短短4年做到月流水1億，廣州遊戲圈又出了一家低調的黑馬公司

當發行成就一家公司。

流水破億、臺灣地區收入TOP1、中國廠商出海榜單TOP20.....，在看到這一系列的標籤時，你肯定會以為這會是哪家出海遊戲大廠取得的亮眼成績。

然而事實正好相反，能取得這種成績的既不是大家所熟知的業內大廠，也不是什麼經驗豐富老牌團隊，只是一家成立僅有四年，一直不為業內所知的低調廠商——廣州天遊。


在這之前，筆者也曾報導過他們的產品《神魔三國志》。去年9月，他們就是憑藉著這款產品在港澳臺地區優秀的表現，首次進入了App Annie出海廠商TOP30的榜單。這也是他們第一次出現在行業視野中，大家開始逐漸注意到這匹出海的“黑馬”。

一直以來，港澳臺地區都是遊戲廠商們“出海”的兵家必爭之地。一方面是因為有著相同的文化底蘊，廠商們普遍都把這個地方當作“出海”的第一站。另一方面，地區經濟發達，玩家們的付費習慣好，ARPU值普遍比較高，許多廠商們都願意在此市場佈局。


在這樣一種競爭激烈的市場大背景下，廣州天遊僅成立四年便能從中突圍，著實讓人有點意外。所以今天，筆者就跟大家好好聊聊這位遊戲業內的出海新軍。

一、曾經單月流水破億，如今穩定大幾千萬，潛力十足的天遊

事實上，對天遊的瞭解越深，它帶給我的驚訝也就越大。如果單看它的成績，你很難想象，這是一家名不見經傳的小廠商。

廣州天遊成立於2017年，專注於海外遊戲發行業務。2018年4月，他們開始擴充領域，成立了歐亞事業部，開始佈局歐洲市場。再到2019年2月，韓國事業部成立，天游出海的陣地在不斷地擴張。

在這三個出海陣地之中，天遊在“港澳臺”地區的表現最為出色。

據不完全統計，目前天遊網路旗下有數個發行品牌，分別是「Sky Entertainment Network Limited」、「Forever Entertainment Network Limited」和「DARGON ENTERTAINMENT NETWORK LTD」等，分別負責三個地區，一共有超過15款遊戲在執行。

根據Sensor Tower的資料顯示，2021年5月，天遊在港澳臺地區的流水超過了800萬美元（約5000萬人民幣），下載量也超過了200萬。再加上歐亞和韓國地區近200萬美元的流水，公司的整體月流水達到了1000萬美元。



並且，這還不是天遊成績最好的一個月。據天遊CEO王永康接受媒體採訪時透露，他們最好的一個月流水破億，還成為臺灣地區收入的TOP1，這樣亮眼的成績在出海領域也算得上是佼佼者了。


不僅如此，天遊還一直保持著這種上升的勢頭。從去年10月開始，它多次出現在App Annie單月出海廠商TOP30榜單上，最高來到了第19的位置，超過了智明星通、有愛互娛等一眾老牌出海廠商。而且，它還是榜單內成立時間最短、人數規模最小的出海遊戲廠商之一。


直到2021年，天遊團隊的人員才擴張到100人左右。以這樣的規模與體量，能從各路老牌廠商手中分一杯羹，屬實不易。想必大家也十分好奇，為什麼天遊能取得這樣的成績？事實上，天遊並沒有外界想的那麼順風順水。作為一家創業型公司，它的發展之路可謂是幾經波折。

二、從無名之輩到出海新秀，天遊的五年之路

第一年：出海發行之路的起點

時間回到2017年8月，剛成立的天遊面臨著一道難題，未來發展方向在哪裡？

王永康在深思熟慮之後，最終決定要走海外發行這一條路。從他後來的演講分享中我們可以瞭解到，這一方面是為了避開國內發行市場的激烈競爭，另一方面是因為做海外發行出身的他，對於出海有著獨到的理解和豐富的經驗。


所以我們可以看到，天遊作為一家初創公司，並沒有去盲目追求高質量、差異化的產品，反而是在尋找其他成功品類的市場空間，開始做一些看起來很“同質化”的東西。

在王永康看來，“同質化產品不能簡單理解為一個貶義詞，它意味著這型別遊戲擁有著最高的使用者接受度，同時也有最高的使用者基礎和需求。”

在這樣理念的影響下，最後天遊選擇以仙俠遊戲來立足港澳臺市場。

第二年：仙俠MMO初嘗試，港臺暢銷前十，流水破千萬

2017年之前，港澳臺市場的仙俠MMO遊戲賽道可謂是無人問津，直到出現了《紫青雙劍錄》和《崑崙墟》這兩款遊戲。它們自上線以來，就一直維持iOS榜暢銷前二十的位置長達半年之久，吸金無數。

它們在港澳臺地區黑馬般的強勢表現，也讓許多廠商重新審視仙俠MMO賽道的龐大潛力。越來越多的廠商開始佈局這個品類，天遊也在其中。

不過按時間點上看，天遊已經算是第二批入局的廠商了。在經過了第一批仙俠遊戲試水之後，廠商們能更清楚把握使用者們的心理需求。而擁有這種後發優勢的他們，抓住了仙俠MMO遊戲的一個重點——社交感情體驗。


