CPI50美金、每天只能買到100個使用者，但這款捕魚遊戲卻在海外殺出一條自己的路

單個使用者獲取需50美金、每天只能獲取到100個精準使用者，當一款遊戲呈現這樣的態勢，看起來是已經涼涼了。但這款用RPG思維打造的海外捕魚遊戲，卻另闢蹊徑，在海外殺出一條屬於自己的路。


一個擅長MMO的團隊，選擇出海做捕魚遊戲

隨著國內遊戲市場競爭愈發激烈，遊戲出海早已成為常態。越來越多的遊戲品類成功走出去，在海外市場佔據了一席之地。今天要介紹的，是一個不走尋常路的團隊——上海擷星，其成員最擅長的是MMO遊戲，但最後卻選擇了捕魚遊戲出海。

關於為何選擇做捕魚遊戲，擷星的總經理Kevin向我們介紹了當時的心路歷程。

首先，整個團隊是做MMO出身，做過很多ARPG和MOBA遊戲。“當時我們分析了市場情況，國內的環境對小團隊並不友好，所以我們要出海。”

出海的話，肯定不能選擇大廠雲集的賽道，“因為我們自己親身感受過大廠在資金、人才、市場資訊、使用者獲取能力等方面的強大，所以我們只能選擇做差異化內容。彼時可以選擇的品類無外乎是休閒博彩，中度休閒，超休閒，而超休閒我們認為並不適合自己，畢竟拼那1-2%的成功率太痛苦了。”Kevin描述道。

中度休閒遊戲團隊嘗試了兩款，分別是“弓箭傳說like”和“我功夫特牛like”，尤其是“弓箭傳說like”的產品做到了次留50%，七留35%的資料，“但受限於政策無法大規模盈利，看著其他競品挨個起飛，每天晚上都覺得公司要散了。但資方表示，休閒、出海肯定沒錯，不用擔心糧草問題，幹就完了，於是我們最終選擇做休閒博彩。”

用RPG思維做捕魚遊戲，最後發現：使用者想要的是一段體驗

捕魚遊戲在海外屬於一個非常大的品類——slots，而捕魚則是slots與RPG的結合。“當初我們設定的目標是不做傳統捕魚，做純綠色的，RPG向的捕魚，意外地收穫了市場的認可。通過不斷更新維護，平均一個半月推出一套新玩法，使用者的長期留存和付費資料都不錯，值得團隊堅持做。”

何為純綠色？玩家充值只能兌換金幣，金幣僅用於自己賬號在遊戲內消耗，玩家之間無法交易，金幣不可提現。

何為RPG捕魚？Kevin表示，過去做RPG的時候有一套理論：玩家為什麼充錢？概括下來就是榮耀、目標、互動、驚喜。其次是利用人性的特點，例如社交、經濟、PVP等，這些是RPG遊戲最基礎的方法論。

羅斯基體驗了其團隊開發的這款遊戲，與國內一般的捕魚遊戲更講究追求與結果不同，感覺這一款遊戲在細節與體驗上都更為講究與注重。

“我們最早做捕魚的時候，我們的理解是在遊戲中做社交，做PK，但嘗試了一圈之後發現都不對”，Kevin描述道：“使用者其實需要的就是一段愉悅的體驗。每天充值10美金，獲得數十分鐘的爽快、華麗的遊戲體驗，無論是美術風格，遊戲特效，戰鬥節奏等等，這就是玩家想要的。”

“雖然我們從RPG入手，但最終砍掉了和榮耀相關的內容，專注於定期更新玩法以及打磨戰鬥體驗，獲得了使用者對我們的支援和認可。”

50美金一個使用者、2%使用者貢獻98%收入——你所不知道的海外捕魚遊戲

據Kevin介紹，曾經他們的買量價格一度上升到50美金，當時所有人心裡都沒有底，畢竟300多人民幣的價格，能否回本完全未知——“但後續資料卻證明，這是可以的。”

