海外市場爆款頻出 王信文與莉莉絲的六年摸索與涅槃

2013年3月，從騰訊離職的王信文一手創辦了莉莉絲遊戲，並於隔年推出了以“創新”為主導的手遊市場變革性產品《刀塔傳奇》，莉莉絲也隨之一炮而紅。但在而後的幾年間，原本躊躇滿志的莉莉絲卻經歷了一次又一次失敗，直至2017年9月，月流水成功過億的《劍與家園》上線，王信文和莉莉絲才逐漸撥開了眼前的迷霧，逐漸看清了前方的正確道路。


關於這幾年的求索之路及思想變化，王信文在其個人公眾號的創作過程中進行了不少覆盤與分享，私以為其中許多內容對遊戲行業廣大從業者來說是一筆寶貴的財富。

而正是得益於全球化戰略的長期踐行以及產品研發發行思路的轉變，在六年後的今天，莉莉絲旗下兩款全新產品接連走紅海外市場。根據Sensor Tower資料顯示，莉莉絲旗下《萬國覺醒》（原《文明覺醒》）和《AFK Arena》在今年4月份分別達到了國產手游出海收入榜第4和第18名，莉莉絲也憑此成功登上了4月中國發行商出海收入排行榜TOP5的寶座。


在近幾年的中國手游出海大潮的沖刷之下，海外手遊市場也早已是一片紅海，《萬國覺醒》和《AFK Arena》的成功突圍絕非偶然，透過這兩款產品的設計與發行，結合王信文在其公眾號自述的心路歷程，我們可以從莉莉絲這幾年的求索軌跡之中洞見些什麼呢？

創新不應是“目標”，而是“手段”

早些年，在《刀塔傳奇》爆紅之後，曾經執著於“全盤創新”這一理念，在短短1年多的時間裡簽約加投資了11款遊戲，總成本約1.2億，總收入卻只有不到3000萬。

王信文在個人公眾號回憶初期這一系列失敗的投資時自述道：“這些失敗讓我開始真正意識到，原來“創新”並不是專案成功的決定性因素。也就是說，作為全程參與者和最重要的決策者，我對曾經的成功有著重大誤解，對創新也有著巨大誤解。創新，只能作為達成目標的手段，用於解決特定的問題……除了創新，還有太多幾乎同樣重要的元素，比如遊戲的題材，美術，互動，數值，平衡性，程式效能，適配率，伺服器穩定性，社群運營，客服質量，釋出節奏，市場預算，市場定位，新平臺的紅利，市場競爭環境，競品遊戲有沒有出運營事故，等等。”


在王信文走出創新誤區，明白了“創新不應是目標，而是手段”這一概念之後，莉莉絲新一輪的產品生態佈局明顯發生了質的轉變。不僅進軍獨立遊戲領域，推出了全網口碑炸裂的《Abi》和《迷失島2：時間的灰燼》，也在海外市場逐步開啟了多款不同型別的新遊測試，就近期的兩個明星產品《萬國覺醒》、《AFK Arena》來說，都是莉莉絲“創新”理念變革後的產物。

在GameRes的理解中，現階段莉莉絲的要求或許是遊戲在產品某個方面有一定的“微創新”，抑或者在美術、互動、數值等其他層面能夠形成足夠的競爭力，不再把“創新”當做一個產品的核心目標，死死睜著這一個點，而是能夠站在巨集觀角度更全方位的去審視一款產品。

正如王信文所說的：“創新並不代表更好。現有的產品之所以流行，說明本身就不是很差。一個創新的，但不比現有產品更好的東西，其實是非常糟糕的……做產品的終極目標必須是為了更好的“滿足”、“迎合”、“取悅”，才可能是正確的。”

《萬國覺醒》：全球化設計與微創新制勝

SLG一直是中國遊戲出海最熱門的品類之一，但隨著時間的推移和使用者的成熟，海外市場對SLG遊戲的要求也在不斷提高，簡單的換皮COK-Like也已經不再是一條“無腦吸金”的途徑。

2018年9月20日，莉莉絲旗下SLG新遊《萬國覺醒》在全球142個地區App Store正式發行上線，隨後在一個月的時間裡，就衝進了全球50餘個地區的遊戲免費榜TOP100，並且先後在30餘個地區進入過遊戲暢銷榜TOP10，可以稱得上是2018年手游出海領域的一匹大黑馬，並且該作在2019年非但不見頹勢，更是勢如破竹般把莉莉絲送上了出海發行商TOP5的位置。


