手遊新商業的奧祕是什麼？看知名遊戲公司Gameloft如何解讀

Gameloft是一家世界著名的跨國遊戲公司，總部位於法國，是全球領先的遊戲開發與發行商，其開發的大型遊戲多次獲得國際性大獎。在創夢天地舉辦的GameDaily Connect全球遊戲開發者大會上，來自Gameloft的北亞區銷售與市場副總裁兼中國區總經理Alix Cloux針對移動遊戲新商業做了深度的解讀。

下面是現場實錄：


我叫Alix，是Gameloft公司的銷售和市場總監，主要負責北亞地區、大中華區、韓國和日本的市場與銷售工作。

今天我想談的話題是移動遊戲的新商業模式。我會先簡單介紹一下我們是誰，最重要的是你們可以從中瞭解到Gameloft的部分發展歷程。


Gameloft有20年的歷史，是全球最大的遊戲發行商和開發商之一，我們有豐富的產品線，目前大概有190款遊戲，從休閒遊戲到重度遊戲，從自有IP到第三方IP，都囊括其中。我們的遊戲是非常受使用者歡迎的，從評分就可以看出來，基本上在各種應用商店裡，我們的評分都保持在4.5以上。根據統計，使用者每天會平均花費在我們遊戲上的時間是41分鐘，我們產品每天的下載量將近兩百萬。


這一張圖揭示了Gameloft這20年來所經歷的一些較大的變化，概況起來主要是三個角度：技術、發行平臺和盈利方式。

Gameloft從2000年開始接觸遊戲領域，當時人們還停留在使用黑白手機的階段。第一次發生比較大的變革的時間是2008年，當時出現了觸屏手機。2011年的時候出現了平板電腦，後來2016、2017年又相繼推出了VR和AR技術，如今5G也橫空出世了。這20年來，行業發生了各種各樣的變化，也正是這些變化促進了我們不斷的創新。


這個圖是我們的思考模型，第一步是觀察自然合夥人和市場情況，第二步是測試，第三步是規模化。我會用一些案例來做進一步的說明。

第一個案例是從跟運營商的合作模式轉變為OTT的合作模式。我們當時是跟蘋果公司合作，當他們準備釋出AppStore時，我們上線了6款遊戲作為測試。後來我們看到了這6款遊戲的效果，於是選擇大規模地發行。那一年我們上線了20款遊戲，我們公司當時大概有一千個程式設計師專門做iOS開發，成為了當時世界上最大的一個iOS開發團隊。通過不斷地合作與支援，我們與蘋果公司持續進行新技術的交流，達到了非常好的互利結果。

第二個案例，當時我們做市場調查的時候發現有一些Freemium的遊戲，我們覺得應該嘗試一下，試了一兩款看了效果之後，就決定把它們整個戰線都轉過來。然而，一些玩家認為，Freemium的問題，就是要不斷付費。這裡是我們總結的一些Freemium可能存在的問題。


通過這張圖我們可以看出來，首先是付費率比較低，只有5%到10%。由於付費率低，我們就需要不斷地提高留存率、CSR、ARPPU等等。大部分的大型傳統遊戲，他們的很多玩家都是中度到重度付費的，而對於一些比較休閒的遊戲該怎麼獲利呢？休閒遊戲一般DAU很高，CSR和ARPPU很低，這說明它們不是不好玩的。當時有很多公司開始往遊戲中加廣告，來讓他們的休閒遊戲獲得利潤。然而，這只是一個變化，並非變革。我認為，遊戲行業的變革，是來源於超休閒遊戲的誕生和它的廣告模式。因為超休閒遊戲大部分的收入是通過廣告來的，如果看下載榜，三年前和現在發生了很大的變化，TOP10裡的遊戲分佈幾乎來了一場大洗牌。

回到Gameloft，再看看我們當時的廣告變現是怎麼考慮的。當時有一些小遊戲，例如小黃人快跑，它們的DAU和下載量都非常高，但是如果跟一些重度的遊戲比，這些收入是偏低的。所以，2014年我們開始選擇做廣告，因為有95%的玩家，他們喜歡玩我們的遊戲，覺得我們的遊戲很不錯，但是不願意付費，所以我們就想從他們那裡帶來一點收入。傳統的做法是抓一些SDK，或者是程式化，然後對接，把你的流量賣給其他的遊戲。


當時我們考慮之後，覺得這個有一些問題：第一個問題是把你的使用者給了其他遊戲，很容易導致使用者的流失；第二個問題，有可能沒那麼明顯，但是你不能利用所有在遊戲中比較好的位置去推廣，如果你利用了這些位置，有可能會降低使用者體驗，廣告的利潤可能也會降低。

