從《王國紀元》看生態玩法：大覆盤

前面的文章從巨集觀戰略到微觀系統分析，全面分析了王國紀元，而這一次就來個大覆盤，回過頭來再看王國紀元是如何煉成的。

分析一個商業化產品，我們可以從一個最基本的商業公式入手：

收入=流量*轉化率*客單價*復購率

從流量角度，以公司自身情況出發，選擇海外先行就是一個很明智的選擇，因為國內流量已經被高度集中在幾個大廠手中很難突破，同時IGG又深耕海外市場多年有相應的海外資源進行推廣，選擇海外市場就可以避開騰訊的鋒芒。此外，全球同服、使用者可跨服移民的設定又把各個單服的涓涓細流彙整合流量之海，有效防止死服的發生。

轉化率角度主要分為兩部分：一是留存率，二是付費轉化率。

留存率很大程度上取決於遊戲畫面和遊戲型別。對於畫面，IGG下了比較大的功夫，採用了全球都比較能接受的卡通魔幻風，並且畫面品質拉開同類遊戲一大截，尤其是大兵團戰鬥的畫面非常吸睛。在遊戲型別上，戰爭策略遊戲的一大致命缺陷是PVE內容少，缺少目標感，於是王國紀元引入了類刀塔傳奇的英雄戰鬥，可以很大程度上緩解這個問題。

在付費轉化率上，通過設計高難度的數值，以及前期超划算的禮包輔以價格錨點的技巧讓使用者有一種買到就是賺到的佔了便宜的感覺從而產生衝動付費；再通過開通交易功能（送禮功能）需要付費的設定，讓那些原本不想付費但想在遊戲裡賺錢的使用者也不得不付費；最後再通過一些不付費你幾乎永遠也得不到的內容（比如RMB英雄、部分裝備）來收割每一個有付費能力使用者的價值。

從客單價的角度更是套路滿滿，先是從裝備入手，幾乎每一個主題的裝備都有核心材料，核心材料的掉率相比其他材料而言奇低（打怪的掉率更是低到讓人絕望），導致後面大多數情況下裝備都卡在核心材料上了，而商城賣的對應裝備禮包裡有保底的核心材料可獲得，所以還是得氪金。此外，遊戲中有兩套只能通過付費才能獲得的裝備，其針對性也極強：決戰套專供給熱衷於打仗的好戰分子，價格也奇高（弄一套金的20萬至少）；獵魔套專供給打野賺錢或用於自身發展的使用者，全套金一兩萬也是需要的，一旦擁有就可以靠打野賺錢了，屬於生產資料，不氪不行。

啃完裝備之後就是開啟功能費，但凡玩的深入點的使用者都知道這遊戲可以交易水晶，前提是需要開啟送禮功能，開啟的前提是先買一個648禮包，想賣水晶？先交648入門費。當你可以賣水晶時，會發現遊戲中產出水晶的最主要途徑還是打野，於是發現自己的生產工具不夠先進，先去搞搞獵魔裝吧，繼續付費。

再接下來就是付費英雄，最實用的那些英雄幾乎都是付費英雄，像建築加成、研發加成、訓練加成的英雄，其作用是降低你建造、研發和訓練的時間，越快搞到金越能給你省下更多的加速，所以這其實又是一項投資品。但如果你想省更多加速，那麼就快點搞到金，但通常你一次買到金的價格是隻買30塊禮包的價格10倍左右，你願意花時間等或是願意花更多錢直接到頂？土豪等不起所以直衝金。然後，IGG又知道好戰分子通常不在乎錢，所以又推出3個土豪英雄，這次沒有花時間等的省錢路子，直接648賣3個碎片，一個7萬，全到金又是20萬。沒這三金英雄好意思說自己是土豪嗎？顯然不行。

