在 App Annie 遊戲出海全面分析系列的前兩篇「當藍海已成紅海，中國廠商何去何從；聚焦 SLG 手游出海，使用者獲取已成第一大戰場」中我們已經提及，隨著遊戲下載量呈現負增長的態勢，遊戲出海不得不面對越來越嚴峻的市場競爭環境和不斷攀升的使用者獲取難度。具體來看，當遊戲廠商走出國門進入陌生市場，將會首要面對以下 4 個問題：

  • 如何選擇市場？
  • 如何選擇題材？
  • 如何優化玩法？
  • 如何制定高效的推廣策略？

在本篇文章中，App Annie 將基於資料分析，從上述角度出發，為大家解析遊戲出海該如何進行市場和題材的選擇。

1.出海市場的選擇

SLG 遊戲出海的發行商往往會選擇覆蓋儘可能多的國家和市場進行投放。這樣的策略是正確的，因為只要遊戲題材不是僅針對某些特定的國家區域和文化，那麼 SLG 遊戲被證明在大多數市場是最受玩家歡迎和喜愛的型別之一。

但在實際操作中，發行商在分配遊戲推廣經費時，往往會針對不同國家和市場區別對待。對於高回報或者具有戰略意義的市場進行重點投入，而對其他市場進行常規投入或者依靠重點市場的成功帶來更多的自然使用者。

那麼，廠商應該如何確定重點市場呢？

我們需要通過資料比較不同國家市場的特點，從而做出最優選擇。

iPhone + Android 手機整合資料2019年10月

上圖根據全球 2019 年 10 月資料列出了 Google Play 和 iOS 雙平臺 Strategy 遊戲分類收入的頭部市場，並以美國市場為基礎進行歸一。

我們從圖中可以看出美國從下載和營收量來看都是海外最大的 SLG 市場。在營收方面日本緊隨其後，並由於相對更低的下載總量而擁有更高的使用者 ARPU 值 ，但同時也具有更高的使用者獲取成本。

從市場板塊來看，除了美國代表的北美市場在量級上獨樹一幟，日韓港臺代表的亞洲高線市場緊隨其後之外，以英法德為代表的歐洲市場雖然在單個分析時並不突出，但其總量也達到了美國市場的 40% 左右，也需引起我們的重點關注。

在對市場大盤量級有了一個巨集觀印象之後，我們還需要從更深入的緯度來看每個市場的具體表現。在我們之前的深度洞察「解碼 SLG 出海下半場，您所不知道的背後故事就在這裡」中曾展示 SLG 遊戲的全球市場收入及付費偏好示意圖，除了第一列市場營收份額和最後一列收入增速之外，我們本次還加入了以下三個指標便於更進一步的分析：

SLG 付費偏好：用某一特定市場的 SLG 整體收入佔所有遊戲總收入的比例，來衡量該市場對於 SLG 遊戲偏好的程度；

SLG-ARPD：用某一特定市場的 SLG 在特定時間段 (2018.9 ~ 2019.8) 的總收入除以總下載量，來粗略估算每一個使用者帶來的營收或者 ARPU；

SLG 回報乘數：用 SLG 的 ARPD 來對比整個遊戲總體的 ARPD，來了解 SLG ARPU 相對於遊戲整體的情況。

SLG 付費偏好及回報乘數有利於我們瞭解特定市場中 SLG 遊戲佔據的地位，進而幫助我們決定在這些市場中應當重視的遊戲品類。例如，在沙烏地阿拉伯遊戲市場中，SLG 遊戲的付費偏好佔比高達 55%，且回報乘數高達 11.4X，這意味著 SLG 在沙烏地阿拉伯擁有著很高的市場地位，是進入該市場必須重點考慮的遊戲品類。

而 SLG-ARPD 則顯示出了在某個特定市場中 SLG 遊戲的單使用者價值，這對廠商選擇 SLG 遊戲重點市場有更直接的幫助。同時，結合 SLG 遊戲在不同市場的買量成本進行橫向對比，我們就能選擇出最具價效比的投放市場。基於上述圖表中的資料以及與 App Annie 使用者的交流，我們普遍認為英法德等歐洲國家的成本營收表現是比較好的。

2.遊戲題材的選擇

遊戲題材的選擇在產品立項階段是非常重要的一個環節。在 SLG 遊戲同質化日趨嚴重的當下，題材上的創新與突破也成為了 SLG 遊戲出海的突破口之一。

iPhone + Android 手機整合資料2018.10 – 2019.9

從資料上來看，不同題材的 SLG 遊戲佔據的市場份額具有較大的差距。我們仍以全球營收 1000 強遊戲中的 60 款 SLG 遊戲為分析物件，將他們所採用的題材進行分類和整理，得到下圖的結果。

從全球市場來看，SLG 下載量最大的題材是以COC（部落衝突）為代表的奇幻類，佔比高達 43.9%。這類題材同時也在收入佔比中高達第一，達 33.3%。三國題材、中世紀題材，以及其他歷史類題材（如日本戰國、中東歷史等）則在收入佔比中緊隨其後，佔比均在 10% 以上。由此來看，奇幻題材雖然仍是最主流的 SLG 收入題材，但新的題材型別（廢土，其他歷史題材）獲得的使用者及收入佔比已不容忽視。

反觀科幻類題材和其他軍事類題材（如銀河，星際戰艦等），這類遊戲題材不僅在收入佔比中排名末尾，從下載量來看也不容樂觀，因此廠商在選擇時需格外謹慎。

除了遊戲題材的選擇，遊戲玩法的優化也非常重要。出海廠商如何在尊重目標市場使用者遊戲習慣的同時，利用新穎別緻的玩法提高使用者的線上時長？同時，隨著 App 數量的猛增及廣告成本的飆升，要想在一眾 App 之中突破重圍，如何利用合適正確的推廣策略提高應用的知名度、下載量和商店排名，也是目前不得不面對的難題。敬請期待 App Annie 《遊戲出海全面分析系列（四）：SLG 出海的 4 大核心領域之玩法優化與推廣策略》。