專訪Ohayoo總經理徐培翔：經歷半年陣痛期，我們想清楚休閒遊戲生態要怎麼做了

回望遊戲行業這兩年，Ohayoo團隊的出現對很多人來說好像是個“意外”，你很難想象一個全新的入局者，在一條過去沒什麼人看上的賽道上迅速崛起，瘋狂拓張。

資料能給他們過去的努力帶來肯定：在過去的大約一年半時間裡，Ohayoo發行了100多款遊戲，累積下載量超過8億；流水千萬的遊戲有39款，過億的有9款，單款最高流水超過6億。

實際上在Ohayoo成立一週年的時候，我們就曾以“成立僅一年，發行60多款遊戲，給CP分成過億”報導過他們（點我跳轉）。但總經理徐培翔告訴我，後來他們經歷了大概半年的陣痛期，為的是想清楚自己要做的什麼。


2019下半年的Ohayoo在外界看起來潛力無限，而團隊內部對於“鋪數量”和“保質量”的問題，卻出現了搖擺。「我們先選擇了質量，後來到了今年二三月份的時候發現，其實頭部產品的供給並不充足，於是我們又轉向了走數量路線。」徐培翔對我說，「原因很簡單，我是把1億分給1個開發者，還是分給10個開發者？」

他最終選擇了後者。在我們對Ohayoo總經理徐培翔的專訪中，我能明顯感受到他對於團隊新方向的堅定，已經絲毫沒有了那份糾結。


如今的Ohayoo，想要用這場“開發者大會”告訴我們，他們想清楚了，他們要連線全球玩家與開發者。而第一步就是開發者生態。

現在，這個目標看似遙不可及且巨集大，但放在這個團隊身上，我又似乎覺得他們可能真的能把事情做成。

以下是手遊那點事的專訪實錄，為提升閱讀體驗，內容有刪減和調整：

一、開發者生態：做休閒遊戲市場的“TapTap”？

Q ：為什麼會想在這個時候開一場開發者大會？

我們正式做休閒遊戲發行大概有一年半了。

2019年2月《消滅病毒》上線，首月流水破億，其中99%的收入來自激勵視訊廣告。當時這其實是一個偏探索性的專案，但它的成功讓我們看到了機會。去年一年，包括今年上半年我們做了很多事情。但這個過程中，我們自己卻開始迷茫，到底我們在做的是什麼遊戲？

我們漸漸意識到一個問題，休閒遊戲是一種天然的創意驅動的產品，很難靠頭部產品把生態做起來，它需要更多人去完成。這種創意的分散性，使我們很難沿著騰訊和網易的那條路走，因為它非常依賴生態本身，需要每個參與者都兼具創意。

經過這一年半的思考，我們最終決定要建立休閒遊戲的開發者生態。讓成百上千的開發者加入到休閒遊戲的生態中，這樣才會不斷地湧現出好的休閒遊戲。

Q ：你們之前給大家的印象是發行商，轉做平臺之後，會擔心給人一種既做裁判員，又做運動員的感覺嗎？

很多領域都有人既做裁判員又做運動員，實際上大家擔心的是壟斷。

我覺得壟斷最好的方式，應該是自研做得非常大。但休閒遊戲天然壟斷不了，因為它的門檻足夠低，成本太低了。如果說你內部有十個八個團隊，市場上有幾十上百個團隊，很難說你的idea會比他們的強。

正因為不能壟斷，你就不能指望發行把所有事情都解決了，你必須得做平臺，因為它更有價值。未來我們會逐步從發行變成平臺+發行，類似於TapTap和心動的關係。

Q ：相比TapTap的一些特性，比如說它的不分成，對獨立遊戲有傾斜，你覺得Ohayoo的這個平臺的定位是怎麼樣的？

我們更類似b端，因為現在我們沒有c端產品，TapTap能做到不分成的原因是有c端產品，有免費自然量，我們可能更接近於TapTap和Google Play中間的某個級別。就是我給你量，你可以不用考慮任何其他東西。