這一年，天遊推出了三款遊戲，分別是《擇仙記》《封神問情》《雲夢謠》，打響了他們在港澳臺地區出海的第一槍。雖然在當時港澳臺地區市場已經有相當多同型別的產品了，但天遊還是從中找到了突破口。


他們把遊戲的賣點放在了“角色婚戀”上，目的是迎合玩家們在MMO遊戲裡面的社交感情需求。但整體遊戲品質並不算出色，實際體驗上會更類似於“傳奇”的感覺。


其中，《擇仙記》是天遊在港澳臺地區上線的第一款產品，iOS免費和暢銷榜最高都曾進入到TOP30的位置，這算得上是一個不錯的開局。但隨著熱度消失，現在已經是無人問津的狀態，遊戲的更新也一直停留在了2018年7月。


而第二款遊戲，《封神問情》可以說是他們的第一個爆款了。遊戲上線之後，位居港臺地區iOS暢銷前十、Google暢銷前二十，並且穩定保持暢銷榜TOP60半年之久。憑藉這款產品出色的表現，天遊的月流水首次破千萬。


第三款遊戲《雲夢謠》就沒有太多可以說的。在上線之初，遊戲曾登頂過Google & iOS雙平臺免費榜，也曾經衝進暢銷榜前二十的位置，不過現在已經停運。

依託仙俠品類，天遊在2018年不斷積累自己的發行經驗，快速成長，逐漸有了與各大廠商合作的資本。隨著時間來到2019年，天遊迎來了一次新的發展契機。

第三年：代理爆款，按下出海發展的加速鍵

2019年，港澳臺地區的仙俠遊戲市場發生了變化。隨著越來越多廠商的入局，每月上線的仙俠遊戲多達十款，而港澳臺地區才不到1000萬的使用者群體，供給遠遠大於需求。這種情況直接反映在遊戲的表現上。

天遊在1月曾上線了一款玄幻、仙俠的MMO手遊《將夜行》。雖然在買量發行的加持下，該遊戲也獲得了Google & iOS雙平臺免費榜前五，暢銷榜前三十的不錯成績。但是，遊戲的熱度很快就消失了，現階段已經停運。


《將夜行》疲軟的表現，讓天遊意識到仙俠遊戲市場的紅利期過去了，必須要重新佈局新的品類。這一次，他們將目光放在了三國卡牌。

在王永康看來，港澳臺地區在2019年之前唯一的三國題材爆款產品是《蒼天英雄志》（即放開那三國2），它出現在2017年。也就是說，已經兩年沒有三國卡牌的精品出現了，使用者們的需求一直沒有得到滿足。

出於以上的考慮，他們找到了遊卡，並從它手上拿到了可能是當時市場上最好的三國卡牌產品——《三國殺名將傳》。這款基於知名“三國殺”IP改編的卡牌RPG手遊，在內地的表現一直很好，月流水一度破過兩億。

事實證明，天遊的決策沒有錯。《三國殺名將傳》在港澳臺地區一上線便衝進了暢銷榜前十，並且維持了長達三個月的時間。直到今天，遊戲也依舊穩定處於港澳臺地區暢銷榜TOP100。


在之後的兩年內，《三國殺名將傳》還出海到了95個國家，在北美、新馬等地區都有不錯的榜單表現。


《三國殺名將傳》的成功，讓天游來到了一個新的發展階段。同年，他們還成立了韓國事業部，開始進軍韓國市場。這一系列的變化和動作，讓業內不少人開始關注到這家出海廠商，屬於天遊的名號在逐漸打響。

第四年：月流水破億，首次衝進出海榜單TOP30

天遊發展的腳步並沒有停下來，到了2020年，他們迎來了一個新的轉折點。

在看到了《三國殺名將傳》的出色表現之後，經過一段時間的準備，天遊推出了雷焰遊戲研發的三國卡牌產品——《神魔三國志》。據王永康復盤所說，在這款產品的發行上，天遊投入了400萬美金進行預熱。關於這款產品的詳細內容，大家可以看筆者之前的文章。在這裡，我就不過多贅述了。

《神魔三國志》自2020年9月上線以來，長達三個月的時間，穩定位居在暢銷榜TOP3，至今依舊維持在TOP50的位置，遊戲月流水突破千萬美元。最終，《神魔三國志》實現的營收是《三國殺名將傳》兩倍以上。


遊戲在榜單上的出色表現，也讓天遊網路這個名字首次出現在了App Annie出海廠商TOP30的榜單上。在之後的半年內，靠著《三國殺名將傳》和《神魔三國志》兩款卡牌遊戲的持續發力，天遊的榜單排名越來越高，一度進入到前二十。這樣的成績，對於一家成立僅三年的公司來說，可謂是相當出色了。

