從月入百萬到年收入過億，雷霆曬了份獨立遊戲生意經

獨立遊戲在圈子裡屬於特別擰巴的一類，立志高遠為創意而生，成功的評判標準卻很“俗”，就兩個字“賺錢”（回本）。2017、2018年的獨立遊戲熱過後，一度拿到百萬版權金的獨立遊戲跌回角落。

比開發者更想哭的是發行商，獨立遊戲成功率太低，又沒有模式可套。《太吾繪卷》《隱形守護者》這種，製作團隊自己想破腦袋也難懂：奔著捨生取義去的，怎麼當初就紅了？雷霆遊戲算是“反面典型”，《貪婪洞窟2》《失落城堡》《異化之地》都曾是App Store付費榜常客，是業內為數不多能穩定推出有一定成績的獨立遊戲的廠商，讓人對背後的故事很感興趣。

不過媒體感興趣用處不大，監管感興趣才好使。

在最近一次收到上交所的監管工作函時，雷霆遊戲母公司吉位元，就把獨立遊戲這本生意經講了個透徹，並和盤托出了旗下各大獨立遊戲年度流水、ARPU值，以及主要推廣方式等關鍵資訊，算是給玄之又玄的獨立遊戲賽道提了一盞明燈。

月流水1000萬，你就是獨遊最靚的崽

4月8日，吉位元釋出《2019年年度報告》。《報告》顯示，吉位元去年營收21.7億元，同比增長31.16%，高於行業平均水平；淨利潤8.09億元，同比增長11.93%，比去年降了6個百分點。

營收上升利潤卻在降，主要是成本上升更快，2019年吉位元營業成本達2億，同比增加60%。

為此，4月28日，上海證券交易所向吉位元發去了一封《監管工作函》，要求吉位元披露特定遊戲資料，並作出相應解釋。

在回答主要產品經營資料的問題時，吉位元公佈了旗下收入前十的產品的流水資料，除了頭兩名的《問道手遊》和《問道》端遊，餘下皆為移動端的獨立遊戲。


其中最高的（第三名）是《不思議迷宮》，2019年流水為1.2億元，第十名為《末日希望》，去年總流水剛剛2000萬出頭。這基本能粗略概括獨立遊戲生存狀況，最好的那一批，月流水1000萬左右，比較普通的，1、200萬，更多的，可能連榜都進不了。


1000萬在如今商業遊戲中屬於什麼概念，已經不言自明。

可以注意到的是，榜單前半部分的《不思議迷宮》《貪婪洞窟》《地下城堡2》等產品，上線時間都在2019年以前，榜單後半部分的《跨越星弧》《失落城堡》《異化之地》等產品，上線時間集中在2019年，且多集中在年中和下半年，因此收入表現稍弱。


吉位元獨立遊戲業務模式主要是代理（同樣為多數廠商採取的模式），這也是吉位元向上交所解釋去年公司淨利潤增速下滑的原因：代理新產品比較多，要付版權金和分成。根據吉位元的說法，代理遊戲2019年收入，較2018年增長了51.78%。

手遊ARPU很高？十分之一才是獨游水平

一條條毫不掩飾的流水資料說明，獨立遊戲可以賺錢，但真的賺的不多。這和獨立遊戲本身付費點比較“良心”，和使用者屬性頗有關係。

在吉位元的《回覆公告》中，一併披露了收入TOP5產品的月平均付費使用者、月平均ARPU等資訊。《不思議迷宮》《貪婪洞窟2》和《地下城堡2》月平均付費使用者都在3萬到6萬之間，付費的差距更小，三款遊戲月人均ARPU在15元到23元之間，遠遠低於吉位元自家《問道手遊》的108元。

ARPU幾十塊是什麼概念？

前幾年一次騰訊財報會議上，有分析師問過旗下手遊的ARPU值，當時CFO羅碩瀚給出過具體的答案：休閒遊戲ARPU值最低100元、最高370元，MMO ARPU值最低320元、最高520元，騰訊手遊整體的ARPU值為125~135元。

