從《王國紀元》看使用者運營（二）——買量與GS、商人帶節奏

王國紀元是一個不上渠道（蘋果、steam除外，國外還有谷歌和亞馬遜），依靠自己買量而做起來的一個產品，在買量方面IGG可以說是操碎了心，不僅請蔡依林、宋智孝這樣的大牌明星做代言，甚至在廣告內容上也是下足了功夫，比如看看這個廣告：

只看廣告，王國紀元到底到底是個什麼神奇遊商人
戲
https://www.bilibili.com/video/av57279678/

廣告裡展示的內容，我這個資深使用者也從未玩過，所以為什麼那麼多的玩家都說是被抖音廣告騙進來的，就是這個原因：王國紀元為了做出展示效果更好的廣告，不惜專門以王國紀元的素材重新制作一個小遊戲DEMO來拍成廣告。

關於王國紀元買量的話題，網上的相關報導不少，有興趣的可以度娘一下。我要談的是一些別的資料。王國紀元建立帳號和很多別的遊戲不同，大多數遊戲在開始玩之前需要先註冊或登入，然後再選服，但王國紀元是直接進遊戲——根據你的裝置、當前的網路給你自動分配伺服器、自動建立帳號，這就會使得從下載到進入遊戲這一步的轉化率非常高，因為流程足夠簡單。關於導量，我從下面3個角度來分享：

開服頻率：以王國紀元運營3年、總計600多區（截止2019年9月19日一共642個區）來算，平均2天左右一個新區。

導流策略：由於是全球運營，所以在導流時也有區分，通常是開1個國服區（主要匯入初始IP是國內的使用者），接著開1-2個外服區（主要匯入初始IP是國外的使用者，根據各地區導量計劃有針對性的匯入），然後再接著開1個國服區這樣的節奏，也就說一個新區往往只有5天左右的時間會匯入新使用者，在開放下一個同型別區後就會停止導量，因此導量是一波流的。

需求流量：我們可以來試算：通常來說一個區在開服一個月後如果還能留存下來1000個左右的活躍玩家，那麼這個區是可以正常運轉起來的，保守估計按照2%的月留存來算，大概1個區需要匯入5萬使用者，也就是平均每天1萬，成本可以自己算。為什麼說1個月後要留下來1000個活躍玩家？因為一個盟的人數上限是100，至少需要有50個活躍玩家這個盟才能正常運轉（30個幫助老是滿不了，人就會跑），多數情況下王盟會擁有最多數量的高戰，而如果要讓王盟有對手，就需要有足夠數量的玩家基數做支撐，才能夠在不斷的捱打過程中成長起更多的高戰與之抗衡。

當這些使用者通過買量引到遊戲裡來之後，如何讓他們有興趣玩下去就成了一個問題，在談這個問題之前還需要先了解一下使用者的分層。

在修真小說《星辰變》裡面，整個世界的架構是分成三層的：凡人界、仙魔妖界、神界，高界的人可秒殺低界的人，但也很難進入低界，王國紀元的玩家也很符合這個設定：

凡人界：在新區，花了幾千塊出了T4的玩家就相當於凡人界的上層人物了，如果裝備散金或紫決，那麼基本上就達到了凡人界的頂級層次，多數新區也差不多是這個水平，只有極少數玩家能達到。凡人界的頂級玩家大概也就花費幾萬塊。

仙魔妖界：在氪金路上繼續走下去，裝備散橙或者金決，那麼就飛昇仙魔妖界，仙魔妖界的頂級玩家就是全身散橙或金決+研發基本滿，能達到這一層次的玩家更少了。仙魔妖界的頂級玩家大概花費10幾萬到幾十萬。

神界：只有神豪能達到的境界，橙決是起步，還需要配上三爹英雄（7萬一個），然後再繼續追求城堡強化屬性、魔物強化屬性等，神界頂級玩家是橙決三爹滿城堡滿魔物，還有數量不等的大帝裝、霸主寶石，至於全球唯一一個大帝裝畢業的玩家項羽，那已經是超出了神界範疇成為了鴻蒙宇宙的掌控者，因為再無追求已棄坑。神界玩家基本上會花費幾十萬到上百萬以上。

為什麼會這樣分，是因為中國其實是個比較特殊的市場：貧富差距大，有錢又有閒的人不少，針對這些有錢人，你不從他們身上賺更多的錢，難道還指望從正在為生存而奮鬥的人身上去賺錢麼？王國紀元選擇了前者，所以才有了一系列針對大R玩家的設定。

