如何透過有效的線索管理提高使用者轉化率

如何解決線索質量下滑，使用者轉化率低的問題？

 

據 Aberdeen Research 的一項調查研究表明，如果企業能有效採用銷售線索管理策略，它的平均銷售線索達標率將會比其他企業高 192% 。但是目前，很多企業尚未做到有效的線索管理。以 Marketingsherpa 在 B2B 營銷基準報告中資料為例，在對 1745 名營銷人員的進行的銷售線索管理調查中， 61% 的銷售人員是直接從市場部門獲取所有的線索，而且這些線索中只有 27% 屬於有價值的線索。調查者所在的公司中 68% 家尚未確定銷售和營銷漏斗。這些缺乏有效的線索管理的方式將直接影響線索轉化率和投資回報率。

 

有效的銷售線索管理不僅可以為銷售轉化提供資訊基礎，也是公司在客戶群產生商機的引擎。區別於傳統的 CRM 對客戶資訊的規範化管理，線索管理是針對客戶生命週期進行跟蹤和客戶互動的全過程，在此過程中，分析出轉化的契機，提高每層漏斗的轉化率，從而提高從線索到客戶的轉化率。

 

那麼如何做到有效的銷售線索管理呢？主要分為以下幾個步驟：

 

1 、線索獲取：

當開始實施集客營銷和推式營銷時，主要是儘可能獲取足夠多的線索。

 

2 、線索評分：

一旦有了大量線索，需要分辨出哪些是真正對產品感興趣的，哪些僅僅是來看看的。透過 “ 線索評分 ” 管理提醒可以透過量化手段篩選和管理線索。所謂線索評分是給每一個線索分配分值，可以基於多個屬性來給分，例如專業度 、網站參與度、透過網際網路的品牌傳播度。同時為最佳的轉化狀態設定 “ 轉化分值 ” 。這個過程幫助市場和銷售最佳化線索，提升客戶轉化率。

 

每個公司有不同的打分模型，但是常用的方法之一是充分使用公司已收集的資料來開始建立打分體系。一方面，分析轉化為客戶的共同特徵。另一方面，分析那些沒有轉化為客戶的屬性。一旦從兩方面分析歷史資料，就可以決定哪些屬性會影響顧客對產品的好感，從而加大分值權重 。

 

例如以使用者屬性設定分值：在使用者填寫表單時需要有技巧的設定問題來引導使用者提供需要的資訊，根據使用者回答來判定是否是目標使用者。如果是 C 端的業務，那麼需要考慮目標群體，例如父母們或者白領人士等。對 B2B 業務而言，對客戶公司的規模、型別和行業需要更加關注。

以使用者的需求變化設定分值：使用者的需求是動態的，需要在互動中需要捕捉這些變化。億業科技的 Marketing AI 幫助市場人員透過技術跟蹤所有的行為變化，將線索的行動、興趣和決定放在上下文中，系統可以精確評估這些客戶所在購買路徑中的位置。 例如如果有人加入了郵件列表，並且不能確定他是否對你產品感興趣，可以透過開啟和點選直觀的反映興趣度，例如給那些在郵件中點選 “ 申請試用 ” 連結的使用者高分值。

以使用者參與社交網路程度的興趣度設定分值：多少次閱讀微信、微博內容？ 轉發和共享了嗎？如果目標客戶在社交網路很活躍，可以給那些擁有一定粉絲數量（例如超過 500 人）的使用者設定較高分值。

 

線索打分標準不是一成不變的，我們需要在一個規律的基礎上微調打分系統，透過營銷平臺可以建立多個靈活的線索打分系統，給不同的聯絡人用不同的方式打分。

 

3 、線索培養：

對於已經獲取初步分值的目標群體，需要進行進一步的培育轉化。市場團隊可以透過營銷自動化平臺建立客戶培育流程，引導線索從早期階段到興趣到購買轉化階段，並且在互動流程中對目標群體進行再打分和再培育。例如某電商品牌在億業平臺上搭建的線索培育流程圖如下：

4 、線索分銷：

當線索的分值達到預設的轉化分值時，將線索交付銷售進行人工的觸達轉化。線索分配後，設定週期的時間限制，並在整個過程跟蹤線索。

透過有效的線索管理系統，對使用者線索進行全生命週期的精細管理，可以讓營銷團隊減少無效線索的跟進時間，從而專注於高意向客戶群體的轉化，大大提高線索的轉化率。

更多關於線索管理以及營銷自動化，敬請諮詢億業科技