也正是這一年，天遊網路運營總流水突破一億人民幣。同年10月，廣州天遊成為了臺灣地區收入TOP1的遊戲公司，他們又一次站在了起飛的跑道上。


第五年：轉變與機遇，重新押寶MMO賽道

讓我感到很有意思的是，在卡牌賽道賺得盆滿缽滿的天遊，今年似乎打算重走老路。

1月19日，他們在港澳臺地區上線了《新仙俠：起源》。作為一款仙俠題材MMO，遊戲的賣點依舊放在社互動動上。不過比起之前的產品，它的畫面有了肉眼可見的提升，也從側面看出天遊的產品質量在不斷進步。


天遊對於MMO的發行自然是輕車熟路。遊戲一上線，便同時登上了免費和暢銷榜第二的位置。還一直保持著不錯的生命力，之後幾個月裡面遊戲穩定處於暢銷榜TOP25。

據Sensor Tower的資料顯示，《新仙俠：起源》五月的收入達到了400萬美元（約2500萬人民幣），稱得上是千萬級流水的優秀產品了。


不過值得一提的是，前不久天遊似乎下架了該產品。現在，在暢銷榜單上已經看不到遊戲後續的成績表現了。但下架時，《新仙俠：起源》依舊位於暢銷榜前列位置。


與此同時，在5月11日，天遊又上線了一款新的產品——《王者遠征》。雖然這也是MMO，但他們選擇了另一個細分品類“武俠戰鬥”，而遊戲的賣點也由“角色婚戀”變成了“國戰PK”。天遊試圖在這個賽道上做出一次新的改變。


實際表現來看，《王者遠征》比起別的產品略顯平淡，除了剛上線那幾天衝進了暢銷榜TOP10，之後一直在TOP50的區間浮動。Sensor Tower的資料顯示，遊戲五月的營收為200萬美元（約1200萬人民幣）。


雖然這個成績已經算不錯，但是考慮到高額的買量成本與發行費用之後，《王者遠征》產品本身的表現就顯得中規中矩了。


三、“發行”成為了天遊最大的殺手鐗

回顧天遊四年的發展之路，可以很明顯地觀察到，他們的產品在品質上並沒有太大的優勢，能取得這樣的成績，更多得益於在發行上豐富的經驗以及對市場敏銳的判斷力。

天遊的核心創始人員都是來自於Mobvista、4399、Efun等知名海外發行公司，均有8年以上的遊戲運營和市場推廣經驗。其中，CEO王永康曾搭建的Vstargame，不到一年時間便成為東南亞前三、港澳臺地區一線的千萬使用者級別的海外發行品牌。


這些成功的經歷，讓天遊團隊在海外發行上有著自己獨特的見解，甚至形成了一套發行方法論。這套方法論簡單來說，就是兩個詞，“週期性”與“市場把控力”。

在王永康看來，遊戲市場存在著週期性。玩家的需求在一定程度上是動態平衡的，但是市面上出現的產品不是。而發行就是要提前預判、抓住這個供需關係的缺口，找到空窗期的市場機會。簡而言之，就是避免與別廠商的同類競品一起上線。

關於這一點，也體現在天遊的發展道路上。17年的時候，天遊預判到仙俠遊戲市場的火熱，提前佈局。而到了19年，隨著廠商的變多，市場逐漸飽和，天遊便開始佈局新的三國卡牌賽道。新賽道成功之後，今年的天遊卻找準了廠商們從仙俠MMO撤退的契機，再次以《新仙俠：起源》突圍市場。


對於市場機會的敏銳判斷，幫助天遊提前站在了起飛的跑道上。短短四年間，他們已經在港澳臺地區站穩了腳跟。

另一點就是“市場把控力”，這在發行上具體表現為天遊積極運用代言人的影響力。

從2018年《三國殺名將傳》開始，天遊之後許多產品都會選擇一個符合產品特性的港臺代言人。例如，利用胡宇威身上“終極三國中關羽”的印象標籤，來為遊戲《神魔三國志》宣傳。通過兩者之間的聯絡，成功進入年輕使用者群體的心中，形成一種“魔關羽”的傳播效應。


又比如說，在《新仙俠：起源》上，天遊選擇了任家萱和任容萱兩姐妹作為代言人。並且，還為她們都拍攝了專門的古裝仙俠宣傳片，最大化的發揮兩者在年輕使用者中的影響力。


這種策略一方面，可以為遊戲帶來足夠的熱度，即使是新遊戲也能擁有不錯的粉絲基礎；另一方面，代言人也為遊戲提供了豐富的買量素材，利於產品的破圈傳播。再配合營銷策略的預熱，往往能在上線之初取得出色的成績表現。

四、寫在最後

在文章最後，我想表達的是，寫這篇文章並不是為了誇讚天遊。事實上，天遊離成為真正的出海大廠還有相當長的一段距離。在買量成本越來越高的背景下，天遊的成功能否繼續復刻還是一個問題。

不過，在覆盤他們發展之路時，我們能從中尋找到一些值得借鑑的因素。或許，這能為廣大遊戲從業者們提供一個發行的新思路，我也期待著能看到出海市場上可以有越來越多的廠商突圍。


來源：手遊那點事
原文：https://mp.weixin.qq.com/s/U9F94nU_isErTd_mu5KtDQ