多款產品月流水破億，新作獲網易代理，起底一家低調的千人研發商

在廈門，有一家員工超過1000人，年收入超過10億，卻頗為低調的研發公司：點觸科技。據歷年年報顯示，它們2020年的總收入超過12億，旗下《叫我萬歲爺》、《Game of Sultans》（蘇丹的遊戲，簡稱GOS）等產品的全球月流水也持續過億。

如果你去仔細研究的話，你會發現帶有「官老爺」、「皇帝」、「老闆」、「商道」等類似關鍵詞的熱門產品，其背後的研發團隊在早期大多和點觸有著千絲萬縷的聯絡。換句話說，點觸應該是「歷史養成」品類最早的開創者。

前一段時間，點觸的新作《Vikingard》出現在了網易520新品釋出會上。在此之前，葡萄君也採訪了點觸科技CEO潘文飛，聽他講了講這些年來點觸的發展歷程，公司的情況，以及對這個品類和行業的認知。


01、調優3年，月流水從幾萬到幾十萬的至暗時刻

葡萄君：最開始點觸是怎麼成立的？

潘文飛：點觸有兩個創始人，汪雄軍和李志健，我們都是安徽大學的校友。他們兩個從大學時代就開始了連續合夥創業的模式，我是2017年加入點觸的。

葡萄君：當時怎麼會想到研發《我在大清當皇帝》？

潘文飛：2013年，老汪和老李都是30多歲，就想做一款這個年齡段的男人愛玩的產品。考慮到大眾看過很多清宮歷史影視劇，正好老汪的專業又是歷史，於是就有了《我在大清當皇帝》。


葡萄君：遊戲剛上線時候的流水怎麼樣？

潘文飛：一個月幾萬塊錢。

葡萄君：這麼慘？

潘文飛：大家都是半路出家，一開始玩法框架肯定沒梳理清楚。後來我們也做過一款SLG，但也沒有上線，很長時間我們都是一直在調《大清》。

到了2016年上半年，《大清》的資料基本調好了，但因為不太會做渠道關係，又沒錢買量，月流水還是隻有幾十萬。

葡萄君：這個品類是不是短期回收一般，也不太好跟渠道溝通？

潘文飛：也不是。像當時的主策、運營和程式離職創業，做的另一款歷史養成遊戲就獲得了渠道非常好的支援。而我們和渠道的聯絡方式還只有QQ，大家連面都沒有見過。

葡萄君：那你們想過找發行嗎？

潘文飛：當時也和深圳的一家發行商談過，但條款比較苛刻，最終就沒達成合作。後來我們就決定自己發行。

為了拿到買量的資金，2016年下半年我們做了一筆融資，還開始籌備掛牌新三板，後來大概拿到了1000多萬。有了錢買量，《大清》的月流水過了千萬，一切就好了起來。

當時因為要處理資本關係，老汪找到了我，讓我加入公司——之前我跟他開過玩笑，說等你們公司上市了我去當董祕。沒想到這句玩笑成真了。

02、被動出海，因一場球賽立項《蘇丹的遊戲》

葡萄君：後來你們是怎麼發現海外的機會的？

潘文飛：在《大清》之後，我們覺得這個品類很有機會，就砍掉了在研的SLG專案，立項了《叫我萬歲爺》。

有了《大清》的底子，這款產品的資料很好，當時買量單價也特別便宜。但後來國內環境有了變化，所以年底我們開始出海，先去了東南亞，後來去了日韓，巔峰月流水做到了1個多億。


葡萄君：《Game of Sultans》（蘇丹的遊戲）也是在這個時候做出來的嗎？

潘文飛：2017年底，我們和夢加的朋友踢過一場球。期間他們一位土耳其的僱員跟我們閒聊，說為什麼不做一款他們奧斯曼土耳其帝國題材的遊戲呢？

當時歷史養成品類的產品都是在東南亞、日韓、港澳臺這樣的市場競爭，我們也想做針對其他地區的專案，但想的都是中世紀、日本戰國、埃及之類的東西，從來沒想過奧斯曼。於是就邀請夢加一起聊了聊，決定讓他們負責美術和本地化，大家一起聯合研發和發行。


