從《王國紀元》看使用者運營（一）——王國商人

歷時一年潛入王國紀元的商人群體中，從另一個視角更深入瞭解王國紀元的生態運營後，帶來了這一篇研究報告。這仍然是一個系列文章，我將逐步展開。

王國商人在王國紀元中是一種很特殊的存在，一方面商人對於拉高整個遊戲的活躍度、促進使用者消費起到了功不可沒的作用，另一方面由於商人唯利是圖的本性，也在一定程度上對遊戲有著不小的傷害作用。

在談商人的影響之前，需要先談商人的幾大業務：

1.代充

代充在王國紀元裡算的上是非常普遍的一種現象了，通常對於一個使用者來說代充最大的障礙是信任關係（為什麼要放心的把自己的號交給你來上？），但由於王國紀元的強社交性，使得熟人間的信任關係非常牢固，甚至強過對官方的信任關係，那麼對於使用者來說讓對方上號就不是問題了。代充流行的另一大原因是微信開放平臺造成的結果，由於王國紀元可繫結微信登入，而使用微信登入ipad版時會彈出二維碼，使用者只需要掃一下就行了，全程不會暴露自己的微信帳號密碼，這就免去了大部分玩家的後顧之憂：最多被盜也只是遊戲號被盜，而不會微信被盜。


代充在手遊業流行已久，由於蘋果AppStore全球發行的原因，一個APP在全球多個市場上線是非常普遍的現象，最早的代充是利用各個國家的匯率差進行套利，但由於各國匯率除去大事件外（比如英國脫歐），大體在長時間內保持穩定，套利空間有限，於是商人開始瞄準盜刷國外信用卡這種黑路子。國外的信用卡與國內大不一樣，比如國內通常刷卡是需要密碼的，但國外通常不用，在早期的AppStore中由於風控不嚴，基本上一個ID綁上信用卡就能刷，但是這些被盜刷的信用卡金額，銀行會拒付，那麼就會成為蘋果公司的壞帳，最終變成遊戲公司的壞帳。雖然盜刷信用卡可行，但是不能等客戶有需求時你再去臨時弄啊（流程比較麻煩），於是乎在某些技術大牛的努力下，終於找到了蘋果IAP內購系統的一個漏洞，發明了一種被稱為庫存的技術。

AppStore發行過遊戲的應該知道，要想使用蘋果的內購系統，需要在蘋果後臺註冊商品，在使用者進行購買時，蘋果就會生成相應的支付憑據，在IOS10.X版本中由於某個漏洞，越獄後支付憑據會被外掛攔截下來，這些支付憑據將會被儲存在庫存系統裡，當代充客戶有需要時再傳送。因此，有了庫存系統的存在後，掌握了盜刷技術的人就能隨時隨地的開工，而不用等客戶上門再開工。在這個代充產業鏈中，包括以下幾個角色：

• 平臺：提供庫存技術支援，包括入庫、出庫和庫存交易市場
• 擼手：做入庫的人，為平臺提供貨源，有些貨源是美卡入庫（美國區Appstore充值卡，非100%壞帳），有些貨源是盜刷國外信用卡（俗稱黑卡，幾乎100%會壞帳），只有他們才知道貨源是什麼。
• 商家：做出庫的人，需要登上客戶的帳號才能充，由於IGG對代充有一定的檢測，因此需要相應的前置步驟來防封。對他們來說，其實並不知道貨源正規不正規。
• 中介：轉單的人，由於此遊戲的社交性較強，因此有些人通過自己的人脈關係掌握著一定的客戶資源，他們雖然自己不親自做代充，但是可以通過轉單給商家來間接做代充，從中賺取差價。
• 客戶：也就是需要代充的玩家。使用代充一個最簡單的理由就是便宜，能便宜多少呢？在庫存最瘋狂的時候，代充一個648僅需要200多塊，是不是足夠有吸引力？即使是現在代充沒那麼好做了，代充一個648也只需要450左右。也有少量使用者使用代充的原因是自己充不了：由於蘋果的風控等級不斷提升，不但代充用的蘋果ID會被封，就連正常使用者的蘋果ID也會莫名其妙被封（我就中招一次，一個蘋果ID永久被封，綁支付寶充的）。對於普通玩家來說，代充的貨源是不是黑卡，他們更不知道，但明確知道的一點是可以正常到帳，而且不會導致封號。由於庫存系統的特點是必須要先備貨，那麼就很容易造成某一種類禮包過於熱門導致賣完缺貨的情況發生，所以商家經常會每天製作相應的庫存圖，用顏色來標明是否有貨。
  

