兩款獨立遊戲銷量超過百萬，心動網路是如何做獨立遊戲發行的

獨立遊戲發行商能夠做些什麼？心動網路是怎麼做的？

在實體遊戲時代，發行就已經是遊戲行業不可或缺的一環。在那時，發行擔任著支援開發、前期宣傳、聯絡線下銷售渠道、解決遊戲光碟或卡帶的生產以及物流等多種職責。在進入數字時代後，分工的專業化以及遊戲的多平臺銷售等工作更凸顯出發行商的重要性。其中，獨立遊戲發行業務又與傳統的發行業務不同，有著特殊的市場規則和運營模式。

你或許聽說過這些遊戲的名字：《ICEY》《Muse Dash》《去月球》《雙子》《惡果之地》《部落與彎刀》……它們都是由心動網路代理髮行的獨立遊戲。從2016年的《說劍》開始，心動網路已經發行了多款獨立遊戲。2020年，心動網路還將發行《雷頓教授與不可思議的小鎮》《風來之國》以及《人類跌落夢境》（Human: Fall Flat）等多部作品。


近日，心動公佈了上市後的首份財報。財報顯示，心動旗下買斷制付費遊戲有12款，其中銷量大頭是《ICEY》和《Muse Dash》，前者的全球銷量已經超過300萬份，後者也超過140萬份。

心動代理髮行的多數買斷制付費遊戲都是獨立遊戲。相比大型廠商可以自我完成開發到發行的多個環節，獨立遊戲開發者的確更需要發行商的支援。由於體量和資源的限制，獨立遊戲開發者更容易遇到資金缺乏、經驗不足、缺少宣發資源等問題，這是他們尋求發行商合作的主要原因。

對開發者而言，發行商的作用是什麼？

好奇是音樂遊戲《Muse Dash》的製作人，在《Muse Dash》的開發商PeroPeroGames這裡，他還擔當著“ATM”的角色，提供了遊戲的製作資金。好奇說，《Muse Dash》的開發“是⼀個閉⻔造⻋的過程”，一直到遊戲快要做完時，他們仍然“對遊戲圈不是很瞭解”。但這個時候，如何售出遊戲已經是一個迫在眉睫的問題。


好奇曾考慮過自己發行遊戲，也的確有做獨立遊戲的前輩提出這樣的建議。但考慮到到自己的團隊“一沒經驗，二沒精力，三沒預算”，他還是放棄了這個想法。一個偶然的機會，好奇在⽹上看到了⼀位叫 “拼命玩三郎” 的獨⽴遊戲開發者與他一樣住在廣州。於是他去超市買了一大袋零食，登門拜訪求教。此後，拼命玩三郎幫忙將PeroPeroGames的遊戲推薦給⼀些發⾏公司，這其中就包括他們最終選擇的⼼動網路。

好奇告訴筆者：“論商務條款，⼼動給出的（條件）不是最好的，但我們仍然選擇了他們。”他說，這種選擇的原因是多方面的，“心動網路和我們對接的⼈⾮常誠懇且尊重我們的意願”。從一個細節上來說，心動是他見過的唯一一家會在合同上將合作方寫成甲方的發行公司。“我這個人比較在意這些微妙的東西”，好奇這樣說。

在職業素養和態度之外，好奇認為，目前發行商最大的優勢“還是自有流量方面”，TapTap具有這樣的優勢，同時，他也比較欣賞TapTap作為平臺對待玩家和開發者的態度。

好奇表示，在確定合作之後，心動對PeroPeroGames的幫助主要集中在宣發方面，這包括參展、聯絡媒體與KOL、與平臺溝通爭取推薦以及其它⼴告投入。“⼼動表示過，願意向我們提供技術和資⾦上的支援，但我覺得技術上有能力自己搞定，資金方面暫時也不緊張，就沒有爭取。”最後，《Muse Dash》中的配⾳費⽤由心動網路⽀付，開發和移植則是由PeroPeroGames獨⽴完成。