中文傳媒的一份財報中，也讓大名鼎鼎的COK（列王與紛爭）的ARPU值曝了光：0.07萬，也就是每名付費使用者，向遊戲貢獻700元。


相比之下，獨立遊戲的ARPU確實不夠看，但也必須承認這種模式對玩家十分友好。

吉位元自研的一款獨立遊戲《異化之地》，是2019年吉位元收入前十，開發團隊鋼翼工作室就曾在TapTap上，向玩家交底，起因是有玩家抱怨遊戲手遊版本中“4個角色3個都要收費”。鋼翼工作室算了一筆賬，《異化之地》Steam版本是買斷制無內購，原價38元、史低19元，全按38元算，賣出2萬份的《異化之地》去掉分成，進賬52萬元。


幾十塊的ARPU結果也很現實，換算獨立遊戲工作室人均月工資2400塊，純粹的用愛發電。

的確也有比獨立遊戲更低的ARPU存在。迷你玩創始人古振興接受記者採訪時，就曾透露過，《迷你世界》付費ARPU僅為“十幾元”，活躍ARPU更是隻有“幾分錢”。但這是在迷你玩有意控制，實現薄利多銷的結果，畢竟遊戲MAU就超過8000萬。

獨立遊戲本身小眾，加上ARPU在業內也算是倒數，錢難賺、賺的少，其實並不令人意外。

口碑營銷為主，“自來水”多到不用花錢

但好在的是，獨立遊戲也有自己推廣成本低的優點。同樣以吉位元為例，2019年，吉位元營銷推廣費用1.7億元，同比增長95%，主要是《問道手遊》營銷費用增加。

這一年，因為請來周華健、張若昀做3、4週年代言人，以及舉辦全民PK大賽、開展策劃面對面，推出官方小說，以及買量等投入，《問道手遊》一共花了4200萬推廣費。而這一年推出的其他新遊戲的推廣費用總和，也不過4000萬。


吉位元是怎麼給獨立遊戲做推廣的呢？主要有四種方式：

• 平臺榜單推薦。如App Store、TapTap的推薦，這部分不怎麼花錢，主要靠玩法創意，以及一定的ASO/ASM。雲測推廣事業部總經理柳搏就曾告訴過記者，所有型別的付費產品都值得做App Store運營推廣/ASM，而吉位元旗下游戲也一直是App Store付費榜的常客。
• 口碑營銷。主要通過第三方遊戲平臺、KOL試玩、微信公眾號、QQ群和官方平臺，多角度建立起口碑，實現“自來水”的效果，同樣需要花錢的地方很少。
• 產品聯動。基本只和同型別目標使用者重疊度高的產品聯動，而且很多是吉位元旗下游戲，類似於voodoo在自家不同超休閒遊戲當中，來回“導流量”的做法。也有外部遊戲、動畫和網劇等，一般地位均等的聯動，無需或只需少量費用。
• 買量。釋出和更新的節點，在抖音，以及騰訊廣告等處買量推廣，這也是獨立遊戲推廣費用的大頭，不是獨立遊戲買量燒錢，而是其他專案基本不花錢。
  

結語

整體而言，獨立遊戲難眾所周知，但吉位元的資料可以告訴我們，獨立遊戲究竟難在哪？難成什麼樣？又有什麼可以穩定復現成功，維持生存以期成長的方法。

毫無疑問，獨立遊戲全靠創意制勝，如果有品質打底的口碑相助再好不過。在記者看來，獨立遊戲中最能穩定成功的，反而是那些最不像獨立遊戲的產品。

2016年上線的《不思議迷宮》，仍然是吉位元旗下收入最高的獨立遊戲，製作人Peter早期接受採訪時，就為自家遊戲定性“不是一款獨立遊戲，說到底它還是一款商業化遊戲”。2020年TapTap第一款滿分遊戲《迷失島3》製作人小棉花也曾說過，做獨立遊戲，最怕被自己感動。

遭過冷遇、受過追捧，洗盡鉛華的獨立遊戲，相信也會越來越好。

來源：GameLook
原文：https://mp.weixin.qq.com/s/QOvnbSxnTf7eteKcoXh6Mg