因此，通過考慮我們的產品線是什麼？我們的使用者是什麼型別的？我們的合作伙伴是什麼型別的？我們有了一個想法，就是不把廣告賣給遊戲公司，而是賣給品牌。於是我們開始和平臺合作，跟很多行業合作，例如電影、汽車等等。我們給他們提供一些有互動的高質量廣告，這樣我們可以控制遊戲的質量，並且過程透明，因為廣告行業的透明度是非常重要的，畢竟廣告行業至少有三分之一的廣告是假的。我們始終將廣告質量控制在較高的水平，這是品牌比較關注的，因為品牌不喜歡他們品牌的形象被拉低了。

我們也建立了一些比較有意思的廣告形式，效果也很好。比如說一些富媒體的廣告，2015年起我們開始給一些小遊戲做品牌廣告，也有一些內建遊戲的廣告。我們還會用一些比較傳統的形式，比如說視訊，讓它做得更有意思。這些效果很不錯，做到現在有十多年了，我們在廣告行業也拿了不少獎。

我們做的這些廣告也會有一些調整，特別是從政府規定來說，比如說在歐美，有一個東西是專門管理13歲以下小孩的，就是GDPR，它是關於隱私資訊保護的，我們作為一個歐洲公司，肯定是不得不做。這些對我們都是一些挑戰。


這些在遊戲行業會經常遇到。比如在中國，最近由於版號的限制，遊戲上線的數量就有所減少。再比如說上個星期出了一個通知，說現在小孩只能在早上八點到晚上之間玩，每天只能玩一個半小時，放假的時候三個小時，每個月只能花300塊錢。很多新的規定會出來，這些規定會不斷的讓我們想一些新的想法，所以就有一些新的商業模式出來。

我們看《和平精英》，他們放了Battle  PASS，就上升了很多。我們看娛樂行業，Netflix是第一家開始推動包月的，他們和DOD說了拜拜，現在各平臺都在出臺他們的包月平臺，對內容就有很好的影響，這些平臺現在願意花錢買一個又好又創新的內容。


回到遊戲，他們有可能會願意花錢拿一些遊戲商品，本身是好的產品，不會看這個公司的貨幣化做得好不好，而是看本身這個產品好不好。

音樂也很有意思，Spotify是這個行業內最大的平臺，一開始這個平臺推包月的模式，這個模式對他們來說有好處，因為他們跨度很大，賺了很多錢。我去年有機會聽我一個環球音樂的同事給我們講環球音樂當時數字化的過程。15年前，這些公司是從CD賺錢的，數字化之後，買CD的量降下來了，收入也降下來，數字化出來之後就有盜版，免費下載，他們的收入又停了。後來DN出來，對付費下載是有幫助的，但是包月模式出來了，平臺賺錢，發行商有錢了，發行商有錢就可以付錢給歌手，他們可以不斷的創造新的內容，所以你們可以不斷的聽新的歌。


這個變化在遊戲行業也開始看到，亞馬遜都是在推出包月的模式，包月是他們的賣點。另外一個賣點是安全的環境，安全是現在比較流行的東西。

最後一點，他們做得比較特殊的是不分平臺的多平臺的模式。我個人認為這是未來幾年很重要的變化，現在如果看PC、手機遊戲，中間還有一個線，但是有了多平臺的模式之後，通用遊戲在多平臺跑，這個線就會越來越模糊，越來越細。所以現在的市場，我今天是在講移動遊戲，有可能過幾年就會講“遊戲”，沒有PC，也沒有移動。


這種變化就是一個機會，我們歡迎這種變化，可以讓我們不斷地創新，不斷地考慮。所以我們也選擇嘗試，前兩個星期我們出了一款Baseball。這是跟義大利的一個運營商的合作，這個運營商不想放棄遊戲的概念，所以出了一個移動遊戲的套餐，我們會幫他運營，帶來遊戲流量，這樣也可給他的使用者體驗遊戲。我們打算通過運營這款遊戲，來看看效果好不好，看是不是值得我們做。

技術方面，我們已經運營遊戲了很多年，在咪咕TV雲平臺的合作上，可以看我們的一個H5的遊戲，一個手遊，把這種遊戲放在電視上，使用者體驗可能會很好，控制也更好，這就是為什麼對我們來說，這些機會我們願意嘗試。因為我們也不知道這些會不會成為收入的來源，或者會是未來的產品線。


總結一下，為什麼一個公司要考慮貨幣化的多模式，或者是運營的多模式。還是回到這張圖，第一是培養合作伙伴，第二是看市場變化，如果看到一個好的機會，就去嘗試，如果測試成功就大力的做。最終很重要的是Holistic + Approach，就是要統籌所有的方面，不然可能會錯失一些變化，或者是會沒法堅持，而這些可能就是你們未來收入的來源。

今天就講到這兒，謝謝。

來源：創夢天地