Steam上國產獨立遊戲八成銷量難過萬套？

在國內遊戲版號政策緊縮的情況下，不少國內單機遊戲廠商都選擇出海發行遊戲。近幾年在Steam平臺，不斷湧現出叫好又叫座的國產精品遊戲，同時也增加了國內開發團隊出海的信心。

但是相比商業化早已非常成熟的手遊行業，單機遊戲出海顯然並沒有想象中的那麼簡單。如何去做發行，如何去做前期運營，怎麼維護玩家群體，成為很多開發商出海的痛點。

藉此機會，記者特別邀請到國內領先的獨立遊戲發行商INDIECN創始人陳磊（下面以網名“卅”代稱），針對於上述痛點來分享一些遊戲發行的心得和體會。


記者：很榮幸能邀請到您來接受採訪，請先簡單介紹一些INDIECN吧。

卅：好。INDIECN是國內領先的獨立遊戲平臺獨遊網旗下的發行品牌，專注發掘有趣有態度的獨立遊戲。獨遊網成立於2014年，致力搭建獨立開發者一站式服務平臺；在組隊、融資、宣傳、發行、音樂製作等環節為獨立開發者提供幫助；傳播新鮮有趣的遊戲資訊，打造中國獨立遊戲第一平臺。


記者：最近INDIECN在Steam平臺發行了《我的公司996》，收穫了不錯的反響。能否藉著這款遊戲來簡單介紹一下Steam平臺的相關發行流程和需要注意的問題。

卅：其實Steam平臺的後臺功能開發的已經非常的自助化，發行商一般根據它的流程引導進行就可以了。簡單來說，就是需要自己釋出的時候完成它的一個引導清單就可以了，這部分發行工作是挺簡單的。

其實在發行的時候，我覺得最需要注意的問題，就是如何把商店的頁面做得儘可能美觀一些。比如我們發行的時候，習慣把宣傳視訊和遊戲中的截圖等這些遊戲中最好的一面展現出來。

因為玩家對於一款遊戲的第一印象往往來自於商店頁面，然後才會初步的去了解這款遊戲。因此在商店的遊戲介紹中，開發者可以儘可能的去突出遊戲中的一些特點，然後我們從發行的角度去幫助他如何措辭，來讓玩家更加清楚的瞭解到，這款遊戲真正的樂趣所在。


記者：也就是說，商店頁面其實主導了玩家對於遊戲的第一印象，對嗎？

卅：沒有錯，這一點其實非常重要。所以說商店頁面對於我們發行來講，肯定是要幫助開發者首要優化的一個方面。

其次，就是產品的一個上架和發售時間，這個階段主要就是從你的產品是否要曝光，檔期內是否有其他的大作發售入手。就比如，一般來說國內開發商上架的都是自己的主力產品，那麼作為一個新團隊，你就要考慮什麼時候開始曝光自己的產品，需要合理避開國外其他大作的發售檔期，這樣可能在產品正式發售之後，會達到一個比較理想的效果。

記者：那麼發行團隊在遊戲發售前後，是不是還要負責一些其他的工作？

卅：其實我剛才所介紹的只是遊戲發行的一個最基礎工作。發行最主要的任務就是圍繞遊戲的市場營銷，像是前期的遊戲調優、預熱，後期的產品運營，以及使用者社群維護這一塊，才是真正能體現這個方向的價值。

記者：在國內，像騰訊的WeGame也是端遊主要的發行渠道，相比這個平臺，Steam上發行遊戲有哪些不同？

卅：其實這兩個平臺都非常的優秀，硬要說的話，可能主要的區別在於版號問題。對於發行也好，開發者也好，如果有版號的情況下，可能在WeGame上發行遊戲會更加輕鬆。因為Wegame平臺本身比較缺產品，因此如果你有優質的遊戲在它上面發售，官方也會不留餘力的幫你去推薦和傳播。相對來講，這肯定比Steam發行遊戲方便多了。

而對於Steam平臺，所有產品其實都站在同一起跑線上。雖然Steam平臺會給每一個新產品一定的曝光量，但是這個曝光量如果每個產品都有的話，相當於就是沒有。拋開其他客觀因素，剩下的就比較考驗發行商的能力以及遊戲的整體素質。

像我們發行商在遊戲發售前都會去做一些預熱工作，就像我們會去尋找這個產品的特色，然後找準它宣發的切入點在哪，以此來培養一些早期的種子使用者。在制定好宣發策略以後，我們會挑選一些合適的媒體進行約稿，找一些能展示遊戲特色的主播進行遊戲直播，因為並不是所有主播的直播風格都適合你這個型別的產品。

