我們跟SLG頂尖製作人劉宇寧聊了聊如何打造爆款

本期，我們把目光鎖定在出海大戶SLG（策略類）品類。談及該品類，大家腦海中可能會浮現《列王的紛爭》（COK）《部落衝突》COC，又或者是《火槍紀元》《阿瓦隆之王》。

後者於2018年收入錄得44.7億元，一時風光無量成為當之無愧的出海王者。幕後製作人劉宇寧緣何能連續打造爆款？在產品玩法、題材、生態層面有哪些不同之處？

本期我們專訪了SLG頂尖製作人劉宇寧，聊了聊SLG爆款背後的方法論。請大家enjoy。

推開羯磨科技辦公室的門，迎面而來的是帶著紅色口罩，眼角爬上些許皺紋的劉宇寧。

甫一照面，他黑白相間的頭髮給人留下了深刻的印象，頗有些藝術家的氣息。作為國內頂尖的遊戲製作人，他從鎂光燈聚焦的大廠淡出，成了一名普通的創業者。

2019年1月，劉宇寧正式創立羯磨科技。在這之前，他於2015年加入國內知名的出海遊戲廠商FunPlus，擔任旗下重度遊戲研運工作室KingsGroup負責人。

三年時間裡，他梅開二度連續打造了 《阿瓦隆之王》《火槍紀元》兩個爆款。資料顯示，上述兩款產品登頂多國暢銷榜，2018年營收近40億元，佔FunPlus近9成份額。

變身創業者後，劉宇寧處女作依舊選擇了最熟稔的SLG品類。現實是殘酷的，尤其是海外SLG品類，中國廠商們已經比拼刺刀，殺紅了眼。

劉宇寧敢於再次投身SLG品類，離不開他對品類的洞察，以及使用者心理的研究。題材是劉宇寧獲得市場認可的祕密武器。

國內遊戲圈一直有條不成文的定律，同一家遊戲公司很難連續打造兩款爆款。這定律從端遊、頁遊一直到手遊，成了一道行業“魔咒”。

但劉宇寧成了打破定律的“壞小子”。

紅海中尋找新機會

SLG（Strategy game)策略遊戲是劉宇寧最熟悉，擅長的品類。與此同時，它也是中國手游出海廠商充分競爭的品類。

中國音數協遊戲工委釋出的資料顯示，2019年中國自研遊戲收入達到115.9億美元，同比增長20.9%。從品類上看，SLG自研產品實際收入在海外市場佔比23.2%，較國內高出4個百分點。

坊間傳言，全世界超過90%以上的SLG產品都是中國人在做。這無疑是一片廝殺激烈的紅海。

為打磨首款自研SLG產品《狂野西境》，羯磨內部大概花了兩個月時間確定題材。

剛開始團隊想取巧，找比較簡單、流行的方向，比如魔幻，同時區隔於殭屍題材。稍微提一下，之所以選擇繞道殭屍題材，是為了避免與劉宇寧在FunPlus立項的《State of Survival》撞車。

經過反覆調研，團隊最終下定決定避開"魔幻"。原因很簡單，魔幻SLG產品強手如林，市面上烏泱烏泱全是魔幻，根本講不出個所以然來，比如《英雄文明》《王國興亡錄》等產品。

覆盤整個SLG細分題材後，團隊果斷轉向了西部題材。一位羯磨科技內部員工告訴競核，西部題材具備如下特點，牛仔帽、風衣、佐羅手槍等。優勢在於競爭對手比較少，文化特點明確，容易被使用者識別。


劉宇寧說，單就玩法層面而言，《狂野西境》更偏向傳統意義上的SLG產品。

起初猶豫過要不要加PVE、RPG玩法。但最終沒有去做，本質上是考慮到新玩法加入遊戲後無益於改善使用者體驗。

此外，加入上述兩種玩法，相當於做兩套戰鬥、養成體系。前者是城外的戰鬥體系與城內的戰鬥體系；後者是RPG養成路線和SLG養成路線。

這就相當於是做兩個遊戲，或者說是1.5個遊戲。

劉宇寧說，羯磨作為新組建的團隊，要想把兩個地方都做好，難度非常大，時間可能也趕不及。因此，團隊果斷捨棄了該路徑。

通常來說，傳統SLG遊戲存在如下痛點：第一、程式節奏緩慢，耗費時間長；第二、策略性強，遊戲系統複雜；第三、對抗性太強，容易讓部分玩家遭受打擊而退遊。

為改善前期節奏緩慢導致使用者流失的情況。《狂野西境》對英雄體系重新做了調整，還增添賭博這一西部常見的元素。

通過上述調優，玩家能非常直觀地感受到西部的風情。得益於此，《狂野西境》成功地跟市面上的SLG區隔開。

覆盤劉宇寧團隊爆款《阿瓦隆之王》《火槍紀元》，長城證券認為其作品創新路徑圍繞三個層面展開：細分題材；多玩法融入，高自由度發展；完善SLG數值設計，合理引導玩家分層。