《萬國覺醒》在海外SLG市場的突圍祕訣是什麼？在GameRes看來，遊戲題材、畫面等維度的強競爭力及全球化設計，以及玩法層面的微創新是其成功的關鍵。

既然《萬國覺醒》的目標是全球手遊市場，那麼如何照顧到全球各地區玩家的體驗，通過全球化設計間接降低獲客成本、提升留存率自然是重中之重。首先《萬國覺醒》設計了中國、日本、羅馬、德意志等8大文明陣營，並通過不同陣營的不同種族文化在陣營特性、建築、英雄、兵種層面打造了明顯的差異化。

這樣設計的重要優勢不僅是賦予了遊戲更強的策略核心，並且在國際化市場上，也更容易吸引到對應國家的使用者。當各國玩家進入遊戲後，第一時間就能夠接收到與自身種族及國家歷史文化較為貼合的資訊，間接調動起自身的文化歸屬感，也能降低遊戲內不同國家人群的溝通成本，相較於許多SLG遊戲單一文化背景的世界觀設計來說，這樣“多元文化融合”的設計在國際市場上明顯更具優勢。


此外，在全球化設計中，莉莉絲自《劍與家園》就開始啟用的“聊天翻譯”及“多語言本地化自動識別”都極大的降低了全球各地玩家之間的交流門檻，作為原本就具備強社交屬性的SLG品類，在全球化程式中盡力減少不同語種玩家的溝通障礙是極其重要的一個環節。


《萬國覺醒》在遊戲內容層面的重要突破首先就是畫面升級，遊戲選用了最適合全球發行的美式卡通風格，整體色調鮮豔明快，並在3D建模及背景虛化、色塊拼接等細節處理上都做到了足夠精細，加之遊戲內進行了諸如“玩家主城與大地圖的無縫縮放切換”的視覺性調優，在現階段SLG手遊市場中稱得上是佼佼者。

關於遊戲的美術風格設計，王信文曾說過：“對一個遊戲專案來說，美術風格的選擇至關重要，不確定性也很高。可如果等到專案上線的時候才知道對錯，那就太晚了。於是我們就會在遊戲剛立項的時候就測試——假裝這個遊戲已經做出來了，並在facebook這樣的社交平臺上投放廣告。通過對比多組美術素材的點選率和轉化率，就可以知道什麼樣的美術風格更受玩家歡迎，從而提升遊戲成功的概率。”


至於玩法上的重要創新，遊戲著重在行軍策略及戰鬥機制層面進行了突破，頗有些SLG與RTS交融的感覺。在傳統的SLG遊戲中，玩家的軍隊在執行進攻操作後便只能等待最後的戰果結算，而《萬國覺醒》的不同之處是玩家在行軍途中可以進行暫停駐紮、改變攻擊目標、加入其他集結隊伍等操作，由此在遊戲衝突、互動配合等層面都衍生出了更強的策略性。除此之外，遊戲在無縫大地圖、迷霧、地塊、聖地、行省等細節設計上也都與傳統的COK-Like有所不同，均有一定程度的創新。


總體來說，《萬國覺醒》並沒有脫離主流SLG的基本框架，但其首先在全球化發行策略下的諸多設計滿足了全球各地區玩家的需求，而後又通過題材、畫面、玩法等層面的調優與微創新形成了足夠的市場競爭力，套用王信文的話來說，這稱得上是一款以迎合和取悅全球SLG玩家為核心目標的產品，因此《萬國覺醒》的成功並不算偶然。

《AFK Arena》：“競爭紅利”下應運而生的“非創新型”產品

莉莉絲旗下的放置RPG手遊《AFK Arena》在今年4月份於80餘個國家及地區發行，並且在獲得美國、英國、法國等多個國家 App Store推薦後迅速發力，徑直衝上了4月出海收入榜第18名和下載榜第19名，美國地區貢獻了4月總收入的43%，截止發稿前《AFK Arena》仍穩定在美國App Store TOP50之內。


時隔多年，莉莉絲再度介入熟悉的卡牌領域，並且在糅合了策略、放置玩法之後收穫了市場的肯定，是否是因為莉莉絲針對《AFK Arena》進行了怎樣的變革性創新呢？很抱歉，就個人的遊戲體驗而言，我認為該作並沒有什麼真正意義上的創新，但這不意味著遊戲不好玩，因為無創新並不妨礙我現在每天會開啟這個遊戲許多次。