最後是復購率，對於復購率IGG有一絕招：限時限量的組合禮包。遊戲中所有的禮包要麼限時，要麼限量，要麼限時+限量，沒有什麼禮包是安靜的躺在那裡讓你帶回家的。同時，多數禮包走的是系列的套路，即一個系列的禮包第一個價效比最高，買了後變成第二個，價效比低一點，再買後變成第三個，價效比再低一點，如此往復，到最後一個包時通常就不限量了，但是價效比最低。所以，比較省錢的做法是隻買該系列的第一個，然後花時間等下次來時再買。這是一個經典的價格歧視的案例，讓有錢人多花錢，同時提高使用者的復購率。

以上是從商業角度覆盤，接著從遊戲性角度來複盤。

戰爭策略類遊戲的最大特點就是戰爭會產生戰損，戰損會帶來比較強烈的挫敗感而大幅降低留存率，但同時也會極大的刺激消費，帶來很高的ARPPU，王國紀元完美的符合這一特點；

戰爭策略類遊戲的另一特點就是PVE內容較少，核心玩法為狼與羊的戰爭玩法，從而會導致遊戲目標感的缺失，雖然王國紀元增加了英雄推圖的玩法，但與卡牌類遊戲相比，無法支撐其做為一個主要玩法，一旦進入中後期後這個玩法基本就形同虛設；

此外，王國紀元還有著自身的特點：等級跨度大、遊戲節奏緩慢，以及與RPG類似的領主系統。

這些特點有利有弊，其並不足以讓王國紀元成為一個現象級的產品，王國紀元真正的卓越之處是在於其生態系統的建設，而生態系統的關鍵點在於水晶可交易以及由玩家自發衍生出來的打野車隊玩法。

因為打野是遊戲中水晶和加速的主要產出來源，那麼在水晶可賣錢的驅動下就會讓玩家自發的產生打野的需求，而遊戲中聯盟可跨區領取寶箱獎勵，那麼就誕生了一群靠組織玩家集體打野而獲利的特殊使用者，簡稱車頭。車頭通過組織這樣的活動可以賺取利潤（實實在在的RMB），而且利潤不低，那麼自然就會很有動力去組織；

參與車隊的人分為兩類：

第一類是打手，通過打怪給聯盟提供寶箱，同時也享有獲取其他打手提供的寶箱的權利，大部分情況下打手並不直接賺取RMB，但可以獲得大量加速、資源用於自身發展，此外獲取的水晶也可用於賣錢，所以他們也會有比較大的熱情參與；

第二類是純坐乘客，通過付費給車頭進盟，不參與打怪而直接獲取打手所提供的寶箱，這對於新區號來說是快速增長實力的捷徑，比在官網充值更划算。所以對他們來說同樣也會有很大的熱情來參與。

表現上看起來，這個玩法損失的是IGG的利益，因為本來使用者該去向IGG購買加速和水晶的，現在通過打野車隊就能快速而廉價的獲得了，IGG似乎吃虧了，但事實上IGG才是這個玩法的最大受益者：

首先一些不是很愛戰爭的種田型使用者本來在遊戲中覺得無聊要棄坑了，結果一看遊戲裡還有這個玩法可以賺錢，還能打發時間，那麼就充滿熱情的參與進來，發現自己發展變快了，農民也能咬人了，就可能轉化為戰爭型使用者；而有些只是想賣水晶，但是發現開通送禮功能需要充值648，算算如果有的賺可能就充了。

然後是那些打手型使用者，他們會發現要想高效的打野，研發和裝備必不可少，雖然研發可以通過打野獲得的加速點滿，但是裝備是需要實打實的RMB購買，但這是生產工具，直接影響工作效率，是投資品，可以不買麼？顯然不行，所以IGG的裝備收入就上來了；參與打野車隊的次數多，漸漸的就會發現行動力不太夠用了，這就像汽車再好，沒有油也跑不動一樣，所以購買行動力也不可少，IGG的行動力禮包收入也上來了（這也是為什麼IGG大幅提升打野相關禮包出現頻次的原因）。

