吸量治療百病 休閒遊戲發行獲量的內功與外功

11月13日，由羅斯基聯合量江湖、TopOn共同舉辦的“下一個休閒遊戲爆款在哪裡”主題沙龍活動在深圳舉辦。活動邀請了多家知名休閒遊戲廠商以及頭部休閒遊戲平臺的負責人，演講內容涵蓋休閒遊戲的產品立項、買量投放和變現等多個角度，深度進行了乾貨分享。

在本次活動上，樂智遊CEO 鄒毅帶來了《吸量治百病》主題分享。目前樂智遊已發行多款成功的休閒遊戲產品。在分享中，鄒毅將獲量分為內功和外功兩部分，分別闡述每個部分中需要做的準備工作。其認為，作為休閒遊戲發行商獲量的渠道不一定侷限於大平臺，很多小渠道和小平臺都在悶聲發大財。並且要提早決定遊戲是做爆款還是做利潤，這是兩條完全不同的路。最後結合自身的產品經驗，講解休閒遊戲買量投放全週期優化的方式。


以下為演講內容整理

大家好，很高興有機會和各位交流休閒遊戲。本次我的分享主題是吸量治百病，我認為吸量的本質就是降低成本。對於發行來說，休閒遊戲需要做的事情不是很多，其中最重要的是控制成本，一款產品越吸量，就代表它活的週期更長。下面我們講講量怎麼吸。

一、獲量需要內外兼修

獲量分兩個部分，可以將其分為內功和外功。內功主要是研發方面的工作，比如說遊戲玩法，美術風格，或者有沒有IP加成。這方面的影響其實很大，2019年的爆款產品，例如《消滅病毒》、《我的小家》、《全民漂移》等，畫面風格都是非常溫馨的路線。另外玩法方面，都使用了多種玩法結合的方式。


外功方面就是發行需要關注的事情了，分為三點：渠道、投放優化、素材。首先講一下渠道，渠道分為若干個部分。現在很多人在App Store發小遊戲，一味關注App Store榜單的排名，來表示遊戲做的成不成功。雖然做法沒有錯誤，但是App Store的競爭太激烈了，所以我們發行遊戲的時候選擇做安卓。並且現階段大部分廠商的發行重點都在App Store，我們在安卓發行獲得了很大的優勢。


另一方面，當接入一款遊戲之後，發行要做的是選擇一個買量的渠道，例如快手、頭條、廣點通等。再給大家透露一個點，樂智遊在發行遊戲的時候接入了快手變現SDK，我們應該是目前全網唯一一家和快手合作的。


除了快手、頭條、廣點通之外，還接入了一些小媒體，不知道大家對快看漫畫，刷寶之類的渠道，這些渠道雖然比不上大平臺的量，但是也有很客觀的使用者量的。對於休閒遊戲來說，不一定要侷限於大平臺獲量，很多容易被忽視的平臺反而有很多量。硬核渠道方面我們接觸的不是很多，這裡就忽略了。

另外還有一點就是直播，我們目前正在進行探索。現在重度遊戲在直播網紅這方面已經很成熟了，起初網紅直播遊戲是按照時間段計費，現在很多網紅已經可以按一個A計費，目前重度遊戲大約30多塊錢一個A，可以從網紅渠道獲量，而且有一個很神奇的優勢，30多塊拿到的量無法判斷是安卓的還是iOS的，如果拿到的是iOS的量就賺了。目前我們還在嘗試直播獲量的方式，已經有一定基礎了。

二、產品投放全週期優化節奏

下面講一下我們對於一個產品優化的節奏。首先拿到一個產品，我們先分析產品適合安卓還是iOS，根據產品適合的人群，做一個預估。預估的使用者畫面會間接決定我們買量的渠道在哪一條。例如，《決鬥火柴人》和《一拳之下》的使用者中，小學生佔比非常大，基本佔到使用者量的80%-90%，所以我們買量的的時候用的最大的渠道是快手以及頭條的穿山甲，在抖音上反而沒怎麼投放。