2.退款

退款是早期王國商人常見的一個業務，由於蘋果Appstore奇葩的退款政策，並且都是採用系統稽核，那麼就會有那麼一部分人整天去研究蘋果的政策，鑽蘋果的系統漏洞。早期的退款利潤豐厚，審批通過後蘋果會進行全額返還，由於內購時遊戲虛擬商品已經下發，退款後系統難以追回虛擬商品（因為很多被消耗掉），因此退款曾一度流行。早期IGG應對退款的方式也非常愚蠢：由於半開放交易系統的存在，退款使用者購買的水晶經常以低價賣給了別的玩家，IGG要回收買家所購買的道具，若對應道具不足則關閉收禮功能（再也無法從別的玩家那收水晶）。隨著蘋果退款政策越來越嚴，且逐漸不能全額退款，同時IGG對退款帳戶採用了更嚴厲的措施後，退款業務逐漸被淡化。

退款主要通過提取客戶退款金額一定比例的抽成來獲得利潤，也有部分是使用自己ID給客戶代充然後進行退款。

3.車隊

打野車隊是王國紀元群眾基礎最廣、使用者接受度最高的一個業務，在之前的從《王國紀元》看生態玩法（六）——使用者間交易一文中曾對此有過介紹。車隊是由少量的資深玩家將老區高階玩家和新區低階玩家組織在一起打怪開箱子的活動，由於聯盟是跨區的且人數永遠限定在100人上限，同時盟裡任何一個人打怪或充包全盟人都能得到一個箱子，這就讓這一活動成為了所有參與者都同時受益的活動，種田沒事幹的玩家也有了一個可以玩下去的動力。

除了普通的打野車以外，還有一種以充值禮包為主的金包車，區別在於金包車的聯盟大禮包收益較多（全盟充2個648就可以開啟一個大禮包），由於開啟聯盟大禮包基本上靠充包，所以野怪車的聯盟大禮包是很少的，金包車則大禮包非常多。玩家在金包車上充包還能得拿到一定返利（以前充一個金包返90，隨著價格下降目前也能返65），在代充最瘋狂的時候一個648只要280（給到客戶的價），如果跟著金包車充還返90，相當於充一個648的成本不到200，一次金包車一般來說參與者會充幾百甚至上千個648，在巔峰時刻整個王國紀元有3個金包車同時在開（CCC/vvy/HJD）。車隊的利潤主要來自於新區玩家的車票（一個打野車通常是70-80個打手負責提供全車箱子，20-30個坐票付費給組織者），金包車的利潤則來自於每一個參與者的車票減去充包返利的成本。


由於車隊是一個非常高頻（每天好幾次）、且使用者間需要非常強烈的信任關係，因此造成了王國紀元形成了一個影響極為深遠、資深使用者參與度極高的微信社交圈。

4.水晶交易

我在之前的從《王國紀元》看生態玩法（六）——使用者間交易一文中對水晶交易已有過介紹，在此不再複述。水晶交易一個很大的問題在於信任問題，其次由於交易比較繁瑣，因此需要一個媒介來輔助溝通，遊戲商人就充當這個中介的作用。