遊戲休閒遊戲買量普遍是買安裝，當安裝價格高到一定程度後，再靠自然量帶使用者做營收，大部分買量產品都是這個策略。但捕魚遊戲需要買精準使用者，依靠精準營銷獲取核心使用者才能做正ROI。“當我們看到一個使用者50美金，每天只有100個精準使用者，一度懷疑產品的可持續性，但正是靠著每天一百個精準使用者的新增，撐起了遊戲的基本盤，因為他們的付費能力、付費慾望和長線留存遠超其他使用者。”

Kevin介紹道：“常見的產品收入比例是28開，20%的使用者貢獻80%的收入。但捕魚遊戲可能是2:98開，2%的使用者貢獻98%的收入。這是我們過去在MMO和MOBA遊戲中完全沒有體會到的。”

使用者、心態，捕魚遊戲出海的兩大難處

為何要強呼叫RPG思維做casino呢？Kevin認為，其實身邊很多朋友把國內成熟的博彩玩法帶到過海外，但他們都走了一些彎路，甚至大部分還沒有做出來。原因在於，這些朋友早期做過棋牌遊戲，這些遊戲的使用者目標就是賺錢，對於遊戲的視覺、音效等體驗並沒有特別在意。

“打磨核心體驗這件事，是需要長時間的積累的，我們也是因為做過MMO和MOBA，有自己的方法論和工具，團隊成員也都適應反覆打磨核心體驗的枯燥和時間壓力。但國內做棋牌和捕魚的朋友，可能適應了短平快的模式：幾個月做一款遊戲，上線一個月回本，兩個月爆發，三個月財富自由。但在國外是完全不一樣的，因為casino遊戲在海外市場非常成熟。”

當然，團隊在出海的時候也遇到了很多困難，Kevin講到了兩個關鍵點。

第一是對使用者的理解。捕魚遊戲出海主要是做華人區，最好的市場是台灣，其次是馬來西亞，第三是泰國。這幾個地區的特點是華人聚集，華人多，玩捕魚的人多，產品的CPI和ROI都尚可。與其他棋牌遊戲品類相比，可能他們出海之前都不知道使用者在哪裡，例如麻將，在任何市場的資料都不盡人意。

“國內的捕魚玩家和海外捕魚玩家完全是兩類使用者，他們的使用者訴求完全不同。在2019年我們進行了很多嘗試，以探尋玩家究竟想要什麼？是財富增長的快感？還是想獲取真金？還是其他追求。在2020年初，用第一筆買量預算約20萬美金，終於明白了——使用者還是在為優秀的遊戲體驗而付費。”

簡單來說就是依靠研發的產能，需要大量產出遊戲內容。需要使用者對遊戲的長期支援，而非一錘子買賣。到這個階段我們基本理解了使用者，他們願意花錢不是為了賺取更多的錢，而是為了獲取爽快、愉悅的體驗。

第二是心態。很多國內廠商習慣了賺快錢，而國外細水長流的情況會造成巨大的心理落差。“我們很‘慶幸’沒趕上國內棋牌的風口，也就能接受在海外市場的節奏。如果是以往的從業人員，從日賺千萬到數月回本，無論是老闆還是員工，都是接受不了這樣的落差的。”

一個看起來有點神祕與不夠被完全瞭解的品類——借遍上海蘋果電腦，終迎過審

在很多人看來，綠色捕魚遊戲可謂是不夠被瞭解的品類。就算是App Store對casino遊戲可能也會有一定“偏見”。

Kevin回憶道，第一個遊戲包過審耗時2個月，第一次提審的時候蘋果認為是馬甲包，給了產品4.3。後來團隊寫了一封可謂“聲情並茂、催人淚下”的郵件，內容包括團隊的情況，產品的情況，用了哪些SDK，各項系統和美術的開發記錄，以及特別提到團隊全員使用蘋果開發環境。“這樣可以通過郵件展示出來我們對蘋果開發者規則的尊重以及展示出我們是個正規的遊戲開發公司，可以提升團隊逼格，也許有助於過審。”

“值得一提的是，蘋果分機審和人審兩部分，當時我們卡在人審，但蘋果還有比人審更高一層的部門——過審委員會，我們的產品正是在他們的稽核下成功過審的。關於這個過審委員會，當時是搜不到任何資料的，直到最近蘋果和Epic的官司中，蘋果自己公開了過審委員會的存在。”

