怎麼透過CRM來提升客戶轉化率？

怎麼透過CRM來提升客戶轉化率？

銷售漏斗模型常常會被人們認為是一種營銷工具，但深入瞭解會發現銷售漏斗模型更像一種企業管理思維方式。如果要對CRM銷售漏斗模型進行深入應用，我們需要先了解 crm客戶關係管理系統 的銷售漏斗模型是什麼，它有什麼好處，它是怎麼運作？

在現代企業運營裡面，尋找客戶是一大業務中心。如何從廣大的客戶群體裡面，選取企業潛在客戶，利用各種銷售技巧來轉變成正式客戶呢？

我們先從一個小例子來認識銷售漏斗模型，日常有采購經歷的朋友會知道，作為一個採購者，我們需要經歷一個什麼樣的採購流程，如何從一個潛在採購者變成正式買主？

第一步：初步接洽，首先我們需要找到提供合適產品的供應商，透過面對面或電話溝通相關的採購需求；

第二步：根據所需產品需求和預算，來進行供應商篩選或招投標；

第三步：確定需求，透過篩選，實地考察供應商及其產品情況；

第四步：簽訂合同，在確定合作的供應商後，可以進行合同定金繳納/在生產過程中，根據交付情況進行款項的逐步交付；

第五步：合同完成，交付剩下款項，完成交易。

這五個步驟讓我們從一個潛在客戶變成正式客戶，在整個銷售過程中，作為採購人員和企業正處於一個漏斗交易模型裡面。對於銷售人員來說，如何把我們從潛在的客戶變成正式客戶就是銷售漏斗模型管理的核心所在！

這就不得不提到銷售漏斗模型中的轉化率，如果需要提高整體的合同成交率，就要提升每個步驟和階段的轉化率，但是很多銷售往往在第一步就被卡住。如何尋找潛在客戶？才能說到如何把潛在客戶轉化為正式客戶？這就是商機管理的核心所在！

銷售漏斗模型對於客戶關係管理的影響——企業商機管理

銷售漏斗模型除把整個銷售過程分成若干階段，給每個階段配備盈率，分析每個階段業績計劃、目標是否達成外，還在整個過程中著眼企業整體運營策略——企業商機管理。這需要管理資訊系統在軟體中，配備企業商機管理的戰略思考，方能有效運用模型。

在CRM系統中，企業是如何進行商機管理呢？

首先，我們需要一個客戶資料庫。一般企業CRM可記錄不同渠道進來的商機，如 SEM、eDM、電話營銷、研討會、推薦等，透過設定不同型別的潛在客戶（未確定、合資格、不合資格、放棄）等，收集詳細的企業資料，為企業整理一個科學排練的系統資料庫。

透過完善資料庫，我們可集中精力於有效合資格的客戶，努力爭取未確定的客戶，對不合資格和放棄的客戶，可以後續進行二次排查。透過系統自動分配潛在客戶的負責機構，進行資源的有效分配，把有限精力用在有限資源上。

建立好一個科學系統的客戶資料庫後，需要展開有效的客戶管理：

1、SAAS CRM，實現資料“雲”處理

不同於一般CRM客戶管理系統，saas服務兼具快速高效單租戶私有云部署、國際級別的傳輸加密與審計跟蹤的安全與可靠、任意模組組合及資料共享的預建一體化、無需硬體配置和維護、獨享高價效比的價格等優勢，有利於企業在未來運營中技術和業務發展。

其中，SAAS CRM雲端資料儲存功能，提供一整套雲端解決方案，解決了企業長久以來關於資料儲存安全和技術的瓶頸。同時，SAAS CRM無縫對接其他系統介面，實現模組共通，資料共享及資料安全維護等方面，給企業在業務上更多實現與打造新商機的技術基礎，為企業業務發展提供專業、安全、規範的業務架構流程和技術支援。

2、 客戶資訊管理

客戶管理系統 需要基於大量客戶資訊。在CRM系統中主要體現在維護客戶基本資訊庫、記錄客戶聯絡人、法律和財務、客戶資訊的高階查詢/資料探勘等內容。在CRM系統中，透過對客戶基本資訊（聯絡、法律、價值、會員等）及客戶機構（組織架構、財務資訊、業務資訊）的系統梳理，自動分配相應的負責團隊、營銷主題。透過對資訊記錄，讓銷售團隊成員隨時隨地掌握客戶資訊，快速跟進相關內容。

3、客戶機會管理

不同於上面所提的收集客戶資訊，客戶機會管理更側重於客戶業務的體現。具體而言，即在CRM系統上，我們可透過列表對客戶業務、機會策略等資訊進行分類處理（客戶機會資訊、投資與回報、合約內容、進展）；然後根據具體業務，進行審批流程設定（審批人、審批流程等）、機會、合約報價單、合約的版本管理等操作。

透過對客戶資訊的基本處理，即可分析與戰略銷售。在CRM系統中，透過對客戶物業的競爭力（競爭對手、創新技術、價格與成本）、價值主張（業務的簡單描述）、購買影響力分析（主要是財務、使用者、技術、教練）、優勢整合（挑戰、優劣勢）等四個因素的分析，可基本瞭解業務的具體情況，企業可做到心中有數。

而且，客戶機會管理還可為企業提供材料清單（採購、合同管理、提醒與通知、使用情況）、投資與回報等管理，同時也涵蓋安排機會的優先給予執行、招投標管理、里程碑與資源規劃、客戶機會的跟蹤分佈、客戶機會現狀調查等等基礎功能。

4、 客戶合約履行管理

在銷售漏斗的模型中，通常是以簽約作為交易成功的標誌。在日常企業運營中，簽約只是業務的開始，CRM合約履行管理，是結合銷售漏斗模型原始理論和現實企業運營情況，建立在對合約的整個生命週期的全程管理，來進行合約的管理運作。

在合約整個生命週期管理中，合約管理、合約履行管理、合約費用與損益管理在CRM中尤為重要。在合約管理中，透過系統可擬定提議合約，透過多方磋商和修改、風險配置與防範措施、客戶合約審批，繼而完成合約整體管理。

在業務執行中進行合約履行管理，是現代合同管理理念改革的新體現。要求合約和執行一體化操作，及時瞭解業務執行情況，履行支付合約款項，保障整體業務運營。最後，透過合約費用與損益管理（預算、實際費用、盈利虧損情況等內容），把控財務風險。

此外，系統還提供合約管理（風險分析與回報分析、客戶合約審批），合約履行管理、合約費用與損益管理、合約續約、售後服務等功能服務，完善企業的整體合約履行服務體驗。

透過以上四個步驟，對客戶商機把控，做到開源節流，最大化利用客戶資訊資源，還在整個企業商機管理中，從上到下，從小到大審視企業的各方面運營情況，發現企業存在問題，及時改進與調整，實現客戶轉化率的最最佳化。同時，雲儲存、資料加密等高科技技術的保駕護航，讓整個銷售流程實現新的管理技術的新升級。