也就是說，發行商在積累了大量的經驗和資源以後，能夠對遊戲產品做出一個比較精準的甄別，然後再通過一系列手段，把這個產品有效的曝光出去，這樣才能更加準確的找到一些產品的目標使用者。


記者：我注意到，《我的公司996》除了在Steam發售以外，在TapTap平臺也開啟了前期測試。相比手遊平臺的話，Steam平臺有哪些優勢和劣勢。為什麼選擇了這樣一種雙線運營的發售方式？

卅：《我的公司996》這款遊戲其實首發平臺選擇的手遊平臺，在TapTap上開啟了預約頁面之後，公開了免費的Demo，然後玩家群體反響比較強烈，現在關注的玩家應該有24萬了。選擇在Steam平臺上發售，主要還是受限於版號問題，手遊版號還在審批中。

之後我們就進行了大量的優化調整，讓遊戲更加適合於端遊。因為這個遊戲本身就是一個文字模擬玩法的經營策略類遊戲，在Steam平臺本身有一部分的使用者群體，所以我們最後也是決定在Steam平臺發售。


記者：相比國內的發行平臺來說，感覺在海外做運營和導量要更困難一些，對於這個方面有沒有什麼體會和心得？

卅：其實從運營來講，端遊確實和傳統的手遊有很大的區別。包括像是一些買量啊，這種在移動端大家看起來都是比較正常的手段，但是在Steam平臺上是不會這麼做的。對於Steam來講，都是以產品為主，以遊戲的品質為王。只有產品本身的素質足夠的好，然後在這個基礎上，我們再去做一個口碑化的運營。

就像我們怎麼利用我們現在的產品，去尋找第一批種子使用者，然後通過這些使用者，獲得產品一個大量的前期反饋，來及時優化調整產品的方向，這就是一個前期的過程。在運營的中期，就像我剛才提到的，需要去找一些合適的主播做推廣，因為主播起到的主要是一個放大的作用，如果我們產品沒有在前期打磨好，可能放大的更多缺點。所以前期在我們發行商的主導下去做一些內測，然後根據這些結果去優化調整，是非常有必要的。

記者：在Steam發行的國產遊戲普遍定價都非常低，那麼定價策略和銷量有沒有什麼潛在的關係，有哪些因素會影響遊戲的定價？

卅：其實國產遊戲普遍定價比較低，是因為遊戲產品確實沒有達到那個層面，畢竟國內大多數遊戲開發的起步比較晚，而國外已經積累了太多的開發經驗。目前國內基本上都處在摸石頭過河這麼一個積累的階段。

對於大多數開發者而言，假如你這個產品本身的品質並沒有那麼好的話，單純依靠低價策略，並不能真正的把產品提高到一個很高的銷量。即便有一定的銷量提升的話，我估計也不會超過10％。

再來說說定價因素。首先開發者心理上對於產品都有一個自己的預期，通常這個預期可能沒有那麼高，所以在定價的時候往往都會稍微低一點。然後還有一點，很多遊戲現在都處於搶先體驗階段，還沒有完善這個遊戲。比如說我只開發了50％，現在想拿出來賣了，這個時候定價肯定不宜過高，等之後幾輪更新之後，逐步完成整個產品，然後就可以根據實際情況來進行一定的調整。


記者：目前INDIECN已經在Steam發行了十幾款遊戲，對於選擇發行的遊戲有沒有特別的標準，更加偏向於發行那哪種型別的遊戲？

卅：其實我們現在沒有什麼具體的標準，像我們成員在考慮發行遊戲的時候，首先考慮的不是這款遊戲是否能火，發行之後能達到什麼銷量。我們更加看重的是遊戲是否有趣好玩，是否能真正的打動玩家。

假如說，我們確實感覺這款遊戲挺好玩的，接下來我們就會根據這款遊戲制定一系列的運營策略。在它的這個水平線上，儘可能去提高銷量。比如我們發行的上一款遊戲，就是一款純文字的武俠類遊戲，叫《我來自江湖》。這款遊戲就是一款比較復古的遊戲，在Steam平臺上也比較少見。我們當初發行這款遊戲的時候，就感覺市場和受眾應該不會很大。像這種純文字沒有影像化內容，沒有美術的遊戲來講，玩家是否能真正的接受，其實我們和開發者心理都打了一個問號。