那麼，GS是什麼？Game Sales——遊戲銷售，不管你怎麼理解這個崗位，這個崗位的存在價值就是把遊戲中的虛擬商品賣給玩家——讓有錢人花更多的錢，甚至讓沒什麼錢的人也花錢。對於王國商人來說，目標也同樣如此——讓玩家去花更多的錢，然後從中獲利。說白了，無論是GS還是商人，乾的都是託的事情，就是如何更好的去刺激消費，只不過GS更高階一點，因為受僱於公司，要對業績負責，雖然這個業績往往很大程度上也和運氣掛鉤（一個區僅有5天導流時間，能否導進來仙界、神界使用者很大程度上看運氣）。

相比於其他遊戲可以無師自通來說，王國紀元又是非常難以上手的遊戲，難到連我這種重度SLG使用者都曾一度棄坑兩次；同時，遊戲的各種設定又幾乎完全偏向於大R玩家，可以說中小R在這個遊戲裡是很難體驗到樂趣的，另外由於時間成本的關係，無論GS還是遊戲商人都不可能帶太多的玩家玩，因此挖掘核心玩家、培養大客戶才是工作重心。

本人帶過多個王國紀元的新區，這些新區有兩大集團打的死去活來的區，有一家獨大打的全區都沒啥活人的區，也有一家獨大打全區然後被推翻又重複一家獨大打全區的區等等，從營收角度來說，兩大集團互相打的區通常營收會比較好，因為有對手存在，有足夠的充值動力，同時也因為有對手的存在，使用者體驗也最好。反觀一家獨大的區，往往會因為缺少對手而失去充值動力——既然不花錢也無敵了，為什麼還要花很多錢呢？雖然入坑玩家會存在消費慣性而停不下來，但是缺少動力的情況下卻能讓原本可以每個月消費1萬的使用者變成只消費2000，這對於開發商或商人來說就是種損失。

前面說了很多GS和商人的共同點，現在就說說區別：

首先是掌握的資訊不同：GS可以直接得到官方的後臺資料，XXX在什麼時間充了多少錢，充了什麼一目瞭然，但是商人就沒有這些資訊，只能通過自己盟裡的充包寶箱情況來判斷；

其次是人數的不同：一個區可能只有一兩個GS入駐，但是卻可能有幾十個上百個商人入駐，這意味著這些商人花在這個區的總時間會遠大於GS花在這個區的總時間，而花的時間越長，與使用者的信任關係就越牢固；

最後是面向的業績目標不同：商人只關心眼前的利益，至於整個區的生態如何完全不在自己考慮範圍內，但GS要肩負整個區的生態和營收的責任。

以我帶過多個高階付費玩家的經驗來看，大R玩家普遍存在以下幾個明顯特徵：

第一個是充值金額：神界玩家在進入遊戲後第一天消費幾千很常見，即使他還不明白什麼禮包划算什麼禮包不划算，目的是為了建立前期的優勢，當第一是他們的首要目標。

第二個是社交慣性：你越早與其建立聯絡，越早教他怎麼玩這個遊戲，他對你的信任度越高，不管什麼都會來找你，無論是遊戲疑惑，還是充值、坐車、收資源收水晶等等，所以進入新區後尋找大佬是頭等大事。

第三個是遊戲目標：大佬的樂趣是幹掉其他大佬，而不是成天去欺負那些手無寸鐵的小魚小蝦，當遊戲實在沒有對手時，大佬甚至還會叫你去給他培養對手，所以從某方面來說託其實並不是問題，沒有對手才是問題，不要有任何負罪感，這是為了有更好的遊戲體驗。

基於以上原因，GS和商人在帶節奏的做法上也會有較大不同。

商人的做法往往是先養一個小號大約1禮拜（城堡5級內有2個新手傳送道具，可移民到任何區，建號7天內有效），通過每天坐車攢加速，然後在新手傳送到期前移入最新區快速發展，通過指令碼刷廣告、私信高戰玩家來導流。因為不知道後臺資料，所以盟裡是否有大佬很大程度上取決於運氣，如果盟裡一直刷金包，那麼恭喜你，剩下的事情就是儘快與大佬建立聯絡，取得大佬的信任。如果盟裡沒什麼人刷包，那基本上就涼了，如果下一個區已開放就準備下一個區吧，大佬一旦被挖掘了，是很難再去信任別人的，無論前面那個人是否在坑他都很難再相信別人。