我們的目標是這樣的。我們會更在意我們的活躍開發者數量，新開發者的成長，開發者的培育這件事情。因為我們沒有自然流量，所以沒法做到像TapTap那樣分成模式，但是我們可以讓開發者能賺到錢，這最終結果是一樣的。


Q ：那你們現在每週要看多少遊戲？

基本上每週要提測或者看接近上百款。

Q ：這部分的通過率大概是多少？

很低，特別低，非常低。但是後來我們發現低是合理的。

因為我們出來得太晚了，大部分產品是在上半年，甚至去年做的，還有人拿前年的產品給我們提測，他們做的時候不存在這種模式。

所以從商業角度來說，我覺得合理，為了解決這個現狀，就需要我們做開發大會，我稱之為種樹。過去大家都在摘果子，但這種模式下的果子本來就沒多少，比如說《消滅病毒》，這是屬於非常恰好，我們在這款產品之前其實已經測了大概50-100款遊戲，都不太行。

大家都熟悉了內購的套路，但還沒有一批人熟悉休閒遊戲的套路，這是我們要去改變的現狀。我相信可能短期內不會有太大進展，但是我們開第二次大會、第三次大會的時候，應該會比現在繁榮很多。因為會有一批開發者，他就適合做這個。

Q ：現在“開發者生態”推出來之後，你們預估的開發者或產品會增長多少？

增長應該會非常多，但存在兩個問題。

第一是做產品的時候，不是為休閒玩法的使用者做的，所以它天然就不適合，會導致選品成功率比較低；第二是說有人想做休閒遊戲，他不知道該怎麼做，做什麼東西。

所以我們會幫助各類開發者為我們立項，我們會提供一些解決方案，不管你原來是做獨立遊戲，重度遊戲，還是小遊戲，我們都有適合的方案可以選擇。


我們相信行業裡永遠會有人做休閒遊戲，因為這個品類製作門檻低，回收週期快。我們月流水過千萬的遊戲裡面，80%以上的研發成本不超過100萬。3-5個人如果有好的idea，就可以做一款月流水上千萬的產品，小團隊拼重度遊戲肯定拼不過大廠，但他們可以嘗試做休閒遊戲。

二、“獨代發行”持續高歌猛進，Ohayoo已經推出了約150款遊戲

Q ：去年你們發了60款遊戲左右，今年發了多少？

今年我們發得更多，從去年到今年全加起來有150款左右。去年年底，我們在產品方向上有點搖擺，不知道是該做數量還是做質量。我們先選擇了質量，後來在二三月份開始走數量路線。

原因很簡單，我是把1億分給1個開發者，還是分給10個開發者？我們選擇了分給10個開發者，這樣兩三年後可能會成長出新的兩個頭部，這樣才是健康的。實際上從今年上半年開始，我們發的很多產品都沒有掛品牌，所以你們看不到，不是說我們沒做。


Q ：你們對頭部產品的獨代標準是什麼？之前好像有次留50%，七留20%這樣的標準。

頭部其實比這個標準高多了。

當時定的是偏腰部的，因為想讓更多人進來。但如果說未來頭部、腰部、尾部分得比較開，頭部我們其實也更看重開發者本身的積累和做遊戲的願景與動力。

這個生態最終的買單方是使用者，使用者愛玩你遊戲才行，所以如果只做一些偏短期的遊戲，使用者遲早會疲憊，那就需要有人做長線遊戲。長線遊戲就需要它的三十留，六十留，甚至九十留特別好。在我們看來，這才是頭部開發者最終的存在價值。