對PeroPeroGames來說，與發行商的合作解決了許多問題，使他們能夠“自己專心搞好創作”。對PeroPeroGames來說，他們更傾向於獨立完成製作，同時他們也習慣與玩家直接交流。

《Muse Dash》是一款雙鍵操作的音樂遊戲，登陸了Android、iOS、Steam、Switch等平臺，僅僅在TapTap上便已經售出了72萬套。對於一款音樂遊戲來說，這樣的銷量堪稱優秀。

作為發行商的心動有什麼特別之處？

其實，任何獨立遊戲都面臨著是否需要發行商的取捨。自己完成發行能省去分成的費用，但一個好的發行商能顯著提升銷量的預期，同時，在遊戲的開發階段就獲得多種支援。在目前的市場環境下，任何專業的發行商對一款質量合格的遊戲的銷售都能有所助益，不過，作為發行商的心動網路仍然有自己獨特的優勢。

如好奇所說，發行的優勢之一是自有流量。在這方面，心動網路與TapTap有緊密聯絡。從過往的記錄來看，心動代理髮行的遊戲在TapTap上都能取得較好的銷售成績。同時，與TapTap的關係還意味著有良好的海外資源，這對於希望海外發行的廠商來說較為重要。


在自有流量之外，心動也在擴大優勢面，而不侷限於某一個平臺。從過往資料來說，近幾年來，心動代理髮行的遊戲都登陸了不止一個平臺。舉例來說，除了Steam外，心動發行的《Muse Dash》《惡果之地》等遊戲還登陸了Switch。在2019年虛幻引擎技術開放日上，心動網路CEO黃一孟做了題為《中國遊戲開發者的歷史性機遇》的主題演講，其中提到，心動的單機遊戲和獨立遊戲會以跨平臺為目標，“每上一個平臺就多一份收入”。

能夠為這種戰略方向提供佐證的是，近期，發行商椰島遊戲所屬的上海可那資訊科技有限公司獲得了TapTap（易玩科技有限公司）的投資。椰島遊戲早期主要在Steam平臺從事發行業務，曾發行《中國式家長》《歸家異途》等遊戲，獲得了非常不錯的評價。其中《中國式家長》尤為引人注目，曾帶動了多次現象級的增量。對椰島遊戲的投資將進一步增強心動在移動端以外的發行實力。


當然，在當前階段，心動在手遊發行方面仍然具有更大的優勢。從世界範圍來看，相比主機遊戲，手遊同樣也是中國開發者的優勢。對此，黃一孟也強調，“中國遊戲開發者的核心優勢在手游上，開發者們若是想跨平臺的話，建議先做手遊”。

在平臺優勢之外，相比純粹的發行商，心動網路的研發實力也能為發行業務提供支撐。心動網路擁有多款自研手遊，在技術方面能夠對獨立遊戲團隊提供支援。舉例來說，在獲得《去月球》的授權後，心動網路負責在手機上高清重製了這款遊戲。即將發行的《人類跌落夢境》也由心動網路的團隊進行移植優化。對於其他有移植需求的廠商來說，他們也可以提供同樣的技術支援。


近年來，心動也開始探索海外發行業務。根據心動網路上市前的招股書，心動網路的海外使用者群已經超過了3730萬人。海外發行業務需要更多本地化調整，為此，心動網路較為重視海外的社交媒體運營。此外，與其他平臺的良好關係對發行工作而言同樣重要，《Muse Dash》便是首款進入任天堂直面會的國產獨立遊戲。心動網路負責獨立遊戲發行業務的副總裁吳平告訴筆者，《Muse Dash》有63%的銷量來自海外。

黃一孟在採訪中曾多次提到，心動更想要做“普世”的遊戲，“無論是遊戲研發，TapTap，還是海外發行”，在他看來都沒有輕重之分，“三者本是一體，相輔相成” 。在此基礎上，不難理解心動網路的計劃：在強勢的國內手機發行業務的基礎上，進一步向全球市場的更多平臺進發。