2018年底GOS上線，在土耳其的效果果然特別好，使用者單價才幾美分，就是閉著眼睛買，有多少玩家買多少量，根本不用考慮回本。

後來我們拿著這款產品去全球各個市場都試了一遍，沒想到它在土耳其之外的市場也很受歡迎，現在北美、俄羅斯和土耳其是DAU和收入最高的三大地區。

葡萄君：如果沒有球賽上土耳其僱員的那句話，可能就沒有這款產品？

潘文飛：可以這麼說。

葡萄君：你們的運氣確實也挺好……

潘文飛：市場上有很多人都這麼說，哈哈哈哈。

葡萄君：後來你們又是怎麼和網易達成合作的？

潘文飛：主要是想補充我們的短板。GOS和《萬歲爺》，包括一些競品做的GOS換皮在歐洲表現都不好。為了打進歐洲，我們也立項了一款《亞瑟》，但可能是因為認知問題，它買量測試的效果一直不行，調了幾輪都不好。

去年6月，前前後後也有3-4家發行找到我們，其中網易的感覺更專業，也更有誠意。後來他們跟我講了維京的題材，也基於市場資料給了詳細的分析，在資料和團隊認知一致的基礎上，我們就達成了合作，砍掉了《亞瑟》，抽出50多人，為《Vikingard》湊了一支60多人的團隊。


葡萄君：你們對它的預期怎麼樣？

潘文飛：希望能超過GOS。

03、研發門檻低，但調優和長線運營很難

葡萄君：你覺得歷史養成品類的門檻有多高？

潘文飛：其實並不高。如果是那些做換皮的廠商，大概6個月就能上線。我們不做換皮，8-12個月也能做出來，成本大概是在千萬以上。

但這個品類有點兒像SLG，產品上線只是戰爭的開始。它的生命週期必須足夠長。現在這個品類大多數產品的回本週期都要9-12個月，甚至更長。

葡萄君：那做這個品類最難的地方是什麼？

潘文飛：信心和耐心。

葡萄君：信心和耐心？

潘文飛：這個品類的紅利正在慢慢消失，大家的競爭一定會越來越激烈，這個時候比的就是信心和耐心。

外面有很多公司都說自己在佈局這個品類。既然是佈局，那他們就可以隨時放棄。再加上很多公司都是工作室制，要互相爭奪資源，一款產品調上1-3個月可能就是極限了。

但在公司內部我經常說一句話：我們就這一個孩子，無論如何都要把它養好。就像我們的新作品《Game of Khans》（可汗的遊戲，簡稱GOK）已經調了1年，最近終於在北美和俄羅斯慢慢有了起色。如果是在其他公司，可能它已經被砍掉了。


葡萄君：你覺得這個品類的核心樂趣是什麼？

潘文飛：易於上手——我們不想佔據玩家太多時間；養成習慣——讓玩家覺得每天不上線收資源，點紅點兒，心裡就過意不去；社交——這個很好理解。

葡萄君：但所有遊戲都想這麼做，你們的優勢在哪裡？

潘文飛：很多歷史養成遊戲前7天的區別很大，各有各的玩法體系和資源迴圈。但在1個月之後，大家比的其實就是運營。

現在我們線上有《大清》、《萬歲爺》、GOS和GOK四款產品，還代理了兩款出去創業同學的同類遊戲，正在調資料。大家可以嘗試不同的運營活動，再快速分享彼此的認知。這樣我們的試錯效率會更高一些。

在App Annie上把所有競品放在一起，你會發現只有GOS做到了高DAU，高流水，那些收入比我們高的產品，可能DAU只有我們的一半。所以我們算是找到了長線運營的方法，這是我們和競品最大的區別。

葡萄君：現在這個品類的競爭有多激烈？

潘文飛：這個品類還是比較小。可能只有出現了月流水超過5個億的黑馬，頭部廠商才會入局，真正的競爭也才會開始。

葡萄君：做到5個億的流水有多難？

潘文飛：GOS在美國地區的最高月流水大概是5000萬人民幣，如果想在全球做到5個億，你至少要在美國做到2-3個億。

目前我們認知還不夠，想象不到這種量級產品的樣子，但我覺得這個品類的天花板還遠遠沒有到來。現在大家的產品還是比較聚焦單一市場，還有很多市場沒打進去。例如在歐洲地區，這個品類的盤子還不到美國和俄羅斯市場的十分之一。


葡萄君：你覺得未來這個品類會怎麼發展？

潘文飛：很多人說歷史養成品類是「小SLG」，類比SLG的發展路線，如果短期內玩法很難創新，大家一定會互相攀比美術品質。與其那個時候再去追趕，我們不如從現在開始努力。

之前我們的角色都是2D的，GOK做了2.5D，而《Vikingard》會做live 2D，還會用場景和原畫來塑造故事。比如大家看到一個人物在擦拭長槍上的血跡，就會腦補他剛剛征戰歸來的故事。


葡萄君：聽說很多有很多做歷史養成品類的公司，老闆都在點觸做過？

潘文飛：是啊，最開始我們沒有投資他們，錯過了不少紅利。但後來我們心態很Open，例如《萬歲爺》的兩個主程出去創業，主策和主美也成立了另一家公司，這兩家我們都投資了。