另外就是基層準備，基層準備就是指cp和發行的通力合作。包括素材，試玩頁面等，前期可以做的準備工作。

其次是制定投放策略，在我們測試過的的大部分產品中，都遇到了隨著日新增的提高，包含的量就越雜的問題，會對遊戲的資料造成影響，也是對遊戲的挑戰。所以，在測試期的時候，我們會跟研發溝通，確定這款產品是做利潤還是做爆款，這個結論會時刻影響後續遊戲上線的整個流程。


如果目標是做利潤，那就制定一個穩定的新增水平，比如一款產品在測試階段，它的產品模型只能吃透2塊錢以下的A，2塊錢以上無法消化的時候，我們會和cp直接說明。所以大家要明白的是，你的產品能支撐的模型，和你本身想要做的基礎實力，會直接決定產品的生命週期，以及能做到多大的盤子。


當遊戲結束測試期的時候，我們就能大致明白產品的基礎邏輯。之後我們會決定這個產品是做爆發，還是做穩定。通常做爆發的產品，產品會偏中長線，有更深的優化，可以更持久的買量，這時候我們會把日新增做的比較大，例如日新增10萬起。

有一個感觸，在做《一億小目標》的時候，iOS日新增1萬，可以做到App Store免費榜前20，但是現在日新增1萬，只能勉強進前100。7月份的時候，《一億小目標》進入App Store免費榜第5-7位置，那時候平均日新增在7-10萬之間。


當發現產品的成本回收週期越來越長，這就是進入瓶頸期。這時候我們會跟研發溝通，是重新立項，還是挖掘這款產品更深的東西。在這個時候更多是依靠發行的投放實力了。


這裡有一個點要說一下，就是廣告素材。下圖是某平臺的10月廣告投放排行，圖中第三名和第七名是我們的產品。


可以看到第一名《弓箭傳說》投放了2000組素材，我們的《決鬥火柴人》只做了500組。一個發行能提供的投放素材數量，直接決定產品能吸到多少量。從機率性或者概率性來說，素材量級越多，越有可能出現吸量的視訊，去吸引使用者點選。在《決鬥火柴人》測試的時候，當時我們認為快手渠道非常適合，但是在快手卻拿不到量。當時我們在安卓出價50塊錢買一個A，一天下來花費了94塊錢，就是說一天買了2個量。一開始我們也認為是遊戲的問題，但是遊戲在頭條那邊的資料是日新增7-8萬，安卓cpi 9毛多。最後我們發現，快手投放的時候有一個叫封面的位置，要看過封面之後才能拿量，後續我們做了一個比較搞笑的封面，量一下就上去了。

下面展示一些我們遊戲的素材，我們會拍很多真人的通用模板，把遊戲內容做快速剪輯，搭配配音。


《一拳之下》當時次留50%+，2留14%，大家都覺得遊戲很詭異，但是遊戲次留很優異，我們就持續研究遊戲詭異的原因。《一拳之下》最初是QQ小遊戲中排行靠前的產品，但是做成APP端的時候，沒有在遊戲中加入長線收集、養成的內容，直接把小程式的模式照搬下來了，後續做了很大優化，包括UI，美術等。遊戲拿來的時候次留很好，能達到52%，首日新增2000級，5000級，50000級的時候，次留都是50%+，所以我們認為遊戲是很有潛力的。於是我們把《一億小目標》、《決鬥火柴人》的做長線內容的經驗，結合到《一拳之下》之後，2留到了40%+，3留有30%，7留大約有15%左右。

留存起來之後，我們開始接入商業化。做商業化的時候，我們很傾向於複製同種類遊戲的商業化模式，例如《決鬥火柴人》和《一拳之下》都是橫版格鬥，所以我們把商業化模式也複製過去，事實證明這種方式是行得通的。並且選擇TopOn的變現聚合工具，通過AB Test、廣告頻次調控等功能優化後，《一拳之下》的觸發次數從最初只有2-3次，到現在穩定在9次左右，實現了廣告收益的大幅提升。

最後做個總結：我認為，做休閒遊戲做爆款很重要，但有的時候，你的產品不一定要做爆款，謝謝。

來源：羅斯基
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