發行需要承擔哪些工作？

對於發行商而言，發行工作貫穿遊戲開發至銷售的始終。吳平說，心動網路會在開發的早期嘗試聯絡開發者，並且儘可能早地體驗到遊戲的Demo。在這一階段，選擇是雙向的：心動網路會將遊戲的質量作為選擇標準，並利用同型別在不同市場下的表現等資料來輔助判斷，最終決定某款遊戲是否適合由心動發行，而開發者也將考慮心動是不是合適的發行商。

從已有遊戲的型別來看，心動網路在選題方面涉獵廣泛，沒有太大的傾向性：《ICEY》《Muse Dash》《人類跌落夢境》《去月球》《惡果之地》《部落與彎刀》等遊戲所屬的型別都各不相同。


在確定代理髮行後，心動網路的工作便是支援開發者的開發，為開發者“擺平除研發外的事項”。對於資金不足的獨立遊戲團隊，心動網路可以以預付分成等方式，為開發中的遊戲提供開發資金。在這方面，心動承諾說，對於他們一心想要簽到的產品，他們願意以高於一般情況的成本來提供支援。

宣傳工作則伴隨遊戲開發與銷售的全程。在開發過程中，發行商需要分節點與開發者對接專案狀況，並在重大關鍵點（例如公佈發售與正式發售期）聯絡國內外KOL宣傳遊戲。在遊戲發售前，發行商需要提早和平臺做好溝通，做好宣傳頁面，以便於更早地聚焦目標玩家，提前經營起核心玩家群。在遊戲發售時，發行商需要協助做好社群經營與相關協調工作。在遊戲發售之後，發行商則需要協助開發，做好遊戲的更新安排以及相關公告。這些工作，心動都會定時給到開發者反饋。

對獨立開發者而言，協助辦理版號的工作也很關鍵——他們往往不清楚“雷區”在哪，從而導致遊戲長時間不能過審——在引進海外的優秀遊戲時，協助開發團隊做好引進審批流程也是如此。自2020年起，心動已經獲得5款遊戲的版號。

吳平表示，在與研發的合作中，心動網路更傾向於尊重開發團隊的意願，不會隨便介入遊戲的開發。“如果開發團隊需要測評等相關的支援，我們也會很樂意提供幫助。”對開發者而言，心動會將整合後的資訊提供給開發者，而不會替開發者作決策。“我們希望開發者是在收到了這些訊號後開始自己工作的。我們會給開發者提供一些他們視角之外的資訊，這也是我們的職責。”

對於遊戲在發售前後遇到的爭議，心動網路的法務團隊能為獨立遊戲開發者提供幫助。心動網路曾經發起多項維權訴訟，較為典型的是因《ICEY》《雙子》等被盜版起訴多家盜版平臺並勝訴的案例——這也是國內為數不多的單機遊戲被盜版後獲賠的案例。


根據心動網路的對外公示，在打擊盜版的兩年內，他們已經獲得了超過200萬元人民幣的賠償金。心動網路告訴筆者，訴訟相關的工作耗資不小，在這一兩年的時間內，他們墊付了近百萬的成本——這是一般的獨立開發者難以承擔的。

發行工作意味著什麼？

獨立遊戲的黃金時代似乎已經過去了。在早先10年左右，許多獨立遊戲都在較低的投入下取得了巨大成功，現在，這樣的案例已經不算多見。不過，對於獨立遊戲是否不再吃香的問題，吳平有不同的觀點。

“用‘吃香’來判斷獨立遊戲這個型別有些粗糙和武斷。”吳平認為，“在蓬勃的市場之下，有許多優質的遊戲成績並不那麼理想，我們希望能讓這樣的遊戲得到它們應得的銷量成績。從長遠來看，有助於獨立遊戲這個型別市場真正‘吃香’起來。”

吳平表示，發行工作的意義也正在於此：“對於獨立遊戲市場來說，讓專業的人幹專業的事，能進一步促進市場的體系化，讓市場更為穩定。”

作者：熊宇
來源：觸樂