這個產品在發售之前我們也做了很多的調研，包括一些媒體和主播，還有玩家等，都提前做了大量的工作。然後在這個基礎上，我們針對產品再進行不斷的優化和除錯，一些老玩家可能會比較喜歡這種MUD類的產品，那麼新玩家如何去吸引他們去關注這種純文字類產品。比如我們找來了王老菊，還有遊研社這種媒體，開展了一系列的官方合作。

對於這麼一款純文字類遊戲，我感覺我們也是第一次比較冒險去做出嘗試，因為以宣發成本來講，對我們發行商算是不小的風險。但是我們既然看中了這款產品，肯定會盡量把這方面的工作做好。當然後來事實證明了我們前期決策的正確性，這款遊戲在首月的銷量達到了3萬套，後續截止到現在的話有5萬套了。

記者：這款遊戲我也關注了，發現使用者反饋非常好。近期在TapTap上也開啟了預約，玩家對這款遊戲的期待值非常高。這是不是意味著端遊和手遊之間有一個反哺的關係？

卅：對，相對來說確實是這樣的，這其實是現在很多開發者一個普遍的做法，就是先去試口碑，先贏得市場的驗證，然後通過核心玩家向泛使用者群體進行傳播。主要是因為這是一種成本較低的運營手段，兩個平臺之間使用者可以實現反哺。比方說在Steam平臺上，遊戲的口碑起來了，那麼肯定能吸引更多的玩家流入到這邊，相關手遊的預約資料就會比較好看。反過來，手遊平臺效果比較好的話，端遊方面同樣能獲得更多的關注。


記者：最近不少獨立遊戲都被直播帶火，像是《糖豆人》，《Among Us》之類的，以發行的角度來看，直播行業對於獨立遊戲的發行有多大的影響？是否已經成為主要的營銷手段。

卅：確實可以這麼說，對於一些獨立遊戲，這可能是最有效的營銷的手段了。但是你要是說是否都是正向的，可能還不一定。因為每個主播會玩的遊戲也很多，但是並不是每款遊戲都能火起來。最重要的，還是要看你的產品是否和主播以及他的使用者群體相匹配。直播不僅是加速了整個遊戲，現在電商等各個方面都被帶動。相較於傳統渠道，它的“帶貨”方式更加直觀和精確，轉化率確實也高的多。

這還涉及到一個遊戲型別的問題。有些遊戲就不一定適合直播，像是偏劇情向的遊戲。這類遊戲確實有不少玩家關注，但是一旦遊戲劇情瞭解的差不多了，其實就沒有太多的購買慾望。因此你會發現有不少遊戲直播熱度很高，曝光度也很足，但是實際並沒有轉化多少流量到銷量上。

而那些真正爆火的遊戲，其實都主打合家歡或是社交屬性，可以多人在一起遊玩，這就加強了主播和玩家之間的互動性。主播直播效果好，“自來水”多，自然就會形成一個正向反饋。像是當年的“吃雞”遊戲在國內爆火，其實也是一樣的道理。

記者：最後一個問題，現在國產單機遊戲在Steam市場的整體表現如何？

卅：從目前的整體情況來看，18年左右特別是吃雞最火的那段時間，確實帶來了大量的PC使用者，其中不乏核心向使用者和泛使用者，不少玩家對於國產遊戲的評價可能有時候會比較的苛刻，但從另一個角度來看也確實在督促開發團隊不斷提高自己。

如果開發團隊能拿出足夠優秀的產品，肯定會獲得玩家的認可。但是問題就在於，現在這種足夠優秀的產品確實太少了。雖然近幾年Steam市場湧現了不少高品質的國產遊戲，但是相對於每年發售的遊戲來說，還是杯水車薪。

現在發行最大的困難就在於找產品上，對INDIECN來說，我們從來不追求發行產品的數量，我們一般情況下是每兩個月發一款產品，一年之內不會超過6款遊戲。

其實，那種銷量百萬的遊戲幾乎是可遇而不可求。就以現在來說，國內可能80％的遊戲銷量都很難超過1萬套，而且Steam平臺的馬太效應愈加明顯。雖然每個人的心理預期可能都不一樣，從我們角度來說，希望跟開發者的合作效果是“1+1>2”的，把產品賣出5萬套銷量就算可以接受的了。


來源：遊戲茶館
原文：https://mp.weixin.qq.com/s/o2E8aMTrLE_3LUYGUaTUzA