接著是那些以前的純坐使用者，隨著實力逐漸成長起來以後，他們也會想著可以免費參與車隊，那麼就會轉化成打手型使用者，接著就是買裝備、買行動力。

最後是那些車頭，當這些車頭髮現這是一個可穩定獲利的商業模式以後，會有極大的動力去推動更多的使用者參與進來，包括把原來種田的免費使用者推進來、去新區建立獵魔盟進行商業化運作等等，這實際上也在推高遊戲的付費率，坐車花過錢的使用者更易在遊戲中進行消費。

當坐車的人越來越多時，遊戲中原來的所謂安全線門檻就會越來越低（安全線是指兵多到一定程度就不怕被集結打），高兵力使用者越來越多，這樣一來在集結兵力不變的前提下，戰爭對屬性的需求就更高了，由此會產生更多的頂級裝備的需求（玩到大後期屬性主要就是裝備的差異），最近一次神話裝備的更新也印證了這一點。

通過打野車隊的玩法，實現了打手、乘客和車頭的共同受益，同時通過這樣的活動拉高了遊戲的活躍度，提升了遊戲付費，並將ARPPU推向更高的水平，所以IGG是最大的贏家。就如同那個經典的淘金案例一樣，當大家都在淘金的時候，賣工具的、提供住宿、餐飲服務的都發了財。


通過打野車隊，車頭型使用者找到了一個利潤豐厚的商業模式，於是他們會有足夠的動力去推動這個活動的發展，比如去新區建(dai)設(ni)隊(ru)伍(keng)，這就會使得一無所知的新使用者更容易被轉化為付費使用者，因為這條路走下去不付費是基本不可能的。

由於車隊玩法的存在，使得原本遊戲極其緩慢的節奏得到了巨幅改善，玩家的實力得以快速增長，那麼就必然會產生戰爭的衝動，而一旦陷入戰爭，就會體驗到這個遊戲最核心的精華，基本上就算是入坑了，戰爭所帶來的刺激感遠非其他遊戲所能比。當越來越多的玩家擁有了幾百萬兵時，戰爭的代價也隨之而大幅提高，這時託的作用就會開始顯現出來，通過挑動各大超級盟的戰爭來實現大幅刺激消費的目的，這就有點像現實中的軍火商為了自己利益而去挑動國家間的矛盾一樣。

這便是王國紀元能夠獲得如此大成功的真正祕訣：通過建立一種良好的生態系統讓更多人受益，從而獲得大量的免費推廣、運營資源，推動這個產品不斷往前。

那麼，在逐漸走入成熟期的王國紀元，未來的成長空間在哪裡？

首先是在使用者數上，仍然有一定的增長空間，戰爭策略型別是一個很細分的品類，由於類卡牌遊戲的包裝，王國紀元仍然有機會把更多的非SLG使用者進行轉化，當然，如果增加更多的PVE內容效果會更佳；

其次是新的遊戲內容，由於兵量的增長必然會帶來更強的屬性需求，可以預計後期在養成線上會有更多的RPG元素，當然，也會有憋了很久的T5；

最後，還是與交易系統及打野車隊有關，目前買賣水晶和打野車隊僅僅是在華人圈子中大範圍流行，而其他國家與地區的使用者普遍參與度還不高，甚至還不知道有這回事，而這正是老外玩這遊戲的成本普遍較高，從而一直被華盟壓制的根本原因所在，如果有一天老外也流行開了交易水晶和打野車隊，那麼遊戲中的戰火將會分外熱烈，華人一統世界的格局或將產生重大改變，這必然會帶來更大的戰爭開銷。

就如那句經典名言：學我者生，似我者死。王國紀元的成功並不僅僅是產品本身品質過硬，強大的運營和生態圈的養成可謂起到了至關重要的作用，即使拿著一模一樣的產品，真正能把它做好的也沒有幾家公司，若綜合實力不夠請勿輕易嘗試。

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作者：Jack周
來源：騰訊遊戲學院
原地址：https://gameinstitute.qq.com/community/detail/133128