王信文曾在公眾號中闡述道：“這個世界上根本就不存在什麼“使用者紅利”，而只存在“競爭紅利”。當市場夠大，競爭對手又不多或者不強的時候，就是“競爭紅利”出現的時候。”

在GameRes看來，《AFK Arena》的成功與當下“放置+”品類所具備的“競爭紅利”脫不了干係。


去年，GameRes曾發文針對放置+品類的現狀進行解析，並給出結論：現階段的“放置+”仍處於藍海市場。原因是因為首先手遊市場重度化遊戲過多，近年來許多玩家遊戲需求朝著輕度化傾斜，在全球市場都有許多非重度產品已經在逐步蠶食重度產品的頭部地位，而遊戲輕度化趨勢與放置品類的碎片化屬性非常契合。此外，放置遊戲目前頭部產品稀缺，國產明星產品基本稱得上只有一款《放置奇兵》，其中還有很大的潛力值得發掘。
在這樣的市場大環境之下，莉莉絲選擇放置品類作為切入點，與自身擅長的卡牌RPG兩相結合從而打造出《AFK Arena》就是一個非常聰明的選擇了。


作為一款同樣著眼於全球市場的放置手遊，《AFK Arena》最吸睛的部分當屬有著明顯“莉莉絲標籤”的美式卡通畫風了，貼合全球玩家主流審美的精良視聽體驗一貫都是莉莉絲的大殺器，在競品稀缺、玩法創新難度較大的放置遊戲市場，在感官層面能夠做到吸引玩家注意就已經贏下了半程，GameRes認為《AFK Arena》能夠在海外市場突出重圍的核心原因正是得益於其優質的硬體表現。



作為以放置掛機為核心的手遊，《AFK Arena》在玩法層面明顯具備著輕中度的碎片化特點，但玩法配套層面都是較為成熟的傳統玩法，沒有過多的創新體現。玩家在遊戲中通過掛機以及主線戰役、異界迷宮、王座之塔、時光之巔等一眾闖關類玩法獲取資源，通過英雄獲取、搭配、養成去推進遊戲進度。其中部分玩法融合了Roguelike元素，增加了遊戲的隨機性和趣味性，也有公會、PVP競技場等較為傳統的玩家互動與對抗體系。


至於遊戲的戰鬥體系相對來說有一定的策略性，2前排3後排的戰中佈陣以及6大種族的劃分與剋制都比較考究玩家的英雄部署及搭配，可以在卡關時通過反覆的佈局變更及英雄替換尋找合適的通關方法。


目前《AFK Arena》在Facebook上的評分高達4.8分，GameRes在瀏覽一眾評論後發現外國玩家對《AFK Arena》的肯定更多源於“製作精良”、“無廣告”、“不逼氪”、“鑽石夠多”四個方面，由此可見該作的核心競爭力除了遊戲本身過硬的品質之外，在付費設計和英雄平衡性上也充分照顧到了玩家的體驗。


確實，在GameRes的實際體驗中，平民玩家的遊戲體驗並不差，前期充分的資源掉落可以保證玩家基本陣容的成型，同時在遊戲前中期，卡牌稀有度導致的強弱區隔並不明顯，哪怕卡關也可以在通過核心掛機玩法獲取足夠養成資源後靠戰力提升碾壓過去。

合理的付費設計與玩家心理平衡自然是得益於莉莉絲多年來多國際市場的探索與耕耘，深知國際市場與國內市場使用者在付費維度的不同心理，緣此才在收穫大量“不逼氪”評價的同時也能保證遊戲的高營收。

結語

通過6年的摸爬滾打，莉莉絲經歷過《刀塔傳奇》時期的輝煌，也曾陷入過幾年的低谷泥潭，但值得慶幸的是，莉莉絲最終探索出了屬於自己的正確道路，迎來了涅槃後的新生。

是什麼造就了今時今日的莉莉絲？其實就本文提到的兩款產品來看，其中不論是透過《萬國覺醒》去看莉莉絲對“創新”一詞的新理解，亦或是透過《AFK Arena》看“競爭紅利”的實踐，這一切都與王信文公眾號自述中的反省與思考十分貼合。

在GameRes看來，在王信文的理念進階輻射之下，將眼光投向廣闊全球市場的莉莉絲目前已經有著相當成熟佈局與打法，在進一步貫徹“創新”新解的基礎上，拓寬強勢產品邊際，嘗試深入探索更多不同的品類市場尋找機會，再加上多年在海外發行、買量等層面積累的經驗，相信單月的出海廠商收入榜TOP5並不是它的終點。