新作《狂野西境》大致遵循這一路徑，瞄準西部題材；新增賭博玩法，重做英雄體系，提升可玩性。

競核認為，隨著產品不斷調優，該作有望延續前作爆款的姿態。長城證券預計，該作流水達到同類爆款的80%，前三年利潤分別可達到0.92億，3.36億和3.44億。

必須得承認，《狂野西境》風格傾向於寫實，類似於《萬國覺醒》《部落衝突》。產品本身並不具備很高的自然量。

不過，這並非意味著產品沒法獲得足夠多的使用者。眼下全球近75億人口，通過買量（更準確的說法是視訊廣告買量）理論上可觸達全球。

即便只能觸達幾十、甚至百分之一的全球使用者，總的使用者盤子還是相當可觀。劉宇寧說，小眾的東西只要味道對，使用者一眼就能感受到。

“窮”，發行不靠狂砸錢

去年以來，以莉莉絲為代表的廠商採取專區專做集中爆量的方式斬獲了不俗的戰績。

談及發行模式上的差異時？劉宇寧大笑著說，可能公司比較窮，所以拼長期，策略偏穩健些。


一年前，羯磨上線首款自研三消RPG《MythWars & Puzzles: RPG Match 3》，投放買量就相當保守。

他補充說，歸根結底是產品前期回收沒有人家強。如果前期足夠強，完全可以狂砸。

至於是否分割槽的問題？單從使用者角度來看，全球服甚至是全球同服更合適，畢竟交流是玩家的天性。《狂野西境》同樣地採用了全球服，只不過更看重美國市場的回收潛力。

2020年3月3日，該作在北美、歐洲、南美、亞洲等地區正式上線。


如上圖所示，在美國、俄羅斯、日韓等國，《狂野西境》多排在暢銷榜50-60名左右。前期上線的是安卓版本，iOS已經過審但未正式釋出。

團隊覺得產品剛上線還比較糙，Bug比較多，前端優化也不太好，需要進一步改進。

目前羯磨內部正努力採用比較好的技術，去解決出現的問題。整體來看趨勢還算不錯，隨著新內容的加入，會表現更好。

大致上，遊戲廠商發行新產品大致上分為線上買量；線下游戲行業展兩大渠道。線上買量，羯磨偏保守，看長線。

受疫情衝擊，線下渠道幾乎算是被堵死，很多廠商因此被迫冷啟動，回收成本的日子遙遙無期。羯磨不可避免地受到了衝擊。

劉宇寧說，新冠疫情對大部分產品來說沒好處，可能有非常短期的一點好處，預計Q2會對遊戲公司業績產生影響。

線上娛樂產業本質上是消費降級。玩遊戲比看電影更便宜。這句話的潛臺詞是，遊戲消費本來就低，要求它的成本更低。

市面上某些遊戲是如此，但大部分遊戲都不是這樣。遊戲行業的主力產品仍然是高付費使用者來驅動，而不是低付費使用者。高付費使用者驅動意味著使用者的經濟能力或者長遠的預期，不能受太大的影響。

舉個例子，如果使用者預期一年後變成窮光蛋，現在花錢肯定就會變少，不會說醉生夢死，一年半後真變成窮光蛋。對大多數使用者來說，只有未來預期是好的，現在花點才會無所謂。使用者去玩《王者榮耀》才是真的消費降級。

受版號管控、疫情衝擊的影響，市面上八成以上的遊戲公司都掙扎在生死邊緣線上。

怎麼才能活下去？劉宇寧的答案是不盲目跟風，保持創新。

創業新兵

卸下光環，另起爐灶需要莫大的勇氣。

“沒什麼好說的。我覺得這個就是王侯將相寧有種乎嘛。”談及創業初心時，劉宇寧如是說道。

創業伊始羯磨團隊只有兩三個人，現在接近七十多人。研發發行比例大概是7：3，未來研發人員的比例有望進一步提升。羯磨定位於做一家研運一體的公司。

在劉宇寧看來，創業最大的難題就是怎麼讓團隊強起來，如何變成戰鬥力比較強的組織。

跟市面上頂尖的初創團隊相比，羯磨相對比較草根。剛開始通過獵頭招募了不少人員，但由於理念分歧，迅速進行了換血。

尤瓦爾·赫拉利曾提過社會活動是人類集體想象的說法。同樣的道理也適用一家企業，最終得聚攏文化、價值觀念上比較接近的人。

在創業過程中，劉宇寧發現年輕人，特別是95後有很多不錯的人。他們樂於嘗試新東西，敢於顛覆世界。

分地域來看，上海很有活力，湧現出了莉莉絲、友塔網路等不錯的公司。反觀北京，格局相對穩定，活躍在舞臺中央的仍舊是一些老面孔。

“過去有時候會感覺挺奇怪，是不是說明我們的遊戲行業老了。”劉宇寧笑著說，“現在覺得其實不是沒機會或沒有合適的年輕人。更可能是之前沒有重視這個。”

Z世代作為數字原住民，善良、勇敢、無私、無所畏懼，更注重追求個人興趣與理想。

遊戲行業想要持續發展，穿越週期，需要讓更多年輕人蔘與，並支援他們做出好的成績。

“我從數值策劃做起，經過十五六年才做起來。我非常理解一個普通人擔憂、想象的東西。”劉宇寧回憶道。

他說，希望能提供環境給有才華的人，支援他們在遊戲行業發揮他的想象。

作者：朱濤偉  
來源：競核
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