GS由於有後臺資料的原因，會比較容易精確定位大佬，這可以節省大量的時間，無論大佬是否已經有了商人陪玩，與其建立聯絡仍然是必要的，因為在新區頭一個月裡玩家間的社交關係往往很不穩定，也許這次奇觀戰兩個大佬是朋友，沒準下次奇觀戰就變成了敵人，所以很有必要與大佬建立直接聯絡。除此以外，還非常有必要與各大盟主建立聯絡，配合後臺資料觀察整個區的生態情況，若一個盟過於強大，那麼就需要想辦法把其他的盟聯合到一塊去與之對抗，或者從內部瓦解、拆散這個強大的盟。本人曾遇到一個頂級GS，幾乎就憑自己一已之力，將整個伺服器攪的風聲水起，先幫助一個商人建立一個大盟，把多個高階付費玩家籠絡其中，隨後拆散這個盟去協助另一個盟，來回好幾次，直到伺服器形成了穩定的兩大集團互相打才逐漸退出。

無論是GS也好，商人也好，首先要先跟大佬交朋友，不能涉及太多利益相關的東西，混熟了再慢慢教，人都不傻，你是在真心教大佬玩還只是在坑大佬錢，對方其實是能感覺出來的。相比於GS，商人其實更有優勢，因為代充、坐車、收資源收水晶這些都能極大程度上降低大佬玩這個遊戲的成本，所以也更易取得大佬的信任。GS的工作性質不同，只要你能把這個區的生態養好，避免出現一家獨大的情況，那麼這個區的收入就會上來，而且氪金玩家也會獲得更好的遊戲體驗。出於眼前利益關係，商人基本上不會做這個事情，對商人來說最優選擇是全區所有大佬都在自己盟裡，全找自己買東西；由於先入為主的原因，商人也很難做這個事情，因為原始信任關係一旦建立，就很難再被改變，除非是幾個商人聯合作局。

對於王國紀元來說，新區三個月的保護時間可能還僅僅是這個遊戲的練習場，出了保護期後才算是正式開始，因為這個時候很多大佬會過來吃肉，大部分新區王盟在開區後往往過不了多久就會被幹翻。一旦開區，商人的工作重心將變成給自己大佬找更強的帳號，讓大佬換號，而對於GS來說往往在開區之前就已經撤出去開闢新的區了，這是否說明老區就不再需要GS了呢？

其實恰恰相反，老區同樣需要GS，並且GS所能創造的價值可能比新區更高。老區GS的重心是如何點燃位於整個遊戲食物鏈最頂層的超級大盟之間的戰火，比如M44、Sky、CTK、G家族等等，超級大盟之間所爆發的戰爭往往不是幾個小時就能結束，連續幾天幾夜的奇觀戰屢見不鮮，這種高強度的戰爭對於回收遊戲中過度投放的資源和水晶會起到不可估量的作用。要點燃超級大盟間的戰火，就必須要對各大盟的大佬脾氣、習性，各大盟之間的關係等等了如指掌才行，這就需要長時間的潛伏，然後在合適的時機出現時順手推一把。

對於一個全球運營的戰爭遊戲來說，打老外其實是很多國人樂意乾的事，這不單單是語言不通用不著嘴炮，還有一個重要原因是和老外有時差可以打，由於遊戲的戰爭設定，若攻擊目標線上基本上很難打到，或者成本較高（加速集結行軍的魔毯是RMB道具），所以往往清離線目標會比較划算，國人打國人最頭疼的就是需要半夜起來清人或救人，嚴重影響休息。基於此，GS去給老外帶節奏，教老外怎麼打國人可以說是有奇效，並且國人也更容易接受（更多情況是你壓根不知道自己打的老外是個GS）。

正是因為有了GS和商人在深度參與這個遊戲的運營，所以王國紀元可以在PVE內容極度缺乏，大量玩家沒有遊戲目標的情況下還能良好運轉，傳聞IGG擁有數量高達200+的GS在參與運營，至於依附於王國紀元而生存的遊戲商人數量，更是遠超這個數，也正是因為有這麼多的人來參與運營，才有了王國紀元如此出色的表現。

因此，諸多正在做王國紀元-like的開發商&運營商，請認真思考以下幾個問題：

1、我們是否具備足夠的買量實力？

2、我們的產品設定是否會對遊戲商人有足夠吸引力？

3、依附於我們產品的商人行為能否為遊戲帶來極強的正面作用？

4、我們的運營團隊是否有足夠多的GS去帶節奏？

5、我們的GS是否對遊戲理解足夠深、懂人性，並對各盟情況瞭如指掌？

如果以上問題不能解決，那麼王國紀元的模式就不能成立，基於王國紀元若干個以大R為核心的設定（如領主、集結等等）將全部失效，王國紀元是顯著的以神界玩家為驅動力來帶動仙界和凡界玩家消費的策略，所以無論是正準備開發、已經開發中或者正要上線的王國紀元-like的團隊，還請好好思考。


作者：Jack周
來源：騰訊遊戲學院
原地址：https://gameinstitute.qq.com/community/detail/133133