“遊戲公司”網易的 To B 生意經

聚光燈最近回到了網易身上。

6 月 11 日，網易在港股二次上市，預計募資額達210億港幣，在港交所笑得燦爛的丁磊還宣佈向全國英語老師贈送有道詞典筆。當日下午，丁磊又出現在快手直播間，和主持人華少推銷起了網易未央的豬肉。

從送筆到賣豬肉，再到烏鎮與馬雲會面時不忘帶上嚴選的零食和行李箱，丁磊將CEO 帶貨的職責盡到極致，但這掩蓋不了網易遊戲公司的本質，5 月釋出的 Q1 財報中，遊戲佔其總營收的比重已突破80%。

這些都與外界關於網易的印象相符，嚴選、考拉（已賣給阿里）、有道、未央、《荒野行動》……在 BAT 都爭先恐後喊著做雲、轉型 To B、進軍產業網際網路的眼下，網易To C 的標籤依舊堅挺。

可網易並沒有忽略 To B。

5 月底，網易副總裁、網易智慧企業總經理阮良在一場線上釋出會上，公佈了一系列新戰略，也亮相了幾款 To B 產品，算是解決了業界對於網易 To B 的一些基本疑惑：網易做 To B ，都做了些啥？

雲，不是網易 To B 的戰略重點

巨頭怎麼做 To B ？

BAT已經趟出了一條路。阿里與騰訊路徑類似，都先從基礎伺服器的雲化（IaaS）做起，打好基座，教育使用者，再自上而下做資料庫、中介軟體（PaaS）的產品矩陣；百度最早想用 AI 殺出一條血路，但無奈發現雲與 AI 不可分離，去年底開始把兩個部門合併，用 AI 當抓手去推雲服務。

回到網易。去年 5 月，網易宣佈合併旗下兩款 To B 產品網易雲信（通訊 PaaS）和網易七魚（客服 SaaS），同時成立網易智慧企業部，由原雲信、七魚總經理阮良領導新部門，隨後推出網易雲企課（HR培訓SaaS+內容平臺）、網易定位（資料調研 SaaS）、網易互客（銷售管理 SaaS）。



這令人有些不解，目前網易智慧企業部的五款產品，均以 SaaS、PaaS 等工具類產品為主，當中並沒有“雲”的蹤影。據 36 氪瞭解，網易雲目前屬於網易杭州研究院，與智慧企業部屬於不同部門。

這是否意味著網易 To B 在戰略重點的選擇上，並沒有把雲放在最高優先順序？阮良對 36 氪給出了肯定的回覆。

“目前網易不太宣傳網易雲的概念，我們的長處和專注方向，並不在雲基礎設施上，而是在企業上層更場景化的價值鏈上。”阮良對 36 氪說。

以公有云為主的雲服務（IaaS）領域，後發者已經沒有機會。今年初國內雲端計算廠商 Ucloud 上市科創板，創始人季昕華直言：“雲端計算領域，大的創業機會已經沒有了。”

這句話在網易雲身上也適用。

公有云戰場，不論是買伺服器還是打價格戰，拼的就是投入和市場佔有率，再加上B 端生意中客戶相對穩定，一旦形成市場格局，就不容易被輕易打破。眼下，隨便揪出國內公有云排名，前一二位都是雷打不動的阿里雲、騰訊雲，而Top 5 的廠商又佔據了國內七成份額，網易雲想逆襲，談何容易。

所以，網易把旗下除了雲以外的 SaaS 和 PaaS 產品盤了盤，整合後一起去拿客戶，倒也算是一種行得通的做法。

阮良也對 36 氪談到智慧企業部合併的緣由，原來雲信、七魚各自成軍，但To B 的經營鏈條比較長，需要銷售、市場、產研、客服、技術支援等等崗位，對組織的要求就很高，“一定要用集團軍作戰的方式才行。”

網易就是這麼拿下順豐的，開始是發現對方有音視訊的協同需求，後來逐漸加上了企業內部營銷管理模組，最終順豐就和網易雲信、七魚一起研發出連線40萬快遞員的“順豐豐聲”，針對順豐快遞所處的行業特性，以及順豐在即時通訊上的需求，網易提供了定製化的上雲部署方案。

網易 To B，勝算幾何？

雲端計算戰場沒了優勢，但作為老牌網際網路公司，網易想靠 To C 的優勢助推 To B。

同作為To C 網際網路巨頭的騰訊就是這麼玩的，2019 年，騰訊聲稱要進軍產業網際網路，隨後拿出的 To B 方案裡，靠的都是過去的 To C基因，比如給雲南政府做的“一部手機遊雲南”小程式；給疫情期間廣交會交付的“雲上開會”，則圍繞微信生態（企業微信、小程式）交付了整套方案。

網易的思路也類似。

流量和資料，是網易可以立刻在 B 端產品變現的積累。今年網易推出的B 端產品網易定位和網易互客，基本都是靠網易遊戲、電商等已有業務的資料，脫敏後得出使用者畫像，再用在銷售、營銷場景，以便客戶實現精準投放，算是比較常見的 B 端營銷工具。

談及如何從其他部門獲取資料，阮良對 36 氪談到：“網易有比較好的資料中臺，每個部門都會給資料中臺貢獻資料，也能從資料中臺獲取資料。”

背靠大樹好乘涼。不只是網易，阿里、騰訊近期都偏好在 To B 戰略中融入 C 端打法。企業微信去年底宣佈和微信在通訊錄、群聊、朋友圈層面實現互通，一時間掀起“私域流量”討論；釘釘也和手機淘寶打通，今年初還推出“圈子”，直指流量側的社群管理。

還有技術積累。網易從遊戲起家，和運營商合作過“易信”，在音視訊領域有十幾年的積累，這就成了“網易雲信”；2015 年後，網易陸續做了考拉、嚴選，有了客服需求，幾乎是同年，網易客服 SaaS 平臺“網易七魚”誕生。

在採訪中，阮良還向 36 氪談到一個“主機板”的概念，當中也包含了網易與巨頭差異化競爭的思路。

如今To B 市場上，底層有阿里雲騰訊雲，上層有釘釘企業微信，網易就將重點鎖定在中間層，試圖拿下一些想做數字化，但又不想把企業應用遷移到釘釘企業微信的公司，這部分企業大多是國企和政府單位，而網易做的，就是提供雲信一類的產品，只輸出技術，不做具體的應用。

“我們提供主機板（比如雲信），企業可以在上面搭建會議、協同這樣的應用，也能適配阿里雲、騰訊雲。”阮良解釋說。

服務自己-打磨產品-對外商業化，再加上網易的品牌，網易 To B 還是積累了一些客戶。

其中，雲信為 60 萬企業開發者提供技術服務，七魚則累計服務超過 20 萬家企業客戶，在財報中，網易智慧企業部被放在創新業務，沒有公佈具體的收入，只宣稱“營收增長率 3 年翻 8 倍，多個業務營收過億。”

總得來看，網易推出的 To B 產品，一部分是結合網易自身優勢積累，比如C 端獲客資料；另外則是根據網易自身需求，有過音視訊、客服產品的打磨經驗。所以說，網易做 To B 有點像中產搞副業，不指望大富大貴，但靠手裡的資源掙點小錢，也是筆劃算的買賣。

作者：蘇建勳
來源：36氪
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