葡萄君：需要控股嗎？

潘文飛：我們最不想控股。大家都在創業嘛，別人控股怎麼可能有積極性？我們是佔股10%-30%都可以聊，確實NB的話，5%也能接受。

04、注重中臺建設，敢用95年的製作人

葡萄君：現在你們有多少人？

潘文飛：1100多人，發行120人左右，行政、法務、財務等職能也有100多人，剩下的都是研發。

葡萄君：架構大概是怎麼樣的？

潘文飛：我們沒有工作室，比較注重中臺的建設，研發同學一共分為策劃、程式、專案經理+測試、美術+UI四個部門。每次立項一個專案，會從前三個職能模組找人組建團隊，然後美術+UI會以BP的（business partner）的形式提供支援。

葡萄君：那負責人都是誰？

潘文飛：總負責人是李總（聯合創始人李志健），他平時會在深圳嘗試更創新的休閒競技品類，但每個月都會參加所有產品的資料通報和版本內容規劃會。另外還有一位副總經理負責日常工作的協調，他之前是GOS的製作人。


葡萄君：你們培養人才有什麼方法嗎？

潘文飛：可能有點兒玄學，我們比較看重新人的悟性和學習能力。我們有一個培訓生培養計劃，一批大概有幾十個人，最後通過篩選的同學也不會太多，他們會是未來主策、產品經理的主要候選人。

葡萄君：我聽說《Vikingard》的製作人是95年的？

潘文飛：對，他之前做過《亞瑟》和《江湖霸圖》的主策，雖然這兩款產品都被砍掉了，但我們認為他的設計能力非常強，很適合做新產品的早期設計。

05、研發投入能提高確定性，但做遊戲也要靠運氣

葡萄君：你最近主要在忙什麼事情？

潘文飛：一方面在帶發行團隊，另一方面是重新塑造發行團隊的文化。我希望大家都能具備獨立思考的能力。

以前我們做任何事情都有標準答案，只要按照SOP做事就可以了，不需要思考。但如果一個組織每個月買量成本都要大幾千萬，還是隻靠一個人的腦袋做決策，那久而久之肯定會出問題。

葡萄君：現在你會怎麼評價公司的發行能力？

潘文飛：我們全球發行的能力還是不太夠。從去年下半年開始，我們不再追求大而全，而是追求小而精。買量可能還好，一個人也可以投好幾個國家和地區。但營銷一定要在單個地區做出特色，慢慢沉澱方法論和認知，爭取同樣的坑不要再踩一次。

另外就是人的問題。我招了1年，也沒招到一個合適的發行負責人。

葡萄君：怎麼這麼難招？

潘文飛：和我們自己有關吧。畢竟我們的品類比較單一，在市場上的聲音也不多，一直在埋頭做產品，所以很多優秀的發行人才對我們不夠了解。

如果這個人真的優秀，我們非常願意讓Ta擔任合夥人，讓Ta去拿各種各樣的產品，甚至為Ta成立一個發行子公司，比如一年給出幾個億的預算，看Ta能給我們怎樣的財務回報。只可惜願意接我話茬兒的人都太少了。

葡萄君：你會怎麼理解點觸的企業文化？

潘文飛：其實講企業文化的那些詞都差不多，優秀企業有很多共通點。非要說的話，就是我們是一個非常強調認真務實的公司。

葡萄君：怎麼個務實法？

潘文飛：我們內部沒有任何裙帶關係，也沒有任何政治。我們只看一樣東西：這件事對組織有沒有幫助。開會的時候如果你說「這是某某領導說的」，那這句話啥用都沒有。我們是來講道理的，不是來講權威的。

我們也不喜歡形式主義，如果你在彙報的時候，不能把一件事用最簡單的話講出來，那你就是沒想清楚。

葡萄君：擔任CEO這幾年來，你自己有什麼感受？

潘文飛：用我們自己的話說，就是點觸可能有點兒笨，有點兒慢，但希望每一步都走得踏實。比如在所有做歷史養成品類的公司裡，我們在研發上的投入是最多的。

當然，研發持續投入追求的是確定性，但做遊戲很多時候也要靠運氣。成功了，你隨便說一句話都是戰略；失敗了，你的所有戰略都不值一提。未來如果《Vikingard》有了成績，我們可以再多分享一些，估計大家也會更認可。不過大家也不用對所謂的成功經驗太買賬，因為當初人家未必就是這麼想的。


來源：遊戲葡萄
原文：https://mp.weixin.qq.com/s/h5sSywnc5RdjfM8sC7AMug