。

在養老健康及相關附加服務方面，保險公司具有突出優勢。險企具備金融產品設計、長期資金投資以及自建/合作的康養服務等優勢，是康養產業生態的連線者和資源整合者，也是保險公司相對於其他金融機構的核心優勢。

總之，縱觀客戶觸達、產品設計、附加服務等業務模組，細分客群之間存在明顯的偏好差異；金融機構需更加具體地為目標客群打造量身定製的產品，並提供緊扣客群需求的渠道及增值服務，成為客戶養老退休的整體解決方案合作伙伴。

二、對保險行業的啟示

結合本次調研洞察與麥肯錫對成熟養老市場的長期觀察，我們發現大保險行業（包括保險公司、專業健康險公司、專業養老公司、保險資管及投資公司）在滿足客戶多樣化養老需求方面具有獨特優勢，未來可圍繞特定方向進行相關能力建設（見圖10）。