水晶交易的利潤主要來自於資訊不對稱，比如商人在新區賣萌新10塊/萬，在老區收9塊/萬，從中賺取差價。由於遊戲的基礎數值設定非常誇張，新區想稱霸的玩家對水晶的需求動輒上百萬，所以水晶交易曾是一個非常賺錢的行當。除中介以外，還有一個水晶生意是工作室收大量的獵魔送禮號，通過輔助指令碼掛機自動打怪來獲取水晶，也就是網遊中普遍存在的打金工作室的方式，以帳號價值和和水晶價格來計算，通常收一個號的回本週期不到半年。隨著棄坑玩家越來越多，工作室集中產水晶的現象越來越普遍，水晶價格也開始了一路無底線的下跌。

5.資源交易

資源交易這個生意分為兩部分：一部分是老區資源，一部分是新區資源，有很大區別。

老區資源通常都是資源商收廉價的棄坑單產號掛指令碼自動運輸給倉庫，一個成型的單產號一天能產出100M+的資源，如果是糧食則是200M+，因為產量高，所以老區資源非常便宜，100M資源也就大概1.5元左右。新區資源則主要是使用一種叫小將的離線掛來獲取，通過外掛批量建號，自動升級、採集，在城堡13級解鎖商船後就能提供一定的產量了。通過商船兌換，一個資源號一天能夠提供10M左右的資源，一臺電腦可以掛幾百個離線號，因此總產量不低，而新區資源價格通常都是老區價格的10倍以上，掌握了防封技術的工作室可以說是利潤相當可觀。


老區資源雖然價格低但是穩定，因為充值過幾百的號即使使用離線掛也不怎麼會被封號；新區資源雖然價格高但極不穩定，官方會時不時的封號，基本上每天都會封掉一大批的掛機號。

6.帳號交易

由於遊戲的坑挖的非常深，因此對於剛入坑不久的玩家來說直接買一個好點的號可以省下不少錢，官方對於帳號交易的態度明面上是不支援，但實際上是默許的，原因在於官方為帳號交易過戶提供便利：使用者可以通過提交帳號轉移申請來完成帳號過戶。所謂的帳號轉移即將一箇舊號的登入方式變更為新帳號的登入方式，對於買家來說申請一個新帳號然後繫結自己的微信，然後賣家把要出售的帳號轉移到新帳號上，那麼這個帳號就變成了使用買家的微信登入，可以說既安全又省心。

因為坑深，所以遊戲的極品帳號價格昂貴，比如因為458區大戰官方處理不當導致的某一神豪集團集體棄坑事件中的頂級玩家帳號就賣了100萬。由於高階帳號的價格高，因此從事帳號交易的商人可以說是獲利豐厚。帳號交易的利潤是多方面的：

首先是交易手續費，各個商人自己說了算；

其次是利用資訊不對稱而賺取的差價，比如賣家報1000，商人報給買家1300；

最後是將收來的號先賣掉所攜帶的資源、水晶再進行出售，賺取帳號剩餘價值。


據我觀察，其實對於購買高階帳號的人來說，大部分還是會繼續充值，因為買來的帳號或多或少都有某些不盡如人意的地方，而這個遊戲一旦你入了坑，充值基本上停不下來，同時由於很多商人往往還能提供代充、車隊和各種交易中介，因此高階玩家和遊戲商人的聯絡非常緊密，也正是因為這些需求的存在，導致圍繞著王國紀元的相關業務形成了一個極其複雜、覆蓋面非常廣的微信社交圈，能夠堅持玩下來的玩家大多數都在這個圈子裡。


以上6種業務是王國商人的主要業務，當然，還有一些偏門業務沒有包含在內，比如僱傭兵業務（某老闆要搶大帝或霸主缺少足夠的人填兵時就會招募僱傭兵，根據填兵手的死傷兵量來算錢），但由於並不常見所以暫未歸納在內。瞭解商人業務是為了更好的去理解使用者運營這個話題，我接下來將逐步展開這個話題。

本系列文章最初發表於微信個人公號“新時代之路”，歡迎關注。

作者：Jack周
來源 ：騰訊遊戲學院
原地址：https://gameinstitute.qq.com/community/detail/133129