“不要認為中國的遊戲研發碾壓全世界”——出海還需擺正心態

經歷了這幾年的跌宕起伏，Kevin最大的收穫是心態上的變化。這裡的心態不是說這個不賺錢，那就換個賽道、換個賽道這種空杯心理，而是指“不要認為中國的遊戲研發碾壓全世界”。

“為什麼要強調這點呢？因為早期我自己也很飄的。早年做過端遊，做過頁遊，2014年開始做手遊，參與和負責了多款數千萬流水產品，大產品經歷非常豐富，出海不是簡簡單單的事情嗎？但做了casino之後，無論是對社會理解，還是使用者的需求，我從靈魂深處認識到，我們還只是小學生。”

Kevin提到：“也許在F2P市場，中國遊戲對於數值的研究，對系統的研究要領先海外，但是在casino市場，一定要清楚自己是後來者。國外casino遊戲已經發展了數十年了，我們的競爭對手是Playtika，IGS這樣的公司，背後都是大型賭場的集團式經營以及多年的賽道積累。他們對於casino的理解，對使用者的理解，完全碾壓我們這種剛剛出海的公司。”

一個以遊戲體驗為宗旨與嚮導的團隊，其他都是“添磚加瓦”

遊戲的本質是讓使用者在一段時間內獲得愉悅的體驗，其他都是添磚加瓦。無論是PVP，社交，裝備，坐騎，首殺等，都是表現愉悅的形式。Casino也是表現愉悅的一種，就像短視訊一樣，玩家可以每隔一段時間獲得一次愉快的體驗，所以玩家願意花時間花錢，遊戲的本質也是如此。

Kevin指出，正是本著這樣的宗旨，團隊的研發與運營都圍繞著這樣的宗旨展開。

按照過去的經驗，通常遊戲公司都會按照專案進行分組，A專案X名策劃，X名程式，X名美術，B專案配置xx人員，且開發和運營相互獨立，各自負責自己的業務。但擷星沒有走這條老路，他們將各部門之間完全打通，團隊所有成員都要跟隨專案的整個流程，以便更加深入瞭解自己的產品。而在研發環節，也不再按專案進行分組，而是按照業務/工作內容進行分組。

具體來說，例如特性組專門負責新機臺的開發和調優，系統組專門負責外圍系統的開發和運營活動的調優。多個產品之間的機臺、外圍系統都可以互相串用，從而提高專門人員的專業度，加快研發效率。也會借用行業內先進的開發流程和工具，放開手使用第三方的開發中介軟體，想盡辦法提高單人的開發效率。“這是屬於我們小型團隊的工業化方式”，擷星總經理Kevin說道。

而他們也不斷在實戰當中摸索出許多一線的運營經驗，“舉個例子，遊戲剛上線的時候，假設每月100元收入，第一週可能有40，第二週30，第三四周一共30，原因是什麼？我們花了2個月去查，最後發現是使用者的差異，國內使用者普遍從借記卡、花唄或者微信裡支付遊戲充值，手裡有錢，想氪就氪，和日期是沒關係的。但海外使用者普遍靠信用卡支付遊戲充值，每月1號是額度重新整理的日子，所以月初付費意願最強，月末付費意願最低。所以後面我們的遊戲運營也比較著重地考慮了這樣的時間節點佈局。”

最後在文章結尾處讓大家再次聚焦一下這個團隊——上海擷星成立於2018年，團隊成員30餘人，其中研發人員佔比80%以上。團隊成員均來自國內知名廠商，擁有豐富的大型產品專案經驗，尤其是MMO遊戲。雖然成員都來自於大廠，但擷星卻沒有拘泥於從大廠中得到的經驗，反而走出了屬於自己的特色。


招賢納士

上海擷星座標張江，正在招聘中高階Unity程式設計師，高階UI，系統策劃，感興趣的朋友可以掃描下方Kevin的微信二維碼直接溝通。



來源：羅斯基
原文：https://mp.weixin.qq.com/s/gfbL88iiINr0_8ykOHjdHw