Q ：那現在呢？

頭部我們主要看長留。目前是看三十留，大概15%左右，下一步準備推到六十留和九十留。

Q ：你們在很多場合中都提到了“資料驅動”，那麼你們在“資料理解”上的優勢到底是什麼？

這個優勢我覺得是信仰，我們公司就是資料驅動的。

坦率來說，可能我們真的做不了重度遊戲，它是憑製作人對玩家的理解去做，人群非常垂直。但休閒遊戲受眾很廣，不能單純靠經驗，你必須真的把遊戲拿去測一下看看，這是休閒遊戲與資料驅動結合比較好的方式，也是我們比較擅長的。

海外的手遊其實長期都在做導量測試了，他們的研發思維更資料化，我們也會沿著這條路去走。這對於國內一些製作人的思維衝擊比較大，他們會覺得自己喪失了一部分掌控力，我們稱之為製作人+市場驅動，而不完全是製作人驅動。

但我覺得隨著熟悉資料的這一批製作人成長起來，未來大家應該會很喜歡資料，因為資料很公正。很多熱門休閒產品都把資料當作很重要的參考，這應該會是未來手遊行業比較穩定的研發模式。

我們現在把這種通過資料驅動製作的休閒遊戲，稱為移動原生休閒遊戲。


Q ：你們會怎麼去平衡傳統制作人思維與資料驅動的矛盾？

平衡不了，就是結果不好，到目前為止沒有一個成功案例。我們只能說盡量找一些更年輕的製作人，尤其有出海手遊經驗的更好。

因為有些製作人烙印太深了，他們做端遊十幾年，而且坦率來說，他們這種模式可能做端遊是可以的，但就是不適合我們。

當然我們也想到了一些招，我們現在可以通過定製的方式合作。但定製這件事情，就是要這些傳統的大團隊放下身段，他們提供工程能力，我們來出策劃，一起做出一款符合玩家習慣的休閒遊戲。

Q ：到目前為止，像這樣的大團隊你們合作了多少個？

大廠體量的有5-7家了，目前的合作進展相對緩慢。

想解決思路上的不一致，就只能求同存異互相理解，或者找到一些新的方法去嘗試。我們還是希望他們進來的，所以說只能在我們幫他們賺到錢之後，我們才能慢慢磨合出更好的產品，這是一個比較慢的過程。

Q ：所以過去跟你們合作成功率比較高的，都是些怎樣的團隊？

基本都是10人以下的。我們月流水過千萬的遊戲裡，63%的團隊都少於10個人。

但也不要太小，1-2人的概率不高，因為你一導量伺服器就崩了，產品會有很多問題，工程也有問題；5-20人的團隊是特別好的選擇，他們恰好具備了一定的工程積累，又不會人多到做的系統特別複雜。


Q ：你們現在會把前期測試放在什麼位置？

你有一個idea，有一個核心玩法展示視訊我們就會測。

我覺得這是最好的方式，長期來說能夠幫助開發者降低成本，不管是試錯成本，還是研發成本，資料不行直接砍掉。不像傳統遊戲研發模式做一兩年，不行再砍，那時候大家其實都已經很痛苦了。

三、Ohayoo的背後，一支有衝勁的年輕團隊

Q ：你們有自研團隊嗎？

在組建，但進展沒那麼快。

我們認為自研不是生態的關鍵，它可能是一部分，但佔比不會很高。因為像剛說的，休閒遊戲更多講究的是創意層面，它需要很多人蔘與。

我們會做自研的原因，更多是因為有些賽道沒有人願意做。

Q ：比方說？

消除類。因為這個領域已經死了太多廠商，所以大家都出海了。但國內的消除，其實跟海外完全不一樣。

我們很看好這些市場，但它的投入週期比較長，外部CP也不太願意做，所以我們就決定自己來做，我們願意承擔風險，這也是我們自研目前的唯一優勢。

Q ：目前你們團隊大概有多少人，架構是怎樣的？

大概有150-200人。

我們主要是發行多一些，現在增長得比較快的，一部分是做生態的，做平臺的；另一部分是做海外的，我們發現海外的門檻沒那麼高，還可以。

Q ：與過去一年相比，變化會不會特別大？

那肯定特別大。

2019年年初，我們做《消滅病毒》的時候團隊就20多個人，而且當時真正做這個case的人就三四個，大部分人在探索其他事情。我們的發展是很快的，但我覺得可能現在的思路會更清晰一些，清晰之後我們就知道要做什麼事情。比如說就是要鋪人，做生態。


Q ：位元組跳動給你們的定位是什麼？

這個問題很多人經常問我，你想聽真實答案嗎？

沒有什麼定位，都是自己給自己定位。我們的理念是context而不是control，是大家自己往自己去想，然後做得好，公司給我們流量資源和人力資源，我們幹就行了。

我們自己給自己的願景是做一個連線全球玩家與開發者的平臺角色，助力整個生態的健康發展。長期我們想往娛樂和IP的方向走，我們覺得這個是一脈相承的，是一條沉澱使用者的路。我們團隊可能永遠不會做重度遊戲。

Q ：你覺得你們團隊的優勢是什麼？

一方面是跟位元組跳動的基因比較相像，資料信仰和文化這方面；另一方面是迭代速度快，執行力強。因為這個領域太新了，其實我們很多同學都比較年輕，但好在迭代得快，特別是表現在我們思路的轉變上。

過去他們可能更關注的是下一款遊戲在哪，現在他們會更關心我們開發者的活躍情況，開發者遇到什麼問題，要怎麼解決問題。過渡到這個思路之後，我覺得團隊對於生態的貢獻就會更有價值，只是說這個價值最終體現在遊戲裡面，可能還需要一點時間。

四、邁入全新階段的Ohayoo：開發者、全球化、IP......

Q ：你們現在要做開發者平臺、要做出海、要做IP，你覺得這個算是Ohayoo第二階段的開啟嗎？

更多的是，我們把這個生態該怎麼做想得更清楚了。

以前我們是覺得賺錢，做收入，做規模最重要，現在我們認為長期做規模更重要，因為短期規模很難做大了。舉個例子，果園裡面的符合我們的果子就這麼多，我們只能自己去種休閒遊戲的樹，長出符合我們的果子。

過去是在一些獨立遊戲的樹上，偶爾長出一個休閒遊戲的果子，被我們摘到了，比如說《消滅病毒》。但你不能指望說這個事情作為一個常態，因為在過去的一年多，我們幾乎就把果子摘光了，也沒落下啥。

所以我們現在要種一些樹，這些樹從一開始它就是專門為這部分玩家做遊戲的，長出來的果子它有更大概率成為下一款《消滅病毒》。


Q ：所以接下來的發行節奏會比以前更慢一些？

雖然說現在沒有那麼多果子了，但我們還是有五六棵這種樹的。我覺得它是一個概率性事件，如果我通過一年或兩年的努力種了一兩百棵樹，就會是一個非常繁榮的生態了。

Q ：現在你們的產品儲備情況是怎樣的？

我們在國內肯定是儲備最豐富的，今年下半年就有一二十款。只是我覺得裡面真正的頭部產品沒那麼多，就像剛提到的，這是概率性的，不穩定。

而且我們對掛品牌的要求比較高一些，很多流水大幾千萬的我們也不一定會掛品牌，所以你們可能看不到，或者並不知道是Ohayoo發的。


Q ：你會給Ohayoo未來一年的發展定一個怎樣的目標？

培育或者孵化的活躍者開發數量，能達到一個比較快的增長。

Q ：現在是怎樣的級別，你的預期是多少？

現在我們定義能賺到錢的那種開發者，大概在幾十個的級別。往後我們正兒八經做的話，預期會有5-10倍的增長。因為之前確實沒怎麼做，我們過去一年的大部分精力都花在頭部產品上了，所以接下來我們要增加很多人手。

來源：手遊那點事
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